采购管理实训

案例一

1、采购只是企业物流作业的一个环节，但同样会涉及到体制、理念等的冲突与碰撞，试比

较这三个企业的采购模式的不同。通过三个采购现象的对比、引起你什么思考。

答：胜利油田是一个庞大的封闭式的体制，是一个有着各种隶属和姻亲关系的工厂，是一家由胜利油田长期养活的残疾人福利工厂，只能本着人道主义精神接受供货工厂。

海尔与大型企业相比，已经克服一些体制问题，全面融入国际市场竞争的企业，较容易接受全新的采购概念。并且海尔的采购策略是利用全球化网络，集中购买。以规模优势降低采购成本，同时精简供应商队伍。在供应商关系管理方面，海尔采用的是SBD模式：共同发展供应业务，并成功转型为战略合作伙伴关系，是一种共同发展的双赢战略。海尔在管理中已经建立起适应现代采购物流需求的扁平化模式。

通用采用全球集团采购策略和市场竞争体系，并且通用的采购已经完全上升到企业经营策略的高度，并且与企业的供应链管理密切结合在一起。通用汽车也提出了全球化采购的思想，并逐步将各部分的采购集权集中到总部统一管理。在采购行为中充分利用联合采购组织优势，协同杀价，并及时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。在资源得到合理配置基础上，通用开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。同时通过对全球物流线路的整合，将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流路线路。

通过我们小组的讨论，我们一致认为胜利油田的人道主义精神可以改革。建立一套完善的供应商管理制度，并建立一套完善的产品质量标准体系和利用线性权重法对员工进行绩效考核来解决胜利油田所存在的人道主义问题。

胜利油田的封闭式体制使采购理念严重受阻，一些采购只是利用了物流的及时与形式，但经常是为了库存而采购，大量的库存实质上是企业或部门之间没有实现无缝连接的结果，所以对于胜利油田这一现象要实现信息共享来实现企业间的无缝连接。

2、本案例中，海尔的成功与其采购密布可分，你如何评价它，海尔之路能否代表我国国有

企业的发展方向。

答：海尔的成功在于它克服了一些体制问题，全面融入国际市场竞争内，很容易接受全新的采购理论，同时与供应商形成战略合作伙伴关系，使得双方达到双赢。而利益的获得又是一切企业行为的原动力，因此成本的降低，与供应商双赢关系的稳定发展带来的经济效益，使

得海尔的改革获得成功，但同时海尔也遇到了与胜利油田相似的问题，不过海尔在管理中已建立起适应现代采购和物流需求的扁平化模式，在市场竞争的自我施压过程中，海尔已有足够的能力去解决有关的两个基本问题：一是企业首席执行官对现代采购观念的接受和推行力度，二是示范模式的层层贯彻与执行，彻底清除采购过程中的“暗箱”。

3、在普遍全球化竞争中，我们的企业特别是采购这块怎样与国际接轨？

答：在面对全球化竞争情况下，在采购这块使其与国际接轨，必须解决中国传统中存在的本质问题，一是封闭的采购体制，应拥有一个全新的采购理念，全球化得采购思想，不要被所谓的“以人为本”的思想所蒙蔽。二是避免企业以申请为依据，以填充库存为目的，造成库存积压大成本高，因此，采用先进的库存订购系统，例如，根据企业的要求采用定期采购或定量采购，ERP采购系统以及JIT采购理念。三在落实理念的过程中，必须革新中国的企业文化，要求高层决策人员和中层的管理人员应当具备解决系统设计问题的能力，底层的运作人员应解决系统操作问题，必须有发现问题的能力和正确理解问题的能力，所以，企业应定期对人员进行新理念的培训。四、避免在采购过程中有暗箱的存在，企业应将采购权进行集中化管理，将不良的供应商行为在全球采购系统中备案。五、拥有一套供应商管理程序，对供应商进行评估，才能与国际接轨，建立战略合作关系，达成共赢局面。

案例二

1、为什么两个供应商都认为他们应该得到这份合同，采购管理有何要改进的地方？

答：阿尔法公司认为圣安医院在他们的公司做实验产品，医护人员愿意用他们公司的产品，他们的产品具有容易展开的优势，而不像泰勒公司的产品切处经常破裂，从而使无菌区域受到损害，他们的产品在圣安医院临床评价中效果满意，所以他们就应该得到这份合同。

泰勒认为他们公司产品投标价格比阿尔法公司产品价格低于5%，所以泰勒认为他们更具有竞争力，更应该得到这份合同。

对采购管理进行改进措施：1成立评定小组进行综合评标，而不是只片面的考虑质量和价格因素，像交货期、付款条件、支持、合作与服务指标都要考虑。2对供应商的产品质量进行控制。

2、当前应如何处理这个问题，主要理由是什么，主要应对措施是什么？

答：当前应该尽快与阿尔法签订合同，因为医护人员愿意用他们公司的产品，他们觉得阿尔

法公司的产品更容易展开，而不像泰勒公司的产品切处经常破裂，从而使无菌区域受到损害，若使用泰勒公司的产品会因质量问题使其在工作中降低使用效率。应对措施：跟泰勒公司商量，并将医护人员对泰勒产品的使用不满的调查数据作为此次不与泰勒签约的缘由，

让其提高产品质量，提高竞争力，从而使阿尔法产品受到压力，降低价格。

3、如果历史能够重新上演，您如何做这件事情？

答：用邀请招标来选择供应商。邀请的供应商数量应大于3家，因为邀请招标大大降低了工作量，还可以节省相关费用，公平竞争。同时也不会因市场招标数据不明确导致医院在采购方面陷入困境。

4、尽管哈尔为难，但是圣安医院好像获得了好处，如何看待这件事情？

答：由于哈尔考虑较全面，对选择供应商犹豫不决，从而导致阿尔法公司的折扣做出大量让步，价格降低，但是由于没有购买其产品使得泰勒对其信誉大大丧失，所以，全面考虑事情非常重要，但是信誉也重要。

讨论过程——案例一

1、采购只是企业物流作业的一个环节，但同样会涉及到体制、理念等的冲突与碰撞，试比较这三个企业的采购模式的不同。通过三个采购现象的对比、引起你什么思考。

王玉珍认为胜利油田是一个庞大的封闭式的体制，是一个有着各种隶属和姻亲关系的工厂，是一家由胜利油田长期养活的残疾人福利工厂，只能本着人道主义精神接受供货工厂。

张玉艳认为海尔与大型企业相比，已经克服一些体制问题，全面融入国际市场竞争的企业，较容易接受全新的采购概念。并且海尔的采购策略是利用全球化网络，集中购买。以规模优势降低采购成本，同时精简供应商队伍。在供应商关系管理方面，海尔采用的是SBD模式：共同发展供应业务，并成功转型为战略合作伙伴关系，是一种共同发展的双赢战略。海尔在管理中已经建立起适应现代采购物流需求的扁平化模式。

乐培培认为通用采用全球集团采购策略和市场竞争体系，并且通用的采购已经完全上升到企业经营策略的高度，并且与企业的供应链管理密切结合在一起。通用汽车也提出了全球化采购的思想，并逐步将各部分的采购集权集中到总部统一管理。在采购行为中充分利用联合采购组织优势，协同杀价，并及时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。在资源得到合理配置基础上，通用开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。同时通过对全球物流线路的整合，将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流路线路。

吴小娇补充说胜利油田的封闭式体制使采购理念严重受阻，一些采购只是利用了物流的及时与形式，但经常是为了库存而采购，大量的库存实质上是企业或部门之间没有实现无缝连接的结果，所以对于胜利油田这一现象要实现信息共享来实现企业间的无缝连接。封闭的体制是中国国有企业更新采购理念的严重阻碍，胜利油田的采购管理薄弱、计划经济、短缺经济下粗放的采购管理模式具有强大的惯性，采购环节漏洞带来的阻力难以消除。

通过我们小组的讨论，我们一致认为胜利油田的人道主义精神可以改革。建立一套完善的供应商管理制度，并建立一套完善的产品质量标准体系和利用线性权重法对员工进行绩效考核来解决胜利油田所存在的人道主义问题。

2、本案例中，海尔的成功与其采购密布可分，你如何评价它，海尔之路能否代表我国国有

企业的发展方向。

吴小娇认为海尔的成功在于它克服了一些体制问题，全面融入国际市场竞争内，很容易接受全新的采购理论，同时与供应商形成战略合作伙伴关系，使得双方达到双赢。张玉艳认为利