3分钟打动客户：电话销售实战技能训练思维导图
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《销售技巧实战演练》课件
2
兴趣阶段
通过提供有价值的内容和解决方案，进一步引导潜在客户对您的产品或服务产生 兴趣和需求。
3
决策阶段
与潜在客户进行沟通，了解他们的具体需求并提供个性化的解决方案，帮助他们 做出购买决策。
推销时要点和技巧
建立信任
通过展示专业知识、提供可 靠的信息和愿意帮助，赢得 客户的信任。信任是建立持 久关系的基石。
回应问题
针对客户的反驳，准备好合理的 回答和解释。解决客户的疑虑， 让他们对购买决策更有信心。
灵活谈判
为满足客户的需求，寻找双赢的 解决方案。通过灵活的谈判技巧， 您可以充分理解客户的要求并达 成双方满意的协议。
谈判技巧
1 目标明确
在谈判开始之前，明确您的目标和底线。这将帮助您在谈判过程中保持冷静，达成有利 的结果。
寻求反馈
主动寻求客户的反馈和建议，以不断改进您的产品和销售策略。
通过市场调研了解目标客户的行 为模式、兴趣和偏好。这可以为 您提供宝贵的信息，帮助您制定 更准确的销售策略。
客户画像
创建客户画像来更好地理解目标 客户的特征和需求。这将帮助您 针对不同类型的客户提供定制化 的销售方案。
创建有效销售漏斗
1
意识阶段
通过市场营销活动和品牌宣传吸引潜在客户的注意力，并引起他们对您的产品或 服务的兴趣。
个性化销售
了解客户的需求和痛点，并 根据其特定情况提供个性化 的解决方案，增加销售成功 的机会。
积极倾听
倾听客户的需求和意见，理 解他们的诉求，并在推销过 程中作出相应的调整和反馈。
处理反驳的方法
积极倾听
倾听客户的反驳和担忧，并以真 诚的态度回应。通过积极倾听， 您可以更好地理解客户的需求并 提供有效的解决方案。
电话营销技巧与实战培训教材ppt
2020/10/9
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因 为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情， 除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2020/10/9
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双 向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方 式来了解客户更多的信息。
2020/10/9
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下 功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您 的疑虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择 我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清 清楚楚明明白白的了解和放心（感性诉求）持，更 说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证， 这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2020/10/9
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下 希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
• 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功
2020/10/9
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不 用知道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点 拿股票做例子
客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客 户提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回 答一般有这几个：
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因 为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情， 除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2020/10/9
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双 向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方 式来了解客户更多的信息。
2020/10/9
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下 功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您 的疑虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择 我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清 清楚楚明明白白的了解和放心（感性诉求）持，更 说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证， 这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2020/10/9
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下 希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
• 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功
2020/10/9
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不 用知道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点 拿股票做例子
客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客 户提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回 答一般有这几个：
企业培训电话营销攻略图文PPT课件
1. 以没空，没时间为理由拒绝的。可设计话 术：xx您好，之前有联系过您，您好像不 太方便，这周五上午我过来下可以吗。如
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
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你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
30秒电话销售技巧
30秒电话销售技巧电话销售是商业世界中一项重要的技能。
在现代社会中，随着通信技术的不断发展，电话销售已成为企业宣传和推销产品的重要手段之一。
然而，与面对面销售相比，电话销售更具挑战性，因为销售人员需要在短短的30秒时间内吸引客户的注意力并让他们对产品产生兴趣。
在这篇文章中，将介绍一些有效的30秒电话销售技巧，以帮助销售人员提升业绩。
首先，为了在电话销售中取得成功，建立良好的声音形象是非常重要的。
电话没有面部表情和身势语言的支持，因此销售人员需要通过声音来传递信息和情感。
保持声音愉悦和自信，用流畅的语速和清晰的发音说话，可以给客户留下好印象。
此外，注意控制音量，既不要太大声让客户感到不适，也不要太小声让客户难以听清楚。
其次，利用开门语吸引客户的兴趣至关重要。
在电话销售的前30秒内，通过简洁明了而有趣的开门语引起客户的兴趣，让他们愿意继续听下去。
例如，可以使用问题或陈述来引起客户的共鸣和好奇心。
比如说，“您是否想要提高销售业绩？”或者“我们的产品可以帮助您解决问题”。
通过精心设计的开门语，可以让客户感到自己的需求被重视并激发购买欲望。
第三，发掘客户的需求并提出解决方案是成功的关键。
在电话销售的过程中，销售人员应该通过提问了解客户的需求和问题，并根据这些信息提供合适的产品或服务解决方案。
在短短的30秒内，销售人员可以提出一两个简短但针对性强的问题来引导客户进一步交流，例如“您对销售额下滑感到困扰吗？”或者“您是否遇到了其他产品无法解决的难题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，打动客户并提供有针对性的解决方案。
最后，有效的结束语和跟进计划是成功电话销售的必备要素。
在30秒内，销售人员需要给出一个有力的结束语，并确定下一步行动。
一个好的结束语可以巩固和强化销售信息，例如“现在下单，我们为您提供优惠折扣”或者“我们将立即安排试用产品以确保您满意”。
此外，销售人员还应该问客户是否需要进一步的信息或者演示，并约定下一次的联络时间。
销售三分钟行销口才训练NXPowerLite课件
[四]行銷應獲致的效果
任何行銷都應有的效果:(藉用Ansoff企業成長的指標)#員工滿意(不能只對外單求顧客高興,忽略內部員工的感受)#顧客肯定(行銷當然要能獲得顧客的肯定,若不能獲得顧客的青睞,一切都是徒然)#社會歡迎(還要能夠被社會大眾接受)
[四]行銷應獲致的效果
行銷應該兼具小眾與大眾效果行銷應該兼具短期與長期效果行銷應該兼具外部與內部效果行銷應該兼具形象與實質效果行銷應該兼具排擠與吸引效果
[一]隨時隨地都訓練自己
以口頭來行銷
隨時隨地訓練思考力的方法(1)角色扮演法(2)蒐證反證法(3)唯理辯證法(4)無俚頭幽默(搞笑)法(5)日新又新法
[二]三分鐘行銷的高手
三分鐘行銷的注意事項(1)必須熟悉你所從事的行業整體市場狀況#三分鐘行銷成敗關鍵在於最初的三十秒鐘#最初的三十秒鐘要能成功的吸引對方的注意力,必須以整體市場的角度切入,不能直接談個別公司或產品.
[三]口才訓練注意事項
聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#如果將225位剛當選的立委的照片拿給大家圈認,可能你可以挑得出七八成;如果放他們的政見發表會的聲音讓你認,可能你還可以認得出三四成,但如果拿他們幾個月前競選時的政見(文字)讓你認,恐怕多數人都完全無法辨認誰是誰的政見了.
[三]口才訓練注意事項
[二]三分鐘行銷的高手
以三分鐘來成功行銷的方法(2)見好就收,千萬不要趁勝追擊.#除非對方非常明確的表示(而且你能確定這不是表面上的客套話),要求你趁機多說一些,否則你一定要遵守原來的時間約定,見好就收,絕不拖泥帶水,畫蛇添足.#寧可留待下一次,不要吃緊弄破碗.
[二]三分鐘行銷的高手
以三分鐘來成功行銷的方法(3)單刀直入,不要兜太多圈子.#三分鐘行銷固然宜於從整體市場面切入來破題,可也不要兜太大的圈子,要趕快轉回正題,否則三分鐘說短不短,說長可也沒太長,一下子就過去了,你就失去大好良機.#圈子不要兜太大太長,也不要兜太多.
电话销售培训课程实战流程与技巧ppt课件
6
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
7
8
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
9
准备前的自检（一）
●客户最常问的问题是： （1） ______________________________________________ （2） ______________________________________________ （3） ______________________________________________ ．．．．．． ●你的心态现在充满激情吗？是的□ 没有□ ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
22
处理异议心态调整原则
• 要理解顾客的拒绝 • 以德报怨 • 转移焦点，对事不对人
23
电话销售报价原则
• 第一：从模式出发 • 第二：塑造“免费”的价值 • 第三：如何掌握报价的空间
电话销售培训课程 实战流程与技巧
1
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 2. 3. 4. 掌握有效的电话沟通技巧 电话销售3个阶段和4C流程 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
32
体验5W1H技巧
• 所谓的5W是指：When（什么时候），Who （谁），What（什么事），Where（在哪里） 和Why（为什么）； • 1H就是How（怎样进行）。在打电话之前，电 话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推 销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人 等。 • 运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内 容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理 清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
7
8
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
9
准备前的自检（一）
●客户最常问的问题是： （1） ______________________________________________ （2） ______________________________________________ （3） ______________________________________________ ．．．．．． ●你的心态现在充满激情吗？是的□ 没有□ ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
22
处理异议心态调整原则
• 要理解顾客的拒绝 • 以德报怨 • 转移焦点，对事不对人
23
电话销售报价原则
• 第一：从模式出发 • 第二：塑造“免费”的价值 • 第三：如何掌握报价的空间
电话销售培训课程 实战流程与技巧
1
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 2. 3. 4. 掌握有效的电话沟通技巧 电话销售3个阶段和4C流程 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
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销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
32
体验5W1H技巧
• 所谓的5W是指：When（什么时候），Who （谁），What（什么事），Where（在哪里） 和Why（为什么）； • 1H就是How（怎样进行）。在打电话之前，电 话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推 销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人 等。 • 运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内 容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理 清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
如何打造一流的销售人员思维导图
如何打造一流的销售人员思维导图思维导图又叫心智图，是表达发射性思维的有效的图形思维工具，它简单却又极其有效，是一种革命性的思维工具。
思维导图运用图文并重的技巧，把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来，把主题关键词与图像、颜色等建立记忆链接。
思维导图充分运用左右脑的机能，利用记忆、阅读、思维的规律，协助人们在科学与艺术、逻辑与想象之间平衡发展，从而开启人类大脑的无限潜能。
思维导图因此具有人类思维的强大功能。
思维导图是一种将放射性思考具体化的方法。
我们知道放射性思考是人类大脑的自然思考方式，每一种进入大脑的资料，不论是感觉、记忆或是想法——包括文字、数字、符码、香气、食物、线条、颜色、意象、节奏、音符等，都可以成为一个思考中心，并由此中心向外发散出成千上万的关节点，每一个关节点代表与中心主题的一个连结，而每一个连结又可以成为另一个中心主题，再向外发散出成千上万的关节点，呈现出放射性立体结构，而这些关节的连结可以视为您的记忆，也就是您的个人数据库。
一、外表：为成功而打扮。
1、职业套装是"第一笔"投资。
2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的。
二、思维会影响行动--行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：以微笑的目光"直视"对方。
大声地告诉对方(不论是谁!)：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：让我们来看看你会以"此项事业"中，获得哪些益处?五、讲演能力训练：￠运用你的潜意识。
￠列出你感兴趣的任何话题。
￠将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作"即兴演讲"。
￠三段论式演讲：A、要讲什么﹔B讲故事﹔C讲了什么。
￠立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
电话销售速成的12种方法ppt课件
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8
(八)等价交换法：
• 这种方法是针对有明确意向，重视一套选 择的客户，在认真测量客户的总价承受能 力和主要需求点后，对主要需求点不能符 合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性 需求，争取发现客户的后续需求点，同时 分析对这种需求进行扩大的可能，假如有 这种可能便尽量要转移第一需求，同时推 荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突 破点。等价交换法的使用原则就是对隐性 需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
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13
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14
• 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
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7
(七)预期灭失法：
• 这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预 期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一 些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户 的关键是要进行储备，为后期的销售做准备;一种 是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的 措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上 涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的 程序是先挤压后储备。
• 这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心 理较强的跟随型客户。
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4
(四)、紧张挤压法：
• 这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希 望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张， 它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了 相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，
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9
(九)侧面攻击法：
• 这种方法主要针对有明确意向，但借故拖 延的客户，在设计好的前提下，寻找主要
电话销售实战技能训练教材PPT(共 49张)
show
掌握产品的利益和特征
特征主要是指产品、计划或服务的特性；而利 益则是以节约时间、精力、金钱以及自身能力的不 断提高等等形式所表现出来的价值。作为电话营销 人员，诠释利益的最简单方法是描述其特点以及如 何帮助客户。
对于客户而言，每一项利益最终归结为：增加 销售额；降低成本；增加销售利润。
show
show
完善语音的方法
“1，4，2呼吸法”
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2 秒。每次练习3分钟。
“狗喘气法”
像我一样 地喘气，每次 持续3分钟。
show
语速、语调要与对方恰当地配合
语速的快慢协调 语调的高低协调 语调的急缓协调
show
战胜与销售有关的一切恐惧心理
好习惯二：拿起电话说“您好，这里是◇◇”
进阶学习 客户听到亲切的招呼声，会在心平气和的状态
下谈事情，并对公司和个人都能怀有良好的印象。 此外，电话营销人员应切记，若电话在与同事
聊天时响起，应该立即中止交谈。做一个深呼吸， 调试或好哦心情接听电话，这样才能更有效地专注 于电话说谈的内容。
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好习惯三：微笑着说话
世界500强企业培训教 程
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第1课 磨刀不误砍柴工
——电话销售的准备工作
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态度是成功的敲门砖
完美态度包含的要素 尊重对方，增强自信 完美、动有关的一切恐惧心理
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尊重对方，增强自信
即使客户看不见电话营销人员的形象，营销者 的身体语言仍然非常重要。电话中，声音能够传达 营销人员许多潜在的信息，它像一面镜子，客户甚 至能够“听”到销售人员的表情。同时，接听电话 的姿势也会影响营销人员声音语调。
掌握产品的利益和特征
特征主要是指产品、计划或服务的特性；而利 益则是以节约时间、精力、金钱以及自身能力的不 断提高等等形式所表现出来的价值。作为电话营销 人员，诠释利益的最简单方法是描述其特点以及如 何帮助客户。
对于客户而言，每一项利益最终归结为：增加 销售额；降低成本；增加销售利润。
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完善语音的方法
“1，4，2呼吸法”
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2 秒。每次练习3分钟。
“狗喘气法”
像我一样 地喘气，每次 持续3分钟。
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语速、语调要与对方恰当地配合
语速的快慢协调 语调的高低协调 语调的急缓协调
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战胜与销售有关的一切恐惧心理
好习惯二：拿起电话说“您好，这里是◇◇”
进阶学习 客户听到亲切的招呼声，会在心平气和的状态
下谈事情，并对公司和个人都能怀有良好的印象。 此外，电话营销人员应切记，若电话在与同事
聊天时响起，应该立即中止交谈。做一个深呼吸， 调试或好哦心情接听电话，这样才能更有效地专注 于电话说谈的内容。
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好习惯三：微笑着说话
世界500强企业培训教 程
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第1课 磨刀不误砍柴工
——电话销售的准备工作
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态度是成功的敲门砖
完美态度包含的要素 尊重对方，增强自信 完美、动有关的一切恐惧心理
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尊重对方，增强自信
即使客户看不见电话营销人员的形象，营销者 的身体语言仍然非常重要。电话中，声音能够传达 营销人员许多潜在的信息，它像一面镜子，客户甚 至能够“听”到销售人员的表情。同时，接听电话 的姿势也会影响营销人员声音语调。
电话销售实战技能训练教材(PPT 89页)
运用插入语，不仅使得客户感觉自己真正受到了尊重， 而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈， 这样才能更好地进行交流
不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对 方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话
让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖
努力理解客户谈话的内涵，要听懂客户的话 将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是
平衡法，是指当顾客提出异议时，可以在其他地方提 示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心 理就容易得到平衡。(效果，案例）
要对产品价值作到充分理解
客户提建议是指不要否定客户，但要为客户提出一些 建议
学会使用:“是的……如果……” 客户的意见被肯定之后，客户一般会变得很好说话，
在正确态度认识的基础上，应该采取相应的正确方法 进行处理
首先应认真地分析客户的异议；欢迎并尊重客户的异 议
其次处理客户异议的方法有六种
借力打力原本是打太极拳的秘诀 在电话营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理
由转化为说服顾客购买的理由 举例:把梳子卖给和尚 说服和尚方法就是典型的借力打力，反客为主，让对
一是拿起电话就推销,二是张口就谈价格 拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感 张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户根本 没有享受到服务，更像是在菜市场上讨价还价一样，这势 必会引起客户的不愉快
阅读以下对话，分析该销售人员的推销技巧
您好，我是XXX公司的XXX，您应该是XX总吧， 因为我了解到您公司是做XXX的，刚好呢，我们公司也 跟很多您的同行服务过，比如说；XXX XXX ，使用效 果也挺不错，所以今天就很冒味的跟您打这样的电话/我 们是传众公司的是专门为像您这样的公司提供XXXX
不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对 方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话
让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖
努力理解客户谈话的内涵，要听懂客户的话 将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是
平衡法，是指当顾客提出异议时，可以在其他地方提 示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心 理就容易得到平衡。(效果，案例）
要对产品价值作到充分理解
客户提建议是指不要否定客户，但要为客户提出一些 建议
学会使用:“是的……如果……” 客户的意见被肯定之后，客户一般会变得很好说话，
在正确态度认识的基础上，应该采取相应的正确方法 进行处理
首先应认真地分析客户的异议；欢迎并尊重客户的异 议
其次处理客户异议的方法有六种
借力打力原本是打太极拳的秘诀 在电话营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理
由转化为说服顾客购买的理由 举例:把梳子卖给和尚 说服和尚方法就是典型的借力打力，反客为主，让对
一是拿起电话就推销,二是张口就谈价格 拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感 张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户根本 没有享受到服务，更像是在菜市场上讨价还价一样，这势 必会引起客户的不愉快
阅读以下对话，分析该销售人员的推销技巧
您好，我是XXX公司的XXX，您应该是XX总吧， 因为我了解到您公司是做XXX的，刚好呢，我们公司也 跟很多您的同行服务过，比如说；XXX XXX ，使用效 果也挺不错，所以今天就很冒味的跟您打这样的电话/我 们是传众公司的是专门为像您这样的公司提供XXXX
电话销售实战技能训练-PPT精品文档
二.确定明确的目标
• • • • 明确影响工作效率的因素 时间管理 建立长期和短期的目标 定期的检验修订
三.掌握产品的利益和特征
• • • • • 成功销售的切入点 掌握产品的利益和特征 了解客户真正的需求 了解客户的渠道 利益与特征的区别
• 详细的客户资料 • 每一次的跟进情况
好记性不如烂笔头
设计好问题
• • • • • • 经常问客户的问题: 最近采用什么样的产品 目前的供应商有哪些 对目前的供应商有什么看法 有哪些方面还需要完善 最希望找到什么样的供应商
我们要问客户的问题
• • • • • • • • 公司最近有招聘计划吗? 公司招聘什么职位啊? 公司要招多少人啊? 公司准备什么时间招到人啊? 公司以前通过什么途径招聘啊? 公司每年的招聘预算有5000吗? 公司以前用哪家网站进行招聘啊? 招聘效果怎么样啊?
有效的接打电话的六个要点
• • • • • • 电话旁边准备好备忘录和笔 接电话的姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期,时间一定要再次进行确认 诺对方不在请留下对方易于理解的信息
记录口信
• • • • • • 来电者姓名 公司或机构名称 来电的目的 期望得到的答复 来电时间 来电者的电话
尊重对方,增强自信
• 夜间的电话
• 身体语言的至关重要
• 建立与客户的平等心理
完美.动听的声音.音调
声音检查的要点: • 1.语气是否和缓友好 • 2.语调是否抑扬顿挫 • 3.语速是否适中 • 4.是否有口头禅 • 5.声音是否悦耳动听 • 6.表达是否准确明白
• 通常的传播过程中,7%以文字形式出现, • 38 %由说话的语气表现,