大客户营销的黄金法则
大客户销售必知的20条要诀
大客户销售必知的20条要诀一、大客户销售不同于大额销售。
假如你做的客户是宝钢集团，它虽然是大客户，但如果你销售的只是一门1万元的课程，只能属于小额销售。
所以，大客户销售并不等于大额销售。
本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales 和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。
所以，我们可以称大客户销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。
两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。
二、大客户销售宜采用顾问式销售策略。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。
在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。
三、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有4种职责：即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。
行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。
比如客户开发和拜访、促销和展示会等。
而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。
同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。
四、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。
‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。
为什么呢？首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。
但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户营销成功的6个关键因素[推荐五篇]
![大客户营销成功的6个关键因素[推荐五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/8deb83d80875f46527d3240c844769eae009a3e2.png)
大客户营销成功的6个关键因素[推荐五篇]第一篇：大客户营销成功的6个关键因素大客户营销成功的6个关键因素在大客户营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。
在大客户营销里面，有6个关键的要素，需要营销人员加以注意：1、营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
2、要明确自己在营销中的强项。
在销售时，要时刻注意可能存在的问题。
一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。
3、要注意反馈的模式。
在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。
如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
4、要明确赢的标准。
包括自己赢的标准以及客户赢的标准。
只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
5、理想型的客户。
在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
6、漏斗原则。
营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。
在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。
正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
正确提问，获取客户的真正需求企业的根本目标是盈利，给股东以足够的回报。
要实现这个目标，好的营销非常重要。
企业向市场提供的产品既包括有形产品，也包括服务、形象、品牌等无形产品。
只有通过好的营销，在激烈的市场竞争中赢得客户，才能实现企业盈利的目标。
好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出，把产品成功地卖给客户并且使客户满意，而且能够通过这个客户带来更多的客户，取得更大的销售业绩。
李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己
第三部分 开发大客户的四大方法
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的
设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、电话簿、网络 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 参加研讨会、著书、演讲 广发名片与电邮广告。
法则十：建立所有的客户档案系统
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢
法则十二：要成为专家
把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案
卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
公司的文化价值 产品的附加价值 产品的功能、使用价值 让客户体验物超所值
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
大客户营销的黄金法则
优化销售渠道
选择合适的渠道
根据目标客户的特点，选择合适的销售渠道，如线上平台、线下 实体店、展会等，以便更好地触达目标客户。
建立良好的渠道关系
与销售渠道建立良好的合作关系，提高渠道的效率和效果，同时 加强对渠道的监控和管理，确保渠道的稳定性和可靠性。
优化渠道结构
根据销售数据和客户需求，不断优化销售渠道的结构，提高渠道 的效率和效益。
3
改进服务
根据分析结果制定改进措施，并在服务中加以 实施。
06
保持持续联系
定期与客户保持联系
建立信任
定期与大客户保持联系，可以增强彼此之间的信任，为后续的 合作打下坚实的基础。
了解需求
通过定期沟通，可以更加深入地了解大客户的实际需求，从而更 好地为其提供定制化的产品或服务。
及时解决问题
在沟通过程中，可以及时发现和解决潜在的问题，避免问题扩大 化，从而提高客户满意度。
大客户期望在购买过程中得到专业的建议和指导，以及及时的售后服务和支持。
大客户还期望与企业建立长期的合作关系，并得到个性化的服务和定制化的解决 方案。
02
建立关系
建立信任
01
02
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诚信和专业
在沟通过程中，要展现出 诚信和专业性，赢得客户 的信任。
保护客户利益
始终把客户的利益放在首 位，为客户提供有价值的 产品或服务。
略。
制定个性化方案
根据客户的特点和需求，制定 能够满足其个性化需求的营销
方案。
建立信任关系
通过专业的服务和良好的信誉 ，与客户建立长期、稳定的信
任关系。
提供定制化的解决方案
提供定制化的产品或服务
根据客户需求，为其提供定制化的产品或服务，以满足其独特的 需求。
(客户管理)大客户营销的：法则
（客户管理）大客户营销的：法则大客户营销的80/20法则根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。
因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。
失去壹俩个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失壹个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到壹个企业的生存。
因此，所有大客户均至少有壹个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。
讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。
大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致能够分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。
这三个阶段是循环的，所有客户均是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第壹阶段甚至从零开始。
建立关系阶段建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务且没有真正的使用经验。
这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。
首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。
以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们仍是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：壹见你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。
二见它是分散仍是统壹采购，中国银行于全世界均有分行，如果所要买的东西不用统壹采购，那也不应算作大客户。
比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每壹个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统壹采购，统壹制定软件的标准，只要把总行统壹部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。
第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了俩个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年仍买1000万，那我们就能够假设它是大客户了。
大客户战略-精华版
大客户战略第一、制定大客户发展战略一、20/80法则20%的客户为企业创造了80%的利润，而底层20%-40%是不创造利润的。
大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体。
二、大客户的六大标准1、他们创造了企业利润的很大一部分2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响3、他们的离去将严重地影响企业的业绩4、他们与企业的关系长期且稳定5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力三、大客户的分类铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户铁质客户：一般客户铅质客户：微利或者无利四、服务大客户的8大关键1、要了解大客户2、要分析你的竞争对手3、要确定你的获利能力4、要制定服务大客户的计划和目标5、要建立大客户的档案系统6、要把握服务的流程7、要维护双赢的关系8、执着的行动五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类2、对大客户进行分析（1）客户的流动资产率-客户是否有买单的先进实力（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款，还是用于流动资金（5）存货周期-衡量客户的销售能力六、大客户谈判技巧1、初步接触（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题（2）询问合理的背景问题（3）尽快切入正题（4）不要在还没有了解客户时就拿出解决方案2、了解客户，挖掘明确需求（1）询问背景问题。
了解公司的基本情况（2）询问难点问题。
公司有哪些问题比较难解决（3）询问暗示问题。
关于问题产生的影响、恶果问题,这类问题有助于客户明白问题的严重性和紧迫性。
表明自己对客户有多么了解，目的是为了增加客户对你的信任度。
（4）询问利益问题。
能帮助客户做什么3、证明能力，解决异议证明你的策略对客户是否有帮助（1）特征说明—描述一个产品/服务的事实（2）优点说明—说明一个特征是如何帮助客户的（3）利益说明—说明一个利益能解决客户在前面谈判中所挖掘出来的明确需求4、总结利益，得到承诺与小客户谈判，一两次会谈就知道销售是否成功。
销售的黄金法则聆听客户的需求掌握市场的先机
销售的黄金法则聆听客户的需求掌握市场的先机销售的黄金法则：聆听客户的需求，掌握市场的先机销售是一门艺术和科学的结合，而黄金法则——聆听客户的需求，掌握市场的先机，则是销售成功的关键。
在竞争激烈的市场中，只有真正理解客户的需求，并及时作出相应的行动，才能赢得客户的认可并实现销售目标。
本文将探讨黄金法则的重要性以及如何有效地聆听客户的需求和掌握市场的先机。
一、黄金法则的重要性黄金法则是指在销售过程中，将聆听客户的需求和掌握市场的先机放在首要位置，并将之作为决策和行动的指导原则。
这一法则的重要性主要表现在以下几个方面。
首先，聆听客户的需求能够建立起与客户之间的良好关系。
通过细致入微地倾听客户表达的需求和关切，我们表现出对客户的关心和尊重，从而赢得客户的信任，并建立起长期合作的良好关系。
其次，聆听客户的需求可以帮助我们提供准确的解决方案。
只有真正了解客户的需求，我们才能够根据客户的实际情况和期望，提供符合其需求的产品或服务。
这样可以更好地满足客户的期望，增加销售的成功率。
最后，掌握市场的先机意味着对市场趋势和竞争状况有准确的判断和把握。
只有紧跟市场的变化，我们才能够及时调整销售策略，提前做好准备，抢占市场先机，并在激烈的竞争中取得优势。
二、如何聆听客户的需求在销售过程中，聆听客户的需求是非常关键的，下面介绍几种有效的方法。
首先，建立良好的沟通和信任。
与客户沟通时，我们应该保持积极的心态，用合适的语言表达自己，同时倾听客户的发言，给予充分的回应和关注，以增加对方的信任感。
其次，提出开放性问题。
开放性问题能够激发客户的思考和表达，从而更好地了解其需求。
例如，“您对该产品有什么具体的期望和要求？”或者“您认为目前市场上存在哪些需求满足不了的问题？”等。
再次，注意非语言信号。
客户在表达需求时，除了言辞外，还会通过肢体语言、面部表情等方式传递信息。
我们需要细心观察这些非语言信号，并结合客户的整体反应，进行综合分析，更准确地把握客户的需求。
大客户营销成功的五个关键点：
大客户营销成功的五个关键点：大客户营销成功的五个关键点：一、单一指标风险高企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。
企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。
二、抓‘大’放‘小’大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。
企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。
不要因为客户“大”，就丧失管理原则。
更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。
在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系!三、大额产品等于大客户企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。
的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
四、大客户营销获量，中小客户营销获利企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。
企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条!许多企业为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。
五、企业给大客户的优惠政策愈多愈好企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。
优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。
大客户营销的黄金法则ppt
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
科室 科室 科室
专注成就专业,实效提升价值!
副处
科室 科室 科室
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2. 分析客户内部采购流程
1
2
3
4
5
6
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发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
专注成就专业,实效提升价值!
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课程体系
序号
四大体系
1
工业品营销_新4E模型
2
找对人是工业品销售的第一关键
3
说对话是工业品销售第二关键
4
做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
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二个核心问题
找对人比说对话 更重要，为什么？
我的小秘与线人 在那里呢?
专注成就专业,实效提升价值!
专注成就专业,实效提升价值!
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工业品营销的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
专注成就专业,实效提升价值!
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课程体系
序号
四大体系
1 工业品营销_新4E模型
2 找对人是工业品销售的第一关键
3 说对话是工业品销售第二关键
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
《销售洗脑》20条客户服务黄金法则，值得收藏
《销售洗脑》20条客户服务黄金法则，值得收藏作者概括了20条客户服务黄金法则，多年实践证明这些法则最有效，他们能确保客户在你的商店及和在你一起时感觉很放松和舒服。
试一试，也要敢于做不同的行为。
1.把产品卖给第一位客户零售能变成陷阱：如果你不能把产品卖给跟你交谈的顾客，你还可以卖给别人，这同样有价值。
如果你想过，为什么我不能卖给第一位顾客，你就不会掉入这个陷阱。
从失败中吸取经验比从成功中更有效。
你能直视我的眼睛，并且不眨眼地告诉我，对于每一位你交谈过的顾客，你都力争达成销售，或者为他跑腿，提供服务吗？我表示怀疑。
顾客不是，且永远不是打断你工作的因素，他们就是你的工作。
他们就是你第一时间出现在那里的理由。
我真的相信这是我成功的原因之一。
我很少关心人们将买什么东西，而是关心他们在做什么。
每个人都是我扩大客户群的机会。
如果我不能经常去收银台（帮顾客交款），我会疯的。
“你有多好？”的答案在于你以高转化率将逛商店的人变成购买者的能力，而不仅仅是你给收银台送去了多少钱。
管理者将成千上万美元花在了贮货、选址和广告上。
没有比把货品卖给每一个进门的人，不让他们逃脱更有意义的事情，对吧？另外，从成本角度考虑，吸引每位顾客进门都是有成本的。
举个例子，在钢琴或浴缸业中，每家店做广告和吸引顾客进门的费用可能有200美元之多。
在传统购物中心的商店里，这个数字可能低到10美元。
任何情况下，每个没有买你产品的人的成本会转嫁给下一位进来的顾客。
因此，假如你不能把钢琴卖给这个看钢琴的人，200美元的成本就被转嫁到下一位进来的顾客身上，下一个销售机会的成本就变成了400美元！你会知道，由于你没有努力地卖东西给每个人，生意是多么容易失败！2.不要把私人问题带入卖场当你是别家的顾客时,你期望得到及时帮助和礼貌对待——这能表明自己很受重视。
不论你在某天心情好坏，你的顾客应受的接待、需求和期望不亚于此。
调整情绪并不总是很容易，尤其是你刚经历在上班的路上爆胎了，你正处青春期的孩子昨晚与你发生争吵了，或者你被你的主管冷落了等事情。
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权重
我们公司
客户关系
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
售后服务
0.15
5
4
行业标准
0.1
3
4
品牌
0.1
4
5
产品性能
0.1
5
5
价格
0.15
4
3
供货能力
0.05
5
3
快速解决方案
0.15
5
3
总分
1
35
31
专注成就专业,实效提升价值!
B竞争对手 （国内同行）
4
4
3
5 5 3 4 3
30
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3、分析客户内部的角色与分工
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赞美中最经典的话
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
专注成就专业,实效提升价值!
你很特别
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课程体系
序号
四大体系
1 工业品营销_新4E模型 2 找对人是工业品销售的第一关键
3 说对话是工业品销售第二关键
4 做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
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产品导向的销ห้องสมุดไป่ตู้模式…(以产品为中心)
3 说对话是工业品销售第二关键
4 做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
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客户关系发展的四种类型
朋友
外人
伙伴
供应商
专注成就专业,实效提升价值!
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二个核心问题
建立良好关系 有那几种方式？
同流不合污 该如何建立呢?
专注成就专业,实效提升价值!
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建立人际关系的五个层次
发表想法… 赞美
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
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课程体系
序号
四大体系
1 工业品营销_新4E模型 2 找对人是工业品销售的第一关键
经验专长：
17年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历
荣誉称号：
工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
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SPIN需求调查
收集事实、信息及其 背景数据
情况型问题(S)
•( Situation
Question)
针对难点、.困难、 不满
针对影响.后果.暗 示
对策对买方难题的 价值.重要性或意 义
难点型问题（P） （ Problem Question）
内含型问题（I） ( Implication Queation)
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
★ 观念共识 PMP
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
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ＰＭＰ是问问题的润滑剂
1、赞美；
PMP
PMPMＰ
PMMPMP
2、重复对方的话；（总结几点内容）
3、垫子；（总结+自我表达）
4、肯定并认同他人的观念，达成共识
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课程体系
序号
四大体系
1 工业品营销_新4E模型
2 找对人是工业品销售的第一关键
3 说对话是工业品销售第二关键
4 做对事是工业品销售第三关键
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工业品营销新4E模型－课程体系 1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 1. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
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大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
身上某个部位，跟过去不一样了?
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死， （腰部以下，脚往上，腿
导致脸大。
有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者 （是吗？） 踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
４. 大哥，那什幺我得 用点什幺药呢？
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日系车是世界上最好的经济型车代表
建立 项目 采购
的 技术 标准
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核，
商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导 采购小组 技术部门 采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
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项目评估 (技术标与商务标)
评估指标
技术交流 样板工程 商务考察
美誉度
营销策略
４Ｐ
４Ｅ
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4P & 4E
4P
4E
产品策略--Product 4E之一项目（projEct）
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）
渠道选择--Place 4E之三捷道（Process）
市场推广策略-promotion
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工业品营销的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
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利用SPIN来引导客户
一般车油耗为 9公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
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1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
科室 科室 科室
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副处
科室 科室 科室
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2. 分析客户内部采购流程
1
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8
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
RMB12，000
问题严重 性,危害性
天平二边
解决问题 所花的费用
结论：当经销商的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 经销商的重视时，经销商与你成交的可能性就大大提高！
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以技术为导向的销售顾问--四个境界
四、遛鸟 [ 变色龙 ]
三、老鸟
[客户的顾问]
二、中鸟 [技巧的专家] 一、菜鸟 [产品的高手]
需求回报型问题（N） •( Need-pay off Question)
利益
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隐含需求 明确需求
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整体解决方案的六步系统分析法
竞争优势
P1-现状
P2-问题
(present ) (Problem)
P3-痛苦 (Pain)
P4-快乐
FAB
(Pleasure)
（竞争对手相比， （提问了解 （针对现状， （针对不满意 （针对痛苦提 （产品及方案
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分析客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
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省油 =
省钱
暗示需求
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明确需求
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案例分享：动力不足，马力小引申的痛苦点：
那会导致 …..
动力不足.马力小
产 生 ... 严 重 后果？
承载能力低 产 生 影 响 ？ 拉货少
提速慢 养路费多
客户响应慢
时间长
客户忠诚低
油耗多
又
意
成本增加
利润减少
味
着
？
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二个核心问题
引导需求是 销售顾问的核心技能？