跟单员培训

跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
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3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
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4、跟单流程
招单
接单
订单评审
生产计划
设计
采购
工程
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品质
生产跟进
存量控制
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游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
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二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
2021/4/16 业务员的角色：经营者、老板
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运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理
无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司的跟单员，其基本职责也都是由着“业务跟单”和“生产跟 单”两大部分构成。对于贸易公司的跟单员。无非是对工厂运作的介入少一些而已。
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2、跟单员的工作性质
管理性、保姆心态*、边缘工作者
1、订单输出与评审
PO的格式 合同评审：也就是订单评审，评价该订单的完成能力，如品质、成本、交期等。 合同评审应有公司内各职能部门共同完成。 生产能力（简称产能）是生产设备在一定的时间内所能生产的产品数量，产能
通常以标准直接工时为单位。 产能分为正常产能和最大产能。 正常产能：指历年来生产设备的平均产出量。 超出产能的工作负荷，将导致失信于顾客并且造成过高的在制品库存标准；反
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6、跟单技能要求
业务跟进知识
国际贸易知识
生产运作知识
人际公关知识
物流报关知识 企业管理知识
接待客户礼仪
认真、细致的工作作风*
灵感、敏锐的洞察能力
八面玲珑的处事方式
执著、顽强的工作精神
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7、跨部门开展工作
当一件工作需要经过多个环节，经理多个人之手时，负 责这件工作的人的主导意识就会特别重要。
跟单员工作技能与策略培训
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课程内容提要
跟单工作核心
订单处理能力
跟进工厂技能
外贸跟单模式
跟单工作策略
案例分析
跟单工作礼仪
自由回答
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一、跟单员的工作核心
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吃透订单本质 掌握业务流程 适时做好评审 计划就是命令
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1、广义与狭义的跟单员
广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员。企业小一\时， 厂长、总经理自己就搞定跟单工作，自己就是跟单员；一些民营老板，都是高级的“广义跟单员”，他 要对大订单。对特殊的客户跟单！
出货
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服务
交运跟踪
5、跟单管理模式
➢ 业务员主导管理模式：业务员决定跟单员，一切跟着业务转 ➢ 职能分工管理模式：业务部门负责接单，然后交给跟单员完成生产跟踪
过程，再给结果交给业务员 ➢ 订单经理管理模式：以顾客为导向，按时常定位，订单经理开拓把关，
业务员拿下订单，跟单员负责跟踪实施到位。 ➢ 兼职管理模式：既接又跟，自己搞定
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9、跟单员需要扮演的角色
（１）谈判者：业务员、外贸工作者，智能可、和口才 （２）与工程人员共事的能力，客户要求的实现、新产品开发
细节 （３）领导者：绝佳人际关系处理能力，通过他人做事的艺术 （４）法律专家：经济法律、海关，招招立于不败之地 （５）生意人：与客户打交道，具备适当的精明、干练
糖葫芦图
输入
部门 部门 部门 部门 部门
输出
❖ 善于主导性的开展工作 ❖ 十分熟悉各种业务流程 ❖ 能评价和总结各部门的工作业绩
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ຫໍສະໝຸດ Baidu、五项工作原则
核心性 把握性
抓住一条主线 做好两件事* ：对的事，需要的事
方向性
三个导向：顾客、过程、结果
原则性 广泛性
寻求简单，注重细节，量化目标‘，重强避强 落实五大不、内容
*2．接到客户传真的采购合同之后，第一步需要做的，就是审单， 审单需做以下几点： 1) 品名、规格；2)数量、单位；3)单价、金额；4)交货期；5)付款方式；
6)包装方式；7)出货方式。
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2、没差错接受客户的正式订单
3．上述第1点确认无误，1)工厂内部则需做：针对客户采购合同所要求 的结合工厂的实际情况下《工厂订单》．一般情况交期要比客户给的交 期提前一天．2)关于客户那边需做《购销合同书》一式两份．盖上公司 的合同章．两份同时寄给客户．需请客户回寄一份客户盖好章的合同 书． 4．合约审查．工厂订单呈部门主管审核．给副总以上核准后．盖上公司 合约审核章．给技术部门．生产部门．质保部门审查签名．生效． 5．订单下达之后，需登记在《订单接单统计表》便于统计．将新订单列 入订单《订单追踪一览表》，进行追踪．
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9、跟单员需要扮演的角色
（６）智者：站在老板和公司整体的高度思考问题 （７）内行：公司的产品、公司的需要、公司的管理体系和流程 （８）业界高手：站在第一线，能用市场的高度定位和把握客户的需要 （９）理财专家：整体利润的观念，价格是利润与行情妥协的结果 （１０）计划员：计划、运输、物流、配送等全方位服务专家
之，太少的工作负荷会造成高的产能差异，成本上升。
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2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分类有二： 业务跟单：严格来说应该叫“业务跟进”，就是对准客户（即，对本公司服务或产品有购买或享用意向的人
群）进行跟进，一缔结业务合同为目标的一系列活动。---对外是业务员或业务员的助理 生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户其那的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上
精明性
天赋、目的、聪明、现实、精明、进攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、 智者、宽容、高手
机密性
该听、该说、不该听、不该说；该看、不该看
公司有大小，分工有不同。大公司分工细。员工涉及面往往很窄。小公司“麻雀虽小， 五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！
在小公司：独挡一面，宽度大，深度浅 在大公司：分工精细，宽度小，够深度