销售渠道建设管理课件

比如牙膏、牙刷、饮料等。
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2.设计渠道宽度
密集分销意味着中间商可能同时经销几个厂 家的多种品牌的产品，使得他们不可能为每 一个产品的促销提供如广告宣传、人员促销 等过程中等需要的费用，这就要求企业在经 济上向其提供一定的支持，因而导致企业渠 道费用增加。
密集分销意味着同一渠道层次上的渠道成员 之间存在着激烈的竞争，并且由于中间商数 目众多，企业无法控制渠道的行为。
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3、水平分销渠道系统
水平分销渠道系统 ( )指在同一层上的两家或多家 企业联合起来开拓新出现的营销 机会。
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水平分销渠道模式评价
优点：通过共同合作，企业可以 联合资金、生产力或营销资源来 实现一个企业不能单独完成的工 作；节省成本；快速拓展市场。 缺点：合作有一定冲突和困难。
选择性分销与密集型分销相比，可以集 中地使用企业的资源，相对节省费用， 并能较好地控制渠道行为。
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2.设计渠道宽度
独家分销渠道，是指制造商在某一地区 仅选择一家中间商推销其产品的一种渠 道类型。
许多新品的推出多选择独家分销的模式 ，当市场广泛接受该产品之后，许多公 司就从独家分销渠道模式向选择性分销 渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品 渠道、三星的笔记本产品渠道等。
性大大增强，可能会使制造商受控于独家经 销商，或由于经销商经营失误，使企业失去 一条分销渠道，甚至失去一个目标市场。
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设计渠道宽度的影响因素
1.市场因素对渠道宽对渠道宽度设计的影响。体现 购买行为特征的主要因素有客户购买量、购买 季节性、购买频度等。
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4、多渠道市场营销系统
过去，许多企业用一条渠道向一个 市场或细分市场销售。现在，随着 顾客细分市场和渠道可能性的激增 ，越来越多的企业已采用了多渠道 销售系统（ ），经常被称为混合市 场营销渠道
（ ）。
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第二节 设计销售渠道系统
设计渠道长度 设计渠道宽度 设计渠道广度
第三章 销售渠道建设
＃建立销售渠道 ＃设计销售渠道系统 ＃整合销售渠道
销售渠道管理
第一节 建立销售渠道 第二节 设计销售渠道系统 第三节 整合销售渠道
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传统分销渠道模式
建立 销售 渠道
垂直分销渠道模式 水平分销渠道模式
多渠道分销模式
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3.产品因素对渠道宽度设计的影响。 考虑产品重量、价值、标准化程度、产品技
术性、产品生命等
4.企业自身因素对渠道宽度设计的影响。
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3.设计渠道广度
渠道的广度结构，实际上是渠道的一种 多元化选择。也就是说许多公司实际上 使用了多种渠道的组合，即采用了混合 渠道模式来进行销售。
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1、传统营销渠道系统
在传统营销渠道
( )中许多企业的业务是在一个 或多个营销渠道体系中进行的。 由于他们不承认相互之间的依赖 性，因此构成系统的每个成员并 不完全参与整体渠道系统。
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2、垂直营销渠道系统
垂直营销渠道系统 ( )是由生产者、批发商和零售 商根据纵向一体化原理组成的一 种统一的联合体。
但是，采用密集型分销可以使产品有很高的 市场覆盖率。
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2.设计渠道宽度
选择性分销渠道，是指在某一渠道层级 上选择少量的渠道中间商来进行商品分 销的一种渠道类型。 在产业链中，许多产品都采用选择性分 销渠道。
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2.设计渠道宽度
选择性分销，是在渠道成员竞争程度和 市场覆盖程度之间寻找一种折衷的平衡
独家分销渠道的目的：
在于调动经销商的促销积极性，同时比 密集分销和选择分销更容易控制。
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2.设计渠道宽度
独家分销渠道的缺点： 1.独家分销渠道的应用使市场覆盖率较窄，
成败受渠道制约 2.独家分销渠道的运用难以形成经销商之间
的竞争。 3.由于制造商与独家经销商之间的相互依赖
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1.设计渠道长度
零层渠道，又称为直接渠道（ ），是指 没有渠道中间商参与的一种渠道结构。 零级渠道，也可以理解为是一种分销渠 道结构的特殊情况。的直销模式，更是 一种典型的零级渠道。
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1.设计渠道长度
一层渠道包括一个渠道中间商。在工业 品市场上，这个渠道中间商通常是一个 代理商、佣金商或经销商；而在消费品 市场上，这个渠道中间商则通常是零售 商。
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3.渠道整合策略
渠道扁平化：优化供应链的过程 渠道品牌化：专卖店的品牌塑造 渠道集成化：更好解决渠道冲突 渠道伙伴化：厂商渠道商的双赢 渠道下沉化：厂商运作终端市场
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销售渠道管理
第一节 建立销售渠道 第二节 设计销售渠道系统 第三节 整合销售渠道
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2.设计渠道宽度
独家分销渠道是一种最为极端的常见专营 型分销渠道
独家分销渠道结构的特点是分销竞争程度 低、市场覆盖程度低。
独家分销渠道比较适用于专业产品。
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2.设计渠道宽度
独家分销渠道的条件：
采用这种渠道的生产企业必须与被选中 的独家经销商签订协议，协议保证作为 独家经销商只能经销生产企业的产品， 不得同时经营其他厂家的同类产品。
密集分销 尽可能多地利用 中间机构分销
选择分销
利用一家以上又非 所有中间机构分销
独家分销
仅利用一家中间 机构分销
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设计渠道宽度
密集型分销渠道，也称为广泛型分销渠道 ，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽 可能多的渠道中间商来经销自己的产品的 一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于 消费品领域中的便利品.
比如，有的公司针对大的行业客户，公
司内部成立大客户部直接销售；针对数
量众多的中小企业用户，采用广泛的分
销渠道；针对一些偏远地区的消费者，
则可能采用邮购等方式来覆盖
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3.设计渠道广度
概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和 分销两个大类。
其中直销又可以细分为几种，比如制造商直 接设立的大客户部、行业客户部或制造商直 接成立的销售公司及其分支机构等。此外， 还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售 等等。
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20.12.120:11:3120:1 120:1120.12.120.12. 120:11
谢谢
20:11 20.12 120:1
2020年12月1日星期二8时11分31秒
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1.销售渠道的隐患
1）分销商素质低，经营意识落后； 2)窜货； 3)分销商忠诚度下降； 4)厂商之间的信用度在恶化； 5)分销商不具备对品派的运作能力和市场的
控盘能力； 6)分销渠道的经营模式复杂、混乱。
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2.渠道整合的好处
有利于实现渠道的整体优化 有利于利用外部资源 有利于实现1+1〉2 有利于化解渠道冲突
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制造商 制造商 制造商
批发商
零售商 零售商
消费者 消费者 消费者
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设计渠道长度：
在分析与选择分销渠道长度时，企业需 要考虑的因素主要有： 市场因素 购买行为因素 产品因素 中间商 企业自身
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2.渠道的宽度设计
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十大传销网站名称及网址
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第三节 整合销售渠道
销售渠道网络的隐患 渠道整合的好处 渠道整合策略
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1.设计渠道长度
营销渠道的长度结构，又称为层级结构 ，是指按照其包含的渠道中间商（购销 环节），即渠道层级数量的多少来定义 的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少 ，可以将一条营销渠道分为零层、一层 、二层和三层渠道等。
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1.设计渠道长度
二层渠道包括两个渠道中间商。在工业 品市场上，这两个渠道中间商通常是代 理商及批发商；而在消费品市场上，这 两个渠道中间商则通常是批发商和零售 商。
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1.设计渠道长度
三层渠道包括三个渠道中间商。这类渠 道主要出现在消费面较宽的日用品中， 比如肉食品及包装方便面等。在产业链 中，一些小型的零售商通常不是大型代 理商的服务对象，因此，便在大型代理 商和小型零售商之间衍生出一级专业性 经销商，从而出现了三级渠道结构.
分销则可以进一步细分为代理和经销两类。 代理和经销均可能选择密集型、选择性和独 家等方式。
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