商业银行代销开放式基金的问题与对策研究

商业银行代销开放式基金的问题与对策研究

毕 玮 张 毅

（交通银行股份有限公司北京市分行，北京 100033）

【摘要】开放式基金可以说是一种新型投资工具，自开放式基金面世以来，商业银行拓展中间业务不断产生新产品，同时商业银行作为开放式基金的代销机构为我国开放式基金的发展也开辟了非常可行的途径。然而在基金代销过程中依然存在很多问题。本文围绕当前商业银行代理开放式基金业务面临的困难，提出发展我国商业银行开放式基金代销业务的建议。【关键词】开放式基金；商业银行；代销

开放式基金是指基金发行总额不固定，基金单位总数随时增减，投资者可以依据基金单位净值在国家规定的营业场所申购或者赎回基金单位的一种基金，又叫“追加式基金”。开放式基金的投资者可以随时通过申购和赎回基金单位而增加或减少墓金规模。从2001年9月开放式基金面世以来，它作为一种新型的投资工具，正在逐渐被广大投资者慢慢接受，商业银行作为开放式墓金的主要代销机构，在基金的代销过程中起到举足轻重的作用。但是商业银行代销过程中仍存在许多问题，需要引起人们注意。

一、开放式基金代销发展现状

中国第一支开放式墓金“华安创新证券投资基金”于2001年9月11日经中国证监会批准向社会发售，自此拉开了开放式基金发展的序幕。近年来，开放式基金取得了飞速的发展，目前开放式基金的销售已逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，但商业银行在基金零售中仍占据着主导地位。

我国开放式基金的快速发展得益于商业银行对开放式基金的成功代销。作为一种风险较低，收益相对稳定的投资工具，开放式基金的吸引力越来越强，代销开放式基金成为银行增加利润的一个新的增长点。因此，商业银行间展开了一场开放式基金大战。有望推出开放式基金的基金管理公司成为各家商业银行追逐的重点，几大国有银行凭借着政策优势把握先机，努力把市场做大做强，而紧随其后的各商业银行也凭借着灵活先进的营销模式争取着市场份额。

二、商业银行代销基金的特点

1.代售主体主要是国有商业银行。2007年上半年，全国主要大中商业银行共代售基金779.74亿元，获得中间业务收入10.15亿元，占当期全部账面利润超过4%。其中，中农工建四家国有商业银行成为基金代售主体，共代售673.28亿元，占全省代售额的86.35%。此外，银行之间代售基金的数量差异较大。一类是主要代售自己托管的基金，如中国银行2006年以来其代售基金总额达366.02亿元，在所有银行中名列前茅，但代售基金的数量只有29只；另一类银行可以代售几乎所有的基金种类，如工商银行、招商银行和深圳发展银行等，2006年以来代售基金都超过100只。

2.购买者主要是个人投资者。开放式基金的主要购买者是个人，2006年以来，个人共计购买了179.4983亿元开放式基金；相比之下，企业和事业单位的购买者相对较少，2006年来共购买了

3.2778亿元，占同期个人投资者投资额1.8个百分点。从单一一笔购买的规模而言，个人购买者单次平均购买额在5万元左右，机构投资者单次平均购买额则高达100万元左右。

3.股票价格与代售基金量成正比。2005年以来，股票价格的上涨与基金待售量成明显的正比关系，其中，2007年以前银行代售基金的增长幅度与大盘指数涨幅保持一致，2007年之后涨幅大于大盘指数涨幅。这说明持续上涨的股市行情对基金销售有一定的指引和推动作用。银行对投资者投资行为的分析也证明了这一点。在接受调查的14家商业银行中，有8家认为股市持续高涨行情下的财富效应是基金代售数量上升最重要的原因；3家认为居民收入的提高是最重要的原因；还有3家认为最重要的原因是投资渠道多元化。相比之下，有2家银行数据显示机构投资者购买基金的数量随着上证指数的上涨而下降，这大大反映了机构投资者在资本市场高涨时出现分化，机构投资者有回避风险的倾向。

4.存款增量与代售基金量成反比。在接受调查的6个季度里，2006年第1、第2季度和2007年第1、第2季度的4个季度里，基金销售的情况与存款的增量成反比。但在对14家银行的问卷调查中，仅仅有1家认为代售基金会影响银行存款数量，其他银行都认为基金销售不会明显影响银行存款。

5.中高收入者是主要购买者，且收益率是首要考虑因素。抽样调查显示，投资者中，年龄分布在30～50岁，这其中有稳定收入来源的中高收入者是主力军，他们的年收入主要集中在5万～20万元。

其中，7家银行认为金融从业者是最主要的购买者，3家认为最主要的购买者是公务员。调查显示，基金投资者购买基金时主要考虑收益率高低、基金风险、基金公司的品牌、基金经理的过往业绩、银行手续费等。其中，10家银行觉得购买者最主要考虑收益率。

三、商业银行代理开放式基金存在的问题

目前，商业银行作为基金营销的主要渠道，对基金营销也都很重视，基金营销工作也已取得了很大成绩。但是，处于各种原因，银行网点在基金营销上仍在不同程度上存在以下一些问题。

1.代理开放基金的市场不规范

目前，银行的代销开放式基金在很大程度上存在非市场化行为。主要表现为上市公司质量普遍不高，治理结构不健全，常存在恶意圈钱、大股东侵占上市公司利益、财务造假、利益翰送、欺诈客户、恶性竞争等问题。通常一只基金的销售是由基金管理公司和代销银行的总行协商代销量，然后总行将这一代销量分解给各级分支机构。各级分支机构在这种情况下，一般没有超额完成的动力，基本上都是完成所分配的代销任务即可。这样就给商业银行带来巨大的风险，因为一旦出现大额赎回现象，就容易导致代销机构亏本。

2.投资基金的发展给商业银行的经营带来困难

基金业务的开展必然面临银行储蓄资产的分流，从而对商业银行传统的存贷款业务产生冲击，尤其单纯作为开放式基金代理行，前期必须要投入大量的人力、物力和财力，而且投资回收期较长。商业银行在代销开放式基金时，通常都是在基金的销誉期间在门外挂一个横幅，或者出一个宜传单，甚至在有的银行连蓦集说明书都没有，当有客户提出较深的问题的时候，便回答不上来或无法很有针对性的根据投资者的实际情况推销基金。个别银行营销措施单一，只满足于简单的柜台营销，坐门等客，营销机制和营销方式、方法不能适应业务发展。

同时，建立起开放式基金代销系统投入较大，各分支行培训工作、营销工作也需要较大的投入，这些因素对于成长中的资本规模较小的银行是必须要考虑的问题，然而，如果因为这些障碍而停止发展业务不免目光短浅，最终会造成产品服务单一和客户的流失。

3.开放基金代销给商业银行带来风险

在实际的墓金销誉过程中，投资者会发现商业银行所提供的资料和数据并不充分和详实，说服力也不强，信息披露不充分。由于目前各行均以基金首发期的业绩作为评判银行基金代销能力的重要依据，因此，银行更为重视新基金发行工作，己发行基金的日常营销和客户的售后服务相对来说会处在受冷淡的地位。甚至有些商业银行可能去误导投资者，使投资者认为，投资基金产品与存款一样，保险系数很高，信息上失真。另外，在基金营销过程中，由于银行临柜人员对基金产品的不熟悉，往往会片面夸大基金收益，对基金的投资风险则提醒不足，甚至还有部分柜员向客户保证收益。这会影响基金业务的可持续发展，可能给银行信誉带来一定程度的负面影响。

四、商业银行代销开放式基金解困对策

对于开放式基金业务，各家商业银行如何更科学对代销的基金进行合理排档是值得关注的问题。我国商业银行若要进一步发展开放式基金业务，就必须克服更多的困难，努力完善自身的不足。这样才能在有限的市场中把握更多的主动。笔者认为，商业银行至少要加强以下几个方面的工作。

1.转化经营理念，强化营销意识

开放式基金存在增发和赎回的可能，市场营销工作因此而愈发重要。从根本上说，竞争是战略的竞争，是经营理念的竞争。要想做成功的营销，一定要建立系统的营销体系。商业银行要冷静思考，以效益和市场为出发点，要根据代销网点，客户资源，效益预测来制订市场开发计划，克服盲目行为。在基金代销中，应注意及时对营销经验进行总结，创新营销手段，促进基金业务健康发展。

建立一个基金营销体系，不仅是基金营销工作顺利进行的保障，同时也是开展个人理财业务的基础工作和重要环节。在以存款为中心的经营理念下，基金业务很难有较大的发展空间。管理层必须根本上认识基金代销业务对于商业银行的战略意义，各个部门之间形成合力。要学会变关系营销为产品营销。充分运用高科技手段向客户提供相应服务。

2.加强开放式基金的市场宣传力度，培育投资者队伍

在我国有调查表明，了解开放式基金的人连1%都不到，而了