关于营销人员的三种能力分析
市场营销专业应用型人才培养体系研究
具体操作 ． 强调 动作 技 能 和 经 验 技 能 。 这 三类 人 才 都 具有 彼 此难 以 替 代其职责。
２１ ．４改变 岗位 技 能 的 考 核 方 式 ．
营 销 专业 通 常 实 行 毕 业 生 的 双 证 书 制 ， 毕 业 前 要 求 毕 业 生 拿 到 在 １２应用 型人 才 能 力 分 析 ． 目前 学生 申领 的职 业 资 格 证 书 多 为 市 场 营 销 专 业 应 用 型 人 才 分 为 三 种 ： 划 型 人 才 、 售 型人 才 和 学 历 的 毕业 证 书和 职 业 资 格 证 书 ， 企 销 推 销 型人 才 。 划 型 人 才 处 于 调研 、 划 、 计 、 策 等 环 节 ， 重 于 进 中 级 推 销 员 证 书 。 由于 推 销 与 营 销 是 两 个 不 同 的 概 念 和 范 畴 ，所 以 企 规 设 决 侧 ０ ２年 起 ， 国 又 推 行 了 全 国 营 销 员 资 格 证 书 制 ， 就 要 求 营 销 专 业 我 这 行 销 售 策 划 及管 理 ， 调 科 统 筹 规 划 能 力 ； 强 推销 型 人才 处 于 销售 、 务 ２０ 服
型 人 才 迫在 眉 睫 本 文 从 营 销 方 法教 学体 系和 实践 教 学 体 系的 重 新 构 建 来转 变人 才培 养 方 式 ， 便 曼好 地适 应 社 会 需求 。 以
【 关键词 】 用型人才 ； 应 培养体 系； 对策
１市 场 营销 专业 应 用 型 人 才概 述 ．
原来 的 关 系体 现在 新 的形 式 中。
科技信息
Ｏ高校讲坛Ｏ
Ｓ ＩＮ Ｅ＆Ｔ Ｃ Ｏ Ｏ Ｆ ＭＡ ＩＮ ＣＥ Ｃ Ｅ ＨＮ Ｌ ＧＹＩ ＯＲ ＴＯ Ｎ
２０ ０ ９年
合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质
合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质一，九大理念：1，心态:任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。
做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己所拥有的产品，如果心态不正，你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。
2，我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的，我们要有绝对的把握信任自己，我能成功，我这样是对的，但这都建立在专业知识的基础之上。
3。
我才是一切的根源：人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏，都是自己的责任。
4。
确的方法：当然，只有方法正确，我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。
5。
山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客户。
山是死的，但我们是活的啊！6。
每天进步一点点：这一点点相当重要，我们每天都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的。
7。
自信心决定成败：和上边的1和2是一样的。
8。
天助自助者：你的勤奋总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办卡的人，多关心你的老会员，可能因为出与对你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。
上级领导也会看到你的努力的。
9，凡事发生必有其原因和结果：我们一定要有这股韧劲儿，这次销售工作很成功，为什么，很失败，又是为什么，及时总结，才会走更少的弯路。
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：（一）认识营销的能力，销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
市场营销能力分析
市场营销能力分析市场营销能力分析报告一、引言市场营销能力是企业在竞争激烈的市场环境下取得成功的关键因素之一。
本报告旨在通过对企业市场营销能力的分析，评估其在市场竞争中的优势和潜在风险，为企业的战略决策提供参考。
二、市场定位与目标企业市场定位是指企业在市场中选择的目标市场和定位策略。
通过对企业市场定位的分析，可以了解企业的目标客户群体、产品特点以及与竞争对手的差异化优势。
1. 目标市场分析通过调研和数据分析，我们发现企业的目标市场主要集中在中高端消费者群体。
这一选择有助于企业在市场中形成较高的品牌形象和溢价能力。
然而，随着市场竞争的加剧，企业需要进一步细化目标市场，以更好地满足不同消费者群体的需求。
2. 定位策略分析企业采用差异化定位策略，通过产品研发和品牌营销来实现与竞争对手的区隔。
然而，我们注意到企业在定位策略上存在一些挑战，如产品差异化不明显、品牌形象传递不够清晰等。
因此，企业需要加强对目标市场的深入了解，进一步提升差异化竞争优势。
三、市场份额与销售增长市场份额和销售增长是评估企业市场营销能力的重要指标。
通过对企业市场份额和销售增长的分析，可以了解企业在市场中的竞争地位和潜在机会。
1. 市场份额分析企业市场份额在过去几年呈现稳步增长的趋势，这表明企业在市场中的竞争地位逐渐增强。
然而，与竞争对手相比，企业的市场份额仍有待提升。
因此，企业需要加强市场营销策略，提升市场份额。
2. 销售增长分析企业在过去几年实现了较高的销售增长率，这主要得益于市场需求的增长和产品创新能力的提升。
然而，我们注意到企业的销售增长率在最近一年有所放缓，这可能与市场竞争加剧和消费者需求变化有关。
因此，企业需要及时调整市场营销策略，以应对市场变化。
四、品牌价值与市场影响力品牌价值和市场影响力是评估企业市场营销能力的重要指标。
通过对企业品牌价值和市场影响力的分析，可以了解企业在市场中的竞争地位和品牌溢价能力。
1. 品牌价值分析企业的品牌价值在过去几年呈现稳步增长的趋势，这表明企业在市场中的竞争地位逐渐提升。
人员推销策略
人员推销策略一、人员推销的特点与作用人员推销是指企业的销售人员为达到促销目的，主要以对话方式与顾客或潜在顾客接触、介绍、宣传商品，帮助顾客满意购买的活动过程。
作为直接销售方式，人员推销是被企业广泛采纳的一种重要推销手段，具有广告、公关、营业推广等其它促销手段所不及的特点。
在企业的营销活动中，起着重要的作用。
人员推销与广告、公关、营业推广等其它促销手段相比较，根本的不同在于它是买卖双方面对面沟通的活动。
正是基于这种面对面的活动，才形成人员推销的以下特点。
（一）信息的双向沟通1.推销人员向顾客介绍所推销品种的特性、质量，把品种的有关信息传递给顾客。
2.推销人员通过与顾客面对面接触、交谈，获得顾客对品种、对企业和对推销人员本身的态度意见、要求等信息。
3.及时反馈给种子企业，为生产、经营提供依据。
（二）推销的双重目的人员推销过程是一个买卖商品的过程，顾客购买产品是为了获得使用价值，对使用价值的需求得到满足。
推销人员卖出产品是为了获得价值，增加盈利。
可见，人员推销具有满足需求与推销产品的双重目的，两者相辅相成，密切联系。
（三）需求的多样满足。
人员推销满足的需求是多种多样的1.推销人员有针对性地介绍、宣传、满足顾客对产品信息的需求。
2.推销人员以直接销售的方式，满足顾客方便购买的需要。
3.推销人员通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客对技术和服务方面的需求。
4.通过推销人员真诚热情的服务，满足心理上的需要。
（四）灵活的推销方式人员推销的灵活性源于推销人员和顾客之间活跃、互动的关系。
（五）广泛的人员参与人员推销在企业营销中的地位和作用日益重要，主要表现在以下几个方面。
1.寻求顾客。
人员推销的过程不仅是不断满足现有顾客需要的过程，更重要的是不断寻求新顾客和满足顾客需求的过程。
2.沟通信息。
一方面顾客从推销人员那里获得企业、品种的有关信息，另一方面推销人员可以将顾客对企业、品种的意见、建议等信息反馈给企业。
营销人才的能力分析
维普资讯
Ｈ前对 －大 多数 商品 而 言， ｆ ＿ ： 仍旧是 处十买 方 市场 ， 以符 所 企业 均非常重视市场营销 这 一 环 ， 把营销 成企、成败的关 Ｊ 键。 于是 ， 对于市场营销人才 的需求 ， 近几年来始终处 ｔ各城 市 人才需求量的首位 。 而各大专院校现在都幕本开设 －，场营销 ｆｈ ＂
学历 层 次 要 求分 析
所学知识较多 ， 学习时间较长 。 知识 面宽 生实行 “ 双证” 求毕业制度（ 要 大专毕业证
市场营销人才是现 代企 业 自身不 断 和理论 基础扎 实 。深受企业 的青睐 ； 第 十 全国中级推 销员证 ） ，同时积极联 系各 增强竞争力 、立于不败 之地 的基本 要素 三 ，高校市场营销专业本科生人 才也 达 类企业 。 为学 生提 供实践平台 。 提高学 生 之一。尤其是 对于大多数处于买方市 场 到企业数量的要求 ； 第四 。 企业用人逐 渐 的动手能力 。培养适应现代企业的人 才，
２ １
司客户总监也认为 ：用人单位会 给营销
人 员提供更多 的支持 ，鼓励他们 去实践 和开拓。 企业对市场营销人才的心理 学方面 要 求也较高 ， 但现 在大部分高校 （ 除心 理
道、 促销” 中心 的营销来解 决。其中渠 学专业外 ）对学生心理学能力素质的培 为
知识 、 能 要 求 分 析 技
调查结果 ，了解企 业对于市场营销人才 代企业的实际要求 。 就本科生而言 。 它的 才的观念及教学理念有着紧密的联系 ， 它
的技能要求。
需求量大是 因为： 第一 。 高校本科 生在 招 们更注重理论与实践的共 同发展。 如广东 生和培养方面 占主要地位 ； 第二 ， 本科 生 农工商职业技术学 院对 市场 营销 专业学
网络营销岗位能力分析与实践教学建议
熟悉小 型网络的设计与维护 ，可处理简 单网络
故障
网络基本应用
熟悉 Ｅ ｍ ｉ Ｂｏ 、Ｂ 、 － ａ 、ｌ Ｂ Ｓ Ｉ ｌ ｇ Ｍ、搜 索引擎 等网络应
用 工 具 的使 用
网页设计 管理信息系统
熟悉常用 网页设 计Ｔ具 ， 能够制作 简单 网页 熟悉 常 见管理信 息系统 的使 用 ，如 Ｍ ＳＳ Ｍ、 Ｉ 、Ｃ
ｃ 件 ｅ软
熟练使用 Ｏｆ ｅ ｆ 系列软件 ，打字速度 大于 ９ 汉 ｉ ｃ Ｏ
字 ， 钟 ， 握 五 笔 输 入 法 分 掌
Ｉ 软件安装与维护
熟悉操作系 统及应用软件的 安装、 级 升
Ｉ算 使 与 修 计 机 用 维
Ｉ 小型网络维护
ห้องสมุดไป่ตู้
熟 使 计算 及 套 备， 够 理 单 练 用 机 配 设 能 处 简 设
２２ 网站 管 理 能 力 －
目前 ， 企业 的网站 多 由第三方 网络公 司开发 ， 企业 网站 开通后 ， 与第三方 网络公 司的服务 即中止。为节约开支 ， 企 业很少招聘专 门的网站管理人 员。 此 ， 网络 营销人 员还需 要承 担起 网站管理的责任 ， 需要具备相应 的网站管理能力 。 网站管理 主要包括域 名管理 、 站管理 、 容更新等 职责 ， 网 内 保证企业 网站能够正常访 问 ，防止被不法分 子挂 木马并监 测 网络 攻 击 （ 表 ２ 。 见 ）
ｉｎ，ｗｅ ｓｔ ｄ ｖ ｌ ｐ ｅ ｔ ｎ ｏ ｂｉ ｅ ｅ ｅ ｏ ｍ ｎ ａ ｄ ｃ ｍ ｐ ｅ ｎ ｉｅ ｂｌｔ ． Ｆｉａ ｌ， ｏ ｒ ｈｅ ｓｖ ａ ｉｉｙ ｎ ｌｙ ｔ ｓ ｐ ｐｅ ｏ ｄｅ ｅ ａｅ ｕｇ ｅ ｔｏ ｏ ａ ｔｃｅ ｔａ ｈｉ ｆ ｈｉ ａ ｒｐｒｖｉ ｓｒ ｌ ｔｄ ｓ ｇ ｓｉｎｓ ｆｐｒ ｃｉ ｅ ｃ ｎｇ ｏ ｎ ｔ ｒ ｒｅｉ ｅ ｗｏ ｋ ｍａ ｋ ｔｎｇ Ｋ ｅ ｏ ｄ ｔ ｒ ｒ ｅ ｉｇ ａ ｌｔ ｎ ｌ ｓｓｐ ａ ｉｅｔａ ｈｉ ｙ ｗ ｒ ｓ ｎｅｗｏ ｋｍａ ｋ ｔｎ ； ｂｉｉ ａ ａ ｙ ｉ ；ｒ ｃｔ ｃ ｎｇ ｙ ｃ ｅ
关于营销人员的三种能力分析(doc 7页)
关于营销人员的三种能力分析(doc 7页)营销人员的三种能力进入家电行业快两年了，我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。
很难想象，从开始到现在我发现自己还在不断学习中，当然也在不断进步中。
正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望，同时又发现许多东西需要学习，这些使我陷入了矛盾中。
营销人员的三种能力：销售能力、业务能力、管理能力，是目前我对市场操作的理解，特献给所有的营销同行，希望对营销新人有些指引，同时请各位前辈大师给我一些指导。
一、销售能力从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。
从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。
任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。
对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。
产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。
培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。
1、产品知识1.1产品结构和工作原理。
知识来源：专业网站、维修工程师。
1.2产品特点及竞争品牌的产品特点。
知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。
1.3把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。
知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。
产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。
它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。
2、销售技巧（仅作举例参考）2.1首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、因为要负责一个区域市场的业务，直接的销售工作基本是有导购员和商场营业员完成。
提高导购员和营业员的销售能力就显得尤为重要。
当一个区域负责人有了销售能力时，只要加上一点培训意识，那么他就拥有了培训能力。
现代学徒制市场营销专业职业能力分析
现代学徒制市场营销专业职业能力分析20XX年，广州番禺职业技术学院市场营销专业在全校率先提出成立百果园学院试点现代学徒制，并开始进行招生与招工一体化、校企协同培养一体化等方面的探索和实践，20XX年入选全国100所高职院校现代学徒制试点专业。
实施现代学徒制的目标就是要通过校企联合全程双元培养，切实培养学生的职业能力，而职业能力分析是开展专业建设、明确课程开发目标以及进行教育教学评价的重要依据。
关于职业能力分析方法，比较成熟的有德国的BAG职业能力分析法和北美的DACUM职业能力分析法。
国内部分高职院校近几年也开始在一些专业中尝试进行职业能力分析，但针对现代学徒制市场营销专业的职业能力分析目前还是空白，为顺利实施现代学徒制市场营销专业的试点工作，本项目通过对行业企业、国内开设市场营销专业的部分高职院校师生的调研，尤其是对我们目前正在开展现代学徒制联合人才培养的企业调研、在岗培养的订单班和现代学徒制学生的跟踪调研来实施。
1 职业能力分析的目的和意义职业能力分析是构建职业教育专业标准、课程体系、课程标准的基础。
为进一步明确现代学徒制市场营销专业岗位的主要工作项目，每一工作项目所包含的工作任务，以及相应的职业能力，探索现代学徒制市场营销专业职业能力的标准体系，以便为课程体系的构建及核心课程的开发提供合理依据。
通过对深度合作企业，尤其是对正在开展现代学徒制联合培养企业以及部分高职院校师生的广泛调研、座谈、工作现场观察与访谈、工作体验、企业专家交流、职业能力分析会等多种途径，总结提炼出现代学徒制市场营销专业应具备的职业能力，形成了岗位职业能力分析表，进而形成现代学徒制市场营销专业职业岗位群及职业能力分布汇总表，明确每一岗位所要完成的岗位任务和职业能力。
以此为基础，确定相应职业岗位所需要的知识、能力和素养，为构建市场营销专业课程体系提供依据，为科学编制现代学徒制市场营销专业教学标准和课程标准奠定基础。
2 职业能力分析的组织与实施2.1 职业能力分析的基本方法①文献分析法。
销售人员的能力
销售人员的能力1、留意称呼得体。
销售人员在营销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。
比如说有头衔的客户，就要用尊敬的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，那么应热忱乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年那么以先生、小姐称呼为佳。
称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在营销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中任意变更对方的称呼，而应前后保持称呼全都，在语调上留意加强感染力。
2、留意把握分寸。
销售人员在营销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。
掌控分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用营销员只有掌控语言的分寸，才能使表达迫近真实，从而才能使客户产生信任感。
语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，简单产生逆反心理，在直白与夸张之间掌控一个度，就是语言的分寸艺术。
3、留意适时激发。
客户购买产品是为了满意某种需要。
销售人员在营销产品时，假如能运用适当的语言激发客户的需要，那么简单使客户产生购买欲望。
人的需要简约分为生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要和自我实现需要。
对于不同的需要应运用不同的语言去激发。
4、留意时时尊敬。
人类对自身的声望、尊严、地位、技能、成就都非常看重。
我们在营销产品时，要尊敬客户，满意客户的自尊需要。
比如倾慕客户的成就，满意客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。
而在说明产品的功能时，不妨指出产品能援助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来骄傲感，购买是值得的。
5、留意突出重点。
销售人员在营销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的`产品有什么功效。
在突出产品性能时，一是留意加强语气，留意声调；二是留意选择适当词汇，最好是选择有鲜亮感的词汇。
6、留意否定要巧。
在营销过程中，否定的词汇及口气简单造成客户的反感对立心情，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。
销售能力分析与管理方法
销售能力分析与管理方法引言销售是企业获得收入的核心部门，销售人员的能力直接影响着企业的业绩和市场竞争力。
因此，对销售能力进行准确的分析和有效的管理是企业提升销售业绩的关键。
本文将探讨销售能力的分析方法以及相应的管理方法，帮助企业建立科学的销售能力评估体系，提升销售团队的整体能力。
销售能力分析方法1. 目标设定与绩效评估销售能力的分析首先要从明确目标开始。
企业需要设定清晰的销售目标，并建立相应的绩效评估体系。
通过对销售人员的营销行为和业绩进行量化分析，可以客观地评估销售人员的能力水平。
常用的销售绩效指标包括销售额、销售增长率、销售渗透率、客户满意度等。
通过定期的绩效评估，可以及时发现销售人员的弱项，并进行有针对性的培训和提升。
2. 能力模型构建能力模型是分析销售人员的能力水平的重要工具。
通过构建能力模型，可以明确不同层级和职位的销售人员所需的核心能力和岗位要求。
能力模型可以根据销售岗位的特点和公司的需求进行定制，一般包括以下几个方面：•产品知识和行业知识：销售人员需要熟悉所销售产品的特点、功能和优势，以及所处行业的市场动态和竞争对手情况。
•沟通与演示能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，并清晰地传达产品的价值和优势。
•销售技巧与技能：销售人员需要掌握一定的销售技巧和技能，如销售漏斗管理、谈判技巧、客户拓展等。
•团队合作与领导能力：销售人员在团队中需要有良好的合作精神，并具备一定的团队领导能力，能够带领团队完成销售任务。
3. 能力评估工具的应用在进行销售能力的分析时，可以借助各种评估工具来客观地评估销售人员的能力水平。
常见的评估工具包括面试、问卷调查、销售技能测试和销售模拟演练等。
通过综合运用不同的评估工具，可以全面了解销售人员的能力，发现问题并提供有针对性的培训和发展机会。
销售能力管理方法1. 培训和发展销售能力的提升离不开持续的培训和发展。
企业可以根据销售人员的能力模型，制定相应的培训计划，包括产品知识培训、销售技巧培训、沟通能力培训等。
商业银行市场营销能力分析及策略
《西部金融》2008年第6期商业银行市场营销能力分析及策略王海平摘要：商业银行可以通过组织架构、管理方式、行为模式、企业文化等多方面的更新与转变，重组各经营要素资源，促成经营管理方式创新，以不断强化创新能力、转化能力、协调能力、应变能力，迅速适应市场变化，比竞争对手又快又好地满足客户的需求。
但要创造并保持自身在同业市场营销活动中的可持续竞争优势，商业银行就必须立足于自身市场营销能力，确立符合自身发展特点的市场营销战略。
本文借鉴国内外知名工商企业和商业银行的成功做法，试在确立商业银行市场营销能力分析模型的基础上，就其分析方法和适合自身特点的市场营销战略及锻造在同业中“差别优势”的竞争策略等进行探讨。
关键词：市场营销；战略能力；管理中图分类号：F830.4文献标识码:A 文章编号：1674-0017-2008(6)-0013-02收稿日期：5作者简介：王海平（6），陕西榆林人，大学学历，经济师，现供职于交通银行西安分行。
（交通银行西安分行，陕西西安710075）一、商业银行市场营销能力分析方法（一）金融产品竞争能力金融产品是指金融工具和服务。
反映一个商业银行产品竞争能力的分析内容包括：金融产品的市场定位、收益性、成长性、竞争性与结构性。
1、产品市场定位分析。
不仅要定性分析本行所经营产品在社会公众中的知名度、美誉度，而且要定量监测评估本行产品的市场占有率和市场覆盖率。
其定量分析的指标有：市场占有率；市场覆盖率。
2、产品收益性分析。
产品收益性是决定经济效益的关键因素，在资产、负债、中间业务产品的开发、组合方面，商业银行首先必须坚持以高效益为中心的收益性原则。
3、产品竞争性分析。
相对于客户市场上他行竞争产品而言，分析本行产品在满足客户需求过程中在科技含量、安全性、效益性、获取便捷程度、品牌价值、服务价格、增值服务等方面所具有的差别优势或优越性。
4、产品成长性分析。
一般是将本行主打产品最近3-5年的销售量或销售额，按时间顺序设定为逐年推移图来观察其增长趋势。
关于营销人员的三种能力分析
关于营销人员的三种能力分析引言在当前竞争激烈的市场环境下，营销人员的能力对于企业的发展至关重要。
一个优秀的营销人员应该具备多方面的能力，包括市场分析能力、沟通能力和销售技巧。
本文将对这三种关键能力进行详细分析，并探讨为什么这些能力对于营销人员的成功至关重要。
1. 市场分析能力市场分析能力是营销人员必备的基本能力之一。
市场分析是通过对市场的调查和研究，了解市场需求、竞争对手和潜在机会的过程。
一个优秀的营销人员应该能够准确识别市场的需求和趋势，并据此制定相应的营销策略。
他们需要能够分析市场数据，理解并预测市场变化，以便及时调整策略。
市场分析能力对于营销人员的重要性不言而喻。
只有通过深入的市场调研和分析，才能真正了解消费者的需求和偏好。
根据市场分析的结果，营销人员可以制定有针对性的市场推广计划，并实施有效的营销策略。
因此，市场分析能力是营销人员成功的关键。
2. 沟通能力沟通能力是营销人员必备的重要能力之一。
有效的沟通是营销人员与客户、团队成员和合作伙伴进行交流和合作的基础。
一个优秀的营销人员应该具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰地传达信息并引起听众的注意。
此外，他们还应该能够倾听并理解对方的需求和意见，并能够与不同类型的人建立良好的关系。
沟通能力对于营销人员非常重要，因为他们需要与潜在客户进行销售谈判、与团队成员协作、与合作伙伴洽谈合作等等。
通过良好的沟通，营销人员可以建立起信任和合作关系，并能够更好地理解客户的需求和期望。
因此，具备良好的沟通能力是营销人员成功的重要因素。
3. 销售技巧销售技巧是营销人员必不可少的能力之一。
一个优秀的营销人员应该能够有效地推销产品或服务，促使客户进行购买决策。
他们需要掌握各种销售技巧，如洞察客户的需求，提供解决方案，处理客户的异议，谈判等。
销售技巧对于营销人员的成功至关重要。
通过掌握有效的销售技巧，营销人员可以更好地达成销售目标，并提高客户满意度。
他们需要能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
陈荣华专栏：营销人的三种能力
营销职业生涯的瓶颈往往出现在环境需要你的专业能力向综合能力进阶之时。一般说来，销售部出身的人容易应变有余，整合不足，缺少全局观的视野；市场部出身的人容易整合有余，应变不足，少的是对终端的了解与判断。而补上自己欠缺的能力，最终掌握营销管理的密码，拥有独立操盘的能力，是每个营销人的终极追求。
陈荣华专栏：营销人的三种能力.txt如果我能够看到自己的影子，我想它一定很忧伤，因为我把快乐都留在了前面。容易伤害别人和自己的人，总是对距离的边缘模糊不清的人。陈荣华：营销人的三种能力
前几天，太阳雨召开大区负责人述职会议，我发现太阳雨大区负责人的队伍越来越年轻化，最小的是“85后”。不能不说，太阳能热水器这个新兴的新能源行业为他们提供了绝佳的职业机会。在传统的消费品企业，要想担任同样的职位，无论年龄还是资历都有更高的要求。然而，随着太阳能行业高速发展，企业对他们能力的要求越来越高，要想在营销的道路上渐行渐远，成为合格的营销管理人才，我认为他们需要具备营销管理、资源整合与市场应变能力。
第三种能力是市场应变能力，总部的资源、分部的资源、经销商的资源是既定的事实，在此基础上，谁能够在市场上灵活应变，谁就能在同等条件下获取最大的收益。市场应变讲究的是效率、效益与效能。
效率，即对市场变化快速做出反应。每当太阳雨的某一分部推出了某种好的营销模式，我们都会在第一时间将其推行到全国市场，让竞争对手模仿失去先机。我们每天和竞争对手比这比那，其实归根到底比的都是速度。
计划是为了找到运作市场的“抓手”。计划的关键在于合理。今年我们一个区域市场的销售增长率为计划增长率的2倍多，但我还是批评了这个区域市场的负责人。因为他在制定年度销售计划时低估了市场潜力，提货量超出计划数量太多，给生产部门带来了压力。
控制，对象是人和信息。管理、控制营销人员在市场上的表现，把握产品信息、服务信息和经销商信息，平衡各种因素实现效益最大化。
网络营销岗位能力需求分析及课程改革方案
网络营销岗位能力需求分析及课程改革方案作者：田从来源：《中小企业管理与科技·上旬刊》2014年第11期摘要：本研究以《网络营销》课程为例，探索高职电子商务专业课程改革方法。
基于多家知名招聘网站共收集问卷284份，通过统计分析，明确了网络营销专员、网络营销策划和网络营销经理岗位所应具备的职业技能和素质。
针对商务技能培养，构建出五大教学项目，共十三个学习任务，采用“项目导向的任务教学法”，融“教、学、做”为一体。
关键词：网络营销岗位能力分析课程改革1 网络营销岗位及所需能力分类本研究将网络营销岗位细分为网络营销专员、网络营销策划以及网络营销经理三个岗位，以上述关键词及近义词在招聘网站进行信息检索。
将网络营销岗位所需能力划分为技术维度、商务维度和行业通用素质与技能维度，每一维度包含的具体内容见表1、表2和表3。
2 不同岗位所需能力综合分析运用SPSS19.0“图形”菜单中的“条形图”命令，选择“复式条形图”，类别轴选择“岗位名称”，条的表征为3个技能维度。
图1中纵坐标表示每个技能维度下各题项得分的平均值。
三个营销岗位得分最高的都是商务维度，其次是行业通用素质与技能维度，得分最低的都是技术维度。
因此，网络营销岗位从业者需要具备良好的商务能力和行业通用素质与技能，同时要掌握一定的网页设计和程序编写等技术技能。
3 网络营销课程改革方案针对商务技能的四大能力构成，本研究主要探讨项目导向的任务教学法。
3.1 项目模块划分3.2 教学实例以项目三中的任务五为例，详细阐述项目教学法的实施过程。
①实施前提。
本任务的顺利完成需要：一是良好的机房环境（主要是网速方面）；二是课前对全体同学的小组划分，每组5-6名同学，并且注重学习好差生、男女生的合理搭配；三是借助综合实践平台——网络营销能力秀和C实习，为大学生系统提升职场技能提供锻炼平台。
②任务目标。
任务目标的设定主要体现了高职教育所要求的“以学生为主体，以能力为本位”的教学目标，具体包含以下三种目标：知识目标：了解网络营销社会化的意义，掌握社会化网络营销的模式和方法，包括博客营销、微博营销、微信营销、WIKI、ASK社会等Web2.0营销模式。
关于销售能力分析
关于销售能力分析销售能力是一个销售人员所需具备并不断提升的重要能力。
它是指销售人员在销售活动中所表现出来的专业水平和综合能力。
销售能力的好坏直接关系到销售成功率和业绩水平，因此对于每一位销售人员来说，提升销售能力是非常必要的。
首先，销售能力包括多方面的能力要素。
首先是市场分析能力，即能够通过对市场的调研和分析，准确定位产品在市场中的位置、了解目标客户的需求和购买能力，并采取相应的营销策略。
其次是沟通能力，这是销售人员必备的基本能力，包括善于倾听，深入了解客户需求，以及清晰、有说服力的沟通能力。
此外，销售人员还要具备良好的人际关系能力，能够与客户建立良好的合作关系，并与团队成员协作达成销售目标。
还有销售技巧，包括洞察客户需求、利用销售步骤、掌握谈判技巧等。
其次，提升销售能力需要不断学习和提升。
销售是一个不断变化的领域，市场和客户需求也在不断变化，所以销售人员需要通过不断学习和提升来适应这些变化。
销售人员可以通过参加相关培训课程、读书学习销售技巧和理论知识，以及参与实际销售项目的经验积累来提升自己的销售能力。
此外，销售人员还可以通过参加销售竞赛和与其他销售人员的交流学习来不断完善自己的销售能力。
同时，销售能力的提升也需要不断的实践和反思。
在实际的销售工作中，销售人员要不断实践和应用自己学到的知识和技巧，通过实践来发现和解决问题，并不断总结经验和教训。
销售人员还应该在每次销售活动之后进行回顾和反思，将自己的销售经验和教训整理出来，形成自己的销售手册，以便在以后的销售工作中能够更好地应用。
最后，提升销售能力还需要积极的心态和态度。
销售工作是一个较为具有挑战性的工作，销售人员经常会面临各种压力和困难，所以他们需要具备积极向上的心态和态度。
销售人员应该保持信心和乐观的态度，相信自己的能力和产品的价值，才能够在竞争中脱颖而出，取得成功。
综上所述，销售能力是销售人员必备的核心能力，而提升销售能力需要多方面的能力要素，并需要不断学习、实践和反思。
外贸企业外销人员素质构成和能力分析
（ ） 他们 是 国内 产 品供 应 者 和 国外 产 品购 买 者 （ ４ 客
户 ） 的服务者 。
角度 说 ，外销 人员 的专 业素质构成 是 由其具备 的综合业 务 知识 和技 能决 定的 。具体地 讲 ，这 些知识 和技能包 括 ： （ ） 同 际 营 销 理 论 知 识 。例 如 ，国 际 市 场 营 销 学 、 １
消费行为 ， 学 、管 理学 、国际经 济学和 国际金融 等方 面 ｔ理 Ｌ
及报价 表等 ） ，向 国外 购买 者 推 销本 或 本 企 业 的 产 品 。
个外 贸企业 ，可能拥 有雄 厚 的资金 、 优价 宜的产 品或 质 丰富 的供 货渠 道 ，但 这些信 息必须 通过各 种符样 的推 销渠 道让 国外 的顾 客了解 ，并 以某 种方 式劝说 他们 购灭 自己的
发 挥重要 的作用 。具体 地讲 ，外贸企 、 的外 销人 员主要 从 以下 四个 方面发 挥其作 用 ： （ ）他们 是企业 形象 的代表 者 ； １
产 厂家 和 国 外 的 进 口商 ） ，又 涉 及 与 业 务 有 关 的协 作 单
位 ，如银 行 、保 险公 司 、海关 、商检 、运输公 司等 。这些 单位 所涉及 的工 作 ，构 成 了整 个外 贸业 务 中的许 多 环节 ，
１ 引 言
外贸企业 的 营销 １ 作 ，主要 是通过 企 业的外销 人员在 各种场 合 （ 国 内外 的 门展 销会 、洽谈会 等 ） 如 ，利 用各
种形式 （ 如现场 介绍 推 销 、往 来 函 电 、产 品样 品 、图片
员 ，必须 具备一 定 的条 件 和较 高 的素 质 ，才 能代表 企业 出 色地完成 外销任 务 ，为企业创 造较 高的经 济效益 。 ３１ 外销人 员应树 立现代 的 国际营销 观念 ． 闰际化分工 和大生 产 、跨 国公 司的发展 、区域经 济的 变 化 、科 学技术 的 口新 月 异 等 因素 正 不 断 地 影 响 国 际市 场 ，并产 生许多新 的 营销 观念 和方式 。这些观 念和 方式 推
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营销人员的三种能力进入家电行业快两年了，我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。
很难想象，从开始到现在我发现自己还在不断学习中，当然也在不断进步中。
正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望，同时又发现许多东西需要学习，这些使我陷入了矛盾中。
营销人员的三种能力：销售能力、业务能力、管理能力，是目前我对市场操作的理解，特献给所有的营销同行，希望对营销新人有些指引，同时请各位前辈大师给我一些指导。
一、销售能力从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。
从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。
任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。
对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。
产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。
培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。
1、产品知识1.1产品结构和工作原理。
知识来源：专业网站、维修工程师。
1.2产品特点及竞争品牌的产品特点。
知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。
1.3把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。
知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。
产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。
它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。
2、销售技巧（仅作举例参考）2.1首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。
2.2第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。
然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。
在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。
在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。
2.3提出成交请求要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。
这样可以提高你的成交率和节省成交时间。
2.3.1好吧，我们就要这一台吧。
（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。
）2.3.2比较法：通过比较，我认为这款机子更加适合你，要不我们就试台新机。
2.3.3促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在买价格很优惠。
或者可以利用赠品等。
2.3.4销售记录法：这款机型非常畅销，你可以看看销售记录。
……2.4送别语：回去请帮忙宣传我们容声哦！以后有什么事情可以跟我联系。
（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个产品和你，也就是说可以做个朋友了。
）销售技巧只是一个销售手段，是销售程序化的表现。
也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动中来。
从“服务以“顾客满意为中心”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的地位应低于你的服务热情。
3、培训能力因为要负责一个区域市场的业务，直接的销售工作基本是有导购员和商场营业员完成。
提高导购员和营业员的销售能力就显得尤为重要。
当一个区域负责人有了销售能力时，只要加上一点培训意识，那么他就拥有了培训能力。
把公司的培训资料和自己的销售经验总结成培训材料，在出差时进行现场进行培训。
对于三级市场的经销商，他们希望能以正式的培训形式培训商场的员工，这种培训最好是安排在晚上商场下班后的一个半小时。
培训的内容除了产品知识、销售技巧外，还应包括以下几个方面：3.1企业文化和荣誉：1、公司简介。
2、公司的发展史。
3、企业荣誉。
4、目前发展态势。
5、未来发展战略。
6、企业经营理念与人才理念。
3.2行业市场竞争形势：1、行业各个竞争对手的市场地位。
2、行业销售的传播诉求。
3、区域市场的竞争态势。
3.3职业心态培训。
培训资料一般来自公司的新人培训教材。
这是大多数经销商渴望的培训，尤其是那些想做大做强的经销商。
4、促销策划能力有竞争，就有促销的必要。
同时促销活动的开展不仅可以提高销量和推广品牌，同时可以促进客情关系的发展。
在一线市场做促销一般要注意4个方面的问题：4.1促销的主题和时间合理选择。
4.2强调厂家在促销活动中的位置。
发挥名片的作用。
4.3统一属说辞的提炼和布置。
4.4亲自售机。
二、业务能力在没有正式转为区域负责人时，我总以为业务工作是一件简单的工作。
在接手一个月后，我才发现原来“别有洞天”。
这是一项系统、重复、繁琐的工作。
它有一个相对固定的工作模式，如果一个业务员发现自己有做完的事，那就是说他的工作进入了状态。
如果感觉没有什么事情可做，那就是说他的工作还不够积极，或者他还没有“上道”。
一般来说业务能力指的是：“商”谈能力、政策包装与输出技巧、资源利用能力、市场分析与管控能力、终端建设能力、客情关系发展能力、与公司各个部门的合作。
评价一个业务人员的能力标准是连续每月回款的多少，或者说压货的多少。
1、“商”谈能力“商”有两个含义：商业和商量。
从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多提货。
这是纯粹的商业谈判。
要达到这样的目的很难。
如果去一次就能让经销商打款进货，我相信会有一大批的营销人员失业。
除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。
问题就出现在这里，就一个话题——打款进货，内容能精彩吗？有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。
但如果公司没有业务招待费这个报销项目，“酒精”法也不是长久之计。
在日常拜访中，我总结一些话题：行业信息、公司经营信息、区域市场动态信息、促销政策信息、销售利润分析（打比方、举例子等）。
拜访时间最好段一些。
从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好经销商的顾问的角色。
生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。
做业务如果能在经销商的角度分析库存、进货和利润的话，估计效果会更好。
2、政策的包装与输出技巧政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货的策略。
一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。
台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等。
所有的返利都有相应的条件限定。
提货政策一般出现在销售旺季（冰箱、空调），空调行业在年度开始时的淡季有压货政策。
提货政策有当地分公司或者办事处根据总部下发资源设计，这也各个区域负责人可以根据市场需求从而进行重新包装的政策。
提货政策的内容一般是当月某个型号提不同的数量有不同的让利，或者特价机与常规机型搭配提货。
政策直接体现或下个月提货兑现。
在拿到政策之后，根据各个商家的经营特点进行包装输出。
有一些商家喜欢吃政策，但有的商家对政策无动于衷。
私人老板需要政策利益直接体现，大商场采购需要公关等等。
政策包装输出的形式有如下几种：1、解决遗留或其他业务问题。
2、包装成公关费用。
3、现场促销活动费用。
4、样机补贴。
5、滞销机型补贴。
6、部分直接输出，其余做多项包装。
建议不轻易直接全部输出政策，一旦输出了一次，经销商会认为政策机型会降价，导致政策的执行力下降。
3、资源的利用能力资源包括政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。
政策资源的应用指的是上文所说的政策包装与输出。
促销资源指的是活动费用、促销赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。
所有的促销资源的投入都需要有产出，其是现场活动的投入。
促销赠品的分配发放，需要跟促销员和经销商沟通赠品的使用方法，同时对赠品的流向进行监督。
对于商家店庆等形式的促销“顺风车”的机会，一定要做好准备。
终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。
在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序。
人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员、导购员、代理商的业务人员。
公司高层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便解决工作中的困难。
对于导购员需要给予更多的关心和支持，充分调动她的工作热情。
注意与代理商的业务人员多沟通，尤其时政策的包装输出，同时要求其参与促销活动的操作，最好是通过代理商层面的操作得到促销资源。
渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。
在业务操作中可以通过代理商的资金实力对有信誉的加盟分销商给予一定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品出样方面的操作。
渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说，尤其是小家电生产厂家，是一个重要的战略资源。
5、市场分析与掌控能力了解市场是掌控市场的前提。
市场分析就是业务数据化、市场数据化。
分析一个市场需要掌握如下几个方面的数据：1、历史销售数据。
2、经销商档案，包括终端建设数据、营业员的连续方法、经营品类等。
3、市场容量及各个品牌的销售比例。
4、每月的进销存。
同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。
在对市场进行了分析后，下一步就是资源的投入和市场的调整。
一般来说，在产品高度同质化的市场环境下，厂家对市场的掌控的难度很大。
除去家电大连锁系统不说，就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策走。
我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下，厂家通过各种销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。
换一种方式理解，就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。
当然我们希望的“强强”联手。
那么销售支持手段有哪些呢？销售支持手段有：1、售后服务网点支持。
2、控制区域网点数量，没有串货现象。
3、促销推广支持。
4、终端建设支持。
5、人员支持，包括促销员和业务人员。
对于一般的厂家来说，“促销推广支持”的操作比较困难，因为这涉及许多费用和人力支持，同时这也是一个系统的工作，不是一天两天就能完成。
经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供市场信息等。
其中价格管理最难操作，同一个区域市场内由于各个销售网点的经营策略不一样，就不如超市同专业综合家电商场，超市的标价很低，同时售价和标价没有太多的下调。
家电商场就不同，对单台利润的追求较高，标价自然就相对较高。
在这种情况下价格管理就很难实现，一般的操作就是分系列分型号出样，但效果不是很理想。
这是一个很普遍的问题，试看各个厂家对国美、苏宁的操作就知道这有多难了。
对市场分析了、支持了、指导了，可还是没有效果，咋办呢？这样的结果有两种原因：1、经销商经营能力不强。
2、经销商实力够强，但不主推。
这时候只能是：调整。
这个调整是讲究策略性的，一要不动声色的寻找目标客户，二是不要跟原有经销商闹翻，解释这是公司的决定。