年度销售规划方案.ppt
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业务员年度的工作计划PPT
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总结词：在业务员年度计划中， 宏观市场风险评估占据重要地位 ，涉及经济形势、政策法规、社 会环境等多个方面。
经济形势分析：分析国内外经济 形势，包括GDP增速、贸易环境 、物价走势等，判断其对业务领 域的影响。
社会环境变化：了解社会环境变 化趋势，如人口结构、消费习惯 、环保意识等，以便更好地把握 市场需求。
业务员年度的工作计划
xx年xx月xx日
contents
目录
• 业务员2022年度工作总结 • 市场分析及客户需求预测 • 2023年度工作计划及目标 • 业务策略及实施方案 • 风险评估与应对措施 • 人员培训与团队建设
01
业务员2022年度工作总结
2022年度工作回顾
1 2
顺利完成年度销售任务
价格策略及实施方案
总结词
市场化、竞争导向、成本加成
实施方案
根据市场竞争和客户需求，进行成本加成定价；同时考虑市场行情和竞争对手的 报价，制定相应的价格策略；针对不同客户和产品类型，制定个性化的价格体系 。
渠道策略及实施方案
总结词
多元化、合作共赢、扁平化
实施方案
通过多种渠道进行销售，包括线上和线下渠道；与合作伙伴建立稳定的合作 关系，实现资源共享和互利共赢；优化渠道结构，减少中间环节，提高渠道 效率。
销售目标及分解
1
将年度销售目标分解为季度、月度和周销售目 标，制定销售计划和实施方案。
2
根据市场情况和客户需求，制定不同产品、不 同区域、不同行业的销售策略，明确销售重点 和优先级。
3
建立销售团队，制定销售人员的考核和激励机 制，提高销售人员的积极性和工作效率。
推广计划及预算
年度目标工作计划PPT
通过荣誉证书、表彰大会等形式，对优秀员工进行表彰和宣传 ，提高员工的工作积极性和满意度。
为员工提供晋升机会、培训资源和职业规划指导，帮助员工实 现个人职业发展目标。
营造积极向上、团结协作的团队氛围，鼓励员工参与团队建设 和活动，提高员工的归属感和忠诚度。
07
总结与展望
年度目标工作计划总结
目标完成情况
物力资源保障措施
1 2
设备采购与更新
根据生产需要，及时采购和更新设备，提高生产 效率。
物资储备与管理
建立合理的物资储备和管理制度，确保生产过程 中的物资供应稳定。
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
技术研发与创新
加大技术研发投入，推动技术创新和产品升级， 提高市场竞争力。
05
风险防范与应对措施制定
识别潜在风险点
市场风险
分析市场竞争、需求变化等因 素，预测可能的市场风险。
清单。
任务分配与责任明确
制定任务分配方案
根据各部门职责和人员能力进行合理分配，确保 任务得到有效执行。
明确任务责任人
指定各项任务的具体负责人，确保任务得到有效 跟进和落实。
建立协作机制
加强部门间沟通协作，确保重点任务顺利推进。
任务执行与监控机制
制定任务执行计划
01
明确各项任务的具体执行计划，包括时间节点、资源投入等。
每季度或半年与员工回顾个人目标完成情 况，根据实际情况调整目标或提供必要支 持。
03
重点任务梳理与分配
重点任务识别与梳理
梳理公司战略目标
明确公司年度发展目标和重点方 向。
识别关键业务领域
分析公司业务领域，找出对实现 战略目标至关重要的业务领域。
拆解重点任务
为员工提供晋升机会、培训资源和职业规划指导，帮助员工实 现个人职业发展目标。
营造积极向上、团结协作的团队氛围，鼓励员工参与团队建设 和活动，提高员工的归属感和忠诚度。
07
总结与展望
年度目标工作计划总结
目标完成情况
物力资源保障措施
1 2
设备采购与更新
根据生产需要，及时采购和更新设备，提高生产 效率。
物资储备与管理
建立合理的物资储备和管理制度，确保生产过程 中的物资供应稳定。
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
技术研发与创新
加大技术研发投入，推动技术创新和产品升级， 提高市场竞争力。
05
风险防范与应对措施制定
识别潜在风险点
市场风险
分析市场竞争、需求变化等因 素，预测可能的市场风险。
清单。
任务分配与责任明确
制定任务分配方案
根据各部门职责和人员能力进行合理分配，确保 任务得到有效执行。
明确任务责任人
指定各项任务的具体负责人，确保任务得到有效 跟进和落实。
建立协作机制
加强部门间沟通协作，确保重点任务顺利推进。
任务执行与监控机制
制定任务执行计划
01
明确各项任务的具体执行计划，包括时间节点、资源投入等。
每季度或半年与员工回顾个人目标完成情 况，根据实际情况调整目标或提供必要支 持。
03
重点任务梳理与分配
重点任务识别与梳理
梳理公司战略目标
明确公司年度发展目标和重点方 向。
识别关键业务领域
分析公司业务领域，找出对实现 战略目标至关重要的业务领域。
拆解重点任务
医药销售年度工作计划ppt
医药销售年度工作计划ppt一、背景介绍医药销售是一个快速发展的行业，随着人们对健康的关注度提高，医药市场也在不断扩大。
为了更好地开展医药销售工作，制定年度工作计划是非常必要的。
二、目标设定1.市场销售目标根据公司的销售定位和市场发展情况，制定明确的销售目标和计划。
例如：增加市场份额、提高销售额等。
2.客户关系目标建立稳定的客户关系，提高客户忠诚度。
通过有效的客户关系管理，进一步拓展市场。
例如：定期客户拜访、协助客户解决问题等。
3.团队绩效目标借助团队合作，提高业绩。
设定团队绩效目标，鼓励团队成员发挥个人能力，共同完成销售任务。
三、策略规划1.市场定位了解市场需求，确定产品定位和目标客户群。
根据市场环境和竞争情况，制定相应的销售策略。
2.产品推广通过各种传媒渠道和销售推广活动，提高产品知名度和认可度。
例如：参加展会、举办专题讲座等。
3.客户关系管理建立完善的客户档案，定期跟进客户情况，提供优质的售后服务。
同时，通过定期客户拜访和客户满意度调查，改进销售策略。
4.团队培训组织团队培训，提高销售人员的业务水平和销售技巧。
例如：定期组织产品培训、销售技巧培训等。
四、具体措施1.制定详细的销售计划根据市场需求和目标设定，制定详细的销售计划。
明确每个销售环节的目标和任务，确保计划的可执行性。
2.建立销售团队组建专业销售团队，配备专业销售人员。
根据产品特点和目标市场，进行合理的销售团队组织和人员配置。
3.销售和推广活动根据产品特点和市场需求，组织销售和推广活动。
例如：参加行业展会、举办产品推介会等。
4.定期跟进客户建立客户档案，定期进行客户回访和跟进工作。
及时了解客户需求和问题，提供满意的解决方案。
五、预算和绩效管理1.编制预算根据销售目标和策略规划，编制年度销售预算。
明确资金使用的方向和重点，合理分配资源。
2.绩效考核根据销售目标和计划，制定销售绩效考核标准。
定期进行绩效评估，奖励优秀销售人员，激励团队成员。
年度营销计划ppt课件
市场导向型的公司经营计划体系
战略计划
业务单元计划
财务计划
营销及营运（SOP）计划
需求管理
粗能力计划
采购系统
主生产计划 详细物料计划/能力计划
存货记录
工艺路线
车间及供应计划
工作中心
制造 工程 供应商
计划实施
公司管理者应当：
想什么？ 做什么？ 怎么做？
战略三层面
想什么？
战略决策
整合资源
主要结构 关键程序
营销计划制定的原则１
•形式 •你做的计划是否有完成时间的规定？ •计划中的每项工作是否有完成责任人？ •计划是否能够明确了完成结果的标准？ •这个标准是否有量化的指标以便于考核？ •计划是否充分分解，便于执行、授权和监督？
营销计划制定的原则２
内容 •你做的计划是否能够为公司带来价值？价值表现在哪里？ •你的计划制定的依据是什么？ •制定计划时是否考虑了和其他部门的配合？ •你做计划是是否考虑了计划完成的可能性？ •制定计划时是否考虑到组织、流程和职责调整的问题？ •制定计划时是否考虑到相应的配套制度和政策？ •制定计划时是否重新评估了部门的职能、能力和策略？
内容提要
1、营销计划的战略地位 2、营销计划的主要内容 3、营销计划的制定原则 4、营销计划的案例分析
需要搞清的两个问题
1. 关键业绩指标 2. 营销计划
１、业绩指标与公司运营
部门业绩指标作用 提高效率 增加价值 控制成本
公司业绩指标 控制全局 实现战略 形成合力 突出重点
研发
采购
生产
销售
服务
3、提高员工服务技能， 加强客户服务，提高客 户满意度
研发部 生产部 质量部
人力资源部
购物中心年度工作计划Ppt
购物中心年度工作计划Ppt一、背景和目标设定1.1 背景介绍购物中心作为一种综合商业综合体，旨在为消费者提供全方位的购物、娱乐、餐饮和休闲体验。
市场竞争激烈，消费者需求不断变化，购物中心需要制定明确的年度工作计划，以满足市场需求、提升竞争力，并实现内外部发展目标。
1.2 目标设定（1）提升购物中心的品牌知名度和美誉度；（2）增加消费者的到访率和消费频次；（3）扩大购物中心的租赁面积和商户数量；（4）提高商户满意度和租金收入；（5）加强购物中心的社会责任和企业形象。
二、市场调研和分析2.1 消费者调研通过问卷调查、市场调研等方式，了解消费者购物中心的需求和偏好，包括购物、餐饮、娱乐等方面，以便针对性地制定相关方案。
2.2 竞争对手分析对周边同类型购物中心进行竞争对手分析，了解其定位、品牌优势、租户结构等信息，有针对性地制定差异化营销策略。
三、营销策略和措施3.1 提升购物中心形象通过改善购物中心的门头、立面、装修等，提升购物中心的整体形象，以吸引更多的消费者和商户。
3.2 多样化的活动和促销制定针对不同节假日和特殊日的营销活动和促销策略，如圣诞节、春节、儿童节等，吸引消费者前来购物和参加购物中心的活动。
3.3 积分和会员制度建立购物中心的积分和会员制度，与商户联动，提供更多的优惠和服务，以增加消费者的忠诚度和到访频次。
3.4 合作宣传和广告与周边商圈、企业和媒体进行合作，进行联合宣传和广告推广，提升购物中心的知名度和影响力。
3.5 电子商务拓展建立购物中心的网上商城和社交媒体账号，通过线上线下结合的方式，拓展更多的销售渠道和消费者群体。
四、商户管理和合作4.1 提升商户满意度加强与商户的沟通和合作，提供优质的商务服务和支持，并根据商户的反馈和建议，及时改进和调整。
4.2 拓展商户资源通过拓展和挖掘优质的商户资源，增加购物中心的租户数量和品牌价值，提高租金收入和商户满意度。
4.3 筹备年度商户大会组织年度商户大会，与商户共同分享购物中心的发展规划和目标，加强合作关系和互动交流。
企业年度规划图文经典(PPT77页)
2初步构架IT效劳人才运作管理体系 2规划并试点IT效劳业务职称体系 2招聘到3--4名行业专家；
公司本年度开展目标
关键能力目标
业务关键能力
2策略联盟与联盟管理能力
业务关键能力目标
2金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象；
2按证券业务的市场战略构架，寻找 证券行业的上游咨询业务的策略合作 联盟； 2初步建立与实施SI的合作模式；
22 IT效构劳架业客务户的全整面体解市决场方营案销的、能运力作； 和
2 客户关系能力；
2 面向客户需求和具体工程运作，开发 2 IT专业效劳产品的综合开发能力；
2 工程综合管理和实施控制能力；
业务关键能力目标
2企业电子商务和信息平安业务初步 形成完整的解决方案〔Vision〕的能 力; 2金融和证券业务初步探索，培育IT 方案的架构能力
主要活动〔建议〕：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解
• 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标
客户需求
• 预测一年内市场和资
源变化
• 结合目标，进行SWOT
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及
年度目标
总结会，明确差距
• 召开问题解决会议，确
目标
就是要做到什么程度
考核 就是评价目标完成情况
考核包括： ➢ 部门绩效考核 ➢ 个人绩效考核
目标按照平衡记分卡四个维度
财务目标 市场目标 客户满意度目标
•销售收入 •毛利 •奉献利润
•销量 •市场份额 •市场排名
•直接客户满意度 •合作伙伴满意度 •内部合作满意度
毛利率： ％ 奉献利润率： ％
公司本年度开展目标
关键能力目标
业务关键能力
2策略联盟与联盟管理能力
业务关键能力目标
2金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象；
2按证券业务的市场战略构架，寻找 证券行业的上游咨询业务的策略合作 联盟； 2初步建立与实施SI的合作模式；
22 IT效构劳架业客务户的全整面体解市决场方营案销的、能运力作； 和
2 客户关系能力；
2 面向客户需求和具体工程运作，开发 2 IT专业效劳产品的综合开发能力；
2 工程综合管理和实施控制能力；
业务关键能力目标
2企业电子商务和信息平安业务初步 形成完整的解决方案〔Vision〕的能 力; 2金融和证券业务初步探索，培育IT 方案的架构能力
主要活动〔建议〕：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解
• 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标
客户需求
• 预测一年内市场和资
源变化
• 结合目标，进行SWOT
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及
年度目标
总结会，明确差距
• 召开问题解决会议，确
目标
就是要做到什么程度
考核 就是评价目标完成情况
考核包括： ➢ 部门绩效考核 ➢ 个人绩效考核
目标按照平衡记分卡四个维度
财务目标 市场目标 客户满意度目标
•销售收入 •毛利 •奉献利润
•销量 •市场份额 •市场排名
•直接客户满意度 •合作伙伴满意度 •内部合作满意度
毛利率： ％ 奉献利润率： ％
(参考幻灯片)天猫店铺年度规划及总结方案
新顾客数
143 64 111 326 700 713 417 303 543 389 353 342 4405
老顾客数
15 6 4 18 108 91 41 24 63 52 38 30 490
成交商品数
409 122 305 894 2270 2491 1195 805 1381 1013 991 616 12492
7
淘宝折扣店销售数据回顾
图表数据解读……
8
淘宝整体销售数据一览
月份
成交金额
1
32885
2
11449
3
20318
4
58703
5
129449
6
117425
7
57400
8
44548
9
78684
10
61978
11
63679
12 合计
43101 719623
表格数据解读……
成交人数
158 70 115 344 808 804 458 327 606 441 391 372 4895
裤子类销售构成
裤子品类销售额：818601元 长裤系列：116226元 七分裤系列：186454元 中裤系列：106929元 短裤系列：97962元 针织长裤系列：203111元 梭织裤系列：80315元
A2：13%
A1：落64地%扇64% 12
老顾客数
155 22 21 70 136 176 74 70 139 86 144 118 1206
成交商品数
2581 644 821
2176 3240 3545 2184 1572 2652 1613 3152 1931 26111
年度销售规划方案 ppt课件
2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概念、新产品、新品牌将是全公司和 我们的所有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵引公司长大作强的功能。
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
销售年度工作计划PPT
了解竞品优势、劣势、市场占有 率等信息，为制定销售策略提供 参考。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体定位
明确目标客户的基本特征、需求偏好 和消费习惯，锁定潜在客户。
需求洞察
深入挖掘目标客户的痛点、需求和期 望，为产品研发和营销策略提供依据 。
年度销售目标设定与拆解
年度销售目标设定
结合市场分析、企业战略和历史销售数据，设定合理的年度 销售目标。
广告投放计划
制定详细广告投放计划，包括投放平台、形式、预算及时长等。
投放效果监测与优化
实时监测广告投放效果，根据数据反馈及时调整投放策略，提高广 告效果。
05
团队能力提升与激励机制 设计
销售团队现状及能力评估
团队规模与结构
目前销售团队共计50人，按照区域划分为5个小组，每组 10人。
销售业绩分析
营销活动策划
01
根据品牌需求与市场热点，策划具有吸引力、创新性及可执行
性的营销活动。
活动执行与落地
02
明确活动流程、分工与时间表，确保活动顺利执行并取得预期
效果。
效果评估与总结
03
对活动效果进行数据分析与总结，为后续营销策略优化提供依
据。
媒体资源合作及广告投放计划
媒体资源合作
拓展与主流媒体、行业媒体及KOL等资源合作，提升品牌曝光度 与影响力。
晋升。
团队氛围营造
定期组织团建活动，增强团队 凝聚力，提高工作满意度。
预期效果
通过以上激励机制的优化，预 计销售团队整体业绩提升
15%，员工满意度提高20% 。
06
客户关系管理与维护方案
客户满意度调查及反馈收集机制建立
设计满意度调查问卷
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体定位
明确目标客户的基本特征、需求偏好 和消费习惯，锁定潜在客户。
需求洞察
深入挖掘目标客户的痛点、需求和期 望，为产品研发和营销策略提供依据 。
年度销售目标设定与拆解
年度销售目标设定
结合市场分析、企业战略和历史销售数据，设定合理的年度 销售目标。
广告投放计划
制定详细广告投放计划，包括投放平台、形式、预算及时长等。
投放效果监测与优化
实时监测广告投放效果，根据数据反馈及时调整投放策略，提高广 告效果。
05
团队能力提升与激励机制 设计
销售团队现状及能力评估
团队规模与结构
目前销售团队共计50人，按照区域划分为5个小组，每组 10人。
销售业绩分析
营销活动策划
01
根据品牌需求与市场热点，策划具有吸引力、创新性及可执行
性的营销活动。
活动执行与落地
02
明确活动流程、分工与时间表，确保活动顺利执行并取得预期
效果。
效果评估与总结
03
对活动效果进行数据分析与总结，为后续营销策略优化提供依
据。
媒体资源合作及广告投放计划
媒体资源合作
拓展与主流媒体、行业媒体及KOL等资源合作，提升品牌曝光度 与影响力。
晋升。
团队氛围营造
定期组织团建活动，增强团队 凝聚力，提高工作满意度。
预期效果
通过以上激励机制的优化，预 计销售团队整体业绩提升
15%，员工满意度提高20% 。
06
客户关系管理与维护方案
客户满意度调查及反馈收集机制建立
设计满意度调查问卷
年度市场营销计划方案(PPT 92张)
利润指标 销售量指标
2020/3/7
25
------科学的制定目标
目标是营销计划的核心，营销计划的成败一 半取决于目标的科学性
科学的目标来源于客观的数据与计算 市场的发展是动态的 通常目标的计算方法：
• S=∑客户数量ⅰ*平均用量ⅰ
1 2 3 4
2020/3/7
26
以态度改变 为基础的样板流程
2020/3/7
公司层面---[战略发展规划] 品类层面---[品类发展规划] 品牌层面---[品牌发展规划]
年度层面---[年度市场营销计划]
2020/3/7
9
制定计划的原则
由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度
围绕目标 目标》方针》方法
以市场为导向 市场分析》问题》解决方针
整合资源 市场部》销售部》技术部》生产
27
第一步: 收集数据
收集上年度的市场销售数据: 销量, 市场占有率 原则: 尽量保证每个城市数据的详实充分 下一步: 将销量除以城市人口数, 计算出人均使用
1.
问
2.
题
6.监控调整
市场
7.
风
销售
险
评
估
内部
13
-----制定年度营销计划的原则
目标导向 针对关键问题与机会，抓住重点 一切以数据为依据 方案要具体 预测和规避风险 制定监督与调整方案 多使用图表，言简意赅
2020/3/7
14
计划前资料准备
品类/品牌规划 年度[品牌跟踪研究]数据 过去一年各区域销售及占有率数据（包含各主要竞争对
手） 过去一年各区域分类市场销售成本数据 过去一年经销渠道状况参数（覆盖率/陈列/服务/储运/
销售的工作计划PPT
竞争风险应对措施
提升产品质量和服务水平
通过提高产品质量和服务水平，增强竞争力，吸引更多客户。
关注行业动态和竞争对手
密切关注行业动态和竞争对手的动向，及时调整自身策略，以应 对竞争风险。
合规经营与公平竞争
遵守相关法律法规和商业道德，进行公平竞争，避免因违规行为 而引发竞争风险。
人员流失风险应对措施
对未来的展望与规划
市场趋势分析
密切关注市场趋势，不断调整产品策略和销售策略，以满足客户需求和市场变化。
长期合作与战略规划
与主要客户建立长期合作关系，制定战略规划，确保市场份额的稳定增长。同时，将加强与其他业务部门的协作，提高整 体运营效率。
人才培养与团队建设
重视人才培养和团队建设，为公司的长期发展提供有力支持。通过不断优化激励机制和管理制度，提高团队的凝聚力和执 行力。
人员配置与招聘
人员配置
根据销售目标、产品特点等因素，合理配置销售团队的人数和结构，确保团 队高效运转。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体、人才中介等途径，招募具备销售技能和经验的销 售人员，提高招聘效果。
培训与技能提升
培训计划
制定定期的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系 管理等，提高销售人员的专业素养。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的需求和购买行为 ，以便开发符合市场需求的产
品和服务。
消费者偏好
分析消费者的偏好和购买习惯 ，以便制定针对性的销售策略
和促销活动。
消费者反馈
关注消费者的反馈和评价，以 便及时改进产品和服务质量，
提升客户满意度。
销售策略制定
产品定位与定价
确定目标市场
对产品进行定位，明确产品的目标市场、消费群 体及潜在消费者。
年度计划-某公司年度经营计划范本(ppt56页)
收入，必须提高市场占有率或开拓海外市场，公司目前的国内占有率为20%，尚未进入国外市场。
Raisecom&Company
数据来源：中国广电总局数据网
3
2.2 行业特征分析
• 厂家很多，行业进入门槛低，竞争激烈，容易引发价格战。小规模厂家生存困难。
100
80
单位：家
40
18 4
20 10
1999
2000
45
35
单位：%
15 5
以太网
XDSL
Cable
其他
• 光纤收发器是以太网解决方案的的过渡产品，根据预计，光纤收发器将会被新一代IP交换机等其他接
入设备所替代。
Raisecom&Company
5
3 当前业务状况
3.1 2001年销售收入对比分析（万元）
2001年6—12 月 6300 5474
预计 实际
4.2 主要竞争对手综合竞争力对比分析
竞争对手
规模
主要客户类型 市场占有率
质量性能
价格
成本
备注
瑞斯康达
天津广电
国内
深圳飞通
武汉网能
国外
IMC NBASE
6.5万台/年
1.5万台/年 左右
3万台/年左 右
3万台/年左 右
中国电信，中 国网通,有线
中国电信，中 国网通,有线，
散户 中国电信，中 国网通,有线，
4.5
6.7
预计 实际
11月份
4.9
4.9
预计 实际
12月份 8.12 8.12
预计 实际
结论：从以上对比可以看出，2001年6—12月份光纤收发器单位管理费用高于预计(9.7%), 这主要是因为公司人员的增加和工资水平的上升所致
Raisecom&Company
数据来源：中国广电总局数据网
3
2.2 行业特征分析
• 厂家很多，行业进入门槛低，竞争激烈，容易引发价格战。小规模厂家生存困难。
100
80
单位：家
40
18 4
20 10
1999
2000
45
35
单位：%
15 5
以太网
XDSL
Cable
其他
• 光纤收发器是以太网解决方案的的过渡产品，根据预计，光纤收发器将会被新一代IP交换机等其他接
入设备所替代。
Raisecom&Company
5
3 当前业务状况
3.1 2001年销售收入对比分析（万元）
2001年6—12 月 6300 5474
预计 实际
4.2 主要竞争对手综合竞争力对比分析
竞争对手
规模
主要客户类型 市场占有率
质量性能
价格
成本
备注
瑞斯康达
天津广电
国内
深圳飞通
武汉网能
国外
IMC NBASE
6.5万台/年
1.5万台/年 左右
3万台/年左 右
3万台/年左 右
中国电信，中 国网通,有线
中国电信，中 国网通,有线，
散户 中国电信，中 国网通,有线，
4.5
6.7
预计 实际
11月份
4.9
4.9
预计 实际
12月份 8.12 8.12
预计 实际
结论：从以上对比可以看出，2001年6—12月份光纤收发器单位管理费用高于预计(9.7%), 这主要是因为公司人员的增加和工资水平的上升所致
销售年终工作总结及工作计划PPT
销售渠道拓展
回顾销售渠道拓展情况，包括 新增渠道、合作伙伴等。
客户关系维护
总结客户关系维护成果，包括 客户满意度、客户回访等。
产品销售情况
分析各产品销售数据，包括销 售额、销售量、毛利率等。
展望未来一年
销售目标设定
根据市场趋势和公司战略，设 定明年销售目标。
销售策略调整
根据过去一年的销售情况，调 整销售策略，包括价格、促销 等。
客户反馈整理
整理客户反馈意见，发现服务中存 在的问题与不足。
改进措施制定
针对客户反馈，制定改进措施，提 升客户满意度。
03
市场环境分析
市场需求变化
消费升级趋势
消费者对产品品质、服务和体验 的需求不断提升，对中高端产品
需求增加。
个性化需求
消费者对产品的个性化、差异化 需求日益明显，对定制化产品接
受度提高。
团建活动
组织定期的团队建设活 动，如户外拓展、聚餐 、运动会等，增进员工 之间的了解和信任。
沟通与协作
鼓励团队成员之间的沟 通与协作，共同解决问 题，提高工作效率。
目标与责任
明确团队和个人的目标 与责任，确保团队成员 对整体战略有清晰的认 识和执行力。
提升员工专业素质和技能水平
01
培训计划
制定详细的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面，提
。
人才引进与流失情况
1 2
人才引进
通过招聘网站、社交媒体、内部推荐等渠道引进 优秀人才，今年共招聘10名新员工。
人才流失
今年共有5名员工离职，流失率为10%。离职原 因主要为个人发展、薪资待遇和家庭因素。
3
改进措施
针对人才流失原因，计划提高员工薪资待遇、完 善晋升机制、加强员工关怀等措施，降低流失率 。
详解制定年度经营计划ppt课件
人力资源部门可根据此需求立项目：员工招聘项目，项目目标为： **日期前，招聘市场研究人员3人，通过试用期并上岗。
e.g.基于研发部传递给生产部的需求： **日期前，导入新的生产 流程，标准是：90%生产人员通过新流程操作考核。
生产部可根据此需求立项： **日期前，导入新生产流程，标准是 ：
1、90%生产人员通过新流程操作考核， 2、流程运行3个月顺利。
➢ 了解各级渠道的满意度，与竞争对手的差异及 原因
评估渠道表现主要应考虑哪些方面？
P值-性价问题分析
➢ 了解本品牌及主要竞争对手的性价状况 ➢ 找出影响销售的根本原因及面临的核心问题 ➢ 指出明年改善性价的工作方向
影响P值的主要因素有哪些？
步骤二节点输出
年度品牌、渠道、性价调研分析报告
步骤三 经营目标设定
第一章 意义与概念
详解年度经营计划的意 义
战术：执行力、控制力、专业性 战略：管理正规、组织进化
行业领袖
年度经营计划的目标
寻找在环境/资源/能力限制条件下，取得 相对竞争优势，达成经营目标的方法与路 径。
计划的分类
➢ 公司层面---[战略发展规划] ➢ 品类层面---[品类发展规划] ➢ 品牌层面---[品牌发展规划] ➢ 年度层面---[年度经营计划]
➢ e.g.市场部 研发部： 改进产品质量（×） 改进产品质量，标准是：在衣服不清洗的条件下， 洗衣粉香味能持续3天（√）
➢ e.g.研发部 生产部： 降低生产成本（×） **时间内，导入新的生产流程，标准是：90%生产 人员通过新流程操作考核 （√）
步骤六节点输出
内部需求表
（总经理及各部门负责人签字）
确定产品概念
制定价格方案
产品包装设计
e.g.基于研发部传递给生产部的需求： **日期前，导入新的生产 流程，标准是：90%生产人员通过新流程操作考核。
生产部可根据此需求立项： **日期前，导入新生产流程，标准是 ：
1、90%生产人员通过新流程操作考核， 2、流程运行3个月顺利。
➢ 了解各级渠道的满意度，与竞争对手的差异及 原因
评估渠道表现主要应考虑哪些方面？
P值-性价问题分析
➢ 了解本品牌及主要竞争对手的性价状况 ➢ 找出影响销售的根本原因及面临的核心问题 ➢ 指出明年改善性价的工作方向
影响P值的主要因素有哪些？
步骤二节点输出
年度品牌、渠道、性价调研分析报告
步骤三 经营目标设定
第一章 意义与概念
详解年度经营计划的意 义
战术：执行力、控制力、专业性 战略：管理正规、组织进化
行业领袖
年度经营计划的目标
寻找在环境/资源/能力限制条件下，取得 相对竞争优势，达成经营目标的方法与路 径。
计划的分类
➢ 公司层面---[战略发展规划] ➢ 品类层面---[品类发展规划] ➢ 品牌层面---[品牌发展规划] ➢ 年度层面---[年度经营计划]
➢ e.g.市场部 研发部： 改进产品质量（×） 改进产品质量，标准是：在衣服不清洗的条件下， 洗衣粉香味能持续3天（√）
➢ e.g.研发部 生产部： 降低生产成本（×） **时间内，导入新的生产流程，标准是：90%生产 人员通过新流程操作考核 （√）
步骤六节点输出
内部需求表
（总经理及各部门负责人签字）
确定产品概念
制定价格方案
产品包装设计
年度经营计划精品PPT课件
•月度绩效跟踪、辅导、差 异分析
•公司据本年度公司、子公 司目标执行情况，确定从上 到下各级关键驱动因素，据 此召开各管理层研讨会，修 改关键业绩指标体系
战略运营系统－－12月份主要工作
战略规 经营划/预
算计划
绩效管 理
战略运营系统
10 11 12 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1月 2月
经营计划/预算制定、审批、执行、偏差分析与调整
战略运营系统—PDCA模式
•制定战略框架与研 讨
•制定年度计划/预算 P
•制定项目计划/预算
•制定月度计划/预算
找出需要解决的问题， 制定改善方案，并进 A 行：
•绩效考核与评价激 励
C •计划/预算调整
D •指导、服务与监控
•偏差分析与经营报告
战略运营系统－－10月份主要工作
•召开绩效合约设定会，讨 论指标权重和目标值，达成 共识
•签订各级绩效合约
•制作月度绩效报表
•月度绩效跟踪、辅导、差 异分析
战略运营系统－－1月份主要工作
战略规 经营划/预
算计划
绩效管 理
战略运营系统
10 11 12 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1月 2月
D 指导、服务与监控
C
偏差分析与经营汇 报
月度计划滚动调整
A 年度计划季度调整
全面预算体系 绩效管理 流程管理 数据管理 经营例会
绩效考核及运用 表示事情该时间段必须执
表示事情该时间段根据情况执行
表示事情该时间段不执行
绩效监控、财务管控、管理报告与经营例会子系统的协调配合，构建管控闭环
子系统
•公司据本年度公司、子公 司目标执行情况，确定从上 到下各级关键驱动因素，据 此召开各管理层研讨会，修 改关键业绩指标体系
战略运营系统－－12月份主要工作
战略规 经营划/预
算计划
绩效管 理
战略运营系统
10 11 12 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1月 2月
经营计划/预算制定、审批、执行、偏差分析与调整
战略运营系统—PDCA模式
•制定战略框架与研 讨
•制定年度计划/预算 P
•制定项目计划/预算
•制定月度计划/预算
找出需要解决的问题， 制定改善方案，并进 A 行：
•绩效考核与评价激 励
C •计划/预算调整
D •指导、服务与监控
•偏差分析与经营报告
战略运营系统－－10月份主要工作
•召开绩效合约设定会，讨 论指标权重和目标值，达成 共识
•签订各级绩效合约
•制作月度绩效报表
•月度绩效跟踪、辅导、差 异分析
战略运营系统－－1月份主要工作
战略规 经营划/预
算计划
绩效管 理
战略运营系统
10 11 12 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1月 2月
D 指导、服务与监控
C
偏差分析与经营汇 报
月度计划滚动调整
A 年度计划季度调整
全面预算体系 绩效管理 流程管理 数据管理 经营例会
绩效考核及运用 表示事情该时间段必须执
表示事情该时间段根据情况执行
表示事情该时间段不执行
绩效监控、财务管控、管理报告与经营例会子系统的协调配合，构建管控闭环
子系统
产品年度工作计划PPT
团队协作
加强部门间沟通与协作，提高工作效率，确 保项目进度。
创新能力
鼓励团队成员提出创新性意见和建议，推动 产品持续创新。
风险管理
重视项目风险评估与管理，提前识别并应对 潜在问题。
数据驱动
加强数据分析与运用，为决策提供科学依据 ，优化产品策略。
未来发展趋势预测与挑战应对
技术变革
市场竞争
关注行业技术动态，及时跟进新技术应用 ，保持产品竞争力。
和建议。
问题分析
对现有产品存在的问题进行深 入分析，找出问题根源。
优化与升级方案制定
根据问题分析结果制定优化与 升级方案，明确改进目标和实 施计划。
实施与执行
组织研发团队进行产品优化与 升级工作，确保改进措施得到
有效实施。
04
营销与推广策略
制定年度营销计划
1 2
目标设定
明确年度销售目标、市场份额和增长率等关键指 标。
预测目标市场的未来发展趋势和增长 速度。
市场规模
评估目标市场的潜在用户数量和购买 力。
竞品分析与优劣势评估
主要竞争对手
列出与产品有直接竞争关系的其 他企业其 在市场中的表现。
自身优劣势
评估自身产品在竞品中的优势和 劣势，明确改进方向。
潜在市场机会挖掘
新兴市场
线下活动
参加行业展会、举办研讨会、开展合作伙伴计划等活动， 提高产品知名度。
营销活动策划与执行
活动策划
根据年度营销计划和推 广渠道，策划线上线下
营销活动。
团队协作
组建专业营销团队，明 确各成员职责，确保活
动顺利执行。
数据跟踪与优化
通过数据分析工具跟踪 活动效果，及时调整策
略，优化活动效果。
加强部门间沟通与协作，提高工作效率，确 保项目进度。
创新能力
鼓励团队成员提出创新性意见和建议，推动 产品持续创新。
风险管理
重视项目风险评估与管理，提前识别并应对 潜在问题。
数据驱动
加强数据分析与运用，为决策提供科学依据 ，优化产品策略。
未来发展趋势预测与挑战应对
技术变革
市场竞争
关注行业技术动态，及时跟进新技术应用 ，保持产品竞争力。
和建议。
问题分析
对现有产品存在的问题进行深 入分析，找出问题根源。
优化与升级方案制定
根据问题分析结果制定优化与 升级方案，明确改进目标和实 施计划。
实施与执行
组织研发团队进行产品优化与 升级工作，确保改进措施得到
有效实施。
04
营销与推广策略
制定年度营销计划
1 2
目标设定
明确年度销售目标、市场份额和增长率等关键指 标。
预测目标市场的未来发展趋势和增长 速度。
市场规模
评估目标市场的潜在用户数量和购买 力。
竞品分析与优劣势评估
主要竞争对手
列出与产品有直接竞争关系的其 他企业其 在市场中的表现。
自身优劣势
评估自身产品在竞品中的优势和 劣势，明确改进方向。
潜在市场机会挖掘
新兴市场
线下活动
参加行业展会、举办研讨会、开展合作伙伴计划等活动， 提高产品知名度。
营销活动策划与执行
活动策划
根据年度营销计划和推 广渠道，策划线上线下
营销活动。
团队协作
组建专业营销团队，明 确各成员职责，确保活
动顺利执行。
数据跟踪与优化
通过数据分析工具跟踪 活动效果，及时调整策
略，优化活动效果。
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鲁甸县鑫辉农特产品开发有限公司 复合调味品业务单元2014-2015营销规划及实施建议
(沟通稿)
乐途营销/李磊 2014.7.15
page 1
前言
本案为《鑫辉公司2014年8月到2015年12月营销战略规划》，只是基于相关分析总结而 撰写的纲领性思路与策略性工作内容。如公司同意本案所体现的鑫辉2014、2015年的 营销战略规划，我将以此案为纲要形成具体详细的2014、2015年营销计划。
2014-2015年营销 策略
区域拓展
新品推广 渠道运营
团队组建 销售成长
品牌建设
page 22
“秀外慧中”加强消费者视觉冲击力 提升消费者购买欲，引导消费
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
新品 推广
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
一切以市场为导向，优化产品包装、品名 一切以消费者为导向，优化产品包装、品名 一切以行业发展为导向，优化产品包装、品名 目的：跟随行业潮流，满足消费者需求，提升公司产品价值，提升公司
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
page 24
跟随行业行情，迎合行业未来发展7趋势，推 陈出新，满足市场需求
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
行业未来发展7趋势： 1、行业洗牌太极化 2、品类经营专业化 3、品项创新细分化 4、产品研发高端化 5、渠道运营多样化 6、区域品牌全国化 7、企业整合航母化 在未来的行业竞争白热化中，只有不断推陈出新，才能在市场竞争中有一席之地
防御战 （领导者）
侧翼战 （小企业和新企业）
进攻战 （第二、三位企业）
游击战 （小企业）
云南省调味品竞争战略方阵
page 13
放眼未来，在云南市场，鑫辉调味品在营销方面将面临一系列挑战
主要挑战
1
产品基本面如何 设定
2
建立有效的 渠道战略
3
开发有力的 产品组合
4
确定区域与市场 重心
5
建立并提升更有 竞争力的品牌
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 区域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
云南省外
xxx
xxx
xxx万
合计
xxx万
xxx万
xxx万
新品 xxx万 xxx万 xxx万
合计 xxx万 xxx万 xxx万
备注：本目标要和鑫辉公司沟通后而定
page 19
– 发展低价调味品牌在云南省内地产品牌新兴领导和推动者的地位。 – 提升中、高端产品品质和营销品质，初步建设中、高端产品市场的品牌
影响力
– 以低价调味品牌快速覆盖云南省内市场，辅之以高价创新产品，巩固和 提升营销网络的质量
– 以花椒系列产品积极拓展全国市场 – 具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中高层营销经理团队 – 具有良好区域市场经营能力的销售经理队伍 – 具有实效企划能力的市场部 – 培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队
page 6
规划概要-2
针对云南省内复合调味品市场存在的结构性机会，我们在高端及新品产品竞争 要坚决贯彻“秀外慧中”的产品开发和营销化原则，力争在产品的“口味 包装 品名 品牌”等营销基本面进行针对性创新，开发具有战略竞争力的新产品、新 品牌和新的营销模式，并以有效的分销策略快速完成云南省内的销售覆盖。同 时整合公司内外的智慧资源，渠道资源，快速实现对云南地产复合调味品品牌 和后力不足的“贵派、川派”调味品品牌的市场抢夺。4
输出项
page 17
建议鑫辉公司2014-2015年要设立以下营销目标
销售目标
– ≥？万
利润目标 费用率目标 品牌发展目标 销售区域拓展目标 营销队伍建设目标
– ？（未与公司确认）
– 销售费用率：10% – 市场费用率：12%（总体营销费用率不高于销售收入的22%）
– 巩固整体复合调味品牌在昭通地区的市场地位，建立调味品牌第一根据 地的营销壁垒。
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以云南市场为基地市场；以昭通、楚雄等为样 板市场；以贵州、广西为辐射市场；以其它省份为顺带市场；进行跨越式发展。
（市场分类）
2014年8月到2015年 12月鑫辉复合调味品战略规划方针是“以云南为基地市场 ”以中、低端产品要市场份额， 精做高端及新品要利润。 以“沾水”系列统领 公司低价品系，以更具亲和力和美感的包装及品牌抢夺省内沾水市场。
6
建立适宜的营销 推广模式
7
健全具有自新能力 的营销管理机制
调味品是舌尖美食的灵魂，是家庭与餐饮必备的消费型产品，营销改变了中国调 味品的发展进程，相对于产品创新，营销是更容易被理解、接受与操作，但在调 味品产品基本面上着眼少，而实际上消费者也在盼望着一些不同的产品出现，我 们的产品也需要有不同的产品概念与产品吸引力与消费者进行沟通。
因时间不足，关于各营销目标和总体销售目标的分解、营销费用分解暂不能细 化到位，但会按不高于销售收入22%？的总体营销费用率控制营销费用发生和 使用，按目标比例法管理营销费用。
page 20
4.营销策略及主要营销行动
page 21
2014-2015年鑫辉营销策略分成以下7个方面概要表述
产品优化
page 10
2.核心战略
page 11
在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下，定义鑫辉20142015年营销战略7个关键词，
一、渠道拓展年 二、产品优化年 三、云南攻坚年 四、新品推广年 五、团队建设年 六、销售成长年 七、品牌奠定年
page 12
我们的目标，不仅来自于我们的欲望，更取决于我们目前的位置，公司的战略 目标与战略定位要保持良性互动
page 15
3.营销目标
page 16
达成财务目标的同时，实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的基本原 则，我们鑫辉公司在2014、2015年应该全面考虑的营销目标体系
营销资源 营销努力 其他资源
。。。
营销资源积累
营销团队 管理机制
渠道网络 品牌影响
财务结果
销售额 利润额 费效比
输入项
page 8
规划概要-4
盘点鑫辉现状，我们所面临的迫在眉睫的几个问题 1.有没有人帮我们去卖？
2.我们的产品消费者到底喜不喜欢？
3.我们的产品跟竞争对手的竞争优势在那？
page 9
规划概要-5
盘点鑫辉现状，对应鑫辉2014及2015的战略目标，鑫辉应集中解决的问题如下： A销售上： 1、分销问题 针对性的DC布建 渠道网络布建 2、动销问题 目的性的上拉 上推政策 样板观摩的打造 3、常销问题 选择性的特陈亮化的包装 品牌基础的奠定 B管理上： 1、营销管理系统重塑，组织梳理和流程优化升级 2、生产、物流两不误，保质，保量降成本 3、团队基础要布建，激情，创新高发展 以上是2014、2015年鑫辉公司整体营销工作的核心思想——营销升级，网络云南！
page 26
谋事在人，成事也在人
2014、2015 年营销策略区域 拓展Fra bibliotek渠道 运营
品牌 销售 建设 成长
“得昆明者得云南”建议公司在昆明组建营销中心。
建议公司制定详细的人员招聘及培训计划，以便培养打造优质、优秀 的营销团队生力军及后备军。
建议公司制定规范的薪资待遇福利体系，以便降低优秀人才的流失率
对于不同的消费市场应采用怎样的渠道策略？
应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配—对于不同的消费者？
高效的销售组织建立？是否应考虑市场与销售的互动？我们领先于其他竞争者的营 销思想吗？有超越其他竞争品牌的营销策略吗？我们想作大企业大品牌，我们有承 载这一企业梦想的团队和管理系统吗？营销牵引企业发展。
只做云南？还是有效推动应地域扩张—是选择就近的西南区还是上海、华东区、 直至全国？这是个问题，需要有个适宜的答案和解决方案。云南省内，选哪个区 域作基地市场呢？是否还要确定其他战略市场的地位及重要性？
我们在如此成熟的品类中出现要实现快速有效的成长，设计一个具有独特吸 引力的品牌、一套与目标消费者沟通的品牌推广策略是支持鑫辉调味有效成 长的一个关键点。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
本案只为确认鑫辉营销发展基本路径和2014、2015年的运作关键点，着重对鑫辉营销 战略进行规划设计，并提出解决现存营销问题、达成既定目标的初步思路。
本案存在着在2014、2015年营销工作中进行动态调整与补充的必要。
page 2
(沟通稿)
乐途营销/李磊 2014.7.15
page 1
前言
本案为《鑫辉公司2014年8月到2015年12月营销战略规划》，只是基于相关分析总结而 撰写的纲领性思路与策略性工作内容。如公司同意本案所体现的鑫辉2014、2015年的 营销战略规划，我将以此案为纲要形成具体详细的2014、2015年营销计划。
2014-2015年营销 策略
区域拓展
新品推广 渠道运营
团队组建 销售成长
品牌建设
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“秀外慧中”加强消费者视觉冲击力 提升消费者购买欲，引导消费
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
新品 推广
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
一切以市场为导向，优化产品包装、品名 一切以消费者为导向，优化产品包装、品名 一切以行业发展为导向，优化产品包装、品名 目的：跟随行业潮流，满足消费者需求，提升公司产品价值，提升公司
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
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跟随行业行情，迎合行业未来发展7趋势，推 陈出新，满足市场需求
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
行业未来发展7趋势： 1、行业洗牌太极化 2、品类经营专业化 3、品项创新细分化 4、产品研发高端化 5、渠道运营多样化 6、区域品牌全国化 7、企业整合航母化 在未来的行业竞争白热化中，只有不断推陈出新，才能在市场竞争中有一席之地
防御战 （领导者）
侧翼战 （小企业和新企业）
进攻战 （第二、三位企业）
游击战 （小企业）
云南省调味品竞争战略方阵
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放眼未来，在云南市场，鑫辉调味品在营销方面将面临一系列挑战
主要挑战
1
产品基本面如何 设定
2
建立有效的 渠道战略
3
开发有力的 产品组合
4
确定区域与市场 重心
5
建立并提升更有 竞争力的品牌
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写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
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1.规划概要
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规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
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2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 区域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
云南省外
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备注：本目标要和鑫辉公司沟通后而定
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– 发展低价调味品牌在云南省内地产品牌新兴领导和推动者的地位。 – 提升中、高端产品品质和营销品质，初步建设中、高端产品市场的品牌
影响力
– 以低价调味品牌快速覆盖云南省内市场，辅之以高价创新产品，巩固和 提升营销网络的质量
– 以花椒系列产品积极拓展全国市场 – 具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中高层营销经理团队 – 具有良好区域市场经营能力的销售经理队伍 – 具有实效企划能力的市场部 – 培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队
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规划概要-2
针对云南省内复合调味品市场存在的结构性机会，我们在高端及新品产品竞争 要坚决贯彻“秀外慧中”的产品开发和营销化原则，力争在产品的“口味 包装 品名 品牌”等营销基本面进行针对性创新，开发具有战略竞争力的新产品、新 品牌和新的营销模式，并以有效的分销策略快速完成云南省内的销售覆盖。同 时整合公司内外的智慧资源，渠道资源，快速实现对云南地产复合调味品品牌 和后力不足的“贵派、川派”调味品品牌的市场抢夺。4
输出项
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建议鑫辉公司2014-2015年要设立以下营销目标
销售目标
– ≥？万
利润目标 费用率目标 品牌发展目标 销售区域拓展目标 营销队伍建设目标
– ？（未与公司确认）
– 销售费用率：10% – 市场费用率：12%（总体营销费用率不高于销售收入的22%）
– 巩固整体复合调味品牌在昭通地区的市场地位，建立调味品牌第一根据 地的营销壁垒。
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以云南市场为基地市场；以昭通、楚雄等为样 板市场；以贵州、广西为辐射市场；以其它省份为顺带市场；进行跨越式发展。
（市场分类）
2014年8月到2015年 12月鑫辉复合调味品战略规划方针是“以云南为基地市场 ”以中、低端产品要市场份额， 精做高端及新品要利润。 以“沾水”系列统领 公司低价品系，以更具亲和力和美感的包装及品牌抢夺省内沾水市场。
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建立适宜的营销 推广模式
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健全具有自新能力 的营销管理机制
调味品是舌尖美食的灵魂，是家庭与餐饮必备的消费型产品，营销改变了中国调 味品的发展进程，相对于产品创新，营销是更容易被理解、接受与操作，但在调 味品产品基本面上着眼少，而实际上消费者也在盼望着一些不同的产品出现，我 们的产品也需要有不同的产品概念与产品吸引力与消费者进行沟通。
因时间不足，关于各营销目标和总体销售目标的分解、营销费用分解暂不能细 化到位，但会按不高于销售收入22%？的总体营销费用率控制营销费用发生和 使用，按目标比例法管理营销费用。
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4.营销策略及主要营销行动
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2014-2015年鑫辉营销策略分成以下7个方面概要表述
产品优化
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2.核心战略
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在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下，定义鑫辉20142015年营销战略7个关键词，
一、渠道拓展年 二、产品优化年 三、云南攻坚年 四、新品推广年 五、团队建设年 六、销售成长年 七、品牌奠定年
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我们的目标，不仅来自于我们的欲望，更取决于我们目前的位置，公司的战略 目标与战略定位要保持良性互动
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3.营销目标
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达成财务目标的同时，实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的基本原 则，我们鑫辉公司在2014、2015年应该全面考虑的营销目标体系
营销资源 营销努力 其他资源
。。。
营销资源积累
营销团队 管理机制
渠道网络 品牌影响
财务结果
销售额 利润额 费效比
输入项
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规划概要-4
盘点鑫辉现状，我们所面临的迫在眉睫的几个问题 1.有没有人帮我们去卖？
2.我们的产品消费者到底喜不喜欢？
3.我们的产品跟竞争对手的竞争优势在那？
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规划概要-5
盘点鑫辉现状，对应鑫辉2014及2015的战略目标，鑫辉应集中解决的问题如下： A销售上： 1、分销问题 针对性的DC布建 渠道网络布建 2、动销问题 目的性的上拉 上推政策 样板观摩的打造 3、常销问题 选择性的特陈亮化的包装 品牌基础的奠定 B管理上： 1、营销管理系统重塑，组织梳理和流程优化升级 2、生产、物流两不误，保质，保量降成本 3、团队基础要布建，激情，创新高发展 以上是2014、2015年鑫辉公司整体营销工作的核心思想——营销升级，网络云南！
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谋事在人，成事也在人
2014、2015 年营销策略区域 拓展Fra bibliotek渠道 运营
品牌 销售 建设 成长
“得昆明者得云南”建议公司在昆明组建营销中心。
建议公司制定详细的人员招聘及培训计划，以便培养打造优质、优秀 的营销团队生力军及后备军。
建议公司制定规范的薪资待遇福利体系，以便降低优秀人才的流失率
对于不同的消费市场应采用怎样的渠道策略？
应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配—对于不同的消费者？
高效的销售组织建立？是否应考虑市场与销售的互动？我们领先于其他竞争者的营 销思想吗？有超越其他竞争品牌的营销策略吗？我们想作大企业大品牌，我们有承 载这一企业梦想的团队和管理系统吗？营销牵引企业发展。
只做云南？还是有效推动应地域扩张—是选择就近的西南区还是上海、华东区、 直至全国？这是个问题，需要有个适宜的答案和解决方案。云南省内，选哪个区 域作基地市场呢？是否还要确定其他战略市场的地位及重要性？
我们在如此成熟的品类中出现要实现快速有效的成长，设计一个具有独特吸 引力的品牌、一套与目标消费者沟通的品牌推广策略是支持鑫辉调味有效成 长的一个关键点。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
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规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
本案只为确认鑫辉营销发展基本路径和2014、2015年的运作关键点，着重对鑫辉营销 战略进行规划设计，并提出解决现存营销问题、达成既定目标的初步思路。
本案存在着在2014、2015年营销工作中进行动态调整与补充的必要。
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