服务成本核算及报价

服务产品的定价技巧
（一）差别定价或弹性定价
（二）个别定价法
（三）折扣定价法 （四）偏向定价法 （五）保证定价法 （六）高价位维持定价法
（七）牺牲定价法
（八）阶段定价法
（九）系列价格定价法
服务定价的技巧
注意服务形象，价格不宜订得过低， 以免顾客依据“一分钱，一分货”的 认识，低估提供给他们的服务质量。
服务成本构成
• 从员工工资开始 销售人员 技术人员 管理人员 财务人员 后勤人员
服务成本构成
• 服务人员的直接人力成本 个人所得税 综合保险 三金 奖金 提成
服务成本的构成
• 项目的实施成本 配套工具 交通住宿 餐饮和人力费用 其他为项目实施的支出
6
服务成本构成
• 管理成本-消耗的资源 房租 水电 工商 税务 办公和设备折旧 说明:一般规律,员工工资的2~3倍为IT企 业平均水平
服务成本的计算
• 公司税收和增殖税 17%增殖 2.31%代征税
说明：加上前面的费用，平均公司人员日成本 付出540元
服务成本的计算
• 公司综合成本 利息 坏帐准备 股东收益压力 不可抗力
结论：加上前面的费用，平均公司人员日综合 成本付出600元
服务成本的计算
• 假如一个项目 每月去4天，每次1个人 需要48个人日 假如需要一个经理、老总去4次（经理，老总按3 倍计算） 折60个标准人次（以2000元工资计算）
服务成本的计算
• 2500×12=30000元 一年365天，工作日计算： 110个周末 10个法定假日 20个会议和培训日 只有工作时间：230天 日均人员直接成本为 30000/230=130元 注意：以上费用为仅12个月工资和基本福利，未包括奖 金、提成。
服务成本的计算
• 公司其它配套资源 需要配套4000到6000元,用于水电、房租、 设备折旧、后勤人员、工商管理、固定税 收、后勤财务行政人员 说明：配套资源产生成本约200～300元/人 日，加上前面的费用，平均每人每日负担 约330～430元
祝愿
服务业务能快速发展！ 不要忘记我们的梦想！
24
服务报价的技巧
一、服务定价与企业营销战略 企业在确定服务产品价格目标时，必 须考虑以下3个要素： 1、产品的市场地位 2、服务产品生命周期所处的阶段 3、价格的战略角色
服务价格的确定
二、服务业的定价方法 （一）成本导向定价法 1、利润导向定价 2、政府控制的价格 （二）竞争导向定价法 1、通行价格定价法 2、主动竞争型定价 （三）需求导向定价法
服务价格基准线
No1.以公司平摊人员成本和配套资源 成本为底线（日350元），任何情况 下都不能突破这个数字。 No2.以服务成本为底价(600元)
服务价格基准线
值得作的服务的价格基准线是每人/日 实际收费在350元以上。 服务盈利的基准线是每人/日实际收费 在600元以上。
如何和客户谈价格
强调价值 只比较价值而非价格 预留价格空间 逐步让步 降价之后要求确实承诺 避免单独谈判价格 直接针对真正的业务需要 发掘能以降价来满足的个人需要，并设法满足 发掘要求降价背后的真正原因 运用“权利限制”的借口
结论：项目成本36000元
服务成本的计算
• • • • • 免费帮忙 市场费用和铺垫 特殊的奖励政策及税收 提成及税收 回扣及税收
说明：服务成本要远高于Fra Baidu bibliotek家的理解，服务 的利润也没有想像的高
服务报价的依据
一、影响服务定价的因素 （一）成本要素
（二）需求要素
（三）竞争要素 二、影响服务定价的服务业特征
服务成本和服务报价
讲座内容
服务的成本是什么 服务的人力成本 服务的项目成本 服务的管理成本 服务报价和定价 服务销售技巧
2
服务的成本组成
服务成本= 人员成本＋实施成本+管 理成本
人员成本：服务提供商为项目提供服务实施人员的成本(工资、福利、
提成等) 。
实施成本：服务项目实施涉及到的交通费、差旅费、为项目采购材料、 软件、工具费用，为项目外聘人员费用等。 管理成本：服务提供商为保证服务的质量而在管理、经营、营销、后 台支持等方面的投入及技术研究、产品开发和员工培训等与个别客户的 服务项目不直接相关的活动所花费的成本的分摊。
服务成本的构成
• 管理成本-公司必须负担的东西 培训 病假 工作效率 节假日 劳动争端 股东收益压力 利息:融资,会款周期 坏帐准备
服务成本计算
假设服务人员工资2000元 • 上海人: 税收:80,超过1600元的20% 三金:640元 • 外地人: 税收:80 综合保险130元
结论:拿到手里1500元到1800元,公司实际付 出2200元到2500元