大客户销售技巧培训教材-第一讲
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《大客户销售培训》课件
1
探索需求
了解客户的内心需求和决策过程。
2
情感诉求
与客户建立情感连接，满足其情感需求。
3
确认决策
协助客户确认决策并解决潜在问题。
如何创造客户价值
通过提供超出预期的价值和服务，与客户建立长期合作关系。
《大客户销售培训》PPT 课件
欢迎来到《大客户销售培训》PPT课件！在这堂课中，我们将探讨如何提升大 客户销售技巧，实现销售业绩的突破。
课程介绍
通过本课程，您将学习如何制定和实施有效的大客户销售策略，并掌握沟通 技巧、建立信任关系和创造客户价值的秘诀。
大客户销售的定义和重要性
定义
大客户销售是指与重要客户进行战略合作和销 售的过程。
重要性
大客户销售对企业的长期发展和盈利能力至关 重要。
大客户销售的特点
1 复杂性
大客户销售需要面对复杂的组织结构和决策层次。
2 长周期
与大客户建立合作关系需要长时间的洽谈和协商。
3 高风险
大客户销售的失败可能导致重大损失。
战略规划与策略制定
制定明确的战略和策略是实现大客户销售成功的关键步骤。
了解客户需求及解决方案
了解客户需求
通过深入调研和沟通，了解客户的需求和期望。
提供解决方案
基于客户需求，提供量身定制的解决方案和产品。
建立良好的信任关系
信任关系
通过坦诚、透明和可靠的行为，建立与客户的良好 信任关系。
团队合作
与团队成员紧密合作，共同为客户提供优质的产品 和服务。
掌握客户心理和决策
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
策
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
大客户销售培训(1)精品文档
客户的企业文化是什么？
这个文化与我们公司的相比较如何？
非正式的 决策标准
这个决策实际上是如何制定的？ 影响决策的那些难以明了的和主观的因素是什么？ 有什么不合理苛刻的问题存在？ 我们了解到了哪些人的私人观点？哪个人的观点有价值？
政策联盟 谁是这个决策中最有影响力的人？ 他们希望我们赢吗？为什么？ 他们能够影响或改变决策标准吗？ 他们是够意识到项目的紧急性？他们过去是如何处理的？
申请和计划 客户的项目目标是什么？ 客户要解决的燃眉之急是什么？ 谁是这个项目的发起者？ 谁是这个项目的直接使用者？ 这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？
运营状况
客户的产品和服务是什么？ 客户所面向的重点市场是什么？ 客户的关键客户和竞争对手有哪些？ 左右客户业务的内外在因素是什么？
决策标准 解决方案 内部资源 客户关系
我们有解决方案吗？
客户的决策基准和指标是什么？
客户的决策过程是什么？
在决策标准中那一项是最重要的？为什么？
谁负责制定决策标准？
我们的方案如何帮助客户解决问题？ 客户对我们方案的想法是什么？ 客户会提出什么样的修改和附加要求？ 在面对客户需求时我们需要的外部资源是什么？
销售团队将会花费多少时间在这个机会上？ 赢得这个订单还要的外部和额外的资源是什么？ 这个项目的销售成本是多少？ 这个项目的机会成本是多少？
你与客户的关系处于什么状态？ 你的竞争对手对客户的关系处于什么状态？ 谁的客户关系提供了竞争优势在这个机会上？ 你的客户关系与你的竞争对手与客户的关系相比如何？
顾问式销售 （咨询销售和方案销售） 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解客户 销售驱动 销售周期长 经验丰富的销售人员
大客户销售技巧培训课件[001]
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在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈
骗；
-
你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
22
标准收款谈判流程--POWER法则
• Preparation: 前期准备工作是否_____? • Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 • Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍
19
收款谈判：常见客户的拖延借口
- 借口： - “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”
。
-
20
收款谈判：常见客户的拖延借口
你的反应： - “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实
，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个 ，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
21
收款谈判：常见客户的拖延借口
17
收款是一种心理对抗！
收款谈判：常见客户的拖延借口
- 1、钱已经付出了。 - 2、我已经通知财务了，他们在办。 - 3、我的客户没有付款给我。 - 4、我们公司正在改组或并购。 - 5、天灾。 - 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
动机是常见的反应
内部冲突化解办法
坚 强制 坚 持 (Forcing) 持的
l
协作
(Collaborating)
性
l
妥协
(Assertiveness)
(Compromising)
不
坚
持 的
回避 (Avoiding)
顺应
(Accommodating)
不合作的
大客户销售技巧培训讲义
价
对客户之量化价值
值
解决方 案成本
拒绝
客户价值
价值评估
买
、提供满意的解决方案
提 供 满 意 方 案
客户明确性需求
特
点
()
与产品或服务有关的事实与特点
不具销售的说服力
好
处
()
说明产品或服务的使用方式 及可以帮助客户的事项 利益符合某种需求，让买方产生动机
客户价值 (’ )
显示一项产品或服务如何符合客户 之明确需求
千里马教程——旭荣工作
二、销售基本概念及原理
、销售的现代思维
买卖
推销
营销
个人销售
小机构销售
大机构销售
产品推销
服务推销
商品供应
创造价值综效
推销式销售
顾问式销售
、销售的不同层次
千里马教程——旭荣工作
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激需求）
、销售与营销管理基本架构
知己
价
需知
值
求他
有关解决方案的价值或效益
、尽量让客户自己说出你解决方案的优点 、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） 、增加接受度，预防拒绝状况 、针对公司需求，而不是你的产品
) 量化客户问题及解决效益
掌握情境 探究问题
暗示及扩大 问题严重性 量化解决后之价值
下一页
问题
其
问题之损失或解决 后之效益
他 无 形
（问题*频率*损失）
你对目前客户服 务满意吗？
你有品管方面的 问题吗？
目前的竞争状况是 否带来很大困扰？
找出客户的问题，困难点或不满意之处
、以关心的态度询问，避免质问或批评 、引导客户说出隐藏性需求 、善用对比（故事法）引出潜在问题
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
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提出问题——寻找解决方案——供应商调 查，收集信息——内部沟通，决策——谈 判——采购——购后满意
AND 营 销 咨 询
谁是购买的参与者？
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
AND 营 销 咨 询
客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
AND 营 销 咨 询
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
AND 营 销 咨 询
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
AND 营 销 咨 询
客户开拓计划
制定客户开拓计划的目的
客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障
如何制定客户开拓计划
根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
AND 营 销 咨 询
客户价值分析
AND 营 销 咨 询
市场开拓三境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
AND 营 销 咨 询
找到信息
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
AND 营 销 咨 询
找到信息
关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
让你的电话与众不同
快乐电话 值得信赖的专家
AND 营 销 咨 询
快乐电话
让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语
AND 营 销 咨 询
让你的电话笑起来
你自己先笑起来 融入你的柔情 练！
AND 营 销 咨 询
通过电话握手拉近距离
您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务
中铁快运深圳分公司
大客户销售方法系列研讨会
第一讲
熊万举 AND营销咨询与传播有限责任公司
根据需要，我们将进行一系列的有关大客户开发与管理的研讨 第一讲 大客户购买行为分析、客户开拓技巧 第二讲 有效介入客户组织、客户调查 第三讲 说服与客户关系发展、研讨会总结
AND 营 销 咨 询
第一节：大客户购买分析
AND 营 销 咨 询
敲开客户大门
找一个合适的借口 采用恰当的方法
AND 营 销 咨 询
温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
AND 营 销 咨 询
Email
主题要吸引人 一定要电话追踪
AND 营 销 咨 询
电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
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充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
AND 营 销 咨 询
客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
AND 营 销 咨 询
电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
AND 营 销 咨 询
AND 营 销 咨 询
约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
AND 营 销 咨 询
如何面对拒绝
我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
AND 营 销 咨 询
约见的关键
坚持不懈 诱惑
AND 营 销 咨 询
登堂入室
直指人心
AND 营 销 咨 询
登堂入室的条件
AND 营 销 咨 询
让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利
AND 营 销 咨 询
值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
AND 营 销 咨 询
值得信赖的专家——成熟自信
个人利益
个人利益
AND 营 销 咨 询
组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
基础
AND 营 销 咨 询
个人利益 公司利益
请填写我们的客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
执行者
倡议
决策者 使用者
AND 营 销 咨 询
第二节：客户开拓技巧
本小节议题：
怎样寻找目标客户？ 市场开拓三个境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
高
客户重 要性
低大
小 成交的代价
AND 营 销 咨 询
客户重要性
客户声誉 客户发展潜力 成交量
AND 营 销 咨 询
成交的代价
时间代价 财务代价
AND 营 销 咨 询
建立销售隧道
AND 营 销 咨 询
家庭作业：填写客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
AND 营 销 咨 询
AND 营 销 咨 询
约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
AND 营 销 咨 询
约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
AND 营 销 咨 询
约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
AND 营 销 咨 询
约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
AND 营 销 咨 询
约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
谢谢大家！
本小节议题
大客户的购买特点？ 大客户的购买流程？ 谁是购买的参与者？ 影响大客户购买的决策因素有哪些？ 购买者的利益点包括哪些？
AND 营 销 咨 询
行业客户购买特点
行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系。
AND 营 销 咨 询
大客户的购买流程
AND 营 销 咨 询
寻找目标客户
谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析
AND 营 销 咨 询
目标客户：
谁可能成为目标客户？
愿意买单的人
谁愿意买单？
能从购买中获利的人
AND 营 销 咨 询
客户利益分析
公司 产品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
客户
AND 营 销 咨 询
市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
有的放矢，提高销售效率
AND 营 销 咨 询
客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
本次研讨会到此结束，如果 您感觉对您的工作有帮助， 欢迎您下期继续参加。
谢 谢！
AND 营 销 咨 询
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2420.11.24Tues day, November 24, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。20:12:5620:12: 5620:1211/24/2020 8:12:56 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2420:12:5620:12Nov-2024-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。20:12:5620:12: 5620:12Tuesday, November 24, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2420:12:5620: 12:56November 24, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午8时 12分20.11.2420.11.24 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月24日星期 二下午8时12分 56秒20:12:5620.11.24 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午8时 12分20.11.2420:12November 24, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月24日 星期二8时12分 56秒20:12:5624 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午8时12分56秒 下午8时12分20:12:5620.11.24 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2420: 1220:12:5620: 12:56Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日 星期二8时12分 56秒T uesday, November 24, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.242020年 11月24日星期 二8时12分56秒20.11.24
AND 营 销 咨 询
谁是购买的参与者？
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
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客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
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利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
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客户开拓计划
制定客户开拓计划的目的
客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障
如何制定客户开拓计划
根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
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客户价值分析
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市场开拓三境界
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快乐电话
让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语
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让你的电话笑起来
你自己先笑起来 融入你的柔情 练！
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第一讲
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根据需要，我们将进行一系列的有关大客户开发与管理的研讨 第一讲 大客户购买行为分析、客户开拓技巧 第二讲 有效介入客户组织、客户调查 第三讲 说服与客户关系发展、研讨会总结
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第一节：大客户购买分析
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敲开客户大门
找一个合适的借口 采用恰当的方法
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温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
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主题要吸引人 一定要电话追踪
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电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
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充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
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客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
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电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
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约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
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如何面对拒绝
我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
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约见的关键
坚持不懈 诱惑
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登堂入室
直指人心
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登堂入室的条件
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让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利
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值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
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值得信赖的专家——成熟自信
个人利益
个人利益
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组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
基础
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个人利益 公司利益
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
执行者
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第二节：客户开拓技巧
本小节议题：
怎样寻找目标客户？ 市场开拓三个境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
高
客户重 要性
低大
小 成交的代价
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客户重要性
客户声誉 客户发展潜力 成交量
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成交的代价
时间代价 财务代价
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建立销售隧道
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家庭作业：填写客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
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约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
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约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
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约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
电话开拓技巧——面对客户
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约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
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约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
谢谢大家！
本小节议题
大客户的购买特点？ 大客户的购买流程？ 谁是购买的参与者？ 影响大客户购买的决策因素有哪些？ 购买者的利益点包括哪些？
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行业客户购买特点
行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系。
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大客户的购买流程
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寻找目标客户
谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析
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目标客户：
谁可能成为目标客户？
愿意买单的人
谁愿意买单？
能从购买中获利的人
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客户利益分析
公司 产品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
客户
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市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
有的放矢，提高销售效率
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客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
本次研讨会到此结束，如果 您感觉对您的工作有帮助， 欢迎您下期继续参加。
谢 谢！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2420.11.24Tues day, November 24, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。20:12:5620:12: 5620:1211/24/2020 8:12:56 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2420:12:5620:12Nov-2024-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。20:12:5620:12: 5620:12Tuesday, November 24, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2420:12:5620: 12:56November 24, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午8时 12分20.11.2420.11.24 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月24日星期 二下午8时12分 56秒20:12:5620.11.24 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午8时 12分20.11.2420:12November 24, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月24日 星期二8时12分 56秒20:12:5624 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午8时12分56秒 下午8时12分20:12:5620.11.24 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2420: 1220:12:5620: 12:56Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日 星期二8时12分 56秒T uesday, November 24, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.242020年 11月24日星期 二8时12分56秒20.11.24