招商实例分析餐饮

（加盟）
加盟的形式发展
老字号餐饮品牌
拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发 展的餐饮品牌企业
—— 不同类别投资主体特征
资 餐饮投 经营 金 资主体 品种 实
力
股东 组合
决策 程序
关注重点 跟进注意
谈判要点
POS 合作
经营 稳 定性
国际餐
中餐 类
强
集团股份 制
规范
品牌形象 从下往上 长远合作
业态分类 投资性质
正餐 (Formal)
国际餐饮集团 （中餐/西餐）
股份制餐饮投资集团 （本地）
利苑，寒 室， OUTBACK 俏江南
股份制餐饮投资集团 （非本地）
苏浙汇， 豆捞坊， 小南国， 圆苑
餐饮中小型投资体 泰辣椒，
（本地）
权金城
餐饮中小型投资体 （非本地）
洋葱，金 钱豹，真 的好
餐饮中小型投资体 Chef Too （加盟）
300500
300 左右
400 左右
A、 80B 类 200
50以
风火 水电 风火 水电 风火 水电 风、 水电 风火 水电 风、 水电
水、 电
水、
人流 装修 带动 周期
营业 时间
>3个 月
3个 月
3个 月
3个 月
2个 月
2个 月
AM11PM10
AM11PM10
AM8PM10
AM8PM10
AM7PM12
式 正
中式 简餐
西式 简餐
中式 快餐
西式 快餐
休闲
外卖
类
餐
A类
√
√ √√√√
B类
√√
√
C类 √ √
2.2、按投资主体分类
—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：
餐饮投资主体
特征
国际餐饮集团 跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经 （中餐、西餐） 营
股份制餐饮投资集 源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分 团（本地） 店的餐饮投资企业
的位置需求归为A、B、C类一样。
餐饮位置 归类
楼层
含义、特征
人流方 交通便达 门面展示 环境优良 停车便利
向
性
性
性
性
A类
首层或等同 人流汇
于首层
聚区
B类
首层的上、 人流经
下一层
过区
C类
其它楼层
选择到 达区
注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。
业态分
西
类 位置分
中式 正餐
1.3、流程对应分析
Ⅰ 招 选择 商 目标
客户
Ⅱ 电话 接洽 预约
1
Ⅲ 现场 考察
Ⅳ 方案 收集
2、3 4、5
Ⅴ 条件谈判(工程条 件、商务条款、
法律条款)
6、7
Ⅵ 意向 书
8
Ⅶ 合同
9
1 预约
2 方案
3 谈判
Ⅰ 客 初步 户 开店
想法
Ⅱ 了解 项目 信息
A
Ⅲ 现场 考察
A、B
Ⅳ 项目 分析
B、 C
业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金
还差远呢
九、如何进行招商人员的培训
一、商业地产介绍（目的：行业信心）
资本
稳稳定定 合合理理 安全
可回报
融资 ＋机会＋ 收购项目＋运营＋增值＋出售
二、规范与执行标准
1、成功的购物中心运营标准（购物中心成功的内外因素）
成功前～营造故事～忽悠 成功后～创造机会～伙伴 ★选择好的项目才会成功 ★客户与朋友从今天开始就是同一个词（把客户变成朋友） ★不可浪费任何一个客户，要保持最灵活、最有效的互动沟通（学会做
◆ 购物餐饮融于一体 ◆ 户外广告 ◆ 户外使用方案
◆ 外观亲和力
◆ 便利交通 ◆ 合理的定价
◆ 音乐节拍（提高10% 英国） ◆ 小店多样化的经营模式
◆ 丰富的广场活动 ◆ 舒适的温度 ◆ 灯光效果
◆ 互动气氛
◆ 电影院的结合等
成功三大要素总结： 成功的建筑设计和规划 前期的商业策划和招商管理 后期的招商运营管理
市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营
客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍
特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制
分类原则 业态分类 菜系分类 档次分类 客群分类 特性分类
考虑因素 营运模式 菜系起源 消费档次 消费群体 市场特性
作用 合理商业布局 了解市场需求 配合项目定位 配合项目定位 经营能力分析
2、服务于招商的餐饮分类
水果捞
仙踪林
外卖 (Take Away) 吉野家、DQ 、 31BUSKIN ROBIN 泡芙工坊
珍珠奶茶
台湾小吃 HOOTERS 赛百味
雕刻时光Hale Waihona Puke Baidu 星奇异
MANGO MANGO
找茶、爱尔 兰三文治
吐司
上岛，真锅 街客
老舍茶坊
餐饮招商的流程
1、餐饮成交流程分析
1.1、我方招商流程
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
Ⅵ
Ⅶ
选择
4、客户方案跟进修改； 5、谈判优势保障措施； 6、甲乙双方工程条件磨合； 7、要求客户提供装修方案； 8、高层见面交流 9、确定开业时间
1.2、客户选址流程
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
初步 了解
现
开店 市场
场
想法
上项
考
目信
察
息
A
A、B
Ⅳ
Ⅴ
Ⅵ
Ⅶ
项
选
条件谈判(工程
最
目
定
条件、商务条
终
分
项
款、法律条款)
2.1、按业态分类 —— 餐饮按业态细分及在商业中的作用
餐饮业态细分
作用
正餐 简餐
目的性强，吸引区域内、甚至区域 外餐饮消费人群
延长逗留时间和带动人流
快餐 休闲饮品
聚集、带动人流，业态互动
增加户外商业气氛，延长逗留时间 ，目的性约会场所
外卖
活跃人流、提升租金收益
各类餐饮业态特征
业态 细分
业态特征
2、提升商业价值的四大组成部分
（1）从消费者为主体的物业管理服务、物业维修、保养和公共空间管理。 （2）综合性租赁管理 （3）活动组织 （4）强大及持久的CRM计划——消费管理系统
3、Leasing的标准流程 ●策划阶段（创意或变化/乐观或悲观的财务预测/开业日期） ●招商/租赁阶段
市场探索
优化业态规划/制作内部项目介绍PPT工具（先内部用）
24 小时
2个 AM8月 PM10
1个 AM7-
承 租 抽成 能 比例 力
低
810%
较 低
12%
一 12般 15%
较 12高 15%
较 高
15%
高
1516%
较 12高 15%
最
餐饮品牌的落位原则
如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的
另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户
招商实例分析（餐饮）
“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的 聚客能力越来越受到重视。
上海正大广场就是一个前期失败，后期通过业态调整、引进 知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。
因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项 目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其 它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。
成
析
目
交
B、C C、D D、E、F
D、E、F
流程重点工作：
A、不断收集市场信息；针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程 进度、开业时间等； C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行 意见； D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区 域餐饮现状； E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F、甲乙双方工程条件磨合；
一 般
个人/ 合伙人制
直接 效率
营业额/ 区域占有
率
找到投资 人偏好出
击
低开高走
**
**
中小型 餐饮投 资体
非本 地
一 个人/ 版 合伙人制
直接 缓慢
品牌/区 域高度
收集落地 人情报出
击
市场价格
**
**
加盟
较 弱
个人/ 合伙人制
较快
营业额/ 品牌形象
可从总部 或投资者
着手
首年优惠
**
***
2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举
老字号餐饮品牌
全聚德， 白魁老号
简餐 (Casual)
鼎泰丰， 味千，百 胜
澳门茶餐 厅
新旺，巴 贝拉，鹿 港小镇， 葡京
鸿光楼， 麻辣香锅
元绿寿司 ， 大长 今
一茶一座 ， 上岛
狗不理
快餐 (Fast Food)
麦当劳、大 快活，肯德 基
小豆面馆， 和合谷
真功夫，永 和
休闲饮料 (Café,etc.) STARBUCKS, Blue Frog
相关筹备工作：
（1）根据租赁计划制作相应租户使用的工程材料 （2）编订及制作租赁同事使用的各类图纸文件、案例信息。 （3）政府部门的工作准备 （4）影响开业的各大小项目重复检查 （5）设计方案审批流程及时间表分配 （6）各方顾问与项目的衔接（内外部） （7）施工队的衔接及未来管理交接 （8）与市场部及租户市场部门组织会议 （9）驾驭开业与施工期的准确 （10）开业典礼的顺利展开
股份制餐饮投资集 团（非本地）
本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业
餐饮中小型投资体 源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多
（本地）
为个人或合伙
餐饮中小型投资体 本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多 （非本地） 为个人或合伙
餐饮中小型投资体 多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收
此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。
因此，在这里我们通过借助多年操盘的经验及对餐饮客户案 例的分析，总结出相关经验在这里进行分享。
餐饮的分类及特性
1、餐饮的常见分类方式
业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖
菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜
档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案
电话
拜
方
条件谈判(工程
意
合
目标
接洽
访/
案
条件、商务条
向
同
客户
预约
考
收
款、法律条款)
书
察
集
1
2、3 4、5 6、7
8
9
流程重点工作：
1、找对目标联系人联系 2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经
营状况、目标客群等； 3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐
位置、情报收集、方案时间
位置 需求
面积 （M2
）
硬件 需求
中式正 餐 只提供午餐和晚
西式正 餐 餐
中式简 餐 随时提供餐时及
西式简 非餐时服务 餐
中式快 餐 单价较低，用时
西式快 短、翻台快 餐
以饮料为主，提 休闲 供休憩、洽谈场
所及网络服务等
现做现卖，提供
C类 C类 B类 B类 A类 A类
600 以上
200400
300600
从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的 两个方面。
不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品 牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的 性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮 的成功招商具有关键性指导作用。
以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归 纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。
5、辅助筹备工作(法律）
（1）相关固定执照、批文、法人等资料 （2）灵活而有弹性的谈判条件 （3）开业具备所有合法文件的准备 （4）项目文件、财务、公章、流程的检查、复核及特殊通道
三、招商技巧
1、黄金定律
招商是一场较量：人与人、事与事通过语言、文字、商业气候、市场变化 万象的环境等因素，在各类项目中产生博弈。
制定招商计划
项目与市场
确定首批招商及条件分析
确定每楼层招商及条件分析 落实项目市场计划时间表 落实项目租赁时间表
项目与人才 项目与租户
组员编制及责任配置计划 楼层（按项目特点分类） 行业 特种计划 针对培训计划、指引 制定奖和罚与评估标准的修订
确定首批目标 为首批客户制定市场工具 确定次批目标 为次批客户定制市场工具 制定外部使用的市场PPT工具及相应配套
***
***
饮集团
西餐 类
强
集团股份 制
规范
品牌形象 专业数据 竞争对手
***
***
股份制
本地
较 强
企业股份 制
规范 复杂
品牌/区 域占有率
分析旧店 区域、产
品
租期内均 价
**
***
餐饮投
资集团
非本 地
较 企业股份
强
制
复杂 缓慢
品牌/区 域高度
首家店投 入预算较
大
给予形象 宣传附加
条件
***
***
本地
Ⅴ 选定 项目
C、D
Ⅵ 条件谈判(工程条 件、商务条款、
法律条款)
D、E、 F
Ⅶ 最终 成交
D、E、 F
谈判优势的营造
1. 供求关系（稀缺性） 2. 大量投入（理性变感性） 3. 项目美好预期 4. 危机感产生（竞争对手） 5. 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 6. 高层效应 7. 以退为进
招商过程中常出现的疑惑