激发购买欲望的技巧
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激发购买欲望的技巧
• 【本章重点】 • 基本认知与观念 • 几种激发购买欲 望的技巧
基本认知与观念 门市销售人员在激发顾客购买欲望时， 首先需要具备一些基本的认知和观念
1.寻找商品的优点 1.寻找商品的优点
• 优秀的门市销售人员善于寻找商品 的优点，寻找商品给顾客带来的好 处，即商品的功能与利益。不成功 的销售人员会从优秀的商品中寻找 缺点来安慰自己，以商品的缺点允 许自己不断的失败。 • 优秀的门市销售人员会寻找商 品的优点促使自己成功，能够发现 任何一款商品的卖点，以此与顾客 产生互动，从而将商品销售出去。
• 【案例】 • 电脑的推介 • 如果没有特殊的情况，一部电脑可以正 常使用3年，所以平均下来每月约为200 元。 • 如同方式：就如同每天去网吧消费一样： 引发心理反应－小数目金钱引发购买欲 望 • 少买方式：只要少去几次网吧，就可以 了：引发心理反应－少去上网”引发痛 苦感觉 •
•
在销售行为的法则中，当销 售人员将顾客接下来的购买行 为与痛苦相结合，就会在不知 不觉中降低了顾客80%的购买 欲望，而与快乐连接在一起则 成功地刺激了顾客80%的购买 欲望。
用“如同”取代 如同” “少买”
●生命周期法
• 生命周期法是指门市销售人员 将高昂的价格分解为数额较小 的价格，以免顾客无法接受， 产生恐惧感。将高的价格分解 为数额较小的价格，使得顾客 容易接受。
•
将高价位分解为每年、年月， 甚至每天顾客必须的花销的方 式叫做价格的拆解。例如一台 质量非常好的空调，假设价格 为8000元，门市销售人员可以 将其均分到8年中去，即每年为 1000元，最终金额就从8000元降 低为1000元。
• 将商品的价格拆解之后，门市 销售人员可以将小数额的金钱 以类似的形式，转化为顾客具 体生活中所必需花销的数目， 将其与顾客必须购买的其它商 品等价，从而在心理上促使顾 客接受，这种激发购买欲望的 方式就是“如同”。
●“如同”的购买欲望方 式
●用“少买”替代“如同”的 影响
• 将商品的价格拆解，并将小数额的金钱 与顾客必须购买的其它的商品等价后， 门市销售人员若运用“少买”替代“如 同”，这种方式就是“少买”。 • 尽管“如同”和“少买”在内容上 没有大的区别，但是会引起顾客很大的 心理落差。
运用第三者的影响力 • 运用第三者的力量可以很好 地激发顾客的购买欲望。第 三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。 情景、名人和专家都可以充 当第三者的角色。
●情景 在销售过程中， 情景作为第三者，可 以使顾客获得间接的 使用经验，从而引起 相应的心理效应，刺 激购买欲望。
• 门市销售人员可以通过情景作为第三者来 表述汽车维修的重要性。销售人员可以通 过叙述自己朋友的车在高速公路上抛锚的 危险故事。销售人员可以告知顾客，曾经 劝朋友好好保养汽车，但朋友没有采纳， 完全不重视维修，结果车子开到高速公路 时皮带断了，特别容易引起车祸，千万不 能拿自己的性命开玩笑。 • 上例中，门市销售人员通过亲自口述 相似的情景，使得顾客了解到不重视维修 的恶劣后果，引发心理上的恐惧感，有效 地刺激了顾客的购买欲望。
• 门市销售人员通过主 动地把握机会，以积 极的心态激发顾客购 买的欲望，完全可以 开发出额外的50%的 消费潜能。
几种激发购买欲望的技巧
• 门市销售人员通过主 动地把握机会，运用 恰当的激发技巧，可 以成功地刺激顾客的 购买欲望。有效的激 发购买欲望的技巧有： 用“如同”代替“少 买”，运用第三者的 影响力，运用比较表 或比较演示，利用人 性的弱点。
【自检】
请运用情景，向顾客介绍一款 空调，激发顾客的购买欲望。
运用比较表或比较演示
• 通过向顾客演示比较 表，不仅给顾客留下 深刻的视觉印象，还 可以更加明确地进行 产品说明。在销售中， 视觉化的力量非常重 要。
运用人性的弱点
• 基本的人性弱 点有渴望多赚、 少花钱、喜欢 尊贵、乐于与 众不同。
谢谢！
• 与众不同
•
比较年轻的人群追求与众不同。 流行、名牌、不同的眼神，都会刺 激消费者强烈的购买欲望，因此， 门市销售人员需要告知顾客购买产 品之后，与众不同的所在。
• 比较心 • 比较心的存在非常普遍。门 市销售人员利用比较心的人性弱 点，可以从商品的功能和特性、 使用者等方面进行比较，真正激 发顾客心中的购买欲望。
积极开发顾客需求
• 在实际销售中，失败的门市销售 人员常常通过寻找商品的缺点， 来原谅自己，缺乏严于律己的精 神，这种行为属于“守株待兔”。 成功的销售人员需要寻找商品的 优点，主动开发顾客的需求，以 促成销售的成功。
图5－1 成功的销售与失败的销售
销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益 与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实 现成功的、主动的销售。
●多赚
• 多赚的心态在购买中表现为希望花 费相同数目的钱赚取更多的利益。 • 赠品可以很好地满足顾客多赚 的心态。但在派送赠品之前，销售 人员需要调查顾客最喜欢何种赠品， 搜集顾客的相关信息，为企业制定 赠品提供参考。
• 从实际的分析来看，实际的赠品附带有 一定的购买条件，尽管赠品的价格不高， 但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的 赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。 这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为 获得赠品的购买条件是必须的，获得赠 品就是多赚。
Biblioteka Baidu• 【举例】 汽车维修的重要性
●名人
• 名人可以作为销售过程中的 第三者，以名人第三者作为 证据，使得顾客容易信赖产 品的质量和品味。若采用名 人作为第三者，门市销售人 员需要注意平常积累名人证 据。
●专家
• 专家作为第三者具有较 强的专业领域权威性， 顾客会非常信赖产品的 质量。专家一般包括专 业领域的学者、权威专 业杂志、权威专业报纸。
3.激发消费潜能
• 进入门市中的每位顾客，都是销 售人员的潜在顾客，都存在销售 成交的可能。门市销售人员需要 以积极的心态抓住机会，刺激顾 客的消费潜能，将可能的成交变 为现实的成交。
据统计，每位消费者都有消费潜能，正常 的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果 顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜 能被完全激发出来后，顾客最后可能下达 6000元的订单。
• 如果门市销售人员在推介价 值3000元的手机时，告知顾 客一部手机能用3年，每月 约为90元，就像少吃一餐饭 或者是少买一件衣服。用 “少买”替代“如同”，尽 管只是两个字的区别，但会 在顾客的心理感受上产生很 大的不同。少买和少吃都会 使顾客感觉付出了很大的代 价，顾客会认为要买手机， 就要节衣缩食，尽管实际情 况可能根本不需要。
●少花
• 与多赚的心态相对应，少花也是一 种人性的弱点。促销、打折、会员 卡、免费维修、免费更换零件都属 于少花行为。通过促销、打折、会 员卡、免费维修、免费更换零件， 都可以使顾客少花钱，从而极大地 刺激其购买的欲望。
●尊贵
• 优先权、金卡、会员卡等都是荣 誉与尊贵的象征，拥有一张卡， 或拥有优先权，代表身份与众不 同，尤其当其与荣誉和尊贵相联 系的时候，会很好地刺激顾客的 购买欲。
• 【本章重点】 • 基本认知与观念 • 几种激发购买欲 望的技巧
基本认知与观念 门市销售人员在激发顾客购买欲望时， 首先需要具备一些基本的认知和观念
1.寻找商品的优点 1.寻找商品的优点
• 优秀的门市销售人员善于寻找商品 的优点，寻找商品给顾客带来的好 处，即商品的功能与利益。不成功 的销售人员会从优秀的商品中寻找 缺点来安慰自己，以商品的缺点允 许自己不断的失败。 • 优秀的门市销售人员会寻找商 品的优点促使自己成功，能够发现 任何一款商品的卖点，以此与顾客 产生互动，从而将商品销售出去。
• 【案例】 • 电脑的推介 • 如果没有特殊的情况，一部电脑可以正 常使用3年，所以平均下来每月约为200 元。 • 如同方式：就如同每天去网吧消费一样： 引发心理反应－小数目金钱引发购买欲 望 • 少买方式：只要少去几次网吧，就可以 了：引发心理反应－少去上网”引发痛 苦感觉 •
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在销售行为的法则中，当销 售人员将顾客接下来的购买行 为与痛苦相结合，就会在不知 不觉中降低了顾客80%的购买 欲望，而与快乐连接在一起则 成功地刺激了顾客80%的购买 欲望。
用“如同”取代 如同” “少买”
●生命周期法
• 生命周期法是指门市销售人员 将高昂的价格分解为数额较小 的价格，以免顾客无法接受， 产生恐惧感。将高的价格分解 为数额较小的价格，使得顾客 容易接受。
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将高价位分解为每年、年月， 甚至每天顾客必须的花销的方 式叫做价格的拆解。例如一台 质量非常好的空调，假设价格 为8000元，门市销售人员可以 将其均分到8年中去，即每年为 1000元，最终金额就从8000元降 低为1000元。
• 将商品的价格拆解之后，门市 销售人员可以将小数额的金钱 以类似的形式，转化为顾客具 体生活中所必需花销的数目， 将其与顾客必须购买的其它商 品等价，从而在心理上促使顾 客接受，这种激发购买欲望的 方式就是“如同”。
●“如同”的购买欲望方 式
●用“少买”替代“如同”的 影响
• 将商品的价格拆解，并将小数额的金钱 与顾客必须购买的其它的商品等价后， 门市销售人员若运用“少买”替代“如 同”，这种方式就是“少买”。 • 尽管“如同”和“少买”在内容上 没有大的区别，但是会引起顾客很大的 心理落差。
运用第三者的影响力 • 运用第三者的力量可以很好 地激发顾客的购买欲望。第 三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。 情景、名人和专家都可以充 当第三者的角色。
●情景 在销售过程中， 情景作为第三者，可 以使顾客获得间接的 使用经验，从而引起 相应的心理效应，刺 激购买欲望。
• 门市销售人员可以通过情景作为第三者来 表述汽车维修的重要性。销售人员可以通 过叙述自己朋友的车在高速公路上抛锚的 危险故事。销售人员可以告知顾客，曾经 劝朋友好好保养汽车，但朋友没有采纳， 完全不重视维修，结果车子开到高速公路 时皮带断了，特别容易引起车祸，千万不 能拿自己的性命开玩笑。 • 上例中，门市销售人员通过亲自口述 相似的情景，使得顾客了解到不重视维修 的恶劣后果，引发心理上的恐惧感，有效 地刺激了顾客的购买欲望。
• 门市销售人员通过主 动地把握机会，以积 极的心态激发顾客购 买的欲望，完全可以 开发出额外的50%的 消费潜能。
几种激发购买欲望的技巧
• 门市销售人员通过主 动地把握机会，运用 恰当的激发技巧，可 以成功地刺激顾客的 购买欲望。有效的激 发购买欲望的技巧有： 用“如同”代替“少 买”，运用第三者的 影响力，运用比较表 或比较演示，利用人 性的弱点。
【自检】
请运用情景，向顾客介绍一款 空调，激发顾客的购买欲望。
运用比较表或比较演示
• 通过向顾客演示比较 表，不仅给顾客留下 深刻的视觉印象，还 可以更加明确地进行 产品说明。在销售中， 视觉化的力量非常重 要。
运用人性的弱点
• 基本的人性弱 点有渴望多赚、 少花钱、喜欢 尊贵、乐于与 众不同。
谢谢！
• 与众不同
•
比较年轻的人群追求与众不同。 流行、名牌、不同的眼神，都会刺 激消费者强烈的购买欲望，因此， 门市销售人员需要告知顾客购买产 品之后，与众不同的所在。
• 比较心 • 比较心的存在非常普遍。门 市销售人员利用比较心的人性弱 点，可以从商品的功能和特性、 使用者等方面进行比较，真正激 发顾客心中的购买欲望。
积极开发顾客需求
• 在实际销售中，失败的门市销售 人员常常通过寻找商品的缺点， 来原谅自己，缺乏严于律己的精 神，这种行为属于“守株待兔”。 成功的销售人员需要寻找商品的 优点，主动开发顾客的需求，以 促成销售的成功。
图5－1 成功的销售与失败的销售
销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益 与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实 现成功的、主动的销售。
●多赚
• 多赚的心态在购买中表现为希望花 费相同数目的钱赚取更多的利益。 • 赠品可以很好地满足顾客多赚 的心态。但在派送赠品之前，销售 人员需要调查顾客最喜欢何种赠品， 搜集顾客的相关信息，为企业制定 赠品提供参考。
• 从实际的分析来看，实际的赠品附带有 一定的购买条件，尽管赠品的价格不高， 但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的 赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。 这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为 获得赠品的购买条件是必须的，获得赠 品就是多赚。
Biblioteka Baidu• 【举例】 汽车维修的重要性
●名人
• 名人可以作为销售过程中的 第三者，以名人第三者作为 证据，使得顾客容易信赖产 品的质量和品味。若采用名 人作为第三者，门市销售人 员需要注意平常积累名人证 据。
●专家
• 专家作为第三者具有较 强的专业领域权威性， 顾客会非常信赖产品的 质量。专家一般包括专 业领域的学者、权威专 业杂志、权威专业报纸。
3.激发消费潜能
• 进入门市中的每位顾客，都是销 售人员的潜在顾客，都存在销售 成交的可能。门市销售人员需要 以积极的心态抓住机会，刺激顾 客的消费潜能，将可能的成交变 为现实的成交。
据统计，每位消费者都有消费潜能，正常 的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果 顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜 能被完全激发出来后，顾客最后可能下达 6000元的订单。
• 如果门市销售人员在推介价 值3000元的手机时，告知顾 客一部手机能用3年，每月 约为90元，就像少吃一餐饭 或者是少买一件衣服。用 “少买”替代“如同”，尽 管只是两个字的区别，但会 在顾客的心理感受上产生很 大的不同。少买和少吃都会 使顾客感觉付出了很大的代 价，顾客会认为要买手机， 就要节衣缩食，尽管实际情 况可能根本不需要。
●少花
• 与多赚的心态相对应，少花也是一 种人性的弱点。促销、打折、会员 卡、免费维修、免费更换零件都属 于少花行为。通过促销、打折、会 员卡、免费维修、免费更换零件， 都可以使顾客少花钱，从而极大地 刺激其购买的欲望。
●尊贵
• 优先权、金卡、会员卡等都是荣 誉与尊贵的象征，拥有一张卡， 或拥有优先权，代表身份与众不 同，尤其当其与荣誉和尊贵相联 系的时候，会很好地刺激顾客的 购买欲。