动机和需要.ppt
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消费者的需要与动机(ppt 30页)
三是可以方便消费者的购买，减少购买过程的麻烦。顾客 在购买过程中追求购买过程简便、省时、便于携带等为主 要特征。
储备 消费者主要出于储备商品的价值或使用价值的目的而产生的动
机。 第一种表现形式：消费者购买金银首饰、名贵工艺品、名
贵保值的收藏品，进行保值储备。这类商品的价值比较稳
第二节 消费者的动机
第二节 消费者的动机
求名
指消费者通过购买名牌来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。 因人们的个性特点不同，这种动机的强烈程度也就因人而异， 有些消费者求名的动机十分微弱，有些消费者求名动机十分强 烈。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际 使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位， 从中得到一种心理上的满足。具有这种购买动机的顾客一般都 具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外，表现欲和炫耀 心理较强的人，即使经济条件一般，也可能具有此种购买动机。
定，不仅能保持原来的价值，而且还可能在收藏期间出现增 值的情况。 第二种表现形式是在市场出现不正常的现象、求大于供的矛 盾激化、社会动乱的时候，消费者可能进行储备以应付市场 上的矛盾和社会上的动乱。 第三种表现形式如消费者购买有价证券进行保值储蓄，虽然 有价证券的保值性不如第一类商品稳定，但消费者购买它的 动机还是认为这些有证券会给他带来更多的利益。
现实需要
潜在需要
无益需要
消费者需要的 基本形态
退却需要
无需要
否定需要
第一节 消费者的需要
五、消费者需要的基本内容
1
对商品基本功能的需要
2
对商品审美功能的需要
3
对商品社会象征性的需要
4
对商品安全性的需要
5
对商品情感功能的需要
储备 消费者主要出于储备商品的价值或使用价值的目的而产生的动
机。 第一种表现形式：消费者购买金银首饰、名贵工艺品、名
贵保值的收藏品，进行保值储备。这类商品的价值比较稳
第二节 消费者的动机
第二节 消费者的动机
求名
指消费者通过购买名牌来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。 因人们的个性特点不同，这种动机的强烈程度也就因人而异， 有些消费者求名的动机十分微弱，有些消费者求名动机十分强 烈。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际 使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位， 从中得到一种心理上的满足。具有这种购买动机的顾客一般都 具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外，表现欲和炫耀 心理较强的人，即使经济条件一般，也可能具有此种购买动机。
定，不仅能保持原来的价值，而且还可能在收藏期间出现增 值的情况。 第二种表现形式是在市场出现不正常的现象、求大于供的矛 盾激化、社会动乱的时候，消费者可能进行储备以应付市场 上的矛盾和社会上的动乱。 第三种表现形式如消费者购买有价证券进行保值储蓄，虽然 有价证券的保值性不如第一类商品稳定，但消费者购买它的 动机还是认为这些有证券会给他带来更多的利益。
现实需要
潜在需要
无益需要
消费者需要的 基本形态
退却需要
无需要
否定需要
第一节 消费者的需要
五、消费者需要的基本内容
1
对商品基本功能的需要
2
对商品审美功能的需要
3
对商品社会象征性的需要
4
对商品安全性的需要
5
对商品情感功能的需要
第九章-动机ppt课件
• 激活功能
–动机具有发动行为的作用。
• 指向功能
–在动机的支配下，有机体的行为将指向一定的目标 或对象。
• 维持和调整功能
–活动产生后，调节和支配人们是否坚持这种活动。
3.动机的分类
• (1)根据动机的性质，分为生理性动机与社会性 动机。
• ①生理性动机，也称驱力，是以有机体自身的生物学
需要为基础的动机，如饥、渴、缺氧、疼痛、母性、 性欲、睡眠、排泄等。 • ②社会性动机，是以人的社会文化需要为基础的动 机。社会性动机有兴趣、交往动机、成就动机、权力 动机、劳动动机等。
• (5)认知理论
• 成就目标理论
–代表：尼科尔斯和德韦克 –观点：成就目标分为两种：掌握目标和成绩目标。
掌握目标定位在掌握知识和提高能力上，使用任务标 准和自我标准；成绩目标定位在好名次、好成绩，使 用他人标准。不同的成就目标对应着不同的动机和行 为模式。具有掌握目标的个体往往采取主动、积极的 行为，具有成绩目标的个体则往往有较高的焦虑水平， 不敢接受挑战性的任务，遇到困难容易退缩。
• ①人的动机有一部分发生在意识的水平上，人能意识 到自己的行为动机是什么，也能意识到自己的行为在 追求什么样的目标。
• ②自我意识没有发展起来的婴幼儿的行为动机是无意 识的；成人也有无意识的或没有清楚意识到的动机， 人们意识不到它们的作用，但却能在它们的支配下产 生各种各样的行动。
3.动机的分类
2.需要的种类
• 按指向的对象，分为物质需要和精神需要。
• ①物质需要是指向社会的物质产品，并以占有这些产 品而获得满足的需要。如对生活用品的需要，对住房 和交通工具的需要等。
• ②精神需要是指向社会的各种精神产品，并以占有某 些精神产品而得到满足的需要。如对文艺作品的需要、 对美的需要等。
–动机具有发动行为的作用。
• 指向功能
–在动机的支配下，有机体的行为将指向一定的目标 或对象。
• 维持和调整功能
–活动产生后，调节和支配人们是否坚持这种活动。
3.动机的分类
• (1)根据动机的性质，分为生理性动机与社会性 动机。
• ①生理性动机，也称驱力，是以有机体自身的生物学
需要为基础的动机，如饥、渴、缺氧、疼痛、母性、 性欲、睡眠、排泄等。 • ②社会性动机，是以人的社会文化需要为基础的动 机。社会性动机有兴趣、交往动机、成就动机、权力 动机、劳动动机等。
• (5)认知理论
• 成就目标理论
–代表：尼科尔斯和德韦克 –观点：成就目标分为两种：掌握目标和成绩目标。
掌握目标定位在掌握知识和提高能力上，使用任务标 准和自我标准；成绩目标定位在好名次、好成绩，使 用他人标准。不同的成就目标对应着不同的动机和行 为模式。具有掌握目标的个体往往采取主动、积极的 行为，具有成绩目标的个体则往往有较高的焦虑水平， 不敢接受挑战性的任务，遇到困难容易退缩。
• ①人的动机有一部分发生在意识的水平上，人能意识 到自己的行为动机是什么，也能意识到自己的行为在 追求什么样的目标。
• ②自我意识没有发展起来的婴幼儿的行为动机是无意 识的；成人也有无意识的或没有清楚意识到的动机， 人们意识不到它们的作用，但却能在它们的支配下产 生各种各样的行动。
3.动机的分类
2.需要的种类
• 按指向的对象，分为物质需要和精神需要。
• ①物质需要是指向社会的物质产品，并以占有这些产 品而获得满足的需要。如对生活用品的需要，对住房 和交通工具的需要等。
• ②精神需要是指向社会的各种精神产品，并以占有某 些精神产品而得到满足的需要。如对文艺作品的需要、 对美的需要等。
第七章个性倾向性―需要与动机PPT课件
习方法，如向别人请教，或仔细思考自己哪
些方面做得不好，吸取教训等。
11
• （三）动机是怎么产生的呢？ • 动机是由需要产生的，当某种需要
每月得到满足时，它就推动人们去 寻找满足需要的对象，从而产生活 动的动机。 • 人类的最重要的需要有哪些？
12
二、动机的理论
13
1、本能理论
• 詹姆斯： – 人的行为依赖于 本能的指引，人 有生物本能和社 会本能。如“爱、 同情”。
14
• 其他代表观点
– 1、人的大部分行为是由本能控制的。本能 是在进化过程中形成、由遗传固定下来，一 种不学而能的行为模式，是人类行为的原动 力。
– 2、麦独孤：人类的所有行为都是以本能为 基础的；本能是人类ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ切思想和行为的基本 源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指 向三个成分；个人和民族的性格与意志也是 由本能逐渐发展形成的。人有18种本能。 （逃避、拒绝、好奇心、自卑等）。
• 研究发现，幼小动物发生印刻的 对象，是她出生后第一个看见的 大的活动物，通常情况下是小动 物的母亲，但也可以是其他物体 甚致是人类。如劳伦兹在进行这 项实验时，让刚刚破壳而出的小 鸭子不先看到母鸭子，而首先看 到劳伦兹自己，于是，有趣的事 情发生了。劳伦兹在小鸭子前面 走着，身后跟随着几只小鸭子。 小鸭子将劳伦兹当成了自己的母 亲，这就是为什么小鸭子追随劳 伦兹的原因。
奥地利生物学家劳伦兹对印刻现象进行了深入的研究，他发现，
小鸭子在出生后不久所遇到的某一种剌激或对象（母鸡、人或电
动玩具），会印入到它的感觉之中，使它对这种最先印入的剌激
产生偏好和追随反应。
16
• 印刻的产生有时间性，一般说来， 小鸡、小鸭的“母亲印刻”的关 键期发现在出生后的10-16个小时， 而小狗的“母亲印刻”关键期发 现在出生后的3-7周。错过这个时 间就不会产生印刻现象，心理学 家把这个时间称为关键期。
《动机、需要与意志》课件
通过分析学生的动机和需 要，教师可以更好地激发 学生的学习兴趣，提高学 习效果。
培养意志力
通过意志力的培养，帮助 学生克服学习中的困难和 挑战，增强自我控制和调 节能力。
促进个性化教育
根据学生的特点和需求， 制定个性化的教育方案， 满足学生的发展需求。
在企业管理中的应用
激励员工
了解员工的动机和需要，制定有 效的激励机制，提高员工的工作
。
意志表现在个体的决策中，如选 择目标、制定计划、评估风险等
。
意志表现在个体的心理调适中， 如应对挫折、调整情绪、保持积
极心态等。
意志的作用
01
02
03
04
意志能够激发个体的内在动力 ，推动个体不断追求目标并克
服困难。
意志能够增强个体的自我控制 能力，帮助个体抵制诱惑和克
服拖延等不良习惯。
意志能够提高个体的心理韧性 ，使个体在面对挫折和失败时 能够保持积极心态并快速恢复
。
意志能够促进个体的成长和发 展，帮助个体实现自我超越和
提升人生价值。
04 动机、需要与意志的关系
CHAPTER
动机与需要的联系
动机产生于需要
动机是行为背后的推动力，而这种推动力往往来源于个体的 内在需要。当个体意识到某种需要未得到满足时，就会产生 一种驱动力，促使个体采取行动来满足这种需要，从而形成 动机。
03 意志
CHAPTER
意志的定义
意志是指个体通过自我决定和行动来 实现目标的心理过程。
意志具有自主性、目的性和坚定性的 特点，能够克服困难和障碍，实现预 定目标。
意志包括自我认知、自我调节和自我 激励等方面，是个人行为的重要驱动 力。
意志的表现
培养意志力
通过意志力的培养，帮助 学生克服学习中的困难和 挑战，增强自我控制和调 节能力。
促进个性化教育
根据学生的特点和需求， 制定个性化的教育方案， 满足学生的发展需求。
在企业管理中的应用
激励员工
了解员工的动机和需要，制定有 效的激励机制，提高员工的工作
。
意志表现在个体的决策中，如选 择目标、制定计划、评估风险等
。
意志表现在个体的心理调适中， 如应对挫折、调整情绪、保持积
极心态等。
意志的作用
01
02
03
04
意志能够激发个体的内在动力 ，推动个体不断追求目标并克
服困难。
意志能够增强个体的自我控制 能力，帮助个体抵制诱惑和克
服拖延等不良习惯。
意志能够提高个体的心理韧性 ，使个体在面对挫折和失败时 能够保持积极心态并快速恢复
。
意志能够促进个体的成长和发 展，帮助个体实现自我超越和
提升人生价值。
04 动机、需要与意志的关系
CHAPTER
动机与需要的联系
动机产生于需要
动机是行为背后的推动力，而这种推动力往往来源于个体的 内在需要。当个体意识到某种需要未得到满足时，就会产生 一种驱动力，促使个体采取行动来满足这种需要，从而形成 动机。
03 意志
CHAPTER
意志的定义
意志是指个体通过自我决定和行动来 实现目标的心理过程。
意志具有自主性、目的性和坚定性的 特点，能够克服困难和障碍，实现预 定目标。
意志包括自我认知、自我调节和自我 激励等方面，是个人行为的重要驱动 力。
意志的表现
第三章 需要和动机课件
第三章 需要和动机课件
需要概述
一、需要的概念
人脑对生理需求和社会需求的反映。
二、需要的特点
1.对象性
2.动力性
3.社会历史性 4.广泛性
5.独特性
6.周期性
三、需要的种类
1.从需要产生的角 度分
2.从满足需要对象 的不同
自然需要（人与动物共有） 社会需要（人独有） 物质需要 精神需要
四、需要的理论
1.从起源上
2.学习在形成和发展
中的作用
3.从意识水平
生理性动机 社会性动机 原始动机 习得动机 有意识动机 无意识动机
四、动机与行动的关系
（一）耶克斯多德森定律
动机水平与活动效果呈倒U形曲线。中等强度的来自机水平最有利于活动效率的 提高。
动机水平过低或过高，对活动起阻碍作用， 不利于活动效率的提高。
3.马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要 之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内 往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进 而导致动机的斗争。
动机概述
一、动机的概念： 直接推动人去行动的内部原因。 动机以需要为基础。
二、动机的功能：
1.激活 2.引导和指向 3.维持和调整
三、动机的种类
（5）马斯洛和其他的行为心理学家都认为， 一个国家多数人的需要层次结构，是同这 个国家的经济发展水平、科技发展水平、 文化和人民受教育的程度直接相关的。
在不发达国家，生理需要和安全需要占 主导的人数比例较大，而高级需要占主导 的人数比例较小；
在发达国家，尊重需要和自我实现需要 占主导的人数比例较大，而低级需要占主 导的人数比例较小。
比较容易的工作，需要较高动机水平。比 较难的工作，需要较低动机水平。
需要概述
一、需要的概念
人脑对生理需求和社会需求的反映。
二、需要的特点
1.对象性
2.动力性
3.社会历史性 4.广泛性
5.独特性
6.周期性
三、需要的种类
1.从需要产生的角 度分
2.从满足需要对象 的不同
自然需要（人与动物共有） 社会需要（人独有） 物质需要 精神需要
四、需要的理论
1.从起源上
2.学习在形成和发展
中的作用
3.从意识水平
生理性动机 社会性动机 原始动机 习得动机 有意识动机 无意识动机
四、动机与行动的关系
（一）耶克斯多德森定律
动机水平与活动效果呈倒U形曲线。中等强度的来自机水平最有利于活动效率的 提高。
动机水平过低或过高，对活动起阻碍作用， 不利于活动效率的提高。
3.马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要 之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内 往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进 而导致动机的斗争。
动机概述
一、动机的概念： 直接推动人去行动的内部原因。 动机以需要为基础。
二、动机的功能：
1.激活 2.引导和指向 3.维持和调整
三、动机的种类
（5）马斯洛和其他的行为心理学家都认为， 一个国家多数人的需要层次结构，是同这 个国家的经济发展水平、科技发展水平、 文化和人民受教育的程度直接相关的。
在不发达国家，生理需要和安全需要占 主导的人数比例较大，而高级需要占主导 的人数比例较小；
在发达国家，尊重需要和自我实现需要 占主导的人数比例较大，而低级需要占主 导的人数比例较小。
比较容易的工作，需要较高动机水平。比 较难的工作，需要较低动机水平。
第五章节消费者的需要与动机PPT课件
现房作抵押，或者利用银行的按揭贷款，采取分期付款的
方式买房。从当前的社会风气来看，随着生活水平的提高，
越来越多的人喜迁新居；住在宽敞明亮的新房里，能使人
心情愉快，有利于身心健康；最后，推销员可以通过入情
入理的分析，说服孙先生改变消费意识，花明天的钱买今
天的享受，这也是现代人的消费观。
24
三、基于多重动机的营销策略
假与现实中的真实。网络在线游戏除了真实之外还有一个
吸引人的地方在于：游戏玩家都扮演着不同的角色，他们
在与每个角色背后的人斗智斗勇。一个网络在线游戏，通
常都有成百上千人同时在线，对抗、合作、恃强凌弱、行
侠仗义、欺骗、炫耀、谩骂……都发生在玩虚拟游戏的人
和人之间。网络在线游戏是在模拟一个社会，玩家在这个
冯飞拿起菜单，很快就被一道菜——“烧鹅”所吸引。他 希望这次出来吃饭，赵青能放他一马，让他好好享受一下“烧 鹅”的美味。但很快，他的幻想就被现实冲破了。赵青点了一 道“剁椒鱼头”、一道“上汤豆苗”和一道“野山菌”。
当冯飞吃得额头冒汗、嘴干舌燥时，他心里想，为了爱情 和家庭而放弃“烧鹅”可能还是值得的。
18
购买情境中的隐性动机与显性动机
19
一、确定显性动机
用直接询问的 方法。
对这类动机， 直接的广告吸引有 效
20
二、确定隐性动机
1、联想技术： 词语联想：要求消费者把反应过程中最初涌现
在头脑中的那个词记下来； 连续词语联想： 如，让消费者列出某种产品或品牌所能提供
的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下 去直到消费者列不出好处为止。 2、完形填空 ： 语句完成、故事完成； 3、构造技术：卡通技巧；第三人称技术；看图说 话
消费者行为学消费者的需要和动机课件
习 俗以追求信仰、遵守规范、继承传统为主要目标，通常受文化与亚文化因素的制约，注重商品是否符合一定的社会行为规范、习惯、惯例和某种象征意义，用文化习俗的是非好 恶、美丑标准去衡量。
攀 比争强好胜、不甘落后是部分有个性的消费者的本性，他们并不一定对商品的使用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，以得到“攀比”的心理满足。这一购买动机往往缺乏理智的思考分析，具有偶然性、冲动性的特点。
5.唤醒理论
3.驱力理论 4.诱因理论
8.显示性需求理论
消费者的购买动机
二
购买动机与营销策略
三
一. 发现购买动机二.基于多重动机的市场营销策略三.基于动机冲突的营销策略双趋冲突:指消费者具有两种或以上倾向选择的目标但只能选择其中之一时产生的动机冲突双避冲突:指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的动机冲突趋避冲突:指消费者在趋近某个目标时又想避开而产生的动机冲突
现代消费者需要的趋势
五
※ 全世界绝大多数国家都出现人口老龄化问题2000年：瑞典-人口老龄化程度最大（65岁以上占17.2%)日本-其次，65岁以上占17%2050年：日本-人口老龄化最严重（占总人口的27.5%)！※ 两个主要原因人口出生率下降和人口的自然寿命增长※ 老龄社会创造市场新需求更希望健康、生活有乐趣；经济相对富足、稳定；老年人使用因特网购物/交友、老年人旅游、老年人大学、老年人保健品、老年人服装鞋帽……商机无限！
消费者的需要
—
一. 含义与特性含义引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力，也称驱动力引起动机的两个条件：内在条件（需要）+外在条件（诱因）特性主动性：消费者本身的内在因素所致组合性：消费行为可能出于一种亦或多种不同的动机 C.内隐性：消费的真实动机多隐藏于内心主导性：众多消费动机中处于支配地位的动机可转变性：受到某种因素刺激而使消费动机发生转移
攀 比争强好胜、不甘落后是部分有个性的消费者的本性，他们并不一定对商品的使用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，以得到“攀比”的心理满足。这一购买动机往往缺乏理智的思考分析，具有偶然性、冲动性的特点。
5.唤醒理论
3.驱力理论 4.诱因理论
8.显示性需求理论
消费者的购买动机
二
购买动机与营销策略
三
一. 发现购买动机二.基于多重动机的市场营销策略三.基于动机冲突的营销策略双趋冲突:指消费者具有两种或以上倾向选择的目标但只能选择其中之一时产生的动机冲突双避冲突:指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的动机冲突趋避冲突:指消费者在趋近某个目标时又想避开而产生的动机冲突
现代消费者需要的趋势
五
※ 全世界绝大多数国家都出现人口老龄化问题2000年：瑞典-人口老龄化程度最大（65岁以上占17.2%)日本-其次，65岁以上占17%2050年：日本-人口老龄化最严重（占总人口的27.5%)！※ 两个主要原因人口出生率下降和人口的自然寿命增长※ 老龄社会创造市场新需求更希望健康、生活有乐趣；经济相对富足、稳定；老年人使用因特网购物/交友、老年人旅游、老年人大学、老年人保健品、老年人服装鞋帽……商机无限！
消费者的需要
—
一. 含义与特性含义引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力，也称驱动力引起动机的两个条件：内在条件（需要）+外在条件（诱因）特性主动性：消费者本身的内在因素所致组合性：消费行为可能出于一种亦或多种不同的动机 C.内隐性：消费的真实动机多隐藏于内心主导性：众多消费动机中处于支配地位的动机可转变性：受到某种因素刺激而使消费动机发生转移
需要和动机ppt课件
会消失，反而会出现不断上升的 发展变化趋势。
（三）需要的特征
❖1、需要具有客观现实性 ❖2、需要具有主观差异性 ❖3、需要具有动力发展性 ❖4、需要具有整体关联性
1、需要具有客观现实性
❖人是自然实体，也是社会实体，为了个体和社 会的生存与发展，人们必然会产生种种需要。
❖需要的产生必须建立在一定的客观现实的 基础上；
（3）需要具有动力发展性
❖需要是个体活动的基本动力，是个体行为 动力的重要源泉。
❖人的需要是一个不断发展变化的动态结构， 永远不会只停留在某一种水平上。
（4）需要具有整体关联性
❖这种整体关联性表现为各种需要互为条件，又互 为补充。
❖一方面，精神需要的存在与发展以物质需要的存 在与发展为基础；物质需要的存在与发展又以精 神需要的存在与发展为条件。
中国古代人们的需要
❖忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 ❖恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。 ❖家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 ❖骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 ❖七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 ❖朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。
（一）需要的含义
❖需要是人脑对生理需求和社会需求的反映。
❖它是由个体在生理上或心理上感到某种欠缺而力 求获得满足的一种内心状态，它是个体进行各种 活动的基本动力。
正当需要：需要的目的或结果有利于（或不损
害）社会或个体的健康成长。
畸形需要：需要的目的或结果是危害社会或个体
健康成长的。
4、根据需要满足后的后继发展划分
一次性需要：这类需要一旦获得满足，将会消
失并且不会再次产生。
周期性需要：这类需要的产生与满足呈现出周
期性变化的特征。
上升性需要：这类需要在获得满足后，不但不
（三）需要的特征
❖1、需要具有客观现实性 ❖2、需要具有主观差异性 ❖3、需要具有动力发展性 ❖4、需要具有整体关联性
1、需要具有客观现实性
❖人是自然实体，也是社会实体，为了个体和社 会的生存与发展，人们必然会产生种种需要。
❖需要的产生必须建立在一定的客观现实的 基础上；
（3）需要具有动力发展性
❖需要是个体活动的基本动力，是个体行为 动力的重要源泉。
❖人的需要是一个不断发展变化的动态结构， 永远不会只停留在某一种水平上。
（4）需要具有整体关联性
❖这种整体关联性表现为各种需要互为条件，又互 为补充。
❖一方面，精神需要的存在与发展以物质需要的存 在与发展为基础；物质需要的存在与发展又以精 神需要的存在与发展为条件。
中国古代人们的需要
❖忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 ❖恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。 ❖家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 ❖骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 ❖七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 ❖朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。
（一）需要的含义
❖需要是人脑对生理需求和社会需求的反映。
❖它是由个体在生理上或心理上感到某种欠缺而力 求获得满足的一种内心状态，它是个体进行各种 活动的基本动力。
正当需要：需要的目的或结果有利于（或不损
害）社会或个体的健康成长。
畸形需要：需要的目的或结果是危害社会或个体
健康成长的。
4、根据需要满足后的后继发展划分
一次性需要：这类需要一旦获得满足，将会消
失并且不会再次产生。
周期性需要：这类需要的产生与满足呈现出周
期性变化的特征。
上升性需要：这类需要在获得满足后，不但不
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动机的功能
动机的作用 1、激活功能 2、指向功能 3、维持和调节功能
动机的种类
（一）根据动机的性质 1.生理动机：摄食、饮水、睡眠和性 2.社会动机：求知、交往、劳动、成就 （二）根据动机的来源 1.内部动机：好奇心、求知欲、兴趣 2.外部动机：表扬、批评、奖励、惩罚
影响动机的因素
四、情绪
五、意志
（一）采取决定阶段
1.动机冲突 （1）接近——接近型 （2）回避——回避型 （3）接近——回避型 2.确定目的 3.制定计划
（二）执行决定阶段
动机与行为效率
动机与行为
同一行为可有不同动机；同一动机产生不同行 为。
同一个人行为动机多种；良好动机不一定良好 结果。
就是这股生命的泉水，日夜流穿我的血管， 也流穿过世界，又应节地跳舞。
就是这同一的生命，从大地的尘土里快乐 地伸放出无数片的芳草，迸发出繁花密叶的 波纹。
——泰戈尔
复习题
1、需要的概念及分类，并举例说明。 2、马斯洛的需要层次理论。 3、动机的概念及其作用（或功能）。 4、心理学对动机的分类，并举例说明。 5、影响动机的因素有哪些？ 6、什么是兴趣？一般有哪几种兴趣？你了解兴趣
“志士不饮盗泉之水， 廉者不食嗟来之食。”
我拥有什么？
一位旅行者看到一个以学识而闻名于世的犹太 智者，其物质生活是那样匮乏、衣食住行是那样 简单，他非常失望。这位旅行者很不客气地问道： “先生，这就是你全部的家当吗?”智者微笑着指 着那人的行李箱问：“这就是你全部的家当吗?” “当然，”旅行者说，“可我只不过是从此路 过。”智者赞同地点点头说，“我也是。”
马斯洛的需要层次理论
（一）生理需要 （二）安全需要 （三）归属与爱的需要 （四）尊重的需要 （五）自我实现的需要 马斯洛认为，越是低层需要对个体行为的作用力
就越强；只有当低级需要满足或部分满足时，高 级需要才有可能出现。
人到底需要多少？
“家有万担粮，一日只吃三餐；家有千间房， 一夜只睡一床。”
问一问？ 你经常性的需要有哪些？
需要的种类
起源：
1、自然需要：吃、喝、排泄、睡眠、运动、 休息、生育等；
2、社会需要：劳动、交往、成就、学习、 尊重等。
指向对象：
1、物质需要：衣食住行、工作环境等； 2、精神需要：审美、学习、劳动、交往、
成就等。
需要
讨论 “衣食足而知礼仪， 仓廪实而知荣辱。”
影响动机的因素
（三）兴趣的品质 1、兴趣的倾向性 2、兴趣的广阔性 3、兴趣的稳定性 4、兴趣的效能性
影响动机的因素
（二）价值观、信念和理想
价值观
动机
பைடு நூலகம்
需要
影响动机的因素
（三）认知 1、可中500万元大奖的体育彩票，你买不
买？为什么？ 动机＝期望×效价
2、这一次考得好（或不好），原因何在？
饮食焦虑的苦恼
——动机的复杂和多样
性感的变迁
影响动机的因素
一、兴趣 二、价值观、信念和理想 三、认知 四、情绪 五、意志
影响动机的因素
一、兴趣 （一）概念：兴趣是人探究某种事物或从
事某种活动的认识倾向。 例如，婴儿对环境中的新事物，会有好奇
和兴奋的反应。而幼儿则会对新玩具注视、 抚摩、摇晃、敲打等探究行为。 （二）种类：直接兴趣和间接兴趣
动机和需要
——人类行为背后的动力
人类行为的选择
如何解释人类的行为
什么影响着你对食物的兴趣？
——饿时吃糠甜如蜜，饱时喝蜜蜜不甜
你了解自己的需要吗？
但是你听，生存的欲望， 在蜂群和花丛中向我歌唱。
——H.黑赛
需要
需要：由生理或心理上的缺失而引起的
一种内部不平衡状态，是个体积极性的重 要源泉。
动机规律的应用
一、动机与行为效率的关系
想一想：
动机越强，行为效果就越好吗？
效率
动机强度
耶克斯—多德森定律
工作效率 困难 中等 容易
动机强度
动机的激发与培养
一、澄清自己的价值观，坚定自己努力的 方向；
例：生存选择的活动
二、培养良好的意志品质，增强克服困难 的决心。
的品质吗？ 7、意志行动分为哪几阶段？动机冲突有哪些类型？ 8、意志品质有哪些？如何培养良好的意志品质？ 9、简述耶克斯——多德森定律。 10、怎样激发和培养个体的动机？
“一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。”
“以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。”
动机
当你上课的时候感到饿，是不是立刻就 要吃饭？
需要
动机
行为
动机
动机：是为实现一定目的而行动的原因， 直接推动个体进行活动的内部动力。
动机的形成条件
需要——内因 诱因——外因
想一想？
你的日常行为经常 根据需要还是诱因决 定的？