大参林经营管理之道(下)

策马扬鞭急奋蹄

——记“广东大参林集团2013年中经理人峰会”

文/陈爱军

7月18日上午，在有“桃花之乡”称号的佛山南海区狮山镇的南国桃园旅游度假区内的枫丹白鹭酒店会议室里，不时传出阵阵掌声。原来，为期两天的“广东大参林集团2013年中经理人峰会”正在这里举行，各中心和各营运区的主管、“2012年度集团十大先进个人”等共70多人济济一堂，会场气氛隆重而热烈。

当前，走过20年发展历程的大参林正迎来崭新的一页，朝着上市的目标大步迈进，因此，20 13年是非常关键的一年。“今年上半年公司的运行情况良好，销售和利润增长整体上还是不错的。”集团董事长柯云峰在点评上半年的工作时，首先对取得的成绩予以肯定，不过他同时指出：“但从大参林20年的发展来看，这是历史上销售增长最低的一年。”

董事长从战略的高度审时度势，要求各营运区加快开店速度，迅速扩大市场份额，而且要积极修练内功，提升管理和经营效率。董事长的一番话，为大会定下了“进取、务实”的基调。

三个关键词的变化

在吸取去年成功和不足经验的基础上，今年上半年，经过公司上下的共同努力，在商品缺货管理、促销费用控制、员工队伍建设等方面都取得了一定的成绩，董事长评价“整体是健康的”。不过瑕不掩瑜，主要的不足是有些营运区的新开门店较少，致使在当地的品牌影响力减弱。

前年和去年，董事长都提出了三个关键词，分别是“商品、价格、综合管理”和“战略、商品、综合管理”，而在这次会议上，董事长针对公司发展的实际和战略需求，提炼出今年的三个关键词——“人才、商铺、商品”，“人才”被作为重中之重，排在了首位。

董事长认为，判断一个营运区有没有持续竞争力的唯一标准，是看该营运区有没有凝聚到行业一流的人才。他要求营运区经理“要用不同的政策吸引人才”，“要亲自接触、面试新员工”，因为“没有好的员工，就没有好的班长；没有好的班长，就没有好的店长；没有好的店长，就没有好的片区主任……”

对于如何培养人才，提升员工的素质，董事长给出的建议是：“会议是最好的培训，培训内容要靠平时的积累。”

为了让下半年的工作开展得更高效，董事长一一明确了下半年的工作重点：加强网点收购，制定新区的战略布点政策；严格新品的准入标准，加大二次开发及完善价格带；完善各条线、各单位的标准化管理，包括目标责任书、年度规划、流程、权限、培训等。此外，还有总部搬迁、对信息系统的升级、对老店的改造，等等。

董事长提醒与会者，作为管理者，要关注过程，“没有好的过程就没有好的结果，有哪一方面做得不好都不行”。他要求地区经理必须先谋而后动，例如首先要了解当地的财政收入，然后作出战略布点，进行网络的全覆盖。

“对业绩，你们最大的任务是跑赢平均增长线，但要防止下半年为达到销售而牺牲利润，乱搞促销活动。”董事长强调说。

练内功提效率

董事长从宏观上定下公司下半年发展的大方向，执行总裁牛和义则针对上半年遇到的“瓶颈”——销售增长乏力的问题，在《2013年半年度工作报告》中具体剖析了深层次的原因。

牛总指出，有些营运区的促销规划不详细，对厂商的借力不够；对价格不重视，如对价格调查缺乏行之有效的方法；门店的搬迁、整改、扩租等进展缓慢。而在流程与制度方面，各部门又缺少行之有效的标准，没有关键流程的回顾会议，缺乏跨部门的流程再造项目。

执行力是衡量一个企业是否运转高效的标准。牛总分析认为，目前我们企业执行力不强的表现有权限不分、奖罚不力、工作拖沓、缺乏后继追踪的能力等，而导致这些不良行为的主要原因是我们优秀的“地铺文化”在流失，有些管理者不能以身作则，与员工同甘共苦；缺乏奋斗精神，没有干劲；不开放自己，不善于培养人。

承接牛总的发言，各中心主管对上半年的工作汇报都着重谈到了存在的问题和解决措施，而且都比较具体，操作性强。例如：商品中心针对“近效期管理不到位”的问题，制订了总部统一收货的商品必须在规定时间内退货、新品4个月内滞销可申请退货等4项规定。

俗话说“众人拾柴火焰高”，为了集思广益，会议专门安排了“商品”、“企划”、“新店部”、“人事”、“营运”、“拓展”6个小组进行讨论，分别从不同的环节探讨提高销售的方法，在每个小组的代表上台陈述方案后，由董事长和牛总进行点评。

从每个小组展示的方案来看，不乏真知灼见，而董事长和牛总的点评也非常精辟、到位。比如，“营运”小组的方案中列出提高销售的方法之一是“提高执行力”。“提高执行力要重复、反复跟进”。董事长对此表示赞同，并进一步强调“要反复强调，并形成习惯”，“要成为一个好领导，片区主任要管理到班长层，营运区主管要到店长层。”

牛总补充说，营运首先要解决一线的问题，因为好与不好，都会在前线体现，而一线的问题，要通过流程、系统、跨部门来解决。

向榜样学习

正如董事长所言，“会议是最好的培训”，借这次召开年中经理人峰会之机，会议专门安排了河南营运大区、湛江营运区、茂名营运区、广西营运大区分享经验。从他们的发言中，不难发现其共同点，就是精心规划，做好每一个细节。

河南营运大区总监戚培毓谈“如何加强对人的管理提升销售”时，提到了给予员工人性

关怀的举措之一是到宿舍为员工做饭。他们把这项工作列入工作日程和计划，分工明确，各司其职，以确保落实到位，坚持不懈。广西营运大区总监陈洪分享门店拓展的经验表明，他们的做法与河南营运大区有异曲同工之妙：对广西大区2013年的门店拓展有年度规划，目标责任到人，还建立了反馈机制，如要求拓展员每天要电话汇报当天的工作情况，拓展主管要对其工作进行分析指导。

“同样一个政策，为什么广西做得好？”董事长提出的这个问题，发人深省。牛总批评某些营运区虽然签订了责任状，但缺乏跟踪，“没有从心理上负起责，只是签了张纸。”

在这次会议上，茂名营运区经理赖晓华在PPT中展示茂名门店陈列的成果（详情见第5版），获得与会者的关注与赞扬。其实，在此之前的7月4日～5日，营运中心就安排部分营运区经理去茂名参观学习，有的地区经理在看了安排的门店的陈列后，又悄悄去看了另外一些门店，没想到看到的还是一样的结果。

大会安排这些做得好的营运区的主管发言，不只是分享他们的经验，也是藉此树立榜样，让所有的营运区都向榜样学习，向他们靠拢。为了表彰先进，大会还特意安排了一个环节——为获得“2012年度广东大参林集团十大先进个人”称号的员工颁奖，由董事长和牛总亲自颁奖，并合影留念。

此次的集团十大先进个人评选是历年来规模最大、参与人数最多、参评范围最广的一次，其中获得提名奖的有755人，初评奖为135人。通过这次评选活动，我们可以发现，其实榜样就在我们身边。

这次大会的成功召开，使与会者们统一了思想，明晰了下半年努力的目标和方向，相信通过公司上下的共同拼搏，今年一定会取得比去年更好的收成，为企业上市打下坚实的基础。

策划人语：

盘点往期的《大参林》，我们发现，一个占总部行政人员总数近25%的庞大部门——商品中心，居然从未上过“高端访谈”，编辑部的同事为此还调侃：这么大的部门，肯定有“料”，咋能“放过”呢！过去一年，商品中心有哪些亮点可圈可点？新的一年又将如何开展他们的工作？带着诸多疑问，记者采访了商品中心执掌帅印的谭群飞总经理。采访的过程一波三折，因为谭总的工作太忙，约好的采访时间因突发事情而一再改变。终于，某个周二的中午午休时间，谭总坐在了笔者的对面，对过去发生在商品中心的那些事、人、走过的路以及酸甜苦辣，娓娓道来，而整个访谈过程中她说的最多的一句话莫过于——

“功劳都是他们的”

采访/整理谭娟