客户挖掘方法

目标客户挖掘方法

1.从什么样的途径获取客户信息

2.有那些可用的资源

3.目标客户挖掘办法

客户信息获取的途径

购买数据库获取企业信息

我们最直接、最简便的方式是购买客户信息

⏹黄页公司和黄页网站。通常有大量姓名、地址、资料和企业通信及电话联系

方式。例如：联通黄页、城市通网站等。

⏹企业目录服务公司。据统计，国内企业目录服务公司有500多家。其中的

90％这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光盘

⏹政府信息－－工商和税务信息，包括（新注册的企业信息，行业客户的完整

信息，规模企业的完整信息）

⏹邮政信息公司。拥有详尽的企业数据库，每一个城市都有一个对应的邮政公

司。如果能弄到来自这类公司的信息，那数据就太准确了

⏹行业协会、政府相关部门和社会公营机构。例如消费者协会、共商局、医院、

研究院等等。

⏹直销营销公司、商函公司、广告公司、有数量较多的名址，但规模不大。

⏹其他。例如一些市场信息监控类公司、信息咨询公司和市场研究公司，他们

拥有大型的数据收集、整理及分类队伍。

客户信息获取的途径

政府信息－－内部刊物、杂志

⏹各地政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的

内部刊物、杂志

⏹目前各地城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅、局成立

了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们之间没有上下级的隶

属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是一个重

点的信息渠道。

⏹政府统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计的要求对地方企业经济进

行汇总分析的文献资料，它有企业销售、产值、利税等各种统计数据分析，

是一个非常好的信息筛选资料，此资料可以通过地方的图书发行机构购买。

客户信息获取的途径

通过杂志、报纸获取客户信息

如果你不想花钱购买客户信息，那就只能通过媒介途径查询了。常用的是通过杂志和报纸来查询。你可以去寻找一些相关杂志或报纸。例如由XX软件园，XX工业区办的通讯、报纸或杂志等。

⏹经济组织信息－－城市经济开发区内的企业信息

⏹每个城市根据经济的特点均成立了各种规模和行业特色的经济开发

区，每个开发区均有管理机构----开发区管委会，我们可以通过管委

会获得企业信息，进行筛查，效果较好。

⏹经济组织信息－－各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息

⏹根据调查，目前全国各级城市的政府部门正在将一些过去由政府直

属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体自主选举和自主

管理，行业协会的职能在转化。这些协会非常了解行业中的企业信

息化状况和需求，可以重点调查。

⏹经济组织信息－－著名的大型集团企业的许多分支机构信息

⏹大型集团企业均有信息中心，我们可以通过对集团信息化调查、了

解到近期和远期的企业需求。

客户信息获取的途径

参加展览活动获取商机

展示会上总是充满商机的。在一些大的城市，几乎每月都有展示会。我们要关注这些展示会。例如深圳的房地产交易会，电子产品交易会。都是详细信息来源。

⏹城市的各种会议、活动信息

⏹该信息途径是一个高效的情报调查途径，它将为我们获取有效商机信息情报

提供非常有价值的信息。

⏹关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企业、机关、组织

举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业

信息，尤其密切关注IT硬件和软件供应商、政府组织的活动。

⏹专业信息组织社会信息调查公司

⏹有许多城市有专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息，当

时这类的信息由于极具商业的价值，故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对

手，客户的理性度会受影响。

⏹竞争对手信息

⏹竞争对手的各项市场活动

⏹竞争对手的各项市场活动是非常直接的高效率的获取有效商机的途

径。我们的竞争对手在有目的的通过市场活动推动某些项目时，会

召集重点客户进行攻关，我们可以事半功倍的渗透获取信息。但是

这类信息的采集要注意方式方法。可以从报道的信息表格中获取。

⏹竞争对手的客户资料信息

⏹通过必要的内线途径获取。

⏹竞争对手的商机资料

⏹我们可以从竞争对手的签约客户中发现一些机会，包括：服务实施

不好的；客户需求需要扩展的；客户需要增加的。

连锁介绍法

连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法。要努力建立与客户的三层关系

⏹一业务关系，也就是单纯的你卖他买关系。这个关系是最基本，但也是最不牢固的

关系，

⏹二朋友关系，也就是说你跟客户已经建立起感情友谊了。达到这个程度后，如果你

客户软件使用情况也可以，那如果他周围有软件的需求，一般说来他都会首先想起你。

⏹三伙伴关系，这是与客户关系的最高境界，也是最牢固的客户关系。这种关系下你

的利益跟客户的利益是捆绑的，客户能从得到你提供的价值（物质方面、地位等）。

⏹社会关系信息

⏹同学、

⏹战友、

⏹老同事、

⏹亲属、

⏹朋友介绍

⏹市场活动信息

⏹我方组织的市场活动

⏹邮寄的广告

⏹关注行业，顺藤摸瓜

⏹各种形式的市场宣传

⏹已有的资源信息

⏹老客户信息

⏹老客户介绍与推荐

⏹具备二次购买可能的老客户信息

⏹销售漏斗来的跟踪客户信息

⏹潜在需求客户信息

⏹客户咨询的热线电话信息

⏹合作伙伴信息

⏹硬件供应商的信息

⏹硬件和软件的需求往往是相互关联的，由硬件需求的企业采购软件的可能性

较大，所以获取信息的途径可以包括：

⏹当地硬件供应的信息互换和协作。（但是值得注意的是，我方要在签

下合同后才可以将信息拿出来互换，否则会引狼入室，招徕许多的

竞争对手。）

⏹硬件供应商的市场推广活动。

⏹合作的会计师事务所、税务师事务所、税务代理公司、软件公司等信息

⏹战略合作的各类事务所和软件公司，进行项目合作和信息互换，争取资源。扫楼（通过楼下的单位名录，前台）

⏹在网格范围内，以写字楼为单位，制定一个“扫楼计划表”。

⏹每天对目标楼宇，逐层逐户获得客户信息的方法。

⏹销售员一人或多人到写字楼，工业区“侦察”，把每一栋楼的所有用户都扫一

遍，或者把每栋楼的楼层用户牌抄下来来，回来在查询或直邮，

⏹在很多高级办公楼，特别是在沿海城市的高级办公楼，是不允许在楼下抄写客户信

息的，也不允许在楼层间过多的走动，注意不要影响。

通过GOOGLE查询公司地址及电话（街道办）

⏹销售员是清楚地知道所负责的街道，楼宇或者楼层。那就可以通过地址找公司。只

要在GOOGLE上输入写字楼的信息，例如填上：“公司地址XX写字楼”。搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客户名称。这是一个行之有效的简易办法。

通过老客户寻找同行业新客户

深圳市区负责“金地”的销售员，知悉“××五金”是集团的样本客户，成功地使用了生产制造等模块。在GOOGLE上查询“五金金地”