销售八大步骤

销售八大步骤

成交=100%信任+100%专业

一、了解与准备

1.了解买方（接听\接待，带看中，带看后）

买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况……

看屋过程中测试其喜欢程度

◆注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可）

2.了解将看的房屋

3.准备房源及专业准备

a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别

b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票

c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收

d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力

a. 买方，承租方

b. 周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人，同事（秘书，司机）家人－

最终找到keyman与助力

二、约看

约看（新客户约看VS 老客户约看）

1.电话促销

2.店头促销

3.现场促销

4.业主开门物件VS 空屋物件(KEY房)

◆注意：①促销动作要随时随地的进行；

②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始；

③多问一句话胜过多跑一趟路；

④确定时间，等候地点和买方特征

1．主动定时间，地点

2．请带意向（定）金

1.以约出为主要目的，第一时间。

例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。

2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。

3.约看客户时，让客户感到房子在热销。

例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了

4.灌输意向金的概念：

例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能

被别的客户定掉。

5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。

提醒：对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。

6.一般约看套数为3-5套

7. 带看路线（什么先看，什么房子后看）

一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。

案例分析（约看）

•上门客户：

（客户进店）：欢迎光临，很高兴为您服务，请这边座，帮客户倒杯水

（送名片）这是我的名片，我叫，请多多指教，请问您贵姓？——哦，陈先生，要什么房型？客户：有没有XX 花园的房子卖？

经纪人：有，最近买XX花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套XX花园，陈先生是买了投资还是自己住？

客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套XX花园的房子，……！

（网络）广告来电：

客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？

经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），XX先生，我同事那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午有空过来看房吗？我约个时间。这套房子登出来特好，看房子的人多，我们早点看吧，3房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？）

三、带看

1.熟悉物件相关资讯（基本资料、成交行情、相关行情……）；

2.先到现场（接触屋主、整理卖相、了解环境……）；

3.布局（带看路线、时间、相关话术……）

◆注意：①物件资料一定要了解；

②带看心态一定要强；

③集中带看可增加促销效果；但最好同时不超过三组

❖1．填写确认书

❖2．先到现场

❖ 1. 制定带看路线

❖a．避开中介公司

❖b．避开事故点

❖c．由次到好

❖ 2. 试Key或认识业主

3. 整理卖相

1．建立诚信的最好时间

（1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。

（2）寒暄内容：聊四同（同乡、同学、同爱好、同事），寒暄时注重自己的气质。（3）赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小

孩蛮聪明的。

老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真

有福气。

青年：多聊未来及爱好

2. 观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。

3.了解为什么买房？买房用途？看了多久的房子？通过哪些中介看过。

例：

经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？客户：有时看中想要了但房又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。

经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。

4.经纪人不可设限

房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件

（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）

5．带看过程中注意事项

（1）签带看确认书：

（2）注意购买信号：①您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。②客户说房子的小缺点——客户想杀价。

（3）避免客户与业主谈价格，带看前打好预防针：

卖方（业主）：王先生，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元。所以……!

买方：李小姐，等下看房子时，尽量不要表现的太诚意，不要与业主交谈，表现得太喜欢，否则有些业主会感觉是不是卖低了，价格会反弹，您看中了喜欢不喜欢跟我说，由我们中介帮您谈，反正我们公司不赚差价，而且签合同时您们两人直接见面签。

6.了解客户工作地点、背景、身份（多问客户要名片）

多问一句话，少说一句话

四、促销

1.迅速与买方建立朋友关系与“站在同一立场”的心态及角色；

2.制造幻想----卖一个梦，并大胆假设买方类型；

3.给予“专业性”建议

◆注意：以幽默讽刺手法进行；

让客户觉得买（租）得到＞买（租）的价格

••（1）电话促销

•1，手机（手机放振动档及正确拨电话号码）

•2，马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房，

•3，迟到（有无key）

•4，这几天有多组带看（具体化）

•5，多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好）

•6，团队促销，

•（1）来电说要看那套房子（正面的）