珠宝市场调研

珠宝营销的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略统称4Ｐｓ
１以优秀的质量取胜；
２以更多的价格折扣取胜：
３以强势品牌取胜：（未来目标）
４以广泛的分销渠道取胜；（未来目标）
５以优质的服务取胜（售前，售中，售后）
产品策略：
把握自身产品重心及特色，在充分了解自身产品特点的前提下，通过学习、多看、多闻来提高自身阅历，进而满足各个层次的产品。

价格策略：
一：珠宝新产品定位策略：
１：品牌定位：以紫珏缘为中心，开发自身特色，建立独树一帜的品牌特征，并申请保护，从而建立产品优势。

２：功能定位：建立独树一帜的品牌特征后，通过文化背景与自身成分特点的结合，展现其
自身价值，从而延伸出功能定位。

３：渠道定位：先以实体店形式为主要销售渠道，积攒客户群体；再通过网络进行半卖半送的宣传活动，进而增加网络客户群体，两个客户群体相加，最终定位自身销售渠道。

４、５：价格定位，对比定位：自身品牌特色的产品价格呈持续走高状态，定期放漏，推出一系列亲民价产品（可利用产品组合策略）从而提升产品知名度及影响力，循序渐进，最终做出高端产品。

不以自身品牌为特点的产品，通过对比市场平均价格、自身成本价格以及店内流通情况的结合，进而推出其价格定位；即：流通快的价格放高，但定期推亲民价；流通较差的价格放低保证资金流通；卖不动的定期活动（可借鉴产品组合策略）半卖半送。

通上：一定要保持资金的运转以及流通。

二：产品组合策略：
１：缩减产品组合策略、扩大产品组合策略：根据店内近期销售情况，列好月份分布图，根据月份的销售情况自由切换缩减和扩大产品组合策略；缩减产品组合策略是注重一个或少数产品的生产，其余产品以及注重生产的产品以组合形式销售；扩大产品组合策略是增加生产线，生产一系列多规格；多款式；多类型的产品。

即：销售好的月份实行扩大产品组合策略；销售差的月份实行缩减产品组合策略。

（每件产品势必会被时间所淘汰，务必定期推出新产品）
２：高档产品策略：自身特色产品以及店内其他贵重产品可搭配一系列滞销产品组成一系列噱头进行销售。

３：低档产品策略：实行半卖半送活动来增加自身客户群体。

三：珠宝产品组合优化方法：
四：珠宝新产品界定：
五：同类典型产品对标分析：
未来发展目标：
六：珠宝新产品品牌策略：
第一节客户对珠宝产品的品牌认知格局调查第二节客户选择珠宝产品品牌的影响因素分第三节珠宝新产品品牌决策
分销策略：整体分销策略珠宝行业的分销战略主要包括两个方面：一方面，依靠旗舰店--专卖店--专卖柜，构建三级连锁专卖体系；另一方面，依靠直营和加盟混合经营的复合分销策略。

珠宝企业的渠道设计从整体上讲就是保持对市场的有限覆盖，在分销结构的设置上注重对单个零售终端的控制，使得渠道始终保持在一种不饱和的状态。

在有限的前提下，则尽可能地要求完成对目标市场的有效覆盖。

在这种策略指导下，珠宝企业应该严紧的评估市场容量的大小，考虑应以何种业态对该市场进行有限的覆盖，来保证单店或单柜的盈利水平；在珠宝行业的大背景下，珠宝企业又应该考虑如何合理的利用社会资源对市场进行快速覆盖。

促销策略：珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，珠宝促销策略。

珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

一．珠宝促销类型
珠宝促销是指珠宝企业通过推销和各种联络宣传活动，帮助或说服消费者购买其产品或服的全过程。

企业配合使用各种促销方式称为促销组合。

促销活动的中心是传递信息，企业通过各种渠道（方式）将产品或服务信息传达给社会公众（消费者），让广大社会公众了解产品的特点，并对产品产生好感或兴趣，从而激发起他们的购买欲望，进而产生购买行为；另一方面，企业通过促销活动把市场的需求信息、对产品、价格和对企业的诚信度等方面的评价反馈给企业，以促使企业改变经营方式，提高经营管理水平，生产和销售更好的能满足市场需求的产品。

所以，促销也是买卖双方信息的互动与沟通。

在市场竞争日益激烈的今天，珠宝企业的促销手段可以说是无所不用其极，目的是提高企业的知名度和企业产品的市场占有率，为企业创造良好的经济效益。

企业的促销活动通常可以分为人员推销和非人员推销，人
员推销是促销的一种最基本的方式，是自商品生产和商品交换产生以来一直采用的一种古老的促销措施或手段；非人员推销方式主要包括商业广告、营业推广和各种公关活动等。

人员推销
人员推销又称派员推销或直接推销，是指企业派出的一人以上的成员为销售产品或为了让顾客了解企业和产品而与顾客直接作口头沟通的一种促销方式。

人员推销是一种最古老的传统促销方式，也是现代珠宝企业经常运用的重要促销手段之一，这种促销方式有其与众不同的优势：
（1）人员推销的优势
首先，推销人员与顾客是面对面的接触，推销人员可以向顾客详细介绍企业的基本情况和所推销的珠宝首饰的相关特征，如企业的知名度与信誉度，所推荐首饰的质量、款式、价格，拥有本产品所带来的利益、企业的售后服务等，可以促进产品的销售；另一方面，推销人员可以收集到消费者对珠宝的需求信息的第一手资料，使市场供求信息来源更直接、更直观，及时地将这些信息反馈给企业，可以作为企业决策的重要依据。

其次，人员推销过程中，通过面对面的看货、议价和交谈，不仅有利于推销人员根据顾客的态度及时发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为，而且通过直接的接触与交流，融洽推销人员与消费者之间的感情，相互之间建立起良好的人际关系，有利于提高产品的销售率。

第三，人员推销能够引起顾客的注意和反应，销售人员通过展示商品，引起顾客的注意和兴趣，这种反应会激发顾客的需求，从而导致顾客产生购买欲望和导致购买行为。

第四，人员推销也是买主与卖主之间的一种感情交流，特别是买卖双方彼此之间有了解的情况下，卖主上门推销首先不是推销产品，而是交流感情，互通信息，在此基础上进行推销，成交的机率会更大。

一个先前没有任何业务关系的钻石批发企业的经理突然拜访一家珠宝零售企业，零售企业主一定会被这个经理重视本企业的行为所感动，通过交流，彼此互相了解
后，钻石批发经理邀情零售企业主去他的公司看货并建立购销合作关系，零售业主一定会欣然应允。

显然，这种先建立感情再实施推销的策略更容易使推销成功。

（2）推销人员的素质
在现代珠宝营销中，人员推销只适合于推销那些价格昂贵、技术性强的产品，或是针对一些特殊用户进行的推销，如何说服顾客，使顾客相信本企业和本企业的产品，并为购买本企业产品付出高额的资金，推销人员的素质是推销成功与否的关键。

合格的推销人员至少要具备如下条件：第一，熟悉本企业并具有必备的珠宝知识。

推销人员应了解企业的过去和现状，了解企业在同行业中的地位，熟悉企业的经济实力、营销策略和发展战略，随时准备回答顾客的各种咨询；同时，更要了解欲推销的珠宝的相关知识和背景知识，如珠宝的特点、用途、当今首饰的流行趋势等；还要了解竞争对手商品的相关情况，从而能够有针对性地与顾客洽谈，说服并诱导顾客购买所推销的产品。

推销人员不仅要将产品卖出去，还要让顾客认识到购买本产品带来的利益和满足。

第二，善于言辞，善于察言观色和随机应变。

得体的言辞，融洽的交谈往往是取得成功的一半。

珠宝是一种消费者不甚了解的商品，如何熟练地利用语言技巧赢得顾客的信任和高兴是推销成功的关键。

由于洽谈中顾客的购买欲望稍纵即逝，通过揣摩顾客的性格、爱好，观察顾客的说话方式及面部表情的变化洞察其心态，正确运用诚实与迎合的语言引导顾客，使推销逐渐向着成交的方向发展。

第三，具备市场营销的基本知识。

熟悉珠宝市场的基本行情，不失时机地向顾客提供各种相关的市场信息，以有力的市场事实说服顾客，坚定顾客的购买信心；同时，要善于运用各种营销策略，发现市场机会，挖掘潜在需求，开拓新的市场。