工作日志意义

常抓不断，成功相伴
市场成功的关健在于管好业务员的行动。 成功，不是想出来的，成功一定是靠脚踏实地干出来的。 成功还要对业务员工作日志管理制度常抓不断，只有管好 业务员的行动，管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的 工作日志来个突击检查，了解他们的行程，从而了解销售的 进展变化，让业务员时时感到背后有双眼睛在瞪着自己，逼 着自己不停前行。 长此下去，没有做不好的市场，没有完成不了的销售任务， 没有带不好的销售团队。 所以有工作经验的销售经理都知道，工作日志，不仅是上级 了解下面市场情况的一种快捷方式，更是管理约束业务人员 工作的一种实用方法。

对于一些不遵守工作日志制度且业绩多次不佳的 业务员，无论他与自己私交如何亲密，也不管他是 来自何方“神圣”，销售经理这时候都必须“挥泪 斩马谡”，来个壮士断臂，杀一儆百，树立自己的 威信。 对于工作日志马马虎虎的业务员，适度批评，督 促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致 日志内容不太完备的业务员，进行强化培训。对于 遵守工作日志制度业绩优秀的业务员，经理要予以 嘉奖，树立榜样，榜样的作用是无穷的。
健全制度，跟踪目标 “管理的前提是检核，检核的前提是知 道”。 面对如此懒惰而松懈的业务员队伍，面临 一塌糊涂的市场状况。假如你是营销总监如 何管理如何应付呢？ 你首先应该召集所有 业务员开会，集体学习公司的管理规章制度， （也许业务员根本就清楚公司制度，所作所 为是明知故犯），使业务员懂得销售流程， 那些必须去执行，那些是销售“雷区”。

销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚，何况市场 情况还是瞬息万变，这就必须借助业务员的工作日志来了解 市场的动态，了解业务员是否按计划按目标去完成销售，了 解经销商对公司产品及政策的反映。 业务员从外地返回公司或分公司（办事处），销售经理就 要求业务人员上交工作日志，对照下市场之前交代的目标任 务，找差距，查原因，问情况，当面对其每天行程一一过问， 根据工作日志的记载，电话抽查核实，也许有经销商会帮业 务员做假，但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。 这样就会让业务员感到，销售经理尽管“身在千里之外”， 但“法眼无处不在”。

我举个例子
在最初的一、二个月，张经理利用业务员回分公司 开会报费用的机会，复印业务员的工作日志内容， 在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一 些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象，使他们时 时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑 市场。

经过几个月工作日志制度的执行，科龙冰箱湖南 分公司业务员面貌焕然一新，而且销售、回款等各 项指标都跃居全国各分公司前三名。
你是这样人中的一员吗？
你换位思考下? 这样的销售团队会有销售业绩吗？ 这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗？ 其不仅不能完成各项工作任务，还往往会造成市 场恶果：背靠总代理，正如有人不知廉耻的说，我 的工资是客户发的，不是公司发的！听着这样的话 不知是恶心还是无耻？而下面市场无人问津；业务 员漏访报假单，磨磨蹭蹭出假工；滥用费用；贪婪 敛财，一身假名牌；报假客户，报假票;假促销，假 市态；吃空晌，层层挪用；截流赠品;甚至还会发展 到盗用公司的印签、帐号自己做生意。
当我们成立事业部或分公司时，你是否看到现在在许多驻外
分公司经理的生涯中，或多或少有这样一些感悟。如果你没 有感悟，那么通过你自己的思想和行为去做下想象甚至是通 过你自己去感悟你的上级。很多管理者自己劳心劳力费尽心 机，销售工作依然是原地踏步毫无起色，销售指标常常完不 成，费用却往往超标，其结果轻则挨公司总部的“板子”， 重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿 图大业，却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了，真是满腹怨 言一脸困惑。困惑的是不是不努力，怨的是销售指标怎么总 是完不成，总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真 是窝囊冤枉，窝囊在于他没有参透管理二字利用好业务员的 力量，想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流；冤枉在自 己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。

销售经理刚推行工作日志制度时，会对业务员的行动产生 一定约束，有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制 情绪，觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至 会与销售经理对着干，不理睬领导的安排和要求，压根不想 去写工作日志，从而试探领导的底细；而其他一些业务员阳 奉阴违，记录的工作日志内容，完全是捏造事实，搬弄是非， 假话空话连篇，与市场情况完全不符。 在此情况下，作为你是销售经理首先要让每一位业务员明 白，工作日志是对销售工作的一种促进，是一种公平公正学 习的平台，对工作表现好的员工是一种激励，对表现差的员 工是一种鞭策。为此，销售经理还应该建立奖罚制度，以督 促业务员及时填写工作日志，必要时将业务员的工作日志完 成情况与工资挂钩。
约定
今天，我站在一个旁观者的角度来看待这个
问题。 今天我又站在业务经理们角度看待问题。 今天我也站在管理者的角度看待问题。 一句话：忘记我们是谁？ 用心来交流！ 我希望你们能得到些东西！
许多公司都经常会碰到一群松散自由的业务
员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象，所 谓不看则已，看后定会心惊肉跳。有十多年 销售工作经验的我，在此奉上自己的一管之 见，帮助想有欲望，有追求优秀业务经理们 装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪管 理自己，提升自己，最后成为合格的职业经 理人，虽不是“宝典”，但也实用。

业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要 一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，业 务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立 在这个平台上最恰当的工作方法，业务员的工作量、 工作效果一目了然，不会因为你不讲，你的业绩得 不到体现，也不会因为你能讲，你的业绩就会扩大。 在公司例会上，经理还可以把所有业务员的工作 日记统一摆在桌上，就象现在互联网上“晒工资费 用”一样，大家相互阅读，对照别人的工作日记记 载的工作业绩，找出自己工作不足，不仅做到了互 相学习，还起到公平公正作用。工作业绩通过工作 日志这种方式进行证明，业务员会心悦诚服。

why

业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司 制度，那是上有政策下有对策，永远会钻管 理的“空子”。所以在业务人员下市场之前， 销售经理一定要下达销售目标，做好任务分 解，那些工作在什么时段完成，拜访那些经 销商，拜访路程如何安排，解决那些问题， 需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每 天做好销售工作日志，以便了解他们每天出 差的行程和完成情况。
换位思考才能品味人生。
一个人不管你学历有多低，关键看你心境有
多高！ 激情成就梦想 辛苦成就财富
常言道：业务员有如平原放马，易放难收。
经理不念“紧箍咒”，业务员永远会自由散 漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏，与陌生网友 QQ神聊一番；休闲按摩中心找小姐打得火热 沟通感情；宾馆招待所睡到太阳都晒屁股， 还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之 地，商家客户却成了陌路之人，或者为了省 点费用暗度陈仓，或者为了小利，抛弃道德 搞兼职，那些开单回款查库开发客户之类的 任务早已抛到九天云外。
Байду номын сангаас
我举个例子
许多业务员由于平时跑市场不做工作日志，碰到这种情况 都是“丈二尺和尚摸不着头脑”，有些根本就答非所问，即 使答出来也不全面。张经理看到这种情况，知道这些业务员 平常工作方式比较粗放，没有仔细听仔细看仔细记，这样的 工作方式是产生不了好的销售业绩。 新官上任三把火。张经理第一把火就是要求所有业务员记 工作日志，把月初的销售指标分解到各位经销商，采用什么 方法完成，需要那些资源支持，下去拜访客户的行程安排等 内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候，每天再把 销售实际情况记录下来，到了月底，业务员根据销售任务完 成情况去对照月初的指标，找差距，问原因。

我举个例子

2000年的时候，广东科龙集团冰箱湖南分公司销 售业绩一直不佳，在全国三十个分公司排名中，不 是垫底就是最后几名，分公司经理象跑马灯似的， 换了一个又一个，业务员收入低微，士气不振，人 心唤散，有时还自嘲成为“几朝元老”了。 快到年底的时候，总部派了一个张经理来到湖南 分公司。上任伊始，张经理就召开分公司全体业务 员会议，问情况，查原因，要求每个业务员把自己 区域内每个经销商的情况都反映一下，并且在白板 上画出经销商店面在当地具体位置地图，说明该客 户经商的“前世今生”。
工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记 事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为 业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往 往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日 记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。 工作 日志除了提醒作用外，其他至少还有跟踪作用及业绩证明作 用。 跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容，要 求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访那些客户、电话 号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问 题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销 商利润空间如何、需要那些营销费用支持，等等。以便销售 经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到 最低限度，消除在萌芽状态。
工作日志制度启迪：管理也是一种 生产力
工作日志制度不仅能帮助驻外分公司（办事处）销售经理管


理好业务员队伍，而且还丰富了企业的管理制度。企业不断 发展，必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上， 那么企业发展就会出现严重的窒息，当企业内部管理支撑力 没有办法支撑企业发展时，企业发展就会出现瓶颈。 一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要，但 作为软实力的管理制度也不可忽视。 所以说管理也是一种生产力。 在座的各位英雄，我希望你们能挣钱，更希望你们能创业。 我希望各位做好自己的职业规划，如果有一天你当上营销总 监或销售经理，希望你能像我这样把这些好不遮拦与你的创 业伙伴交流。