销售心理学-全集-ppt
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销售的心理学PPT课件

数据分析与优化
通过对销售数据的分析,不断优化销 售策略和促销活动,提高销售效果。
04 销售沟通与谈判技巧
有效沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意 见,给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自 己的观点,避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情 和声音语调等非语言信号 的运用,以增强沟通效果。
谈判策略与心理战术
制定谈判目标
明确自己的谈判目标,并 制定实现这些目标的策略 和计划。
运用心理战术
通过掌握客户的心理和需 求,运用相应的心理战术 来影响客户的决策。
建立信任关系
在谈判过程中,积极建立 与客户之间的信任关系, 以提高谈判成功率。
处理客户异议与投诉的方法
积极倾听
认真倾听客户的异议和投诉,理解客户的情 绪和需求。
感谢您的观看
THANKS
注重产品的外观设计、色彩 搭配等美学元素,打造令人 愉悦的产品形象,满足消费 者的审美需求。
针对求名心理
借助品牌效应、名人代言等 手段,提升产品的知名度和 美誉度,吸引追求名牌和品 质的消费者。
成功销售案例分享与启示
案例一
某品牌手机通过精准的市场定位和心理分析,成功抓住目标消费者的需求和心理特点,实现 了销售量的快速增长。
案例二
某化妆品品牌运用独特的营销策略,针对女性消费者的心理需求,打造个性化、高品质的产 品形象,赢得了市场份额的显著提升。
启示
成功的销售案例告诉我们,深入了解消费者心理、精准把握市场需求、制定有针对性的营销 策略是提升销售业绩的关键。同时,不断创新、追求卓越也是企业在激烈的市场竞争中立于 不败之地的重要法宝。
销售心理学(PPT50页)

二 销售时不妨主动当学生
• 在销售中,当你还不了解客户的真正需求 时,不妨主动当当学生。
• 例如:我今天来不是向您销售...的,而是请 您本着爱护晚辈的胸怀指点一下,我哪些 地方做的不好,让我能在日后的工作中加 以改善。
三 让顾客觉得你是有心人
• 精准的预测到客户未来的需求,客户会觉 得你是有心人
• 2购买目标明确化阶段(客户经过分析确定自己要购买的 明确目标)
• 3熟悉准备购买阶段(了解商品名称,特性) • 4认识商品用途阶段(能为客户带来什么好处) • 5和其他同类产品比较阶段(通过全方位的深入比较和分
析自认为比较优秀和价格合理的产品) • 6准备购买阶段(注意言行举止,否则前功尽弃) • 7购买之后的使用阶段(签单,交钱并不是销售的终结,
好的,”顺手拿过来一瓶青豆罐头,“这种牌子是新出的,它的容量多一点,味道也 不错,很适合一般家庭用” “刚才我们店员给您介绍的那一款色泽是好一点,但多半 是餐馆用,因为他们不在乎贵几分钱,反正羊毛出在羊身上,家庭用就有点划不来了。 顾客:就是嘛,在家里用,色泽稍微差一点无所谓,只要不坏就行。 老板:卫生方面您大可放心,您看,上面不是有检验合格的标志吗? 生意就这样做成了
七 让完美主意型客户更完美
• 应对策略:只要能在细节上让客户心服口 服,交易自然就会成功
八 缩小犹豫不决型客户的选择范围
• 应对策略:不要急功近利,要耐心的为他 们分析利弊得失,消除他们内心疑虑,缩 小他们可选择的范围
九 让迟疑的客户产生紧迫感
• 应对策略: • 一是:紧迫法,“这是最后一批货了,以
八 赞美是不流血的刀子
• 赞美能够获得客户的好感,采用赞美的策 略能辅助生意的成功
• 赞美需注意: 首先,千万不要过头,否则会令人生厌 其次,一定要是客户所喜爱的东西,是他 引以为傲的东西,否则无法使顾客心动 最后,同时提出自己的想法,证明态度的 诚恳
销售心理学培训(PPT 83张)

推拉理论
传递资料给客户时,请留给客户一个必须 伸手拿取的距离,在客户的潜意识讯息会 是—那是我自己想要的
一、高端销售之约访与接触技巧行为高端销售之约访与接触技巧行为科学销售法
脚在门槛里
1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙,引导客户处于同意、 接受的心理状态 2.让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状 态,助于成交
31
实现突破思维的潜能销售
潜能销售的金钥匙—— NLP 神经语言程式学
演讲架构
以行为科学为主的训练架构,其中包含NLP (神经语言程序学--Neuro Linguistic Programming)的训练内容 NLP,简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码, 精确提高判断能力,调整心理状态,激发潜能,最终实现全方 位的效益倍增。 成功使用者,包含︰
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
听觉型
• 呼吸:呼吸平稳 • 动作:头时常侧倾,常出现的手势是手托耳下, 手或脚常打拍子 • 声音:爱说话,而且往往滔滔不绝,内容详尽, 说话声音悦耳,有高低,有快慢,喜欢找聆听 者 • 喜好:喜欢事物有节奏感,重视环境宁静,难 以忍受噪音,做事按部就班,注重程序、步骤
对客户知己知彼,你一定赢!
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
人依表象系统可分为以下类型︰
视觉型
听觉型
感觉型
内心对话
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
视觉型
• 呼吸:较快而浅,用胸的上半部呼吸
• 动作:头多向上昂,手的动作多,多在胸部以上;坐不定,多小动作, 行动快捷,能够同时兼顾数件事。 • 声音:说话声大、响亮、快速、简短,开门见山,两三句便结束,不耐 烦冗长说话。
营销心理学PPT32页课件

八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝,更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题,更是对客户的尊重5、用细节感动客户,记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看!
10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
(二)处理客户异议的几个方法 2、合一构架,巧用话语 你说的很有道理,同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情,同时……我也有一些我的建议 记住:这个世界上没有永远抗拒的人,只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等,有些是我们能解决的,有些是经理能够解决的,有些是老板能解决的,有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒,我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
(三)出现以下情况你可能会被拒绝(1)没有找到决策者(2)没有找到客户的需求(3)没有让客户认识到足够的价值(4)你的介绍很无力(5)没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
(三)巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子,请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗?
二、成功总在五次拒绝后
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝,更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题,更是对客户的尊重5、用细节感动客户,记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看!
10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
(二)处理客户异议的几个方法 2、合一构架,巧用话语 你说的很有道理,同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情,同时……我也有一些我的建议 记住:这个世界上没有永远抗拒的人,只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等,有些是我们能解决的,有些是经理能够解决的,有些是老板能解决的,有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒,我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
(三)出现以下情况你可能会被拒绝(1)没有找到决策者(2)没有找到客户的需求(3)没有让客户认识到足够的价值(4)你的介绍很无力(5)没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
(三)巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子,请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗?
二、成功总在五次拒绝后
销售的心理学培训(PPT 51张)

性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考?
•是“骗子”容易得手,还是“推销员”容 易得手? •人是喜欢听“假话”,还是喜欢听“真 话”? •人为什么会被洗脑? •“女人”为何不讲理? •刘备PK曹操,谁更能当好领导?
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点,所以“容 易得手”! •讲“假话”是高级动物的本能! •“洗脑”就是在封闭的环境里,用单一的 信息反复灌输,最后让人形成认知上的偏差! •女人——就是情绪化的天使! •当领导EQ比IQ更重要!
结论
•你的性格决定了你的偏好,你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程,人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学!
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后,调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查,终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍!
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8:45飞行员说: 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9:20飞行员说: 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9:30飞行员说: 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
《销售心理学》ppt课件(2024)

2024/1/28
情绪管理
控制个人情绪,保持冷静 和自信,以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化,灵活调整销售策略和 方案,以满足客户的个性 化需求。
13
针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素,提供详细的数据和案例分析 ,以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象, 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
22
06
销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
23
销售心理学在市场营销中的应用
1 2 3
消费者行为分析
运用心理学原理,深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素,以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
16
销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标,通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪,保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动,锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能,通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受,通过讲述故事、营造氛围等方式,激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案,帮助客户分析利弊得失,引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈,积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑,赢得客户的信任和认可。
情绪管理
控制个人情绪,保持冷静 和自信,以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化,灵活调整销售策略和 方案,以满足客户的个性 化需求。
13
针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素,提供详细的数据和案例分析 ,以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象, 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
22
06
销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
23
销售心理学在市场营销中的应用
1 2 3
消费者行为分析
运用心理学原理,深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素,以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
16
销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标,通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪,保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动,锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能,通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受,通过讲述故事、营造氛围等方式,激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案,帮助客户分析利弊得失,引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈,积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑,赢得客户的信任和认可。
销售心理学-全集-ppt

动作 仰头向上吐烟
从吸烟姿势判断顾客的性格
分析 他是一个很有自信的人,常常给人一种居高临下的感觉
向下吐烟圈
说明他正在思考一些事情
吸烟速度的快慢 不断磕烟灰
速度和他情绪的积极性正相关,如果慢,说明事情很棘 手,他正在考虑怎样对付你
说明他心里非常不安和矛盾,你要设身处地为他着想, 找出他内心不安和矛盾的根源,替他解决
9
银行职员型 保守,疑心重,喜欢分析后进行选择,应采取自信与保守相结合态度
10
普通职员型
注重产品的实际好处,了解后才会产生购买欲望
11
护士型
认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活,应热情介绍产品
12 商业设计师型 观点独特,易动摇,应强调产品所具有的优点,施以踏实强烈的压力
13
教师型
善于说话,思想保守,应尊重其职业,展开稍微积极但又谨慎的介绍
用危机感使其快下决心 用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他
赞美他,顺便带点儿幽默感 开门见山,不给他任何含糊其辞的机会 抓住他的注意力,为他大大地节省时间 让他感受优越感,觉得你是个善解人意的人
你越是着急,他越是反感 你讲得越清楚越好 不要太过着急
“勾引”他,不惜一切手段吊足他的购买欲望
五、有效掌控顾客情绪和行为
4
不与顾客发生争论
适当地宽容和谅解顾客,给他一些纵容和溺爱,客户才会更 加幸福和满足,促成销售
5
消除顾客心中的顾虑
顾客存在顾虑是一种正确的心理,销售员要端正自己的态度, 正确对待,对顾客表理解,消除其顾虑
6
像朋友一样同客户谈生意
销售活动是建立在人与人之间的关系上的,在顾客还不承认 你是个诚实的、可信赖的人时,销售无法达成
销售心理学PPT课件

➢ 第五式:暗示效应 ——直接、间接、自我、反暗
示 ➢ 第六式:心理账户效应——众里寻他千.5百战不殆
➢ 第七式:穿透现象看本质 ——格式塔“顿悟”现象
➢ 第八式:穿透密码看客群 ——希波克拉底的“四液说”
➢ 第九式:无商不尖 ——社会交换理论
.
6
心得体会
➢销售的 “ 望 闻 问 切 ” ➢销售要做到:在坚持中反思
在反思中坚持
.
7
心得体会
回访
初访
复访
收款
跟进
交单
缔结
.
8
心得体会
➢重复拜访注意事项
壹:每次拜访要找个合适的借口 贰:要带有目的性沟通 叁:找对正确的决策人
.
9
心得体会
肆:不要重复以前探讨过的问题 伍:学会用关怀的心态同客户交流 陆:时间和手段要灵活掌握
.
10
心得体会
➢销售的“艾德麦斯”法则
客户心理Biblioteka 机会阶段 需求阶段引起注意 表示兴趣 产生渴望
.
11
心得体会
➢希波克拉底的“四液说”
—— 金 木 水 火 土 五种人物性格
.
12
一 点 小 见 解
.
13
谢谢观看!
九赢真经 销售心理学
——观后感(Jack)
.
1
主要内容
➢ 何为九赢真经 ➢ 心得体会
.
2
九赢真经分九式
九赢真经
知己知彼 百战不殆
1-6式 7-9式
.
3
知己知彼
➢第一式:千万别做那条狗 ——习得性无助
➢第二式:首因效应 ——要让自己名远扬
➢第三式:层递效应 ——销售按台阶爬行
示 ➢ 第六式:心理账户效应——众里寻他千.5百战不殆
➢ 第七式:穿透现象看本质 ——格式塔“顿悟”现象
➢ 第八式:穿透密码看客群 ——希波克拉底的“四液说”
➢ 第九式:无商不尖 ——社会交换理论
.
6
心得体会
➢销售的 “ 望 闻 问 切 ” ➢销售要做到:在坚持中反思
在反思中坚持
.
7
心得体会
回访
初访
复访
收款
跟进
交单
缔结
.
8
心得体会
➢重复拜访注意事项
壹:每次拜访要找个合适的借口 贰:要带有目的性沟通 叁:找对正确的决策人
.
9
心得体会
肆:不要重复以前探讨过的问题 伍:学会用关怀的心态同客户交流 陆:时间和手段要灵活掌握
.
10
心得体会
➢销售的“艾德麦斯”法则
客户心理Biblioteka 机会阶段 需求阶段引起注意 表示兴趣 产生渴望
.
11
心得体会
➢希波克拉底的“四液说”
—— 金 木 水 火 土 五种人物性格
.
12
一 点 小 见 解
.
13
谢谢观看!
九赢真经 销售心理学
——观后感(Jack)
.
1
主要内容
➢ 何为九赢真经 ➢ 心得体会
.
2
九赢真经分九式
九赢真经
知己知彼 百战不殆
1-6式 7-9式
.
3
知己知彼
➢第一式:千万别做那条狗 ——习得性无助
➢第二式:首因效应 ——要让自己名远扬
➢第三式:层递效应 ——销售按台阶爬行
销售心理ppt课件

提升品牌形象
通过深入了解客户的心理需求,企 业可以更好地定位品牌形象,提供 更符合客户需求的产品和服务,提 升品牌知名度和美誉度。
02
客户心理学基础
客户的需求与动机
总结词
了解客户的需求和动机是销售成功的关键。
详细描述
客户的需求通常分为表面需求和潜在需求。表面需求是客户明确表达出来的需求,而潜在需求则是隐藏在表面需 求背后的需求。销售人员需要通过观察、询问和倾听来深入了解客户的潜在需求,从而更好地满足客户。
03
销售技巧与心理学
建立信任与关系
总结词
建立信任与关系是销售成功的关键,通 过了解客户需求、提供专业建议和持续 沟通来建立互信关系。
VS
详细描述
在销售过程中,建立信任和良好的关系至 关重要。销售人员需要了解客户的需求和 期望,并提供专业、有针对性的建议。通 过持续、真诚的沟通,销售人员可以逐渐 赢得客户的信任,从而促成交易。
预期管理
通过合理设置客户的期望 值,确保产品或服务达到 或超越客户的预期。
用户体验
关注客户在购买和使用过 程中的感受,提供舒适、 便捷的体验。
反馈机制
建立有效的反馈渠道,及 时收集和处理客户意见, 改进产品或服务质量。
利用心理学建立品牌忠诚度
品牌形象
塑造独特、积极的品牌形象,使 客户对品牌产生认同感和归属感
销售心理ppt课件
目录 CONTENT
• 引言 • 客户心理学基础 • 销售技巧与心理学 • 销售心理学实战案例 • 总结与展望
01
引员和客户之间的心理互动和影响。它涉及到 销售人员如何理解客户的需求、期望和行为,以及如何运用这些知识来影响客户 、建立信任和促进销售。
处理客户异议与投诉
通过深入了解客户的心理需求,企 业可以更好地定位品牌形象,提供 更符合客户需求的产品和服务,提 升品牌知名度和美誉度。
02
客户心理学基础
客户的需求与动机
总结词
了解客户的需求和动机是销售成功的关键。
详细描述
客户的需求通常分为表面需求和潜在需求。表面需求是客户明确表达出来的需求,而潜在需求则是隐藏在表面需 求背后的需求。销售人员需要通过观察、询问和倾听来深入了解客户的潜在需求,从而更好地满足客户。
03
销售技巧与心理学
建立信任与关系
总结词
建立信任与关系是销售成功的关键,通 过了解客户需求、提供专业建议和持续 沟通来建立互信关系。
VS
详细描述
在销售过程中,建立信任和良好的关系至 关重要。销售人员需要了解客户的需求和 期望,并提供专业、有针对性的建议。通 过持续、真诚的沟通,销售人员可以逐渐 赢得客户的信任,从而促成交易。
预期管理
通过合理设置客户的期望 值,确保产品或服务达到 或超越客户的预期。
用户体验
关注客户在购买和使用过 程中的感受,提供舒适、 便捷的体验。
反馈机制
建立有效的反馈渠道,及 时收集和处理客户意见, 改进产品或服务质量。
利用心理学建立品牌忠诚度
品牌形象
塑造独特、积极的品牌形象,使 客户对品牌产生认同感和归属感
销售心理ppt课件
目录 CONTENT
• 引言 • 客户心理学基础 • 销售技巧与心理学 • 销售心理学实战案例 • 总结与展望
01
引员和客户之间的心理互动和影响。它涉及到 销售人员如何理解客户的需求、期望和行为,以及如何运用这些知识来影响客户 、建立信任和促进销售。
处理客户异议与投诉
销售心理学培训课件(PPT 53页)

2、有利于及时了解和掌握市场信息,提高企业 经营管理水平,增强竞争能力
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化, 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化,提 高企业和产品的国际竞争力
5
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容: 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体,文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为,更好的组织市场商品流通
3
2022/3/23
2/情感:心理活动 倾向性态度+主观体验 满意,愉快,高兴,厌恶,气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志:克服困难 (2)个性心理 个性心理倾向性: 现实的态度和行为方式: 物质,精神 个性心理特征:效率高,寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训(方法)
15
2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化, 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化,提 高企业和产品的国际竞争力
5
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容: 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体,文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为,更好的组织市场商品流通
3
2022/3/23
2/情感:心理活动 倾向性态度+主观体验 满意,愉快,高兴,厌恶,气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志:克服困难 (2)个性心理 个性心理倾向性: 现实的态度和行为方式: 物质,精神 个性心理特征:效率高,寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训(方法)
15
2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
6 7
8 9 10
从细节中读懂顾客的身体语言
销售情景中的攻心话术 契合顾客心理的有效说服技巧
4 5
洞悉顾客的心理弱点 因人制宜
销售谈判的心理策略
有效掌控顾客情绪和行为
电话销售的心理策略
一、摆正自己的职业心态
为自己的工作感到自豪 保持持久的激情 培养积极的心态 清除思想上的顾虑
投机心理靠不住
不要盲目自大 永远要积极主动地出击 心急吃不了热豆腐 去除浮躁的心理 印象管理:打造你的专业形象
攻心为正
二、把握不同客户群体的消费心理特征
老年人的消费心理可以从他们的特殊需求看出:
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 需求 健康需求 工作需求 依存需求 和睦需求 安静需求 支配需求 尊敬需求 坦诚需求 特征 恐惧变老、疾病、死亡,希望社会对老年人的健康有所保证 离退休、病休老人多数有工作能力和学习要求,骤然离开岗位会有想法 需要社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴 希望拥有和睦的家庭和融洽的环境 喜欢安静,怕吵怕乱 由于进入老年,社会经济地位变化,其家庭地位、支配权可能受到影响 退休会产生由官到民、有权到无权的失落感,情绪低落,产生自卑感 老年人易多疑、多忧、多虑、求稳怕乱、爱唠叨,喜欢出谋献计
二、把握不同客户群体的消费心理特征
常见的顾客性格类型
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 类型 自以为是型 斤斤计较型 喜欢抱怨型 冷静思考型 借故拖延型 好奇心强烈型 滔滔不绝型 大吹大擂型 虚情假意型 序号 10 11 12 13 14 15 16 17 18 类型 生性多疑型 情感冲动型 沉默寡言型 先入为主型 思想保守型 内向含蓄型 固执己见型 犹豫不决型 精明理智型
7
8 9 10 11 12 13
世故老练型顾客
来去匆匆型顾客 理智好辩型顾客 小心谨慎型顾客 “尽贵型”顾客 “执着型”顾客 沉默羔羊型顾客
开门见山,不给他任何含糊其辞的机会
抓住他的注意力,为他大大地节省时间 让他感受优越感,觉得你是个善解人意的人 你越是着急,他越是反感 你讲得越清楚越好 不要太过着急 “勾引”他,不惜一切手段吊足他的购买欲望
五、有效掌控顾客情绪和行为
序号 1 方式 与顾客产生情感共鸣 分析 交流沟通,拉近距离,只有审美相似,情趣相投,愿望一致, 才会使语言与行动朝向同一个方向
2
积极回应顾客的抱怨
顾客的抱怨是对销售员工作的一种提醒和更高的要求,抱怨 需要聆听、疏导,“伸手不打笑脸人”
销售员与顾客是长久合作的伙伴关系,而不是“一锤子买 卖”,为顾客着想,是销售的最高境界 适当地宽容和谅解顾客,给他一些纵容和溺爱,客户才会更 加幸福和满足,促成销售 顾客存在顾虑是一种正确的心理,销售员要端正自己的态度, 正确对待,对顾客表理解,消除其顾虑 销售活动是建立在人与人之间的关系上的,在顾客还不承认 你是个诚实的、可信赖的人时,销售无法达成
二、把握不同客户群体的消费心理特征
女性消费心理
序号 特征 说明及过程
1
商品需求面较大
女性对生活方式的反应要比男性快,另外,由于女性长期处于 消费终端,所以女性的审美观影响着社会消费潮流。产品的流 行大多是随女性的审美观的变化而变化的
2
购买前期要反复考虑
1、确定购物目标 2、征求他人意见 3、制定大致预算 4、 考虑消费后的情况 5、大量咨询信息
3
购物时横挑竖选
1、确定对象 2、产生冲动 3、反复挑选 (A、符合目标 B、 受人引导 C、促销活动的吸引) 4、确定商品 5、关注售后 服务
二、把握不同客户群体的消费心理特征
男性消费心理
序号 1 特征 消费金额相对较大 说明 购买能力较强,男性领导数量多于女性,一般数额较大的消费, 决定权在男性手里
4
开始追求流行
5
对品牌有一定认知
稍大点的少年,开始认识商品类型、产地、质量、商标,受社 会各种因素影响,形成“认牌购买”的心理与行为
二、把握不同客户群体的消费心理特征
青年消费心理
序号 类型 追求新颖 与时尚 特征 青年人思维活跃,热情奔放,富于幻想,易接受新事 物,喜欢猎奇,喜欢代表潮流和富于时代精神的产品 应对方式
1
力主创新
2
崇尚品牌 与名牌
名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成 功的通行证,要求产品好,价格适中
争创名牌
3
突出个性 与自我
处于从不成熟向中年成熟阶段的过渡时期,自我意识 增强,追求独立自主,力图在一举一动中突出自己
突出个性
4
注重情感 较少综合选择商品,而注重产品的外形、款式、颜色、 与直觉 牌子,相信个人直觉
四、洞悉顾客的心理弱点,因人制宜
不同顾客的应对方法
序号
1 2 3 4 5 6
类型
爱慕虚荣型顾客 贪小便宜型顾客 节约俭朴型顾客 犹豫不决型顾客 脾气暴躁型顾客 自命清高型顾客
应对方法
奉承是屡试不爽的秘密武器 给他一些小便宜,实现自己的“大便宜” 让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 用危机感使其快下决心 用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他 赞美他,顺便带点儿幽默感
皱眉
表示不高兴、不耐烦,或者很为难,说明对销售员说的不喜欢,不愿 意再听,有很强的抗拒心理
耸眉
眉毛上扬,停留一会又降下,同时伴有撇嘴的动作,表示厌烦和不欢 迎,有时也表示一种无奈
闪眉
眉毛上扬,又立刻降下,同时还伴着扬头和微笑的动作,表示对对方 的到来很欢迎,成交很有希望
ห้องสมุดไป่ตู้
六、从细节中读懂顾客的身体语言
眨眼
频率决定态度
六、从细节中读懂顾客的身体语言
撒谎者最常做的手势动作
动作 用手遮住嘴巴 分析 不想将心中真实想法告知你,意味对你有所隐瞒
触摸鼻子
摩擦眼睛 抓挠耳朵 抓挠脖子 拉拽衣领 手指放在嘴唇之间
反映了顾客的怀疑心理,甚至他摸完鼻子就会和你撒谎
不想再听你说话,也可能是想掩盖一个弥天大谎 意味顾客处于焦虑当中,当感觉听得够多,或想开口说话,也 会做出这个动作 表达了顾客的疑惑、不确定,甚至是谎言 一般城府不是太深的顾客撒谎会做这个动作,可重复询问顾客 除了这个动作,吸烟、衔着笔、嚼口香糖等,都是寻求安全感 的表现,可给顾客一定的承诺和保证
2
消费理性化
对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能,所 以,他们考虑得比较实际,较为理智
男性自尊心较强,所以不会受他人影响,他们只会依照自己的 意愿决定购买与否 男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选,只要稍加浏览,就会付 款成交
3
消费过程比较独立
4
购买过程相对较快
5
购买后一般不后悔
男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择,所以要求退换货 的男性顾客相对较少
二、把握不同客户群体的消费心理特征
不同职业顾客的消费心理分析
序号 9 10 11 12 13 14 15 16 类型 银行职员型 普通职员型 护士型 商业设计师型 教师型 退休工人型 农民型 营销人员型 分析 保守,疑心重,喜欢分析后进行选择,应采取自信与保守相结合态度 注重产品的实际好处,了解后才会产生购买欲望 认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活,应热情介绍产品 观点独特,易动摇,应强调产品所具有的优点,施以踏实强烈的压力 善于说话,思想保守,应尊重其职业,展开稍微积极但又谨慎的介绍 担心将来,对于购买采取保守态度,决定迟缓,应先引导其购买动机 思想保守,自强,独立心旺盛,心胸宽大,受人喜欢,应积极介绍 作风前卫,颇有个性,观念清楚,应体现自身的知识和工作态度
读懂顾客的笑
动作 含笑 微笑 轻笑 浅笑 大笑 苦笑 掩着嘴笑 皮笑肉不笑 分析 表示礼貌 说明顾客是友好的,易于接近的 表示他很愿意见到你,或者对你的商品很感兴趣,愿意接受 表示你已经获得顾客的好感,被顾客认同 表示顾客很尽兴,或者内心充满极大的愉悦,可适时提出成交要求 表示顾客很难决定,不能再施压,否则容易失败,应提供解决方案 这样的顾客往往知识渊博,思维灵敏,比较大度,富有涵养,在你面 前表现出一种优越感和成就感,可幽默的自我解嘲,拉近距离 对你推荐的产品和所说的话不信任,可积极寻找突破口,改变话题, 引起顾客兴趣
3
多为顾客想一想
4
不与顾客发生争论
5
消除顾客心中的顾虑
6
像朋友一样同客户谈生意
六、从细节中读懂顾客的身体语言
眼睛是顾客赤裸的内心
表情 分析 具体动作及含义
注视
他的目光投在哪里
1、长久注视——对你的观点不认同 2、转移目光——他已经被你的话打动,表示了“屈服”
斜视
我不是很确定
1、眉毛微微上扬——对你的话很感兴趣 2、面带笑容——对你的话很感兴趣 3、眉毛压低、紧皱——猜疑或者敌意 4、嘴角下拉——猜疑或者敌意 1、延长眨眼的间隔——显示自己高人一等 2、脑袋后仰,长期凝视——显示自己高人一等 3、眨眼频率慢——含有蔑视的意思 4、眨眼频率变得拖沓——你的话没有打动他,不精彩
二、把握不同客户群体的消费心理特征
儿童消费心理
序号 1 类型 对产品外表感兴趣 特征 缺乏对产品性能等方面的只是,所以都从包装确定是否喜欢
2
互相攀比心理
儿童都喜欢“比”,而且会把攀比心理表现出来
3
从众心理
同伴的影响会渗透到儿童消费行为的各个方面 主要指7-14岁少年,少年期,对社会的接触,参加集体活动逐 渐增多,消费观念的形成受集体、群体及同龄人的影响
六、从细节中读懂顾客的身体语言
从坐姿看顾客的心理活动
动作 把腿放在 椅子扶手 上 弹弓式坐 姿 分析 漠不关心,带点挑衅 应对方式 提供产品资料,请他往前坐一点 身体前倾,摊开手掌,说:我知道您 对我的话可能有些成见,您能和我分 享一下您的想法么?然后可以靠在椅 背上静待顾客回复 需要综合当时谈话氛围进行分析判断 是属于哪种情况