房地产客户区域配套抗性说辞培训

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万科房地产客户抗性说辞

10.配套较少,泛会所无法知足太多需求.
泛会所概念：泛会所是指在室庐楼下面的架空层,或小区的花圃建一些活动场合,或者棋牌室.游戏室.儿童进修中间等一些合适于小区业主休闲娱乐的场合.这种概念源自国外,是一种自由共享,并且异常时尚的社区模式.
其余配套：小区的幼儿园;在项目邻近,也有计划中的市政幼儿园和小学.
竞争比较：给客户比较其他楼盘,让客户充分懂得到我们项目产品的细节,给客户带来的亲身好处;
保值增值：品牌产品,代表的是质量稳固.中断保值;例举万科室庐小区升值成长案例.
项目配套
9.一期贸易对后期室庐造成噪音.油烟.情形.人流的影响.
硬件设置：起首项目从开端就定位为餐饮.娱乐.休闲,所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来计划和制造;别的,项目预留了油烟二次净化体系,加强净化处理;
带客户到地图地位,向客户讲授;
片区地位：位于三区的接壤,分解距离比来,出入繁荣;地理地位属于真正的老城区中心地段,如许的中间肠位,是不成替代的,莞城区也将延续东莞城区的政治.文化.经济中间肠位.
片区改革情形：东莞市当局将来定位2轴.2带的成长构造,运河沿线将打造成为生涯便利新型栖身区的范例;另,将运河两岸扶植成为极具特点的休闲贸易街.营造现代整洁的街道景不雅.
6.农平易近房带来安然的隐患.
周边现实情形：豪岗新村和圳头室庐小区与项目会有地势高差,如许形成一个天然的樊篱;
将来计划：并且在计划中,项目周边的当地自建房将会拆迁,改建成为交通干道,除了削减给情形带来的影响,更晋升了项目标可达性;
万科物业治理包管：万科物业金牌物业治理,品牌成长商带来的质量稳固和实力包管.
将来成长：之前的东莞向东成长,充分应用了山景资本,如今将向西成长,展示水景资本的时刻即将到来;

抗性说辞(B)

说辞：1、当询问价格：说明暂时未定。

但是直接快速的进行价值引导。

“哥，我们项目是西面住宅品质，生活环境最好的项目，西面生活配套最方便的小区，商业和住宅最完美的结合，而且一期开出来的价格往往都是比较低的，你现在更应该关注的是是否能买到我们的项目，因为我们一期供货数量比较少，但是我们项目的关注度太高了………。

”2、当询问面积：告知70~110的面积，快速进行稀缺引导。

我们一期关注的人相当多，上千组的客户，但是我们一期开放的房源相当少。

随后问其需求，得知面积后，快速告诉其非常有眼光，这种户型最为抢手。

3、针对非地缘客户：我们项目是位于三环内，先生你看现在成都发展极为迅速，现在的三环路完全可能成为以后的市中心，我们的项目正前方就是一个主力百货店，这样的住宅资源在整个城西都几乎很难找到。

再一个就是我们项目周边交通格外便利，各种公交路线四通八达。

年底就要开通的武晋路更是联通了武侯大道和晋阳路主干道。

项目周边的配套十分齐全，周围有多个大型的菜市场，妇幼保健医院，晋阳小学、晋阳中学等等………各种描述。

4、针对地缘客户城西贵气人文气息，提高客户心理对地域的预期，给老城西带来新生活，家人、朋友、圈子、工作都在这边。

“先生你看，你在这边应该生活很久了吧？南富西贵，整个城西就是成都上风上水的地方。

而且你自己的朋友、亲人很多都居住在西边区域吧？你买在这边的话，又方便你和你的亲友联系，朋友圈子在这边的话，真没有必要去城东啊什么地方的买了，这个项目绝对是你的第一选择”5、不了解龙湖的客户说景观，讲物业，说故事，表达龙湖地产的升值预期6、飞机噪音大西面都处于飞机下面，所以这个是没法改变的问题，直接绕开。

（这个问题不是问题）7、火车噪音大直接进行预期引导，“你看一线城市几乎是不可能有火车的，这种东西迟早会搬走的，现在的三环就是以后的市中心了，对吧？而且这条线路主要是货运线，通过量很少很少而且铁路离我们70~80米远，几乎就没什么影响。

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞地产销售员常用的说辞以及销售技巧可以说是繁多丰富，但是针对不同的项目、客户、环境等，需要有相应的说辞。

本文将重点探讨金牌销售员们在不同项目中所使用的“项目抗性”说辞。

什么是“项目抗性”说辞？“项目抗性”说辞是指销售员在销售不同的项目时所使用的不同说辞。

在不同的项目中，销售员们需要根据项目的特点和客户的需求来调整他们的销售技巧和说辞，这就是“项目抗性”说辞。

不同项目的“项目抗性”说辞住宅项目在住宅项目中，一般客户更关注房屋的实际使用价值和周边环境。

对于这种情况，销售员可以使用以下的说辞：•这个小区交通便利，周边设施齐全，生活方便。

•我们的小区不仅仅是好看，同时材料、工艺也是一流的，您可以放心购买。

•相对于其他项目，我们的户型更合理，可以充分利用空间进行生活。

商业项目对于商业项目，客户更加关注项目的收益能力以及商圈环境。

销售员可以使用以下的说辞：•我们项目所处位置，周边商业区域已经逐步形成成熟，商圈已经逐步升级，您的投资一定是有保证的。

•您可以放心投资，我们项目门口就有公交站台、地铁口，这是一个气势磅礴的商业中心。

•与其他项目相比，我们的收益率要更高，我们的项目一定可以成为你最佳的投资方案。

办公楼在办公楼项目中，客户通常更加关注项目的办公环境以及公司的形象。

销售员可以采取以下说辞：•我们公司除了环境一流，办公设施也非常齐全，是一家正规、专业的公司。

•我们办公室不仅环境好，同时也非常宽敞、明亮、品质一流。

•相对于其他楼盘，我们这里交通比较便利，办公区域也更加安全，您可以安心选择。

以上就是金牌销售员在不同项目中所使用的“项目抗性”说辞。

不同的项目带来不同的需求，作为销售员，需要灵活运用不同的说辞和销售技巧来满足客户的需求，同时也提高自己的销售业绩。

地产销售员消除客户销售抗性技巧

地产销售员消除客户销售抗性技巧引言地产销售员面临的一个常见问题是客户的销售抗性。

客户在购买房地产时可能会持怀疑态度，担心风险，或不愿意做出决策。

为了提高销售转化率，地产销售员需要掌握一些技巧来消除客户的销售抗性。

本文将介绍一些地产销售员消除客户销售抗性的实用技巧。

技巧一：积极倾听积极倾听是消除客户销售抗性的重要技巧之一。

销售员应该真心倾听客户的关切和问题，理解客户的需求和顾虑。

通过积极倾听，销售员能够与客户建立良好的沟通和信任关系，从而更好地解决客户的问题，消除他们的销售抗性。

销售员可以通过以下方式来积极倾听客户： - 注意客户的言语和非言语表达，例如语气、肢体语言和面部表情。

- 主动提问，引导客户表达他们的需求和关注点。

- 成功倾听后，给予客户适当的反馈，显示对客户的关注和理解。

技巧二：提供可靠的信息客户的销售抗性通常源于对房地产市场的不了解或对供应商的不信任。

销售员可以通过提供可靠的信息来消除客户的销售抗性，帮助客户做出明智的决策。

销售员可以采取以下措施来提供可靠的信息给客户： - 提供相关的市场数据和趋势分析，使客户了解当前房地产市场的情况。

- 提供公司或项目的背景和信誉信息，增加客户对供应商的信任。

- 分享成功案例和客户的口碑，让客户了解过去的项目成果和客户满意度。

技巧三：定制化解决方案每个客户的需求和关注点都不尽相同，销售员应该根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。

通过满足客户的特定需求，销售员可以减少客户的销售抗性，提高销售转化率。

销售员可以通过以下方式提供定制化解决方案： - 在了解客户需求的基础上，提供符合客户预算和要求的房地产选择。

- 深入与客户沟通，了解他们的生活方式和偏好，为客户推荐合适的地点和户型。

- 考虑客户的未来规划，例如学校、医疗设施和交通便利性等，为客户提供更全面的解决方案。

技巧四：强调收益和增值潜力客户购买房地产的一个重要动机是追求收益和投资增值。

销售员可以通过强调房地产的各种收益和增值潜力来消除客户的销售抗性，激发客户购买的兴趣。

金牌地产销售员项目抗性说辞

金牌地产销售员项目抗性说辞1. 引言在地产销售行业，销售员的抗性说辞是非常重要的工具。

抗性说辞是指销售员用来回应客户疑问和异议的一套话术和逻辑链路。

金牌地产销售员项目抗性说辞是指在金牌地产销售项目中，销售员使用的一套经过精心设计和测试的抗性说辞。

本文将详细介绍金牌地产销售员项目抗性说辞的相关概念、特点和实际应用。

2. 金牌地产销售员项目抗性说辞的概念和背景金牌地产销售员项目抗性说辞是指在金牌地产销售项目中，销售员为了应对客户的疑问和异议而设计的一套针对性的话术和逻辑链路。

这些说辞经过精心设计和测试，旨在提高销售员的说服力和抗性。

金牌地产销售员项目抗性说辞的设计需要充分考虑客户心理、项目特点等因素，并对不同类型的客户和疑问提供相应的回答。

金牌地产销售员项目抗性说辞的背景是地产销售行业的竞争激烈和客户需求的多样化。

为了确保销售员能够有效地回应客户的疑问和异议，并提高销售业绩，金牌地产销售员项目抗性说辞得到了广泛的应用。

这些说辞不仅能增强销售员的自信心，还能提供一套统一的回答标准，确保销售过程的顺利进行。

3. 金牌地产销售员项目抗性说辞的特点和设计原则金牌地产销售员项目抗性说辞具有以下特点：•针对性：说辞要具备针对不同类型的客户和疑问的回答能力，能够解决客户的疑虑，提高销售效果。

•逻辑性：说辞需要具备合理的逻辑链路，能够让客户理解和接受。

•说服力：说辞要具备一定的说服力，能够引导客户产生购买决策。

•统一性：说辞需要统一，所有销售员在回答疑问时能够使用相同的说辞，增加公司形象的统一性。

设计金牌地产销售员项目抗性说辞的原则主要包括：•客户导向原则：以客户需求为导向，根据不同客户的疑问提供相应的回答。

•简明扼要原则：说辞要简明扼要，言简意赅，避免过多的废话和技术性的术语。

•科学合理原则：说辞要基于科学和合理的事实，避免夸大和虚假宣传。

•多样性原则：说辞要具备一定的多样性，针对不同类型的客户提供不同的回答，避免呆板和机械。

金牌地产销售员项目抗性说辞

金牌地产销售员项目抗性说辞引言金牌地产销售员项目抗性说辞是地产销售员在日常工作中应对客户异议和拒绝的一种沟通技巧和应对策略。

在地产销售过程中，客户常常对价格、地理位置、房产质量等方面提出疑问或拒绝购买，销售员需要具备一定的抗性说辞能力，以解答客户疑虑、消除客户顾虑，促使销售交易顺利进行。

本文档将就金牌地产销售员项目抗性说辞进行详细介绍，帮助地产销售员提升专业能力和销售业绩。

销售员抗性说辞策略房产价格方面•基于市场调研的价格确定：我们的房产价格是基于对市场的调研和分析进行确定的，考虑了该区域房价、配套设施以及建筑质量等多个因素。

因此，我们的房产价格具有合理性和竞争力。

•投资回报率：我们的房产在该地区属于高回报投资，该地区的租金回报率较高，未来升值潜力也很大，对投资者来说是非常吸引人的。

•物业管理费用：我们的物业管理费用相对较低，而且我们提供的物业管理服务是专业的，能够保证房产的维护和保值。

地理位置方面•交通便利性：我们的房产位于交通便利的地段，附近拥有公交站、地铁站等公共交通设施，方便客户的出行。

•周边环境设施：我们的房产周边环境配套设施完善，有学校、商场、医院等生活所需设施，能够满足客户的生活便利需求。

•城市发展潜力：我们的房产所在城市具有很大的发展潜力，有着良好的经济基础和政策环境，将来房产的升值空间非常可观。

房产质量方面•建筑工艺：我们的房产采用了先进的建筑工艺，保证了房屋的结构稳固和抗震性能。

我们也进行了严格的质量检测，确保房屋质量符合标准。

•选材优质：我们采用了优质的建筑材料，例如高强度钢筋、环保建材等，保证了房屋的质量和使用寿命。

•售后服务：我们提供完善的售后服务，包括房屋保修、维修等，确保客户在购房后的使用体验和安心度。

抗性说辞实战示例客户疑问：这个房子的价格太高了，我觉得不值这个价。

销售员回答：我们房产价格是经过细致的市场调研和比较分析才确定的，我们考虑了该地区类似房产的价格、配套设施以及建筑质量等多个因素。

万科房地产客户抗性说辞之欧阳德创编

时间：2021.03.07
创作：欧阳德
6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的浪费和失误。
产品设计
11、无合适的面积、户型
阐述项目的价值，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；
等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。
举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与社会的交流）；
地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套，可谓是自然天成。
14、3-5期待建，担心影响园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响
承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主；

房地产项目抗性说辞

抗性说辞针对客户抗性解答注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认，沟通方式以平和接受、婉转表达，清晰引导出项目价值点，使客户增强对项目价值点的认同感而忽略对项目抗性的关注度。

说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥。

一、地段位置（一）、位置偏，出行不方便（引导客户至区位图旁）您可以看到我们项目的位置是处于凯麻新区最中心位置的，这个区域后期的发展前景肯定是巨大的。

为什么这么说呢，首先，凯里这么多年很大程度是围绕经开区进行发展的，您看最近几年开发区建设有高铁站、大型医院（在建的黔南州儿童医院、规划的苗医三甲医院）、学校（开发区一小、中学）、公园（白午公园）、道路（滨江大道等16条主干道）等基础建设，说明政府对开发区的基础建设一直在进行，尤其高铁站的建立更是确定了开发区以后的发展方向。

另外最近几年开发区的楼盘开发也是越来越多，连高铁站后面那么偏的地方都在建楼盘，这些都说明政府在努力进行开发区的发展。

所以您现在看到的是这样，但3年后、5年后呢？（二）、周边发展缓慢当然，任何一个地方的发展都不可能是一蹴而就的。

但是我们项目所在的凯麻新区是国家级经济技术开发区，就目前来说，还没有哪个国家级开发区的发展前景不好的。

您比如说深圳特区，可以说当时是举全国之力，发展到今天这么繁华也是经历了40年了，80年成立深圳特区的时候，当时也是很多人质疑，现在深圳的房价均价都在7万/平米了。

当然，您肯定会说咱们这块区域不能和深圳比，但是作为黔东南唯一的经济开发区，未来的发展绝对是能让您满意的。

（三）以后周边的开发会不会影响小区您可以看到我们项目西侧不远就是经开区小学和中学，南侧是规划的公园210广场，北面是自然山体。

而学校周边的开发政府是很慎重的，根据《中小学校环境管理的暂行规定》：不允许校园周围建筑物影响学校采光、通风；不允许任何单位或个人在学校周围从事有毒、有害的、污染（包括噪声）环境的生产经营活动，或设立精神病院、传染病院。

房地产客户区域配套抗性说辞

房地产客户区域配套抗性说辞在房地产行业中，客户对于区域配套设施的要求越来越高。

但是，在实际的销售过程中，很多客户对于区域配套设施的理解存在一定的误区，表现为过分注重某些细节而忽略了整体的环境。

此时，如果销售人员对于客户的抗性说明不到位，则很难取得真正的销售成功。

什么是区域配套抗性说辞区域配套抗性说辞主要指的是，销售人员为了解决客户担心的某些区域配套设施的不足而提出的说辞或解决方案。

这种说辞的目的是为了让客户对于项目的环境直观记录有更全面、更客观的了解，进而消除客户的疑虑，从而实现更好的销售效果。

区域配套抗性说辞的分类区域配套抗性说辞可以分为以下几类：1. 原有配套设施的认知误区很多客户对于区域配套设施的认知存在一定的误区。

比如，客户有时会忽视项目周围的交通环境和公共设施，而过分关注某些微小的细节。

对于这种情况，销售人员可以逐步解释周边设施，通过客观数据和实例来帮助客户了解周边环境的真实情况。

2. 区域配套设施的未来发展另外，客户可能会担心项目周边设施的配套不足。

为此，销售人员可以展示未来区域发展的规划，向客户传递目前该地区的规划建设、配套完善的方向和时间表，以便售出房屋的时候区域的投资也会得到回报。

3. 区域内房价的上涨潜力区域配套设施的完善会影响该地区房价的走势。

通过向客户展示本区域以往的房价涨幅情况和未来的增长潜力，可以抵消客户对于区域配套设施不足的担忧。

4. 土地政策对区域配套设施的影响很多地方的区域配套设施需要土地政策的支持才发展得更好。

如果客户担心该地区的土地政策对项目的区域配套设施不利，销售人员可以向客户传递该地区的土地政策的最新动态和发展趋势，让客户更好地了解相关政策的可行性和影响力，从而确立信心。

区域配套抗性说辞的重要性区域配套抗性说辞是房地产销售工作中的一个重要环节，尤其是在客户对于区域的配套设施存在疑惑的时候。

它凭借着分类清晰、目的明确、重点突出等特点得到了广泛的应用。

通过区域配套抗性说辞的运用，销售人员可以更好地接受客户的质疑和问题，将客户的需求转化为销售机会，提升项目的销售成效。

万科房地产客户抗性说辞之欧阳治创编

精彩的销售说辞
时间2021.03.10
创作：欧阳治
统一说辞的注意事项：
关于客户的抗性不可极力回避或否认；
沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；
使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；
说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；
贡献人
客户抗性
我们的沟通说辞
地段位置
1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。
6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
竞争对比：给客户对比其他楼盘，让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带来的切身利益；
保值增值：品牌产品，代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统，加强净化处理；
12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收；
南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡，运河西面的地块同样有限高，所以景观开阔且采光、通风极好，是您不可多得的选择。
社区规模影响
13、社区规模小，享受不到超大社区的私密和开阔
规模适宜：项目属于中大型社区，既适宜人居住，又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；

房地产项目抗性说辞

金地西沣公元项目有关的抗性说辞1、项目性质抗性（城市改造项目）第一咨询客户关于城市改造的理解，而后传达给客户正确公正的城市改造观点：（1）、传达给客户正确的城市改造项目观点，除去客户对城市改造项目的不利理解及印象城市改造 ( urban redevelopment ) ，是利用来自公、私财路的资本，以不一样的方法，对旧城进行改造升级，特别是在实体方面，包含建筑新的建筑物（插入举例，比方西三爻村城市改造中的华城泊郡项目），或将旧建筑修复再利用或改作它用（插入举例，比方大明宫邻近的大华 1935，就是将本来的老纱厂进改造、翻新、升级，打造成整个西安市最高端的商业购物休闲区）。

城市改造说白了，其实就是“城市更新” ，是对城市布局的一种优化，使得城市的空间布局更为的合理、完美，是城市发展的一种趋向。

（插入城市改造项目的举例，如紫郡长安、江林新城（这个是没有手续的并且影响不太好）、姜溪时丰花都、城北的雅荷四时城等项目）城市改造想项目与商品房项目没有什么本质性差别，只可是我们的土地是政府征收的宅基地，波及到拆迁赔偿。

万科城当前所用的也是茅坡村拆迁后的地，素来没有人以为万科城是城改房。

（ 2）、从项目开发的高度、背景，取消客户关于城市改造项目的反抗性金地西沣公元项目是金地公司跟西安市雁塔区政府的战略合作项目，雁塔区政区借助将区金地公司的品牌实力、资本实力、影响力对整个西沣路地域进行地区规划更新、升级，域打造成高端宜居大城。

西沣路地域城市综合改造占地5980 亩，东起子午大道、西至西沣路、北依南三环、南接长安区。

西面紧邻国家级西安高新技术家产开发区，南临西安西部大学城，区位优势显然。

金地西沣公元项目占有了整体改造的五分之一，也是整个地区改造最中心优势的地方。

2000 亩湿地公园建雁塔区政府为了引进金地公司带动地区发展，将西沣路地区规划的设在我们项目的东侧，政府这样大手笔的支持，您还用担忧吗？（ 3）、从品牌角度出发，解决客户对城市改项目的抗性；好多人买城市改造项目，可能会担忧后期证件拿不到，办不了房产证，或许交房时间推后等问题，这个您大可不用担忧。

万科房地产客户抗性说辞

6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境:豪岗新村与圳头住宅小区与项目会有地势高差,这样形成一个天然的屏障;
未来规划:而且在规划中,项目周边的本地自建房将会拆迁,改建成为交通干道,除了减少给环境带来的影响,更提升了项目的可达性;
万科物业管理保障:万科物业金牌物业管理,品牌发展商带来的质量稳定与实力保证。
12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观:项目二期的景观就是最棒的,东西向楼栋可瞧园林景及运河景,美不胜收;
南北向景观:可瞧园林景,而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡,运河西面的地块同样有限高,所以景观开阔且采光、通风极好,就是您不可多得的选择。
社区规模影响
13、社区规模小,享受不到超大社区的私密与开阔
2、周边环境配套不理想。
周边配套规划:运河东1号地块就是经过万科深入的调查与研究才取得的,未来片区周边独享城区配套资源,应有尽有,举步皆繁华;
举例:根据市政府的规划及现有配套显示,周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近;
3、运河好臭,治理没有效果。
竞争对比:给客户对比其她楼盘,让客户充分了解到我们项目产品的细节,给客户带来的切身利益;
保值增值:品牌产品,代表的就是质量稳定、持续保值;例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置:首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲,所以商铺的硬件配套就是按照餐饮业态所需来规划与制作;另外,项目预留了油烟二次净化系统,加强净化处理;
带客户到地图位置,向客户讲解;
片区位置:位于三区的交界,综合距离最近,出入繁华;地理位置属于真正的老城区中央地段,这样的中心位置,就是不可替代的,莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

万科房地产客户抗性说辞

精彩的销售说辞统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；带客户到地图位置，向客户讲解；片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。

周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有华；举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店等都将会在项目附近；运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计将运河五项水质指标整治达标。

未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、会率先进行单行线的改造。

顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。

未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。

万科房地产客户抗性说辞之欧阳历创编

举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与社会的交流）；
地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套，可谓是自然天成。
14、35期待建，担心影响园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响
承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的浪费和失误。
产品设计
11、无合适的面积、户型
阐述项目的价值，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；
等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主；
未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划。
价格ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
8、万科产品价格都较高，担心超出客户对产品和地段的心理预期
详细分析产品：引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；
6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
运河治理工程：政府于开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；

万科房地产客户抗性说辞之欧阳计创编

举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。
社区周边环境
5、周边未形成大型居住组团，环境还需改造，现在较杂乱
未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
精彩的销售说辞
时间：2021.02.11
创作：欧阳计
统一说辞的注意事项：
关于客户的抗性不可极力回避或否认；
沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；
使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；
说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；
贡献人
客户抗性
我们的沟通说辞
地段位置
1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。
规划：小区规划为围合式住宅小区，所以项目35期的住宅距离2期会有一段比较远的距离，本身就规避了部分影响。
万科的开发经验：万科以开发居住社区为主业，有着大量分期开发的经验，所以会在这方面充分考虑到业主居住的情况，也会采取很多措施来尽量减少该业主带来的不便。
升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多利益空间。
10、配套较少，泛会所无法满足太多需求。
泛会所概念：泛会所是指在住宅楼下面的架空层，或小区的花园建一些运动场所，或者棋牌室、游戏室、儿童学习中心等一些适合于小区业主休闲娱乐的场所。这种概念源自国外，是一种自由共享，而且非常时尚的社区模式。
其余配套：小区的幼儿园；在项目附近，也有规划中的市政幼儿园和小学。

万科房地产客户抗性说辞之欧阳语创编

举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。
社区周边环境
5、周边未形成大型居住组团，环境还需改造，现在较杂乱
未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
时间：2021.03.01
创作：欧阳语
未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；
交通
4、单行线对出入会有影响。
城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。