大客户营销经典案例
成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来感悟
成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来感悟随着互联网时代的到来，各种行业和产品都开始面临新的市场环境和消费者需求，成功营销也成为了现代商业中不可或缺的一环。
要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，一个成功的营销策略和案例实属必要。
今天，我们来探讨一下成功营销十大经典案例，这些经典案例也许会给您带来一些感悟。
一、可口可乐——全球性饮料巨头可口可乐作为全球性饮料巨头，其创新性的营销策略深受人们好评。
例如，其"分享可口可乐"广告活动，成功地创造了品牌和产品的社会价值。
通过鼓励人们分享快乐和喜悦的方式，可口可乐打造了一个有温度、有感情的品牌形象，从而成功获得了更多客户。
二、苹果——独一无二的品牌形象苹果是全球高端电子产品的代名词，其独特的品牌形象深得人心。
它将产品的易用性和创新性融为一体，让客户喜爱使用并忠实购买。
三、谷歌——智能化的信息搜索谷歌凭借其智能化的信息搜索服务，成为全球最大的网络搜索服务提供商。
谷歌利用大数据分析和算法优化不断完善其搜索服务，并将其广泛应用于各种产品领域。
四、Airbnb——全球最大的民宿分租平台Airbnb是全球最大的民宿分租平台，不同于传统旅店的陈旧模式，Airbnb借助互联网平台实现客户与房东的快捷互通，让旅行变得更加有趣。
它通过方便、互动和丰富的旅游服务，进一步提高消费者的满意度，并获得了广泛认可。
五、悠可生——成功的品牌印象悠可生是中国第一品牌的儿童教育机构，其成功与品牌印象分不开。
它将“因为爱，所以选择”作为品牌口号，倡导让孩子感受到父母的爱，带给孩子更多快乐。
悠可生的品牌形象给消费者留下了深刻印象，继而得到了广泛认可。
六、星巴克——全球最大的咖啡连锁店星巴克是全球最大的咖啡连锁店之一。
它在咖啡店行业的成功，与其注重品牌形象、味道独特、环境温馨等因素分不开。
星巴克不仅是咖啡店，也是人们与朋友接口的地方，也是工作与阅读的场所。
七、微信——即时通讯软件微信是中国最大的即时通讯软件，凭借其快捷、便利的交流方式和功能化的个人中心功能，几乎成为中国人生活和工作必不可少的一部分。
大客户销售案例分析
大客户销售案例分析案例背景：某公司是一家销售家居用品的企业。
近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。
为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。
案例描述：某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。
超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。
某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。
市场调研：在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。
某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。
销售方案：某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。
在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。
同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。
在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。
但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。
因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。
为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。
同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。
结果分析：经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。
在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。
4s店大客户营销案例
4S店大客户营销案例一、案例背景某4S店是一家知名的汽车销售与服务企业，主要销售高端品牌汽车。
近年来，随着市场竞争的加剧，该4S店面临着客户流失、市场份额下降等问题。
为了提升业绩，该4S店决定采取大客户营销策略，以吸引和保留优质客户。
二、客户需求分析在制定大客户营销策略之前，该4S店首先进行了客户需求分析。
通过对客户资料和购买行为的研究，他们发现高端品牌汽车购买者往往关注产品的品质、售后服务和品牌形象。
同时，这些客户还注重购车过程中的体验和服务质量。
因此，该4S店需要从产品、服务、体验等多个方面满足客户的需求。
三、4S店营销策略制定根据客户需求分析，该4S店制定了以下大客户营销策略：1.产品策略：针对客户需求，推出更多符合高端客户品味的产品系列，并不断提升产品品质。
2.价格策略：针对不同客户群体，制定灵活的价格策略，以吸引更多优质客户。
3.渠道策略：拓展销售渠道，通过线上和线下渠道为客户提供便捷的购车体验。
4.促销策略：举办各类促销活动，如团购、折扣、赠品等，以吸引潜在客户。
5.服务策略：提供优质的售后服务，包括维修保养、道路救援等，以提高客户满意度和忠诚度。
四、4S店营销策略执行在营销策略执行过程中，该4S店采取了以下措施：1.建立专业的大客户销售团队，负责与潜在客户沟通、洽谈和跟进。
2.定期举办各类促销活动，如团购、折扣、赠品等，以吸引潜在客户。
3.提供优质的售后服务，包括维修保养、道路救援等，以提高客户满意度和忠诚度。
4.建立完善的客户关系管理系统，对客户资料进行分类管理，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。
5.加强与客户的沟通和互动，通过电话、短信、邮件等方式及时跟进客户需求和反馈意见。
6.提供多种购车方式和服务选择，如线上购车、上门试驾等，以满足不同客户的需求。
7.定期举办各类活动和沙龙活动等社交活动，以增强与客户的互动和交流。
8.建立完善的培训体系和激励机制，提高员工的专业素质和服务意识。
大客户销售打单案例(一)
大客户销售打单案例一、七年三跨越我们与客户形成合同关系，意味着我们与客户之间的关系维护进入到一个新的层次。
销售人员的工作重心将转移到以关系维护和销售上量为主，其目的是最终形成与客户的战略合作关系并稳定维持。
如何从小订单到大订单，如何从一次合作到持续合作，我们来看看下面的案例。
【案例背景】该客户初期组织架构较简单，我司较容易取得客户的认可。
随着客户的规模增大，内部关系越来越复杂。
经历了关系人的来来往往，经过我的努力，历经7年，双方关系经受住了考验。
【案例描述】第一步：首年项目交流，成功签约100万表1当期组织架构图当年技术顾问C是项目负责人，通过交流得到C技术上的认可。
因设备科长B没有明显参与的意向，所以没有和B有过多接触，而其下属采购主管A接触，最终搞定了采购主管A。
当年成交金额100万。
由于金额较小，所以采购主管A直接下单及签约成交，并未涉及到公司上层的参与。
第二步：第三年，成交翻番，200万合同到手表2当期组织架构图通过老熟人采购主管A了解到技术部门不再主导项目，转为由设备使用方车间主任D选型，经技术交流得到D认可，后搞定D。
设备科长B仍没有表现出明显的参与倾向，所以中间依旧未经过设备科长B。
我们按照老办法与采购主管A合作。
由于同样未涉及到公司上层的参与，所以还是由采购主管A直接下单并签约成交。
当年成交金额达到了200万。
第三步：第七年，大项目实现大跨越，签约500万表3当期组织结构图2012年本人曾协同朋友陪同设备副总F,原项目负责人J,设备科长B,车间主任D等人，进行了为期一周的国内多个实地的现场调研。
其后，历经两年时间的跟踪，我得知某一大项目已经正式开始实施了，并了解到方案中还有三家竞争对手会参与。
车间主任D依旧暗中在支持我司。
但我分析，由于此项目太大，D 主任那里最终会出现心有余而力不足的结果。
设备副总F于2012年调走了现项目负责人G, 换上了原项目负责人J，但J最终于2013年被公司调离项目负责人岗位，G又被公司调回到了原先的项目负责人位置。
大客户销售打单案例(二)
大客户销售打单案例（二）稍纵即逝的机会【案例前言】我们在客户方的销售占比已经很高了，如何能进一步提高占比或者双方形成战略合作？这是很多销售人员绞尽脑汁思考的问题。
“销售机会无处不在”，就看能不能抓住“稍纵即逝”的机会。
下面的案例，就是分享一次春游带来的销售上量的机会。
【案例背景】某油漆厂与我司一直是良好的合作伙伴，2015年我司现有产品的销售占比已经高达95%。
如何进一步扩大我们的占比一直困扰着区域销售人员。
【组织架构】Z部长：采购部部长，内部线人M工：水性漆技术工程师，技术线人N工：油性漆技术负责人【案例描述】关系维护，需求挖掘：2015年4月份，Z部长邀请我与家属一起去附近春游。
当时同行的除了油漆厂采购部所有人员外，还有附近区域的销售人员，主要是在江南省，这些销售经理与Z部长关系很好。
在春游的过程中，我与同游的其他人打成一片，了解到他们大部分都是油性木器漆的销售，同时也了解到，江南省已经禁止家具厂使用油性油漆，油漆厂的同行已经开始卖水性木器漆了。
我知道我们上量的机会来了。
技术引导，方案确认：我跟Z部长说，我们也有水性木器漆乳液。
Z部长很惊讶:那你回头去找技术部说一下。
Z部长说可以跟技术部先打个招呼。
春游后，我带了我司的技术人员及区域销售经理共同为客户的技术部门做了技术交流并回答了他们提出的技术问题。
通过技术交流，对方技术部门非常认可我司及我司的产品。
同时，我方技术工程师从旁加了点积极的建议，客户技术部最终确认我司的建议配方。
扩大份额，长期合作：经过配方调试，首批下单200Kg小批试用，油漆厂的产品在其客户方得到了确认。
在试用过程中，我不定期拜访客户，积极反馈客户意见，我司积极回应并解决问题。
因此，油漆厂对我司的产品及公司产生了很好的信任度，从开始小批量使用，到增加我司的销量，现在我司已与客户形成了战略供货，每年的产品供货量占客户同类产品订货总量的50%以上。
【案例分析】本案例之中，在现有份额已经很高的情况下，如何找到新的增长点是关键。
电力行业大客户营销案例
电力行业大客户营销案例在现代社会中，电力行业一直是人们生活中不可或缺的重要组成部分。
而在这个行业中，大客户的存在更是至关重要。
大客户不仅消耗量大，而且对电力公司的稳定运行和发展有着重要影响。
因此，如何做好大客户的营销工作，已成为电力行业中一项极为重要的工作。
针对大客户的营销工作，不能简单地以传统的营销手段进行，而需要根据客户的特点和需求进行个性化的服务与营销。
首先，电力公司需要了解大客户的行业特点和消费习惯，以便更好地满足他们的需求。
其次，电力公司需要建立健全的服务体系，确保大客户在使用电力过程中遇到问题时能够及时解决。
同时，电力公司还需要与大客户建立长期稳定的合作关系，通过提供优质的服务和产品，增强客户的忠诚度。
一个成功的大客户营销案例是南方电网与某大型工业企业的合作。
该企业是南方地区的一家知名制造企业，每年的电力消耗量很大。
南方电网为了更好地服务这家企业，成立了一个专门的大客户服务团队，负责为该企业提供个性化的服务与营销。
首先，团队成员深入了解了企业的生产流程和用电需求，为其量身定制了一套节能减排方案，有效降低了企业的用电成本。
其次，团队成员定期走访企业，了解其用电情况，及时解决存在的问题和矛盾，确保企业的用电畅通无阻。
同时，南方电网还为该企业提供了专属的电力方案，确保其用电需求得到最优化的满足。
通过这样的个性化服务与营销，南方电网成功地与该企业建立了长期稳定的合作关系，企业的电费支出得到了有效控制，用电效率得到了提高。
同时，该企业对南方电网的满意度也大大提高，成为了南方电网的忠实客户之一。
综上所述，电力行业大客户的营销工作需要针对客户的特点和需求进行个性化的服务与营销。
只有通过不断地深入了解客户、提供优质的服务和产品，建立长期稳定的合作关系，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
南方电网与某大型工业企业的合作案例，为我们提供了一个成功的范例，希望各电力公司能够借鉴其中的经验，不断提升大客户营销水平，为电力行业的发展做出更大的贡献。
大客户解决方案营销 优秀案例
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
大客户营销案例：两千万订单
大客户营销案例：两千万订单掌握客户关键人物的行踪和爱好往往能让你胜券在握。
我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。
我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。
我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。
不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。
我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。
我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。
因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。
我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。
当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。
”“这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。
”我说。
“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。
5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。
而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。
但确实我就去了两次，总共去了5天。
”“你以前就认识这些客户？”“所有的客户都是我在这个项目中认识的。
”“你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。
”“没有啊。
我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。
”“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。
”“比这还糟糕，局长根本不在，出差了。
所以我那次出差就没有见到局长。
”“怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。
“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。
大客户战略案例
大客户战略案例
大客户战略是现代企业营销活动的重要组成部分，其目的是建立长期、稳定、持续的合作关系，提高企业的市场占有率和竞争力。
以下是一个成功的大客户战略案例。
某公司是一家专业从事医疗器械研发、生产和销售的企业，经过多年的运营和拓展，已经拥有了较为稳定的客户群体。
但是公司领导认为，仅仅满足现有客户需求是不够的，需要更多的客户资源来推动企业发展。
于是，该公司开始了大客户战略的探索。
第一步，公司通过市场调研和数据分析，找到了自身产品的市场竞争优势。
然后，针对这些优势，确定了目标客户群体，并制定了相应的推广策略。
在此基础上，该公司开始了大量市场宣传，包括参加各种行业展会、发布宣传材料和参加各种论坛等。
第二步，公司开始与潜在客户建立联系。
通过网络和电话，该公司的销售团队与目标客户进行紧密联系，并介绍企业及其产品的相关信息。
此外，公司还寻求合适的商业机会，并邀请潜在客户到企业参观考察。
第三步，经过多次接触和沟通，在多方努力下，该公司与一家知名的医院建立了长期稳定的合作关系。
公司提供高质量的产品和及时的售后服务，逐渐赢得了客户的信任和支持，得到了大单的订单，并拓宽了客户群体。
该公司的成功经验为我们提供了启示：首先，建立大客户战略需要做好市场分析和制定计划，确定目标客户群体和相关推广策略；其次，积极与目标客户联系，加强沟通和了解，为建立信任奠定基础；最后，提供优质的产品和服务，赢得客户的信任和口碑，建立长期合作关系，实现企业的稳步增长。
银行大客户销售 案例
银行大客户销售案例银行大客户销售案例描述：某银行的大客户销售团队负责为企业客户提供综合金融服务，旨在帮助客户实现财务目标。
以下是一个关于银行大客户销售的案例：背景信息：该银行的大客户销售团队负责与企业客户建立并维护长期合作关系，为客户提供定期存款、贷款、融资、外汇管理等综合金融服务。
该团队由销售经理、客户经理和相关支持人员组成。
案例描述：某有限公司是一家中型制造企业，经营多年稳定发展。
公司拥有较大规模的运营资金需求，并希望在外汇交易方面获得更好的风险控制。
销售团队的目标是与该企业建立合作关系，提供个性化的金融解决方案，帮助企业实现可持续发展。
销售过程：1. 确立目标：销售团队首先了解该企业的业务模式和发展需求，明确其在金融服务方面的需求。
2. 深入了解客户需求：通过与企业高层管理层、财务部门和采购部门的定期会面，团队成员逐步了解了客户在资金管理、设备采购和国际业务拓展方面的需求。
3. 提供解决方案：基于对客户需求的理解，销售团队与客户共同制定了一系列解决方案。
这些解决方案包括为客户提供定制化的授信额度和贷款计划，帮助其实现资金流动的平衡；提供风险管理工具，帮助客户降低外汇风险；提供国际贸易融资，支持客户的海外拓展计划。
4. 落地执行：销售团队与客户紧密合作，协助客户办理贷款手续、开立账户、签署合同等事宜，并提供全程跟进和支持。
5. 客户关系维护：销售团队设立专门的客户服务团队，负责与客户保持沟通，定期回访，及时处理客户的问题和投诉，并提供新产品和服务的推荐。
案例结果：通过销售团队与客户的合作，该企业成功获得了一定规模的定期存款、信贷额度和国际贸易融资支持，帮助其实现了资金的稳定运营和业务发展的可持续性。
同时，银行也从中获得了一定的盈利，并巩固了与企业客户的合作关系。
大客户销售案例分享
大客户销售案例分享:豪华车的销售十辆奔驰车上千万的采购，3家奔驰授权的中国车行逐鹿竞争。
一样的产品，一流的服务，一样的实力非凡，结果却花落“高价”。
何故？案例呈现：汪源是华外技术有限公司深圳总部采购部的主任，近年来，由于公司海外事业的快速发展，营销部建议公司购置一批豪华车，一改过去低调的形象，一来能显示公司的实力，二来也容易得到委托的合同。
董事会很快就批准了采购10辆奔驰轿车的申请，并由汪源执行。
汪源任采购部主任已经5年了，集团内上百辆车的采购都是由采购部负责经办的，因此有相当丰富的采购经验。
并且，华外公司已有系统的采购流程。
在这个背景下，3家中国最具实力的奔驰授权的经销商——北京的柏星行、上海的达星行、广州的蓝星行收到了应标邀请：华外公司计划在一个月内采购10辆奔驰S350轿车。
在这10辆轿车中5辆为北京分公司使用，3辆供上海分公司使用，2辆在深圳总部使用。
请提供S350的配置、最佳报价、交货日期以及相应的采购手续说明，以供本公司选择。
落款是华外公司深圳总部采购部。
为了确保采购顺利进行，汪源还分别给3家经销商的销售人员打了电话，电话内容同前，并口头要求尽快提供应标书。
3天后，汪主任的桌子上放着两份来自达星行与蓝星行的应标。
应标书都装订好了并且包装精美。
两份标书的内容分别如下：达星行致意尊贵的华外集团采购部汪主任：达星行是奔驰在中国最早的授权经销商，不仅为客户提供卓越的豪华轿车，同时还配套提供与之同样豪华的售后服务。
无论您采购的奔驰轿车在中国的哪个地区使用，我们都提供相应地区的保养、维护、快速排除故障等一流服务体系，确保贵公司的高层领导在使用豪华轿车上免除后顾之忧……（以下是S 350的主要技术规格说明。
略）……有关S 350轿车的详细特点请查看我们提供的该车的详细说明书。
贵公司如果有其他方特殊配置要求，我们也可以提供，并协商。
我们的实力可以保证您在任何时间需要10辆车时都可以提前3小时准备好，并协助办理一切相关手续。
大客户销售案例
大客户销售案例--关注最大优势老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使销价让步成为不必要。
他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。
“我们对所有的销售商都要问这点”，这位顾客告诉老陈，“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆线时我们不愿在里面打洞。
”在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。
竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵将近20%。
老陈知道，即使经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也比竞争者的价格有利。
他到了把王牌打出的时候。
“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。
整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。
遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格让步。
”“好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种做法的价值比几千，美元的价格减降要大得多。
”老陈得到了这笔生意。
把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%。
他成功了，是由于他体会到让步的价值应该由顾客依其决策标准而不是依货币的数量来加以衡量。
他的竞争者（告诉我们这个故事的人）失利了，是因为他没有理解这个简单的原则。
他告诉我们的这个故事说明顾客的有些行为是不容易弄懂的。
“我提供的折扣是他们方案价值的十倍”，他解释道，“但我还是失去了做这个生意的机会。
我不能理解其中的原因。
”问题：1、你认为，成功的关键是什么？2、你认为，在销售自己公司的大额产品上，到了最后阶段时，客户通常关心那些因素？3、客户最关心的因素中，你认为应该在什么时候用比较合适？。
(营销案例)大客户销售案例(抢单技巧)
大客户销售抢单技巧引子武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。
他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。
可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。
经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。
张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。
武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。
去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。
在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。
宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。
由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。
可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。
以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。
物流供应链案例-大客户营销
中国快递市场已经进入战国时代.国际四大快递巨头已进入国内快递市场 ,他们除了拥有雄厚的资金保障，相 关的广告宣传与推广活动,有强大的、优秀的营销队伍外，在近期亦展开了一系 列降价动作,并有针对性的对 SF 公司的大客户展开抢夺， 短兵相接的激烈竞争态 势已经开始。
作为中国最大的快递公司-—SF 集团公司华东地区宁波区的区域经理，小杜 正按照公司的部署,进行 VIP 客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业 务情况和服务需求、稳定大客户业务。
为快速调整、适应所带来的市场竞争压力 ,各层级员工必须快速树立大客户 服务理念，利用现有的服务资源，向核心大客户提供快速、便捷的客户服务，形 成服务差异化, 以获得可持续的竞争优势和提升大客户的忠诚度。
为此， SF 集团 决定建立全网 VIP 客户绿色通道服务并对大客户进行管理，并建立了一套理想 的客户管理体系，对不同类型的客户提供不同的服务。
按照 SF 集团构思与部署 ,集团正在一步步不断地完善 VIP 客户管理体 系.2022 年公司对于 VIP 客户的服务策略是： “尝试建立适应 VIP 客户需求的服 务内容及模式”，在前期公司已经推出 VIP 客户基础服务的基础上，进一步推出 针对 VIP 客户的“增值服务”和“个性化服务”菜单， 以提高 VIP 客户的满意度和忠 诚度。
各项服务的定义说明及目前提供的服务内容如表 9-1：VIP 个性化服务内容(是指公司根据某一客户的行业特点或者性质， 按该客户产品类型、服务流程或者其它需求而提供的特殊的服务方式;此类服务方式不存在通用性. )分支机构集中付款国内第三方支付VIP 增值服务内容(是指在基础服务内容的基础上，利用公司资源额外提供给所有 VIP 客户群体享受的配套服务内容)绿色服务通道物料直接配送电子帐单VIP 基础服务内容(是指通过绿色服务通道，满足客户日常投递快件需求的服务 )下单快件跟踪理赔作为区域经理的小杜明白,这套客户管理服务体系能为公司稳定住大客户， 给大客户以特殊服务待遇必会让他们有一种殊荣感， 从而更加坚定他们长远合作 的心意。
成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来感悟
成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来感悟营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。
成功营销有哪些经典的案例可以参考的呢？以下是店铺为大家整理的关于成功营销的十大经典案例，欢迎阅读。
成功营销的经典案例一：刀郎营销团队成功关键词：街头营销市场成功营销案例效果：似乎在一夜之间，这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
除了独具特色的产品定位外，" 刀郎" 在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。
刀郎走红的意义绝对不止于他本人，更为重要的是开拓了一个更广泛的新市场成功营销案例，让人们看到中国内地大量二、三线市场成功营销案例的巨大潜能。
营销事件回放：如果单从唱片销量上看，2004 年的中国乐坛只成就了一个人，那就是刀郎。
让我们来看这样一组数据：刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》销量高达 270 万张，这个数字相当于9 个状态最好的刘欢或者刘德华，巅峰时期的他们，单碟唱片总销量不过区区 30 万张，而《 2002 年的那一场雪》上市 15 天后，仅新疆地区的销量就超出了这个数字，刚刚在香港发行时，甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。
现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过 100 万张。
2004 年的元旦前夜，作为刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》的全国总经销，广东大圣文化传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数5 万张的销售合同;但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时，大圣公司给出的保底数破天荒地高达500 万张以上，翻了 100 倍!要知道，一般一张白金唱片的销量标志也不过 50 万张。
2004 年 11 月，当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时，订单已经像雪片一般飞来，仅中国内地已超过了500 万张，而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。
银行存款大客户营销成功案例
银行存款大客户营销成功案例
以下是一个银行存款大客户营销成功的案例：
某银行支行与当地一家知名企业A公司合作，为该公司提供员工工资代发服务。
该公司的员工数量众多，每月发放工资的金额也很大。
银行支行了解到该公司对员工的福利非常重视，于是主动与企业联系，提出了一系列的存款及金融服务方案。
首先，银行支行为该公司提供了便捷的网银服务，方便该公司随时随地进行转账和查询余额。
同时，银行还为该公司提供了定制的存款方案，根据公司的资金流动情况，提供高收益的存款产品。
此外，银行还针对公司的员工需求，提供了一系列的金融咨询服务，包括个人贷款、理财等。
在合作过程中，银行支行始终与该公司保持密切的联系，及时解决该公司遇到的问题和困难。
同时，银行还定期为该公司提供金融知识和业务培训，帮助公司的财务人员提高业务水平。
通过这些合作，该公司的员工对银行的服务非常满意，纷纷表示愿意将个人储蓄和理财业务交给该银行办理。
同时，银行也通过这次合作，拓展了更多的企业和个人客户，实现了双赢的局面。
这个案例的成功之处在于，银行支行深入了解了客户需求，提供了全方位的金融服务方案。
同时，银行始终与客户保持密切的联系，及时解决问题和困难。
这种以客户为中心的服务理念，是银行营销成功的关键。
电力行业大客户营销案例
电力行业大客户营销案例一、案例背景随着经济的发展和人民生活水平的提高，电力需求日益增长，对供电可靠性和服务质量的要求也越来越高。
为了满足大客户的需求，提高市场占有率，某电力公司决定开展大客户营销策略。
二、目标客户该电力公司的目标客户主要是高耗能企业、大型商业综合体、政府机关等大客户。
这些客户对供电可靠性、电压稳定性、电力供应连续性等方面要求较高，是电力公司的重要收入来源。
三、营销策略1. 差异化服务：针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，如定制的电力供应方案、24小时不间断供电保障等。
2. 增值服务：提供电力需求侧管理、能源效率评估等服务，帮助客户节约能源、降低成本。
3. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供及时的服务支持。
4. 品牌推广：通过广告宣传、公关活动等方式，提升品牌知名度和美誉度，增强客户对品牌的认同感。
四、实施过程1. 市场调研：了解客户需求、竞争对手情况，为制定营销策略提供依据。
2. 方案制定：根据市场调研结果，制定个性化的服务方案，明确服务内容和标准。
3. 团队建设：组建专业的营销团队，进行培训和激励，提高团队的销售能力和服务水平。
4. 方案实施：向目标客户推广服务方案，与客户沟通协商，达成合作意向。
5. 效果评估：定期对大客户营销策略的实施效果进行评估，总结经验教训，优化营销策略。
五、案例分析该电力公司的大客户营销策略取得了显著的效果，实现了客户满意度和忠诚度的提升，增加了市场份额。
主要原因有以下几点：1. 深入了解客户需求：通过市场调研，深入了解客户对供电可靠性和服务质量的要求，为制定个性化服务方案提供了依据。
2. 提供增值服务：该电力公司不仅满足客户的电力需求，还提供能源效率评估等增值服务，帮助客户降低成本，提高了客户满意度。
3. 强化客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供及时的服务支持，增强了客户的忠诚度。
大客户销售实战案例讲解
案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？项目背景：x是国外著名的电气自动化企业的项目经理,负责市场开拓,分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：在拜访其他客户时，其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位，找到具体的单位具体的负责人，简单的了解了一下，确实有这个采购计划，而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。
具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A，男,年龄40左右,技术出身，带眼睛，说话很客气,吸烟，欢喝茶,（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄,开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后,他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流,电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天,验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多,主要聊了些其他的.(未邀请A，故意的,一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解.饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后,(之前有过电话和传真联系)又去拜访.拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了.简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种)，对于C的异议很多都是B帮我解释的。
某大客户营销案例分析(学员)
某大客户营销案例分析一、项目背景：今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。
因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。
此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。
二、网络现状吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。
吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。
各机型的分布情况：1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话：2、西门子M产品吉安市市话：4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话5、我司H产品在七个县内，共设有八个万门局――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。
从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。
三、决策链：柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培养对象。
柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。
对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。
因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。
此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户营销经典案例--2000万的订单
我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。
我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。
我们在电信行业有
很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。
不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。
我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。
我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。
因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。
我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。
当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。
”
“这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。
”我说。
“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。
5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。
而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。
但确实我就去了两次，总共去了5天。
”
“你以前就认识这些客户？”
“所有的客户都是我在这个项目中认识的。
”
“你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。
”
“没有啊。
我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。
”
“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。
”
“比这还糟糕，局长根本不在，出差了。
所以我那次出差就没有见到局长。
”
“怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。
“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。
办公室的人告诉我他今天去了北京。
我要到了局长住的宾馆的名字。
”
“然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。
“我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。
然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。
第二天，我就乘最早的飞机回了北京。
”
“到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。
老总让我赶快来宾馆。
我让出租车直接从机场开到了宾馆。
我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。
原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。
我到了之后，老总正来接局长。
”
“然后呢？”
“局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧《茶馆》，局长非常喜欢。
”
“你为什么去请局长看话剧？”
“我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。
而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。
”
“话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。
到时请局长露个面。
局长很痛快地答应了。
”
“一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。
老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。
”
“你没去？”
“当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。
况且，我们老总去了，什么都能搞定，要我干什么。
后来我又去了一次，第三次去就签合同了。
”
“你很幸运，刚好局长来北京。
”
“这有什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。
”她扬起手中的记事本给我看。
“我对客户的行程清清楚楚。
只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。
”
我接过来一看，果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。