互动式六方位绕车介绍
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互动式六方位绕车介绍PPT课件
方向盘调整 至最高位置
确认所有座椅都 调整回垂直位置
收音机的选台、 磁带、CD准备好
钥匙放在随时 可取放的地方
座椅的高度调整 至最低的水平
前排乘客座 椅适量前移
驾驶员的座 椅适量后移
4
绕车前的准备工作 -准备资料
了解顾客需求
（产生顾客利益）
顾客需求评估表
了解产品配置
（提供符合需求的产品配置）
产品配置表
销售顾问：鼓励客户动手—触摸X焦点线形及高钢线条张力轮 动作2 弧造型
13
销售顾问：弯腰手指向光律学晶钻头灯组 动作1
项目3：
光律学 晶钻头 灯组
话术 动作2
09款宝典的光律学晶钻头灯组：光束经过反射光律内镜 的反射后，光线更集中；远光灯点亮时，近光同时接通， 使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。
16
展车正前方
边走边说 ……….
引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱………
17
引导客人打 开发动机舱 前先概述引 导
江铃投资数千万元建立了功能齐全的发动机实验 室，在发动机性能测试、排放测试、冷起动测试、 可靠性耐久试验等方面处于国内先进水平。并与 福特公司联合建立跨国开发平台，通过与多家国 际顶尖发动机技术开发商、制造商建立了合作伙 伴关系，包括德国BOSCH、奥地利AVL公司及 德尔福等，一系列国际前沿的发动机技术在江铃 得到率先应用。
销售顾问鼓励客户动手：试一试透明PC材料取代压制玻 璃，加上UV超硬度镀膜 （防紫外线，保证PC不易老 化），增加耐冲击性,体现福特安全造车理念及严格的 FORD质量管理体系。
14
动作1 销售顾问弯腰手指向：高穿透力强光雾灯。
项目4：
●09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体造
六方位绕车介绍目的
六方位绕车介绍目的：将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立起用户的信心
绕车前的准备工作
1、方向盘调整至最高位置
2、确认所有座椅都调整回垂直位置
3、钥匙放在随时可取放的地方
4、驾驶员的座椅适量后移
5、前排乘客座椅适量后移
6、座椅的高度调整至最低的水平
7、收音机选台，磁带、CD的准备
8、车辆的清洁
9、确保电瓶有电
左前方：
?最有利于看清车辆特征的角度
?通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：风阻系数
车身尺寸
车辆标志
车辆线条
制造工艺
车身颜色
保险杠轮毂
后视镜轴距
大灯。
驾驶座侧
?做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题?鼓励顾客打开车门进入内部
例：方向盘
电动窗
中控门锁
安全带
座椅
防盗系统
离合器。
后部
?可以突出尾灯和保险杠
?汽车的排放也可以在这里提及
例：大面积尾灯、
一体式后保险杆
天线
行李箱。
行李箱
例：更低的开口，更大的空间。
发动机室
介绍车身和风格的好地方
例：排量、形式、油耗
结构性能、参数、。
六方位绕车介绍法 PPT
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
车尾部
1、车辆尾部，通过后保险杠 两侧金属排气管的运用，新一 代宝马7系的尾部显得更加扁 平宽大。尾灯也被镀铬亮条连 为一体。在轻量化轮毂的映衬 下，新一代宝马显然要比同级 别的竞争对手多了不少运动的 气息，实现商务与运动的完美 结合。 2、后备箱带有感应式自动开 启功能，只需用脚轻轻一划即 可方便开启，为您居家商务带 来大大方便。
车尾部
Macan的尾部上窄下宽的设计，呈现出保时捷911家族式 的跑车风格，扰流板采用空气动力学设计，显的美观大方，同 时还能减少尾部升力，确保其高速行驶的稳定性。尾部排气管 两排双出的扩散器造型更显车辆的运动感。
车右侧
介绍完外在美以后，我们该说说车的内涵了，那内涵该从哪些地方说起呢？ 1、车身的外形尺寸，长宽高以及轴距 2、针对SUV，可以重点介绍接近角、离去角、最小离地间隙等与通过性相 关的数据。 3、车内的空间也是向顾客介绍的一部分，可以邀请顾客进入车内感受空间 大小 4、座椅的材质
发动机舱
发动机的功用正如人体 的心脏，不管你外表多么 华丽，功能多么强大， 心 脏不行，一切都是枉然， 那到底该怎么介绍发动机 及发动机舱呢？ 1、发动机的基本参数，如 扭矩，功率等 2、设计改进的创新点 3、百公里加速时间 4、百公里油耗 5、 静音效果
发动机舱
本车使用的是大众公司最新改 进的EA888发动机，采用缸盖 内置排气歧管、FSI+MPI复合 喷射系统，使燃油燃烧更加充 分、燃烧效率更高，搭配全新 增压器系统使得该发动机能在 1200r/min迸发出350NM扭矩， 在7.4秒内将重达1.8吨汽车推 上百公里时速。整个发动机采 用轻量化设计理念，汽缸壁仅 为3mm,是整车质量进一步降 低，百公里综合油耗仅为7升。 发动机舱采用消音设计，内部 覆盖隔音棉，是整车噪音大大 降低。
六方位绕车介绍
六方位绕车介绍
产品介绍
行为准则 顾客的期望：
我希望业务代表对产品很了解，能够准确、清晰的回答我的问题
• 在客户最有兴趣的地方开始介绍； 在客户最有兴趣的地方开始介绍； • 介绍的同时，要不断的确认客户需求，寻求客户认同； 介绍的同时，要不断的确认客户需求，寻求客户认同； • 话语简洁易懂、迎合客户需求； 话语简洁易懂、迎合客户需求； • F、A、B、I绕车介绍方法； 绕车介绍方法； • 产品竞争优势、服务优势； 产品竞争优势、服务优势； • 介绍过程当中，顾问的视线不要高于客户的视线； 介绍过程当中，顾问的视线不要高于客户的视线；
建立客户的信任感
好处
• 如果客户对销售顾问的能力更具信心的话，他就更可能转入“协商”阶段。 • 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能会购买。
六方位绕车介绍
产品介绍
行为准则 顾客的期望：
我希望业务代表的推荐真正是从我的需求角度出发的； 我不想和一个只知道推销自己产品的人打交道；
• 一般性问题（先生以前开什么车呢？） 一般性问题（先生以前开什么车呢？） • 辩识性问题（您准备买轿车还是SUV呢？） 辩识性问题（您准备买轿车还是SUV呢 SUV • 连接性问题（我提供的这两个方案……） 连接性问题（我提供的这两个方案 ） • 开放式问法（您喜欢什么颜色的车子呢？） 开放式问法（您喜欢什么颜色的车子呢？） • 封闭式问法（您是明天上午来还是下午来呢？） 封闭式问法（您是明天上午来还是下午来呢？
六方位绕车介绍
举例
7、您是指它不经撞吗？ 、您是指它不经撞吗？ 6、听你这么一说，我觉得是很好， 、听你这么一说，我觉得是很好， 但是就是有些不放心， 但是就是有些不放心，我感觉人 家都用钢板， 家都用钢板，我还是觉得你这个 塑料板不太安全。 塑料板不太安全。 9、首先，我可以很确定的告诉你，这种设计对 、首先，我可以很确定的告诉你， 安全不但没有影响，反而对车主更加安全。 安全不但没有影响，反而对车主更加安全。我给 您举个例子， 您举个例子，车子的抗撞能力就好比一个拳击手 的抗击打能力一样， 的抗击打能力一样，拳击手抗击打的能力靠的是 内在的筋骨，而不是外在的皮肤； 内在的筋骨，而不是外在的皮肤；车子的抗撞能 力靠的是车身的结构，而不是外表的钢板。 力靠的是车身的结构，而不是外表的钢板。由于 8、是的。 、是的。 以前技术上的限制，这项产品还不能广泛的应用， 以前技术上的限制，这项产品还不能广泛的应用， 但是现在应用会越来越广泛。您看现在的F1赛车 赛车， 但是现在应用会越来越广泛。您看现在的 赛车， 越来越多的采用这项技术， 越来越多的采用这项技术，他们的赛车手有时候 在那么高的速度下发生翻车，车子撞得报废， 在那么高的速度下发生翻车，车子撞得报废，人 10、似乎有点道理 、似乎有点道理…… 还没事，您说安不安全？ 还没事，您说安不安全？
六方位绕车介绍
2 3
1
4
6 5
绕车注意事项
让顾客参与其中
在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾 客也参与其中，并寻求顾客的认同，这样更 概述 容易
寻求顾客认同 鼓励顾客提问 让顾客动手
绕车介绍的准备
车辆的准备 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前乘客座座椅向前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机选台，磁带、CD的准备 车辆清洁
绕车介绍
四战区 杨健
六方位绕车介绍 绕车方位与重点 绕车注意事项 绕车介绍的准备
六方位绕车介绍
什么是六方位绕车 通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置 进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍
六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室 通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点 六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象 最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为
以下，我们以F6为例，说明六方位绕车的介绍特点
绕车方位与重点
＊
不同的品牌可能有不同的顺序与方位
绕车注意事项
客户感受五大类型
六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各 种配置，可以通过随手的演示，达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时 再不失时机的加以说明，效果将会更好。
类 (1)视觉型 型 介绍对应方式 典雅设计感觉，色彩的协条搭配
谢谢观看！
Hale Waihona Puke (2)触觉型触摸皮质及线条，金属质感
(3)听觉型
音响/发动机/关门厚实声，静音效果
(4)嗅觉型
皮椅味道的高级感
(5)心理感觉型
1
4
6 5
绕车注意事项
让顾客参与其中
在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾 客也参与其中，并寻求顾客的认同，这样更 概述 容易
寻求顾客认同 鼓励顾客提问 让顾客动手
绕车介绍的准备
车辆的准备 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前乘客座座椅向前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机选台，磁带、CD的准备 车辆清洁
绕车介绍
四战区 杨健
六方位绕车介绍 绕车方位与重点 绕车注意事项 绕车介绍的准备
六方位绕车介绍
什么是六方位绕车 通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置 进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍
六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室 通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点 六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象 最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为
以下，我们以F6为例，说明六方位绕车的介绍特点
绕车方位与重点
＊
不同的品牌可能有不同的顺序与方位
绕车注意事项
客户感受五大类型
六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各 种配置，可以通过随手的演示，达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时 再不失时机的加以说明，效果将会更好。
类 (1)视觉型 型 介绍对应方式 典雅设计感觉，色彩的协条搭配
谢谢观看！
Hale Waihona Puke (2)触觉型触摸皮质及线条，金属质感
(3)听觉型
音响/发动机/关门厚实声，静音效果
(4)嗅觉型
皮椅味道的高级感
(5)心理感觉型
六方位绕车介绍的内容
六方位绕车介绍的内容
六方位绕车介绍是一种全面、系统的汽车介绍方法，它包括以下六个方位：
1. 车前方：介绍车辆的前脸设计、品牌标志、大灯、进气格栅等。
强调车辆的外观设计风格和品牌特征。
2. 车左侧：介绍车辆的侧面线条、轮毂、车窗等。
强调车辆的车身比例和外观美感。
3. 车后方：介绍车辆的尾部设计、尾灯、后备箱等。
强调车辆的尾部造型和实用性。
4. 车右侧：介绍车辆的右侧外观、车身线条等。
与车左侧类似，展示车辆的整体外观。
5. 车内部：介绍车辆的内饰设计、座椅、仪表盘、中控台等。
强调车内的舒适性、功能性和科技感。
6. 发动机舱：介绍车辆的发动机、动力系统、电瓶等。
强调车辆的性能和动力表现。
在六方位绕车介绍中，销售人员可以根据客户的需求和关注点，有重点地介绍车辆的各个方面。
通过详细的介绍和生动的展示，帮助客户更好地了解车辆的特点和优势，从而提高客户的购买兴趣。
需要注意的是，以上内容仅为一个简单的框架，实际的六方位绕车介绍需要根据具体车型和客户需求进行调整和补充。
同时，销售人员需要具备丰富的产品知识和良好的沟通能力，以提供专业、详尽的车辆介绍。
六方位绕车话术要点
六方位绕车话术要点1.方位一：外观和设计在介绍产品时，首先要从外观和设计方面开始，这直接影响到客户的第一印象。
描述产品的设计理念、外观特点以及与其他竞品的差异，体现产品的独特性和时尚感，让客户对产品产生好感。
2.方位二：功能和性能接下来，介绍产品的功能和性能方面的特点。
详细说明产品能够解决客户的需求和问题，以及产品的使用体验。
例如，讲解产品的特殊功能、操作简单性、性能强大等方面的优势，让客户明白产品的价值。
3.方位三：质量和耐用性销售人员需要向客户强调产品的质量和耐用性。
描述产品所采用的材料、制造工艺和相关的质量控制体系，以及产品的耐用性和寿命。
这样能够增强客户对产品的信任和满意度。
4.方位四：价格和性价比介绍产品的价格和性价比是重要的一环。
销售人员可以从价格的合理性、产品的附加价值和性价比等方面入手，向客户解释为什么产品的价格与优势相符合，同时也要让客户了解购买产品所带来的实际价值。
5.方位五：售后服务产品的售后服务是客户决定是否购买的重要因素之一，所以销售人员需要向客户介绍产品所提供的售后服务。
包括维修、保养、技术支持、保修期等内容，让客户感受到公司对产品质量和客户满意度的重视。
6.方位六：客户案例和口碑最后，销售人员可以通过介绍客户案例和产品的口碑来为产品背书。
可以讲述一些客户的成功故事，以及产品获得的荣誉和认可，让客户感受到产品的实际效果和其他客户对产品的推荐。
除了以上六个方位外，销售人员还可以根据实际情况，加入其他的方位，如环保性、安全性等，以强调产品的特点和优势。
同时，销售人员在介绍产品时，应该根据客户的需求和兴趣点来灵活调整各个方位的话术，以便更好地满足客户的需求。
最重要的是，销售人员要对产品有充分的了解和了解客户的需求，以便能够运用六方位绕车话术更好地向客户推销产品。
车辆展示-互动式六方位绕车介绍 ppt课件
ppt课件
9
⑤第五方位 汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引
导其入座。如果顾客进入了车内乘客的位置，那么应该告 诉顾客的是汽车的操控性能如何优异、乘坐多么舒适等； 如果顾客坐到了驾驶员的位置，那么应该向顾客详细解释 操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。
最好让顾客进行实际操作，同时进行讲解和指导，介 绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时 的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、 音响和空调、车门等。最后，引导顾客到发动机盖前，根 据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情况。
知识
态度 产品
互动、专业的介绍技巧使销售 顾问想传递的产品信息与客户 的需求结合，接下来的销售流 程才能更顺畅的延伸，直至成 交。
技巧
丰富的产品知识，熟练的绕车介
绍技巧，更显销售顾问对产品的
信心，更以专业的形象赢得客户
的信赖。
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Hale Waihona Puke 14总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机， 刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人 员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样 的介绍方法很容易让顾客对车型产生深刻的印象。
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以09江铃宝典为例
ppt课件
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概述
诚恳的态度让客户感觉到销售 顾问的热诚，减轻客户的担心， 在产品介绍时与客户互动并引 导客户提出问题，销售顾问也 因此探寻客户的需求，进一步 针对客户需求，满足客户需求， 达成销售目的。
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4
⑥后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座椅座位中间 的缝隙里面，留1/2在外面。 ⑦将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。 ⑧后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的 正中间。 ⑨确认各功能范围内的频道包括交通台、文艺台在内已调 好，左右喇叭声道、音量也已调好，可以视顾客的年龄、 性别、爱好，为顾客提供一些古典、流行、戏曲或轻音乐 等光盘。确认已准备好各类风格的CD和VCD碟片。 ⑩ 一般展车里面都会放一些脚垫，是怕顾客脚上有灰弄 脏了车子。每一个4S店都会事先制作好脚垫。
项目三 展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍
●09款宝典采用德国博世公司最新版本的“进口电控高 压共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调 节，针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和 喷油压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音，提 升整车的加速性能。●配合博世公司最新版本生产的EGR 废气循环系统，通过排气管上的氧化催化器，全面减少 有害气体和颗粒物的排放。
销售顾问热情鼓励客户动手：触摸JMC标志性的镀铬 进气隔栅，强调九年柴油皮卡销量冠军！ (介绍宝典品 动作2 牌及实力铸就辉煌事纪) 了解宝典的实力。江铃· 宝典的 市场保有量已经远远超过10万辆，激发客户对宝典感性 的购买欲望。
展车正前方
边走边说 ……….
引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱………
发动机室
• 介绍车身和风格的好地方
例：风阻系数。。。
发动机舱
例：综合现在科技的设计。。。。。。
江铃投资数千万元建立了功能齐全的发动机实验 室，在发动机性能测试、排放测试、冷起动测试、 引导客人打 可靠性耐久试验等方面处于国内先进水平。并与 开发动机舱 福特公司联合建立跨国开发平台，通过与多家国 前先概述引 际顶尖发动机技术开发商、制造商建立了合作伙 伴关系，包括德国BOSCH、奥地利AVL公司及 导 德尔福等，一系列国际前沿的发动机技术在江铃 得到率先应用。
态度
产品 知识
程才能更顺畅的延伸，直至成 交。
技巧
丰富的产品知识，熟练的绕车介 绍技巧，更显销售顾问对产品的
信心，更以专业的形象赢得客户
的信赖。
六方位绕车介绍
什么是六方位绕车
通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置 进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍
六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室 通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点 六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象 最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为
销售顾问热情鼓励客户动手：触摸JMC标志性的镀铬 进气隔栅，强调九年柴油皮卡销量冠军！ (介绍宝典品 动作2 牌及实力铸就辉煌事纪) 了解宝典的实力。江铃· 宝典的 市场保有量已经远远超过10万辆，激发客户对宝典感性 的购买欲望。
展车正前方
边走边说 ……….
引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱………
发动机室
• 介绍车身和风格的好地方
例：风阻系数。。。
发动机舱
例：综合现在科技的设计。。。。。。
江铃投资数千万元建立了功能齐全的发动机实验 室，在发动机性能测试、排放测试、冷起动测试、 引导客人打 可靠性耐久试验等方面处于国内先进水平。并与 开发动机舱 福特公司联合建立跨国开发平台，通过与多家国 前先概述引 际顶尖发动机技术开发商、制造商建立了合作伙 伴关系，包括德国BOSCH、奥地利AVL公司及 导 德尔福等，一系列国际前沿的发动机技术在江铃 得到率先应用。
态度
产品 知识
程才能更顺畅的延伸，直至成 交。
技巧
丰富的产品知识，熟练的绕车介 绍技巧，更显销售顾问对产品的
信心，更以专业的形象赢得客户
的信赖。
六方位绕车介绍
什么是六方位绕车
通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置 进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍
六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室 通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点 六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象 最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为
车辆展示--六方位绕车介绍法课件
车辆展示--六方位绕车介 绍法课件
• 引言 • 六方位绕车介绍法详解 • 六方位绕车介绍法实战演练 • 课程总结与延伸
01
引言
课程目的和目标
目的
通过六方位绕车介绍法，使销售 人员能够全面、系统地展示车辆 的特点和优势，提高客户对产品 的认知和购买意愿。
目标
让销售人员掌握六方位绕车介绍 法的技能和方法，并能灵活运用 在实际销售过程中。
后备箱与储物空间
阐述后备箱的开启方式、 容积、内部设计及储物空 间的实用性。
车辆尾部造型
分析车辆尾部造型的设计 元素、视觉效果及空气动 力学性能。
右侧介绍
乘客座椅与舒适性
详细介绍乘客座椅的材质、调节范围、舒适度及 特色功能（如加热、通风等）。
安全配置
阐述车辆右侧的安全配置，如气囊、安全带预紧 装置等。
详细介绍驾驶室的布局、各功能区域划分及人性化设计元 素。
中控台与多媒体系统
阐述中控台的造型、材质，以及多媒体系统的功能、操作 便利性等。
座椅与内饰材质
介绍座椅的材质（如真皮、织物等）、调节功能及内饰材 质的质感、环保性等。
03
六方位绕车介绍法实战演练
分组练习
小组互动
学员们将被分成若干小组，每个小组内部进行互动练习，相互扮演销售顾问和客户，熟悉六方位绕车介绍法的各 个流程和话术。
对驾驶体验和舒适性的影响。
后排座椅
03
主要介绍后排空间、座椅舒适度、储物空间等，强调车辆的家
用性和乘坐舒适性。
六方位绕车介绍法概述
01
发动机舱：展示发动机、悬挂系 统、刹车系统等核心部件，突显 车辆的动力性能、操控性和安全 性。
02
通过这六个方位的全面介绍，销 售人员可以系统地展示车辆的各 个方面，满足客户对产品的全面 了解需求，提升销售效果。
• 引言 • 六方位绕车介绍法详解 • 六方位绕车介绍法实战演练 • 课程总结与延伸
01
引言
课程目的和目标
目的
通过六方位绕车介绍法，使销售 人员能够全面、系统地展示车辆 的特点和优势，提高客户对产品 的认知和购买意愿。
目标
让销售人员掌握六方位绕车介绍 法的技能和方法，并能灵活运用 在实际销售过程中。
后备箱与储物空间
阐述后备箱的开启方式、 容积、内部设计及储物空 间的实用性。
车辆尾部造型
分析车辆尾部造型的设计 元素、视觉效果及空气动 力学性能。
右侧介绍
乘客座椅与舒适性
详细介绍乘客座椅的材质、调节范围、舒适度及 特色功能（如加热、通风等）。
安全配置
阐述车辆右侧的安全配置，如气囊、安全带预紧 装置等。
详细介绍驾驶室的布局、各功能区域划分及人性化设计元 素。
中控台与多媒体系统
阐述中控台的造型、材质，以及多媒体系统的功能、操作 便利性等。
座椅与内饰材质
介绍座椅的材质（如真皮、织物等）、调节功能及内饰材 质的质感、环保性等。
03
六方位绕车介绍法实战演练
分组练习
小组互动
学员们将被分成若干小组，每个小组内部进行互动练习，相互扮演销售顾问和客户，熟悉六方位绕车介绍法的各 个流程和话术。
对驾驶体验和舒适性的影响。
后排座椅
03
主要介绍后排空间、座椅舒适度、储物空间等，强调车辆的家
用性和乘坐舒适性。
六方位绕车介绍法概述
01
发动机舱：展示发动机、悬挂系 统、刹车系统等核心部件，突显 车辆的动力性能、操控性和安全 性。
02
通过这六个方位的全面介绍，销 售人员可以系统地展示车辆的各 个方面，满足客户对产品的全面 了解需求，提升销售效果。
六方位绕车介绍-
2.4.3 六方位绕车介绍
车辆展示的顺序
1、从客户感兴趣点出发 2、从客户所在的位置开始
3、巡视车辆一周(六方位)
2.4.3 六方位绕车介绍
4 停点 （后方）
3 停点 （右侧、乘员区）
5 停点 （乘客区）
6 停点 （发动机舱）
1 停点 （正前方）
2.4.3 六方位绕车介绍
第一停点正前方
推荐介绍：
示例用语：
• “您可以到驾驶座试坐看看” • “我方便进去坐在您旁边，向您说明好吗？”
2.4.3 六方位绕车介绍
第六停点发动机舱,我们需要介绍的内容有：
推荐介绍：
• 发动机布局
• 发动机精准的调校
• 前部的安全性和行人保护 • 各液面位置
• 发动机悬挂避震设计
• 隔音与发动机的安静特性
• 环保特性
示例用语：
• “后座大概都是谁在坐呢？” • “您可以到车里去试坐看看……”
2.4.3 六方位绕车介绍
第四停点车辆后方,我们需要介绍的内容有：
推荐介绍：
• 汽车的尾部造型 • 尾灯(制动灯)特性 • 后门开启的方便性
• 后备箱容积大小 • 后挡风玻璃的遮阳帘 • 备胎、工具、救生包
动作要点及注意事项：
• “您一般对排量有什么要求吗？” • “请问您还有其他的什么问题吗？可以提出来，我再给您讲解 一遍。”
推荐介绍：
• 座椅的多方向调节 • 气囊以及安全带特性
• 方向盘特性与调节 • 制动系统特性
• 仪表特性
• 操作方便性，音响、空调等
• 腿部空间的感觉 • 变速箱特性等
动作要点及注意事项：
• 打开驾驶座这边的车门，积极的邀请客户入座。 • 等客户入座后，要弯下腰来，将身段放低，切不可趴在车顶或车门边缘与客户说话。 • 可进入右前座进行讲解，但需经过客户同意后，方可进入。 • 尽量不要做在后座与客户对话，指挥客户操作，这样会让客户有觉得被指挥的感觉。
车辆展示的顺序
1、从客户感兴趣点出发 2、从客户所在的位置开始
3、巡视车辆一周(六方位)
2.4.3 六方位绕车介绍
4 停点 （后方）
3 停点 （右侧、乘员区）
5 停点 （乘客区）
6 停点 （发动机舱）
1 停点 （正前方）
2.4.3 六方位绕车介绍
第一停点正前方
推荐介绍：
示例用语：
• “您可以到驾驶座试坐看看” • “我方便进去坐在您旁边，向您说明好吗？”
2.4.3 六方位绕车介绍
第六停点发动机舱,我们需要介绍的内容有：
推荐介绍：
• 发动机布局
• 发动机精准的调校
• 前部的安全性和行人保护 • 各液面位置
• 发动机悬挂避震设计
• 隔音与发动机的安静特性
• 环保特性
示例用语：
• “后座大概都是谁在坐呢？” • “您可以到车里去试坐看看……”
2.4.3 六方位绕车介绍
第四停点车辆后方,我们需要介绍的内容有：
推荐介绍：
• 汽车的尾部造型 • 尾灯(制动灯)特性 • 后门开启的方便性
• 后备箱容积大小 • 后挡风玻璃的遮阳帘 • 备胎、工具、救生包
动作要点及注意事项：
• “您一般对排量有什么要求吗？” • “请问您还有其他的什么问题吗？可以提出来，我再给您讲解 一遍。”
推荐介绍：
• 座椅的多方向调节 • 气囊以及安全带特性
• 方向盘特性与调节 • 制动系统特性
• 仪表特性
• 操作方便性，音响、空调等
• 腿部空间的感觉 • 变速箱特性等
动作要点及注意事项：
• 打开驾驶座这边的车门，积极的邀请客户入座。 • 等客户入座后，要弯下腰来，将身段放低，切不可趴在车顶或车门边缘与客户说话。 • 可进入右前座进行讲解，但需经过客户同意后，方可进入。 • 尽量不要做在后座与客户对话，指挥客户操作，这样会让客户有觉得被指挥的感觉。
六方位绕车介绍
FBSI 介绍法
◆F:我们拥有什么样的配置 ◆B:这项配置能给客户带来什么好处 ◆S:引导客户亲自感受 ◆I:一个具有冲击性的情境
FBSI销售法
FBSI销售法示例 标准句式: 拥有……对您来说……感觉……试想…… 示例: 比亚迪S8拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合 折叠硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞篷跑车 那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让 您尽情享受美妙的休闲时光，这种感觉只有S8才能够带给 您，您试想一下您开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人 和朋友。大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海 风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊!
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第二部分 绕车介绍技巧
客户心理分析
FAB介绍法
FBSI销售法
第三部分
六方位绕车介绍
客户心理分析
客户进入展厅会有如下所列举的一些心理 活动：
◆“我只想和能诚挚而乐意地帮助 我购买合适的车的销售顾问打交 道。‛ ◆‚我需要帮助以收集有关这种车 的可靠信息。‛ ◆‚我希望能顺利达成交易。‛
客户心理分析
◆“我希望能自由收集我所需要的 信息，而不必承诺今天我将购 车。‛ ◆‚我希望有一位对产品十分了 解的销售顾问，他能明白、准确 的回答我的问题。‛
客户心理
对症下药
１、销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重 介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处， 这将会使客户确信他的需求已被了解。 ２、销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确 实符合他的需要与愿望，这将有助于建立 客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。
6、发动机罩下面 发动机性能
噪音、振动和粗糙感
燃油经济性和排放性能
前悬架
地盘布臵
返回
六方位绕车介绍
谢谢观看！
根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的 完善
熟 记 剧 本
反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）
将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
自 我 演 练
用剧本 反复练习绕车介绍
用评估表
绕车介绍 与绕车介绍 用 绕车介绍
习评估 将
背
熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用 活 学 活 用 练习 ， ，并进行 要点，并 介绍 ，销售
六方位绕车介绍
六方位绕车介绍概述
1、什么是六方位绕车介绍 2、起源 3、六方位绕车介绍是一种训练方法 4、学习目的
六方位绕车介绍顺序
副驾驶位 3 4 车后方 2 6 驾驶位 左前方 1 5 车后座
发动机
产品介绍技巧
产品介绍技巧
1、FAB介绍法 FAB介绍法
因为……所以……对您而言……
2、设定买车标准 3、体现超值的方法
加减法 站队
六方位绕车介绍学习过程
学习的过程包括四阶段、12个步骤 1、全面理解 2、熟记剧本 3、自我演练 4、活学活用
绕车介绍学习12 绕车介绍学习12步骤 12步骤
了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地 的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造） 全 面 学 习
使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段 介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧
请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
进行模拟销售 灵活运用
角色 F6六方位绕车介绍话术
绕车介绍实务要点
1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 从始至终，面带微笑，要笑着介绍， 方位，注意走位，别与客户撞在一起 方位，注意走位， 2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍， 时客户才是主角 3、让顾客参与： 让顾客参与： 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 引导顾客感受 4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同， 从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同， 注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提 注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣， 问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 找出客户的需求， 5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号， 灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六 灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时， 方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。 方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。
互动式六方位绕车介绍模板
当展车正后方介绍完毕后， 引领客人进入到车后 座………..
• 14款宝典的后悬架，是经福特 公司的悬挂系统调校专家调校 ，钢板弹簧结构的独立悬挂， 配合先进的ABS制动系统，通 过感应后轴的重量自动调节前 后刹车力分配，不论是载重或 是空载，提供绝佳的承载能力 及操控性能。
• ●09款宝典采用前座低、后座 高的人体视觉工程学，具有防 晕车功能；●人体工程学坐椅 ，依循人体工学所设计,特殊泡 棉坐椅支撑人体乘座点，更能 有效的降低乘坐疲劳；●后排 宽敞，座椅靠背向前放倒设计 更增加后排实用性。
展车驾驶座
车后座介绍完毕 后……
打开驾驶座车门，引 领客人进入驾驶 座………..
• ●14款宝典的全智能中控锁， 并配有自动关闭器，分别从右 后、前、左后、前，依序关闭 所有车窗，下车时忘记关闭车 窗，只要摇控器在手，一键搞 定。寻车功能，在大型停车场 、不熟悉的停车场，可以快速 便捷寻找自己的爱车。
技巧
丰富的产品知识，熟练的绕车介 绍技巧，更显销售顾问对产品的 信心，更以专业的形象赢得客户 的信赖。
绕车前的准备工作 -准备车辆
确保电瓶有电
确保油箱存 有适量燃油
方向盘调整 至最高位置
保持车辆清洁
确认所有座椅都 调整回垂直位置
收音机的选台、 磁带、CD准备好
钥匙放在随时 可取放的地方
座椅的高度调整 至最低的水平
率可折后视镜、工作休闲双用 架
• X焦点设计在美学上取得突破的同 时，也进行多项空气力学调整，车 身呈流线形，既有活力又不太张扬 ；行驶中风阻低、风噪小，有效提 升行车节油效率及宁静度
展车正前方
边走边说 ……….
引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱………
• 采用福特安全造车理念，发动 机舱是采分层溃缩理念设计， 分别使用三种不同的钢材,高钢 性钢材，超高钢性钢材，特殊 钢,当受到意外事故时，发动机 舱结构分层溃缩，发动机下沉 ，形成车头碰撞吸能区。●所 以我建议您购买车辆时，一定 要带有车头碰撞吸能区配置的 车款，确保您的事业有成，家 庭生活美满。概述
• 14款宝典的后悬架，是经福特 公司的悬挂系统调校专家调校 ，钢板弹簧结构的独立悬挂， 配合先进的ABS制动系统，通 过感应后轴的重量自动调节前 后刹车力分配，不论是载重或 是空载，提供绝佳的承载能力 及操控性能。
• ●09款宝典采用前座低、后座 高的人体视觉工程学，具有防 晕车功能；●人体工程学坐椅 ，依循人体工学所设计,特殊泡 棉坐椅支撑人体乘座点，更能 有效的降低乘坐疲劳；●后排 宽敞，座椅靠背向前放倒设计 更增加后排实用性。
展车驾驶座
车后座介绍完毕 后……
打开驾驶座车门，引 领客人进入驾驶 座………..
• ●14款宝典的全智能中控锁， 并配有自动关闭器，分别从右 后、前、左后、前，依序关闭 所有车窗，下车时忘记关闭车 窗，只要摇控器在手，一键搞 定。寻车功能，在大型停车场 、不熟悉的停车场，可以快速 便捷寻找自己的爱车。
技巧
丰富的产品知识，熟练的绕车介 绍技巧，更显销售顾问对产品的 信心，更以专业的形象赢得客户 的信赖。
绕车前的准备工作 -准备车辆
确保电瓶有电
确保油箱存 有适量燃油
方向盘调整 至最高位置
保持车辆清洁
确认所有座椅都 调整回垂直位置
收音机的选台、 磁带、CD准备好
钥匙放在随时 可取放的地方
座椅的高度调整 至最低的水平
率可折后视镜、工作休闲双用 架
• X焦点设计在美学上取得突破的同 时，也进行多项空气力学调整，车 身呈流线形，既有活力又不太张扬 ；行驶中风阻低、风噪小，有效提 升行车节油效率及宁静度
展车正前方
边走边说 ……….
引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱………
• 采用福特安全造车理念，发动 机舱是采分层溃缩理念设计， 分别使用三种不同的钢材,高钢 性钢材，超高钢性钢材，特殊 钢,当受到意外事故时，发动机 舱结构分层溃缩，发动机下沉 ，形成车头碰撞吸能区。●所 以我建议您购买车辆时，一定 要带有车头碰撞吸能区配置的 车款，确保您的事业有成，家 庭生活美满。概述
什么叫六方位绕车介绍法详细说明每个方位怎么介绍
什么叫六方位绕车介绍法详细说明每个方位怎么介绍
六方位绕车介绍法：这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售
人纯模员在向客户介绍汽车的过程中拦陪，销售人员围绕汽车的车前方、
车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。
车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。
汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站
在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃、大
型做衡缓蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。
车左方
户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一
摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性
对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。
六 方 位 绕 车 介 绍--方法
六方位绕车介绍一、六方位介绍重点1.车头前端45°角的：品牌、外观、风格以及空气动力学特性等。
2.发动机舱：发动机、变速箱、操控、安全设计、保修保养条款。
3.副驾驶座外侧：侧面外观、车身腰线、侧面防护、悬架、轮圈和轮胎、刹车系统、门把手及其设计、车厢安全设计等。
4. 车尾后端：后侧外观、行李箱及其空间、内部设计的便利性。
5.车厢内饰：舒适性、宁静性、便利性、设备、内饰。
6.驾驶席：仪表盘、中控台、操控、安全等。
二、介绍车辆的基本方法——FABF：FEATURE 车辆特点A：ADV ANTAGE 优点、优势B：BENEFIT 给客户带来的利益三、六方位绕车介绍10要点1.背熟话术——绕车剧本是介绍产品最基本的工具，必须有组织有亮点，背熟了才能灵活应用。
2.从始至终，面带微笑，要笑着而不是严肃地介绍。
3.六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。
4.用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。
5.介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。
6. 别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。
7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。
8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是灵魂之窗。
9、越高档次的车型，车辆本身就越能散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道，努力介绍。
10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或条件商谈的阶段。
六方位绕车
六方位绕车
定义
绕车 顺序绕车 内容 Nhomakorabea2
1
课程流程
3
一、什么是六方位绕车
定义：
在汽车销售顾问想顾客介绍汽车的过程中，销
售顾问从汽车①左前方、②发动机、③乘客侧、④ 车尾部、⑤后排座、⑥驾驶室向顾客进行汽车展示 的方法。
目的：
将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层 面上建立起用户的信心
二、六方位绕车顺序
3.乘客侧 4.车尾部
5.后排座
2.发动机 1.左前方
6.驾驶室
①号位:左前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：风阻系数 车身尺寸 车辆标志 车辆线条 制造工艺 车身颜色 保险杠 轮毂 后视镜 轴距 大 灯
②号位：发动机
• 介绍车身和风格的好地方 例：排量、形式、油耗 结构性能、参数
变速器、发动机底座 碰撞吸能区、前保险杠 发动机管理系统、ABS
③号位：乘客侧
• 可以考虑致力于安全性能的介绍 • 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍 例：车门防撞钢梁、 四轮独立悬吊、 车身结构 车身材质 车门 轮胎、油箱
④号位：车尾部
• 可以突出尾灯和保险杠 • 汽车的排放也可以在这里提及
例：大面积尾灯、
一体式后保险杆 天线 行李箱
⑤号位：后排座
• 主要强调空间以及舒适性 例如： 符合人体工程学的座椅 头、肩、腿部空间 三点式安全带 儿童安全门锁
⑥号位：驾驶室
• 做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题 • 鼓励顾客打开车门进入内部
例：方向盘、电动窗 中控门锁、安全带 座椅、防盗系统
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互动式六方位绕车介绍
以09江铃宝典为例
CHENLI
1
概述
诚恳的态度让客户感觉到销售 顾问的热诚，减轻客户的担心， 在产品介绍时与客户互动并引 导客户提出问题，销售顾问也 因此探寻客户的需求，进一步 针对客户需求，满足客户需求， 达成销售目的。
知识
态度 产品
互动、专业的介绍技巧使销售 顾问想传递的产品信息与客户 的需求结合，接下来的销售流 程才能更顺畅的延伸，直至成 交。
CHENLI
6
绕车介绍的方法和技巧
在驾驶座侧 处观看
进入车 辆内部
左左前前方方 开始介绍
从后面观看并 打开货箱
打开发动机舱
从右方乘客侧观 察侧面
CHENLI
7
绕车前概述
09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典 的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造 艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的 外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造 流程，完美打造出来的高性能轿卡车。 现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝 典……
项目2：
福特家族 「视觉X 焦点」特 色
话术
09款宝典采用最新福特家族X焦点设计,市面上新款的福克斯 及蒙迪欧均采用此前脸设计，充分从侧面表现江铃与福特的战 略关系，因为此设计是福特申请过专利的。 X焦点设计在美学上取得突破的同时，也进行多项空气力学调 整，车身呈流线形，既有活力又不太张扬；行驶中风阻低、风 噪小，有效提升行车节油效率及宁静度。 09款宝典的高端品牌形象、俊朗外型，印证着您在事业上的 成功，也反映出您对生活品质的独特追求，像您这样的成功人 士，09款宝典确实非常适合。 （适时的赞美客户，拉进客户离距，有助于销售成交）。
4
绕车介绍的方法和技巧
介紹方法 针对性介绍 选择性介绍 全面性介绍
CHENLI
5
绕车介绍的方法和技巧
绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左 前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手 设定客户购买标准 FBI介绍法
CHENLI
15
展车正前方
边走边说 ……….
引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱………
CHENLI
16
引导客人打 开发动机舱 前先概述引 导
江铃投资数千万元建立了功能齐全的发动机实验 室，在发动机性能测试、排放测试、冷起动测试、 可靠性耐久试验等方面处于国内先进水平。并与 福特公司联合建立跨国开发平台，通过与多家国 际顶尖发动机技术开发商、制造商建立了合作伙 伴关系，包括德国BOSCH、奥地利AVL公司及 德尔福等，一系列国际前沿的发动机技术在江铃 得到率先应用。
CHENLI
17
动作1
销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的 皮卡–江铃宝典
Hale Waihona Puke 项目1：发动机舱 合理排列
设计
话术
●09款宝典采用福特安全造车理念，发动机舱是采分层 溃缩理念设计，分别使用三种不同的钢材,高钢性钢材， 超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结 构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。●所 以我建议您购买车辆时，一定要带有车头碰撞吸能区配 置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。
话术
造型和谐一致，照明效果更好。●在恶劣的天气或起 雾下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶安全
力
性。
强光雾
灯
销售顾问鼓励客户提问：销售顾问引出起雾是空气中
动作2
有大量的水分子，一般灯光照射会发生反射, 只有高穿 透力的雾灯才能有效穿透雾气。（浓雾能见度低时,请
遵守交通指示）
CHENLI
14
动作1 销售顾问弯腰手指向：全新造型的前保险杠
项目5：
全新造 型的
前保险 杠
话术 动作2
●09款宝典，全新设计的前保险杠与车身同色，在强调 整体美感的同时，增强了内衬钢梁吸能防撞作用，时速 低于15公里的轻微碰撞，前保险杠不易受损及变形，减 少进厂时间及维修成本。
销售顾问热情鼓励客户动手：触摸JMC标志性的镀铬 进气隔栅，强调九年柴油皮卡销量冠军！ (介绍宝典品 牌及实力铸就辉煌事纪) 了解宝典的实力。江铃·宝典的 市场保有量已经远远超过10万辆，激发客户对宝典感性 的购买欲望。
销售顾问鼓励客户动手：试一试透明PC材料取代压制玻 璃，加上UV超硬度镀膜 （防紫外线，保证PC不易老 化），增加耐冲击性,体现福特安全造车理念及严格的 FORD质量管理体系。
CHENLI
13
动作1 销售顾问弯腰手指向：高穿透力强光雾灯。
项目4：
●09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体
高穿透
话术
●说明09款重点：前脸部份采用最新福特X焦点美学 设计,全新前保险杠、前大灯、机舱盖、进气格栅 、 圆形雾灯、高钢线条张力轮弧、车门、车身侧面防擦 条、镀铬双曲率可折后视镜、工作休闲双用架。
动作2 销售顾问：手指改款之处，并逐一说明09改款重点
CHENLI
11
销售员演示X焦点流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧、 动作1 车门的手势
技巧
丰富的产品知识，熟练的绕车介
绍技巧，更显销售顾问对产品的
信心，更以专业的形象赢得客户
的信赖。
CHENLI
2
绕车前的准备工作 -准备车辆
确保电瓶有电
确保油箱存 有适量燃油
方向盘调整 至最高位置
保持车辆清洁
确认所有座椅都 调整回垂直位置
收音机的选台、 磁带、CD准备好
钥匙放在随时 可取放的地方
座椅的高度调整 至最低的水平
销售顾问：鼓励客户动手—触摸X焦点线形及高钢线条张力轮 动作2 弧造型
CHENLI
12
销售顾问：弯腰手指向光律学晶钻头灯组 动作1
项目3：
光律学 晶钻头
灯组
话术 动作2
09款宝典的光律学晶钻头灯组：光束经过反射光律内镜 的反射后，光线更集中；远光灯点亮时，近光同时接通， 使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。
前排乘客座 椅适量前移
驾驶员的座 椅适量后移
CHENLI
3
绕车前的准备工作 -准备资料
了解顾客需求
（产生顾客利益）
顾客需求评估表
了解产品配置
（提供符合需求的产品配置）
产品配置表
提供佐证资料
（证明你所说的都是真的）
相关技术 参数与图 片 相关媒体报导
CHENLI
了解竞争品牌
（竞争比较分析） 性价比工作单
CHENLI
8
绕车介绍
CHENLI
9
展车左前方
销售顾问自信满满的伸出右手引导 客户视线至整车………
CHENLI
10
与客户 站在左 前方45 度角
销售顾问：逐一说明09款宝典改款重点………宝典应用视觉 美学，引领皮卡魅力设计
动作1 销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车
项目1：
俊朗魅 力设计
以09江铃宝典为例
CHENLI
1
概述
诚恳的态度让客户感觉到销售 顾问的热诚，减轻客户的担心， 在产品介绍时与客户互动并引 导客户提出问题，销售顾问也 因此探寻客户的需求，进一步 针对客户需求，满足客户需求， 达成销售目的。
知识
态度 产品
互动、专业的介绍技巧使销售 顾问想传递的产品信息与客户 的需求结合，接下来的销售流 程才能更顺畅的延伸，直至成 交。
CHENLI
6
绕车介绍的方法和技巧
在驾驶座侧 处观看
进入车 辆内部
左左前前方方 开始介绍
从后面观看并 打开货箱
打开发动机舱
从右方乘客侧观 察侧面
CHENLI
7
绕车前概述
09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典 的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造 艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的 外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造 流程，完美打造出来的高性能轿卡车。 现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝 典……
项目2：
福特家族 「视觉X 焦点」特 色
话术
09款宝典采用最新福特家族X焦点设计,市面上新款的福克斯 及蒙迪欧均采用此前脸设计，充分从侧面表现江铃与福特的战 略关系，因为此设计是福特申请过专利的。 X焦点设计在美学上取得突破的同时，也进行多项空气力学调 整，车身呈流线形，既有活力又不太张扬；行驶中风阻低、风 噪小，有效提升行车节油效率及宁静度。 09款宝典的高端品牌形象、俊朗外型，印证着您在事业上的 成功，也反映出您对生活品质的独特追求，像您这样的成功人 士，09款宝典确实非常适合。 （适时的赞美客户，拉进客户离距，有助于销售成交）。
4
绕车介绍的方法和技巧
介紹方法 针对性介绍 选择性介绍 全面性介绍
CHENLI
5
绕车介绍的方法和技巧
绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左 前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手 设定客户购买标准 FBI介绍法
CHENLI
15
展车正前方
边走边说 ……….
引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱………
CHENLI
16
引导客人打 开发动机舱 前先概述引 导
江铃投资数千万元建立了功能齐全的发动机实验 室，在发动机性能测试、排放测试、冷起动测试、 可靠性耐久试验等方面处于国内先进水平。并与 福特公司联合建立跨国开发平台，通过与多家国 际顶尖发动机技术开发商、制造商建立了合作伙 伴关系，包括德国BOSCH、奥地利AVL公司及 德尔福等，一系列国际前沿的发动机技术在江铃 得到率先应用。
CHENLI
17
动作1
销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的 皮卡–江铃宝典
Hale Waihona Puke 项目1：发动机舱 合理排列
设计
话术
●09款宝典采用福特安全造车理念，发动机舱是采分层 溃缩理念设计，分别使用三种不同的钢材,高钢性钢材， 超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结 构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。●所 以我建议您购买车辆时，一定要带有车头碰撞吸能区配 置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。
话术
造型和谐一致，照明效果更好。●在恶劣的天气或起 雾下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶安全
力
性。
强光雾
灯
销售顾问鼓励客户提问：销售顾问引出起雾是空气中
动作2
有大量的水分子，一般灯光照射会发生反射, 只有高穿 透力的雾灯才能有效穿透雾气。（浓雾能见度低时,请
遵守交通指示）
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动作1 销售顾问弯腰手指向：全新造型的前保险杠
项目5：
全新造 型的
前保险 杠
话术 动作2
●09款宝典，全新设计的前保险杠与车身同色，在强调 整体美感的同时，增强了内衬钢梁吸能防撞作用，时速 低于15公里的轻微碰撞，前保险杠不易受损及变形，减 少进厂时间及维修成本。
销售顾问热情鼓励客户动手：触摸JMC标志性的镀铬 进气隔栅，强调九年柴油皮卡销量冠军！ (介绍宝典品 牌及实力铸就辉煌事纪) 了解宝典的实力。江铃·宝典的 市场保有量已经远远超过10万辆，激发客户对宝典感性 的购买欲望。
销售顾问鼓励客户动手：试一试透明PC材料取代压制玻 璃，加上UV超硬度镀膜 （防紫外线，保证PC不易老 化），增加耐冲击性,体现福特安全造车理念及严格的 FORD质量管理体系。
CHENLI
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动作1 销售顾问弯腰手指向：高穿透力强光雾灯。
项目4：
●09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体
高穿透
话术
●说明09款重点：前脸部份采用最新福特X焦点美学 设计,全新前保险杠、前大灯、机舱盖、进气格栅 、 圆形雾灯、高钢线条张力轮弧、车门、车身侧面防擦 条、镀铬双曲率可折后视镜、工作休闲双用架。
动作2 销售顾问：手指改款之处，并逐一说明09改款重点
CHENLI
11
销售员演示X焦点流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧、 动作1 车门的手势
技巧
丰富的产品知识，熟练的绕车介
绍技巧，更显销售顾问对产品的
信心，更以专业的形象赢得客户
的信赖。
CHENLI
2
绕车前的准备工作 -准备车辆
确保电瓶有电
确保油箱存 有适量燃油
方向盘调整 至最高位置
保持车辆清洁
确认所有座椅都 调整回垂直位置
收音机的选台、 磁带、CD准备好
钥匙放在随时 可取放的地方
座椅的高度调整 至最低的水平
销售顾问：鼓励客户动手—触摸X焦点线形及高钢线条张力轮 动作2 弧造型
CHENLI
12
销售顾问：弯腰手指向光律学晶钻头灯组 动作1
项目3：
光律学 晶钻头
灯组
话术 动作2
09款宝典的光律学晶钻头灯组：光束经过反射光律内镜 的反射后，光线更集中；远光灯点亮时，近光同时接通， 使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。
前排乘客座 椅适量前移
驾驶员的座 椅适量后移
CHENLI
3
绕车前的准备工作 -准备资料
了解顾客需求
（产生顾客利益）
顾客需求评估表
了解产品配置
（提供符合需求的产品配置）
产品配置表
提供佐证资料
（证明你所说的都是真的）
相关技术 参数与图 片 相关媒体报导
CHENLI
了解竞争品牌
（竞争比较分析） 性价比工作单
CHENLI
8
绕车介绍
CHENLI
9
展车左前方
销售顾问自信满满的伸出右手引导 客户视线至整车………
CHENLI
10
与客户 站在左 前方45 度角
销售顾问：逐一说明09款宝典改款重点………宝典应用视觉 美学，引领皮卡魅力设计
动作1 销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车
项目1：
俊朗魅 力设计