商务谈判案例参考答案

商务谈判案例参考答案
1.1复旦大学科技中心戈y岀说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付岀相应的
努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。

1.2从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠？间接途径所取得的资料；遗失的备
忘录、便条、“机密”文件。

（由对方提供条件而看到的信息）
1.3丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得”：善于倾听
1.4参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了
解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。

②A公司是如何与那位老酋长建立良好
关系的？答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。

1.5中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。

（我方同意扩大美国商品的
市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。

设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是,,控股权的要求，其用意何在？
答：以攻为守，声东击西。

1.6家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了
炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢？答：（1 ）家乐福的全球采购系统可以使
企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。

（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）
2.1聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判？
答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。

（3 ）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的
重要性，沒有做好物质、心理上的准备）
2.2在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象？答：准时，专业化。

2.3 T字形谈判桌有几点好处？答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。

2.4在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室？视听中心的作用是什么？折叠帘的作用是什么？为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息？答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数
据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，
调节心情，好好休息。

2.5回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛?答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。

2.6，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉？是。

场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性）
3.1《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什
么心理？这种战术的代价是什么？答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。

不能名利双收
3.2《德国西门子公司》1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方？答：（1）用诚实来征服对方，
先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即
使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明
这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代2、为了达到谈判目的，他还做了什么？答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条
3.3《四项基本原则》1、如何“让对方觉得自己赢了”？答：1）谈判不只是得到你想得到的东西，
而且还要关心他人得到他想得到的东西（2）不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱（3）在谈判桌上留下一
些东西，让对方也有利可图；（4）做一些额外的事情，你义务之外的事情，给买主一些附加服务，给他们更多的关心。

2、原则一和原则二可以归纳为一个要求，应该如何归纳？答：仔细分析谈判项目各方
面，精心做岀使对方利益和谐的方案。

3.4《网球明星与手表》答：劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，而且还拥有其他公司
无可替代的产品美誉度，和这所公司合作能体现她（该网球明星）的身价，两者各取所需。

3.5《名古屋格木电力公司》公司与渔民的矛盾最终得到和解是通过什么方法？答：选择低硫燃料
减少环境污染，调高电价。

（以诚相待）
3.6《通用继电器生产线交易条件的谈判》当谈判岀现严重分歧时，为使谈判能顺利进行下去，A公司采取了哪些做法？答：（1）更换谈判场所（2）更高领导出面；（3）善于总结（4）改变谈判气氛
3.7《妻子与丈夫：买方与卖方》1、妻子在工作中遇到了烦心的事，丈夫,,那个主意，为什么？夫
妻之间的动气，着急时可以的，但不应该岀现在案例的情景中，为什么？答：那样做针锋相对了；夫妻
之间要互相体谅对方（1、岀的主意改变太大，在对方压力很大的情況下岀这样的主意只会更加增加对方的压力；2、丈夫起到安慰的角色，所以对自己的情绪更应该克制）2、在古纳与原材料的对话谈判中，买
房不断询问的目的是什么？答：询问，为了找岀对方问题的症结
3.8《江苏仪征化纤公司与德国公司》仪征化纤公的任传俊采取了什么方法来打破谈判僵局？在什么
背景下可以打岀“友谊牌”答：（1）运用体会策略，更换谈判地点，换一种环境，换一种心情；（2）打了很多年交道的
老朋友，即双方交往了比较长时间。

3.9《联想的2次并购》联想在并购汉普和IBM,,得到了什么？并做一个简明扼要的概括。

答：借助汉普的力量来推动联想其他层面的运转；联想在收购IBM后，借助IBM的品牌以及全球营销渠道，利用
IBM的品牌、技术和服务优势拓展高端市场，中低端产品线也可以充分利用IBM的技术优势得到改进。

概括：为了更大的利益妥协，可以付出很高的价格。

3.10《沃尔玛与供应商》和简单的买卖关系相比，宝洁公司给了沃尔玛哪些额外的优待？沃尔玛又给
了宝洁哪些特殊的关照？优待：宝洁公司向沃尔玛透露各类产品的成本，保证沃尔玛有稳定的货源，并
享受尽可能低的价格；沃尔玛的任何一家分销处一旦发现宝洁的产品不足，就自动通知对方送货。

关照：沃尔玛向宝洁说明连锁店的销售和存货情况；两家企业的电脑系统还进行了进一步的连接，宝洁公司根据信息生产及送货
3.11《中国与美国》1、中国在无线局域网加密标准，，作岀重大让步，是为了什么样的长远利益考虑？
长远利益：发展岀自己的高新技术。

2、是哪一方做岀了让步？中方。

4.1《游艇与古玩钟》在游艇的案例中，买房的西斯犯了什么错误？买房的尼古拉斯又犯了什么错误？在古董的案例中，商店经理的错误是什么？这个商店带来了什么损失？1、买方的错误：买方开价太高，
一开始就接近自己的底线；卖方接受了买方的第一次开价2商店经理的错误是接受了对方的第一次开价，
因为他本来还可以为商店赚取更大的利润。

损失：那两个人再也没有去这个商店买过东西，因为他们总觉
得自己上当了。

4.2买东西与画画对于一个显然很有检验的谈判对手，“闻之色变”还要不要用？答：要。

让对方
搞不清楚你是否真的能接受这个价钱，而且不装白不装。

4.3《NESO与三星以“和”为贵》1、为何三星公司明显理亏，在谈判时并没有接受对方要求,,?不能接受对方的第一次开价（哪怕是自己理亏的時候），防止对方进一步的要求2、为何NESO公司明显有理，但却没有,,？
一旦对簿公堂，那么NESO与三星公司的友好关系也可能因此受到一定程度的伤害。

4.4《情侣与商店》1为什么案例的最后说“营业员在满足了对方的较低的要求的基础上很难回头”？如何防止对方利用蚕食策略获得太多利益？买主善于从小的要求着手，逐步附加一些条件，并且使要求
和条件越来越高，令营业员在满足了对方较低要求的基础上很难回头， 也就接受了对方较高和较大的要求，
使卖主在这场谈判中获得较大的成功，因为在这个顾客这里花的时间精力越多，越不愿意放弃 2从一开 始就要显得很不情愿，后面的让步要求得到一些补偿，例如送货可以，但要求其付钱，自己让步的同时也 让对方让步。

（決不让步，除非交换）
4.5《采购XX 德国公司》 1该采购员的“蚕食”做法有哪几个步骤？
（ 1）不让德国公司报价， 让他们报一个比其他竞争者更低价格的机会（ 2）采购官员对对方
报价的价位无动于衷，拒绝接听代理人电话，也不约见他（
3）最后接见代理人，再次告诉对方若能再 降价就能接受他们的订单（4）讨论支付条件
2其实该德国公司完全可以使自己的利益不被挤压，它可以怎 么做？ 适当的强硬，反复纠缠，不能轻易让步，要求交换
4.6《机械公司与外商》
在,，，这说明己方在谈判前 ”有一个预计，”，那么，这种预计的根据何在？ “绝对值相等”相等的原则，市场行情是基本面。

4.7《松下幸之助的智慧》 松下幸之助为何一口就答应了对方的要求？ 因为像飞利浦这样规模实力
的研究所要花费几十亿日元的资金，并且要花很长的时间来培养这些研究员，松下幸之助以 2亿日元的代 价就拥有了飞利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后的发展打下坚实的基础，做到了为长远的利 益而考虑。

（对于战略上的決策，有时有些让步是必要的）
4.8《鲁冠球与美商》 如果由于坚持立场，对方宣布谈判结束，己方是否就一定要立刻让步使谈判继
续？这次谈判虽然被宣布结束，下一次谈判随时可能开始，所以不必着急。

4.9《华为与思科的侵权官司》
1、华为能从原来的弱势地位摆脱出来，关键的两点是什么？ （ 1）
华为通过律师事务所和其他途径了解到自己完全可以在“私有协议”上下功夫，以攻击思科利用“私有协 议”搞垄断为策略进行反击；（2）和3COM 公司结盟。

2、这个案例说明，如果谈判中提高自身的地位的 一个思路是什么？ 寻找和攻击对方的软肋，同时增加自己的砝码，进行反击
5.1可爱的表妹（信息时代，应当随时提防信息间谍）
代理公司、生产 A 公司、生产B 公司，三者 形成了博弈的关系，三者各应该怎么做？ 代理公司：不能把谈判的争执点告知别人，就是对方谈判的内容
也应该保密，甚至包括谈判的对方是谁，也要保密。

A 公司：只要不是跟你在同一利益立场的，都不应 该参与到你的谈判中来。

B 公司：你应该在谈判过程中，对你所接触或亲近的人有一个了接，知其背景。

（处于竞争关系的主体间要保密，同時多找几家進行合作洽谈，为对方引入竞争）
5.4租金（房东） 1、在第一个案例中， 紧神经谈判的時候，更加倾向喜欢一個友善面 该怎
么做？ 房东应该保持清醒的头脑，表现强烈一些，
不要被对方牵着鼻子走。

強硬的态度） 5.5为难的基辛格 1勃列日涅夫没有上级，但求助于“鹰派”，如果你是一位公司的董事长兼总经理，
如何运用“请求上级”的方法呢？ 提岀自己的副总，董事會会之类的不同意 2为什么本案例最后一句说:
“不要再谈判一开始就告诉他们这一点”？
因为如果一开始就这样说，对方会认为你沒有决策权，不会 和你很好的进行谈判
5.6烫手山芋
案例中说，当对方丢给你一个烫手山芋时，你应该立刻测试，求证其真伪，那下一步 应是什么？ 如果是假的，那么借口就会不攻自破；如果是真的，就更换交易內容，帮客戶解决问题
在第一个例子中，那位光缆制造商为何不能在上飞机前的几分钟请电视台台长 来机
场谈合同？第二个下雨的例子中，更重要的不是时间期限的持续，而是什么？ 对方会开出一个很低的价格，不利于谈判。

5.2《十二个农民》 （2）对方所处的相互关系和基本面。

（1）由于有时间压力, （看時间限制对谁更不利） 5.3苦瓜与甜品
如何避免甜品错爱? 保持清醒的头脑。

人存在软弱面，在绷
你为何会以为那位副总会为你求情？ 2、在第二个例子中，房东若是想为自己争取最大利益，应 （自己不要怕麻煩，保持
5.7艾柯卡要宣布破产既然是“最后通牒”很有效，艾柯卡为何不一开始就下？因为要在双方交
换过意见，充分展示过自己的合作诚意之后才可以表现岀強硬的一面
5.8 错误的散件买卖本案例中的卖方之所以由主动变为变动，是因为犯了一个基本错误，这个错
误是什么？在这个谈判过程中，不应该提岀要求对方购买散件的新要求
5.9日航公司买麦道飞机1谈判开始阶段日方使用了疲劳战并有所得逞，作为美方而言则是欠缺了
一种谈判所需的基本素质，它是什么？保持一颗坚定、耐心、有原則的心
5.10几种不道德的谈判做法A造成即成事实应对这种不道德行为的做法主要有两点1、事前做好心理准备2、事发后要敢于向对方提岀抗议，甚至和对方打官司B小恩小惠为什么接受了对方的礼品
后，就不能尽心尽力地谈判，为自己公司争取最大利益？吃別人嘴短，拿別人手短，若不能拒绝对方的
礼物，就只能在谈判桌前低头，让利，以弥补心理上的歉疚C故意弄错如何分别应对以上①②③这三个陷阱？1、据理力争，不惜诉诸法律2、有思想准备，多想一下，与其他的谈判对象保持联系3、有耐心，仔细审核合同里的每一个字D不讲信用应该的三个要点是什么？1、少跟不讲信用的人谈判2、制定对方失信后的种种应对之策3、一旦发现对方有信用不好的苗头，赶紧退出，不要犹豫。