药店新员工培训必备——药店销售技巧及顾客心理培训
零售药店店员销售技巧
零售药店店员销售技巧汇报人：日期:•引言•接待顾客的技巧•产品介绍的技巧目录•销售促进的技巧•处理异议的技巧•售后服务和客户关系维护的技巧01引言通过掌握有效的销售技巧，店员能够更好地吸引顾客、了解顾客需求，从而增加销售量。
提高销售业绩提升顾客满意度增强药店竞争力运用适当的沟通技巧和产品知识，店员能够为顾客提供更好的服务，提高顾客满意度。
通过提高店员的销售技巧，药店能够提升整体服务水平，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
030201目的和背景掌握有效的销售技巧，能够帮助店员更好地与顾客沟通，了解顾客需求，从而促进销售业绩的提升。
促进销售业绩通过提供优质的服务和专业的产品知识，店员能够赢得顾客的信任和忠诚度，为药店带来更多的回头客。
提升顾客忠诚度销售技巧的培训和学习，能够增强店员之间的沟通和协作能力，提高团队凝聚力。
增强团队凝聚力销售技巧的重要性02接待顾客的技巧保持微笑，让顾客感受到热情和友好。
微笑服务主动问候顾客，并询问他们的需求。
主动问候注意观察顾客的言行举止，了解他们的需求和偏好。
关注细节热情接待有效沟通倾听技巧认真倾听顾客的意见和需求，不要打断他们。
表达清晰用简洁明了的语言表达自己的观点和建议。
回应反馈及时回应顾客的反馈和问题，并给予合理的解决方案。
诚信经营遵守职业道德和规范，不夸大其词或欺骗顾客。
专业素养展示自己的专业知识和技能，让顾客信任你的建议和服务。
持续跟进在顾客购买后继续跟进，了解他们的使用情况和反馈，增强信任感。
建立信任03产品介绍的技巧0102熟悉产品知识熟悉不同药品的品牌、价格、规格等，以便为顾客提供多样化的选择。
了解药品的成分、功效、适应症、用法用量、不良反应等信息，以便向顾客提供准确的产品介绍。
突出产品特点针对不同药品的特点，如独特功效、品牌优势等，进行重点介绍，以吸引顾客的注意。
通过对比其他同类产品，突出所售药品的优势，提高顾客的购买意愿。
耐心倾听顾客的疑问，并给予及时的解答，如药品的功效、使用方法、注意事项等。
药店店员药品销售技巧
药店店员药品销售技巧药店店员是药店的销售核心，他们的销售技巧直接影响药店的业绩。
以下是一些药店店员可以使用的药品销售技巧。
1.了解产品知识：药店店员应该对药品有充分的了解，包括成分、使用方法、适应症和副作用等。
这样他们才能向顾客提供准确和专业的建议，并回答顾客对药品的疑问。
2.建立良好的个人形象：药店店员应该穿着整齐、干净，并保持良好的仪表。
他们应该友善、热情地对待顾客，并展示专业的形象。
一个良好的个人形象可以增加顾客对药店的信任，并提高销售效果。
3.倾听和沟通：药店店员应该倾听顾客的需求，并与他们进行有效的沟通。
他们应该提问，了解顾客的病情和症状，并提供相应的建议和药品。
4.个性化推销：根据顾客的需求和情况，药店店员可以个性化地推销药品。
他们可以根据顾客的症状和需求，推荐适合的药品，并解释药品的作用和效果。
5.提供选择：药店店员可以向顾客提供多种选择，让他们自己做决定。
他们可以根据客户的喜好、预算和医生的建议，提供不同的选项，并解释每种药品的优缺点，以帮助顾客做出决策。
6.满足顾客的需求：药店店员应该尽力满足顾客的需求。
他们应该根据顾客的要求，提供适合的药品，并解释药品的使用方法和注意事项。
如果顾客对药品有疑问或困惑，药店店员应该尽力解答和解决。
7.营造良好的购物体验：药店店员应该努力创造一个愉快和舒适的购物环境。
他们可以给顾客提供足够的时间和空间，让他们仔细选择药品。
他们还可以提供一些额外的服务，例如送货上门、免费煎药等，以提高顾客的购物体验。
8.跟进和回访：药店店员可以跟进顾客的购买情况，并进行回访。
他们可以询问顾客对购买的药品是否满意，并提供帮助。
这样可以加强与顾客的关系，并提高顾客的忠诚度。
总之，药店店员可以通过提高产品知识、建立良好的个人形象、倾听和沟通、个性化推销、提供选择、满足顾客的需求、营造良好的购物体验和跟进回访等技巧，提高药品的销售效果，并增加药店的业绩。
零售药店店员销售技巧培训教材PPT课件(27张)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 8.售后服务:
•
保持微笑,态度认真
•
聆听顾客的问题
•
表示非常乐意提供帮助
•
提供解决办法
•
给予顾客合理的解释
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
6.1 信号:
顾客不断点头对店员的话表示同意时 顾客话题集中在某个药品上时 顾客开始注意价钱时 顾客开始关注药物的药效性时 顾客与朋友商议时 顾客反复询问同一个问题时
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 6.成交
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• ３．揣摩顾客需要
３.１ 服务标准
注意观察顾客的动作和表情，是否对药品有兴趣 向顾客推荐药物，观看顾客的反应 用开放式问题引导顾客回答 了解顾客对药物的要求 与推荐药品交替进行
6.2 注意事项:
切忌表示不耐烦:你到底买不买? 大胆提出成交要求 注意成交信号,切勿错过 立即交易,干脆快捷,切忌拖延
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 7.附加推销:
当顾客不一定立即购买时,尝试推荐其他药品; 当顾客完成购物后,尝试推荐相关的药物,引导消费。
培训目录：
药店销售培训
药店销售培训引言药店销售培训是指为提高药店销售人员的销售技能和知识而进行的培训活动。
随着医疗健康行业的快速发展，药店销售人员作为医药领域中重要的一环，需要具备全面的专业知识和卓越的销售能力。
本文将介绍药店销售培训的重要性，培训的内容和方法，以及培训效果的评估。
重要性药店销售人员是药店的重要组成部分，他们直接面向顾客，负责销售药品和提供咨询服务。
因此，他们的销售技能和知识水平直接影响到药店的销售业绩和顾客满意度。
通过药店销售培训，可以有效提高销售人员的销售技巧、产品知识和服务意识，提高药店的竞争力和市场份额。
培训内容药店销售培训的内容涵盖了多个方面，包括以下几个方面：1. 药品知识培训药店销售人员需要熟悉常见疾病和相关药物的基本知识，掌握药品的功效、副作用和使用方法等信息。
药店销售培训应该包括对药品分类、剂型、规格、适应症等方面的系统培训，以确保销售人员具备足够的专业知识。
2. 销售技巧培训销售技巧是药店销售人员必备的能力之一。
药店销售培训应该着重培养销售人员的销售技巧，包括市场分析、顾客咨询和沟通、销售谈判和成交等方面的技巧。
通过系统的销售技巧培训，可以帮助销售人员更好地与顾客互动，提高销售转化率。
3. 服务意识培养良好的服务意识是药店销售人员的一项重要品质。
药店销售培训应该注重培养销售人员的服务意识，包括礼貌待客、热情服务、耐心解答顾客问题等方面。
通过提高销售人员的服务意识，可以增强顾客对药店的信任感和满意度。
4. 团队合作培训药店销售人员通常是一个团队，良好的团队合作能力对于整个药店的销售业绩和运营效率具有重要影响。
药店销售培训应该加强团队合作的意识和技能，包括沟通协作、团队目标的制定和达成等方面。
只有团队合作良好，才能最大限度地发挥销售人员的个人优势。
培训方法药店销售培训可以采用多种方法和形式进行，以确保培训的效果和效率。
1. 班级培训班级培训是一种常见的药店销售培训方法。
可以组织销售人员定期参加培训班，由专业讲师进行授课，并结合实际案例进行讨论和演练。
《药店销售技巧培训》ppt课件
方。 －为了到达完成你的销售目的，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，搜集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，假如没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中〞，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压〞的感觉。
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？〔Listening〕 2、如何确认顾客的问题和需求？〔Verifying〕 3、如何从观察顾客找到销售时机？〔Observing〕 4、如何向顾客提问？〔Questioning〕 5、如何向顾客解释？〔Explaining〕
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、亲密关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ 〔Understand the need〕
3、如何对产品进展有效的推荐？ 〔Make a recommendation〕
4、如何促成交易，完成销售？ 〔Complete the sale〕
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1、赢得在顾客面前的推销权利
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系〞， 从而赢得了进一步推销权利。
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－不要为任何理由显示责怪别人；即使他是与你沟通无关别人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
零售药店销售技巧专训PPT课件( 47页)
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
尊敬的布什总统： 祝贺您成为美国的新一任总统。我非常热爱您，也很热爱您 的家乡。我曾经到过您的家乡，参观过您的庄园，那里美丽 的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树
上有很多粗大一的次枯几树枝乎，是我不建可议能您的把这销些售枯实树现枝了砍！掉，不要
让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子 都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的 斧子，非常适合您使用，而
切
漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”
开放式提问 封闭式提问
顾客需要
让顾客畅所欲言，说出自已的 让顾需客要的。回答限制于“是或否”，
只帮能助在您你收所集提资供料的，答了案解中顾做客选情择。 缩少况范，围发，掘找销出售顾机客会需。要，得到量
化的常事用实语。言:谁/什么/哪里/什么 常用时语候言/:哪是一不个是//怎有样没有/或是 例句例：句：
动之以 情
•送礼佳品 •助你传情达意 •孝敬老人 •关心小孩
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（四）处理异议
常见异议的“解决之道”
异议
怀疑药品功效
解决之道
提供权威机构证明、顾客使用 效果证明、顾客档案证明
误解药品观念
澄清引导
药品知识,工作心态,消费心理学,销售技巧
药店店员入门教材：药品知识，工作心态，消费心理学，销售技巧很多店员朋友抱怨：药店越来越多，客源越来越难掌控，回头客也日渐缩水，所以销售业绩往往也差强人意。
我们不能左右公司的政策，不能左右药品价格，就只能从自身出发，尽量多掌握销售技巧，使自己的业绩在竞争中脱颖而出，做自己业绩的主人！店员应具备的基本素质：完备的药品知识，积极的工作状态，掌握消费心理学，施展销售技巧。
完备的药品知识看似老生常谈的基本素质要求，要想做到实属不易，但却是提高销售额的必备条件，只有具备足够的药品知识才能与顾客建立信任关系。
第一步，熟知本店有哪几类药品，各类药品摆放的位置，以备顾客咨询。
第二步，熟知本人负责展柜药品的具体种类及疗效，特别要精确掌握当季销售量较高的药品的适应症、功效、副作用、厂家情况，以及同类药品间的差异。
顾客虽然可以自己比较说明书，但是如果店员能如数家珍似地介绍药品间差异，更能赢得顾客信任，较易将利润高的药品销售给顾客。
积极的工作状态要以积极的工作状态面对每一位顾客。
首先，要有良好的形象，外表虽然不代表一切，但整洁端庄的形象会给顾客良好印象，容易产生亲和力，拉近与顾客的距离；其次，以亲切的态度对待每一位顾客，应把每次接待顾客的机会看做展现自我的机会，因为并不是每位顾客都愿意接受营业员的主动导购，能否成功进行导购也是后面一条要重点介绍的，但我们首先要有让人难以拒绝的好态度。
工作情绪被顾客所左右是店员一大忌讳。
店员面对的是顾客，是各色人等，但顾客是我们业绩的来源，完全没必要太在意个别难以接受的语言，切忌与顾客较量辩论口才。
掌握消费心理学，施展销售技巧如果说前面两条是基础，没有什么技巧性，那本部分就是营业员之间拉开业绩档次的关键了。
掌握消费心理学，施展销售技巧，要求我们具备一定水平的社交能力、沟通技巧、聆听技巧、演讲技巧，这些可不是一朝一夕练就的。
把握接近顾客的时机比如顾客固定注视某药品时、寻找药品时、触摸产品时，都是营业员接近顾客并较易赢得好感的时机。
药店营业员销售服务技巧
药店营业员销售服务技巧一、积极主动地接待顾客药店作为一个经营医药产品和健康服务的场所，营业员应积极主动地接待每一位顾客。
当顾客进入药店，营业员应微笑迎接，并礼貌地打招呼。
对于顾客的提问，要及时给予答复，并提供相关的帮助。
营业员应时刻保持敏感，留意顾客的需求，主动为顾客提供帮助和信息。
二、主动了解顾客的需求了解顾客的需求是进行销售的基础。
营业员应通过与顾客交流，主动了解顾客的病情、症状以及其他需求。
在了解顾客需求的基础上，为顾客提供准确的建议和产品推荐。
在提供专业的建议和推荐时，要注意以顾客的健康和利益为出发点，避免推销不必要的产品。
三、提供专业的药品知识和健康建议药店营业员应对药品有足够的了解和知识，能够给予顾客专业的药品知识和健康建议。
可以通过持续学习和参加培训，增加自身的专业知识。
在向顾客介绍药品时，要详细了解药品的适应症、用法用量、不良反应等信息，并做出必要的解释和提醒。
除了药品知识，还可以为顾客提供一些健康管理和预防保健的建议，如合理饮食、适度运动等。
四、熟悉常用药品的品牌和功能作为药店营业员，应熟悉常用药品的品牌和功能，以便为顾客提供准确的选择和建议。
了解不同品牌的药品特点和价格，可以帮助顾客选择适合自己的产品。
在药品推荐中，可以根据顾客的需求和预算给予不同的选择。
此外，还可以了解一些健康产品和器械，以便向顾客提供更全面的服务。
五、注重顾客体验和满意度顾客的满意度是药店销售服务的重要指标，药店营业员应注重顾客的体验和满意度。
在销售过程中，要以顾客为中心，倾听顾客的意见和建议，并根据顾客的反馈不断改进自己的服务。
在处理问题和纠纷时，要保持冷静和耐心，真诚地为顾客解答疑问，并及时解决问题。
通过提供良好的服务，增强顾客的满意度和忠诚度。
六、与同事合作，共同提高销售和服务质量药店是一个团队合作的环境，药店营业员应与同事合作，共同提高销售和服务质量。
可以与同事分享销售经验和技巧，互相借鉴和学习。
药店店员销售技巧课程培训教材手册
店长培训教材一、店长五意识、三制宜与Ｑ12法则（一）五意识一个也不能少1、危机意识：即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。
药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。
如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。
2、经营者意识：开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。
3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。
有些新员工接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。
4、超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。
5、成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。
须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。
（二）三制宜：经营管理发威力1、因地制宜：根据门店所处商圈形势，扬长避短。
例如我店周围有两家连锁药店总店，竞争异常激烈。
我店在药品价格、品种及品牌认知度方面的优势均不明显，但是离商圈内唯一的二甲医院最近，我根据这一地缘优势，拜访门诊医师，引导一些处方外配品种，增加了客流，树立了口碑，使销售额大幅提升。
2、因人制宜：不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己的优势。
一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜样。
采取一对一的谈话，帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点，并加以扩展。
3、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确定工作重点，把有限的精力和时间集中起来，进行重点突破。
把工作重点分成三个阶段：第一阶段是聚人气。
销售的培训体系(药店销售培训)
增强药店的核心竞争力，提高药 店品牌形象，促进药店的可持续 发展。
培训内容与方法
培训内容
药品知识、销售技巧、客户服务、沟 通技巧等。
培训方法
理论授课、案例分析、角色扮演、实 战演练等。
培训评估与反馈
评估方式
考试、业绩考核、客户满意度调查等。
反馈机制
定期收集员工意见和建议，持续改进培训内容和方式。
数字化营销
01
利用互联网和社交媒体平台，开展线上营销活动，提高药店品
牌知名度和影响力。
智能服务
02
引入智能化设备，如自助购药机、智能药架等，提高药店服务
效率和顾客满意度。
数据分析
03
收集和分析销售数据，了解顾客购买习惯和需求，为药店经营
提供决策支持。
多元化经营与跨界合作
多元化经营
拓展药店经营范围，增加非药品销售，如保健品、日用品等，提 高药店盈利能力。
自我激励
培养药店销售人员具备自我激励的能力，通过内部动机和外部奖励激发销售人员的积极 性和创造力。
应对压力与挫折的方法
压力管理
教授药店销售人员有效的压力管理技巧，帮 助他们应对工作压力和挑战。
挫折应对
培训药店销售人员正确面对和应对销售过程 中的挫折和失败，提高他们的抗挫能力和自 信心。
06
药店销售未来发展
02
药店销售基础知识
药品分类与用途
药品分类
根据药品的种类、用途、剂型等进行分类，方便顾客查找和 选择。
药品用途
每种药品都有其特定的用途，销售人员应了解并能够向顾客 介绍药品的主要功效和使用方法。
药品陈列与展示
陈列原则
遵循药品陈列规范，确保药品摆放整齐、有序，方便顾客浏览和选购。
药店店员销售技巧培训
“促销员为了扩大销量损害了我们的利益。” “由于促销员工资比较低，要靠拿提成过日子，他们 会对客户作出许多我们根本就做不到的承诺。” “这些促销员对客户提供的都是一次性服务，剩下的 工作还是要由我们来承担。” “这样做的结果是，我们的整体形象将被损坏。这是 我们所不能容忍的。”
——
1、销售产品是第一要务 作为一名店员，最主要的工作之一就是把产品 卖出去，为公司赚取利润，也只有这样，店员 才有其存在的价值。 因此，店员要善于利用自己所掌握的各种销售 技巧、业务知识和药品知识，通过热情大方、 有创造力的服务方式取得顾客的信任，与顾客 建立良好的人际关系，提高顾客的消费量和销 售频率，使产品销售增加。
3、药品陈列与卖场维护 营业前的准备工作，营业中的辅助性 工作以及营业后的清点、整理、补货 工作都属于卖场维护的范围。作为终 端卖场的一员，店员必须做好卖场维 护，为顾客营造一个舒适、温馨的购 物环境。
这些工作包括： （1）、熟悉所辖药品的名称、陈列位置、规格、用 途、价格、保质期限、库存位置。 （2）、做好卖场设计、产品陈列和POP维护工作， 保护产品的整洁与标准化陈列。 （3）、搞好货架与责任区卫生，及时清理纸屑、杂 物等，保证卖场整洁、明亮。 （4）、及时补充已售出的药品，发现变质、破包、 过期药品应立即撤下货架，并报店经理。 （5）、经理或分管人员及时处理；对于临近过期产 品，根据有关规定及时报告店长、经理或有关分管 人员。
不同个性顾客的消费差异
俗话说，百人吃百味。每个人的性格不同，购买 药品时的方法也不一样。店员要根据顾客性格和 消费心理的不同，采用不同的方法妥善接待，使 其心满意足，达到销售药品的目的。
1：忠厚老实型顾客
这是一种毫无主见的顾客。该类顾客友好且富有 同情心，无论店员说什么，他都点头微笑，连连 称好。因而，即使店员对药品的说明含混带过， 他还是会购买。购买达成是基本没问题的。
药店销售技能培训
药店销售技能培训药店销售是一项需要专业知识和良好销售技巧的工作。
为了帮助药店销售人员提升销售能力，以下是一些重要的销售技巧培训内容：1. 产品知识培训：药店销售人员需要全面了解所销售的产品，包括成分、功效、使用方法、适应症和禁忌症等。
只有了解产品的特点，销售人员才能进行有效的销售和推荐。
2. 沟通技巧培训：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与顾客建立良好的关系。
他们应该主动倾听顾客的需求和问题，并提供准确的解答和建议。
与顾客建立良好的沟通关系可以增加销售机会并提高顾客满意度。
3. 产品演示培训：销售人员需要学习如何进行产品演示。
他们可以使用展示产品的样本或模型，并向顾客介绍产品的特点和优势。
通过清晰而吸引人的演示，销售人员可以更好地吸引顾客的兴趣并促使他们购买。
4. 销售技巧培训：销售人员应该学习一些销售技巧，如销售演讲技巧、认识顾客需求的能力、推销和销售技巧等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与顾客合作，提高销售额。
5. 解决问题能力培训：经常会出现各种问题和投诉，销售人员需要学习如何处理这些问题并解决顾客的疑虑。
他们应该学习如何保持冷静并提供协助，以及如何通过积极的态度和解决问题的能力来维护顾客关系。
6. 认知能力培训：销售人员需要不断学习并更新对市场和行业的认知。
他们应该了解竞争对手的产品和销售策略，以及当前市场上的新动态。
通过不断学习和提高认知能力，销售人员可以更好地应对市场变化并优化销售策略。
通过以上销售技能培训，药店销售人员可以提高自身的销售能力并有效地推动销售增长。
同时，他们还可以通过不断学习和实践来不断提升自己的销售技巧，为顾客提供更好的购物体验和满意度，从而赢得顾客的信任和忠诚。
药店销售是零售行业中一个具有专业性和敏感性的领域。
药店销售人员不仅需要掌握销售技巧，还需要具备扎实的药物知识和专业背景。
在这篇文章中，我们将进一步讨论药店销售技能培训的相关内容，旨在帮助销售人员提升专业素养和销售能力。
药店员工培训-销售基本常识
“听而不闻”，如同耳边风，依然“我行我素”
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最高层次的聆听是"设身处地地聆听"，不仅仅是听到了顾客的话，还能设身处地地理解顾客的感受。
第三是“反应式聆听”就是以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了，与虚应了事不同，这里表现为用表情或声音对顾客的话做出积极的反应，作以鼓励顾客继续发表意见。
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送别顾客时表情要自然亲切，真正使顾客满意而归。常用语言有“谢谢您的光临”、“请慢走”、“祝您早日康复”之类以此招徕回头客。另外要注意留心顾客是否拉下了什么物品，如有，要及时提醒。
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（送客前告诉顾客，我们公司特有的服务政策，会员可以享受我们的免费服务项目，请顾客留下详细资料）
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（十）送别顾客完成销售
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（八）开单收款包装商品
用法、用量、禁忌、注意事项
礼品、赠品，其它
别间断，按时用，注意休息，VC,开水，饮食，烟酒，起居，
本店活动时间，有啥优惠政策，
留下联系方式，互换联系方式，
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（九）售后服务事项告知
包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。
（四）帮助顾客选择商品
药品提示要应对顾客购买心理，不但要让顾客把药品看清楚，还要让其联想到服用效果，产生阶段购买欲望。
让顾客了解药品的疗效；描述服药后的效果，如：安神补脑液，主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等。安神助眠。
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三、销售的技巧 （重点）
前三点技巧小结
有资料证明，在消费者进入卖场后，有41%的 人会改变预先打算，转向其他品牌或买一些不 在计划内的产品。
经过调查证明，商店的购物环境与店员的接待 艺术若能造成顾客的亲切感，其购买的潜力至 少可以发挥到五成以上。
我们就是要抓住这个机会，利用前面打招呼、 询问和引领与顾客建立起来的亲切感去推销一 些未在顾客计划购买的之内的产品和利润高的 同类产品，从而达到增加销售收入和提高销售 利润的目的。
销售本身是一门学问与艺术，他首先从消费者着 手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理， 一道消费者了解我们的产品，并让其产生一种购 买欲望，达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂 之舌，而且更需要懂得去观察，分析，判断。
终端销售的意义及特点
“终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越 来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位， 销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此， 加强对销售员的培训与管理非常必要。
在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终 端销售过程中与客户接触的时间段，如何能在 这短时间内和顾客进行交流达到成功销售（短 时成交）是至关重要的。
下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解
二、销售的步骤
1.笑迎顾客主动招呼 2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的 4.引导顾客购买药品 5.聆听顾客提出见解 6.促成顾客马上购买 7.送别顾客完成销售
三、销售的技巧 （重点）
1.笑迎顾客主动招呼
顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的 不愉快情感。主观一点告诉自己：“我应该心 平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职责”。 然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语 言告诉顾客：“我很乐意为您服务。”也许顾 客太多，其他的表达方式会忽略，会来不及， 可 是微笑是你随时随地都可以给予顾客的。
4.引导顾客购买药品（续）
从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营 者有利，但也无可非议。因为他尊重顾客自己 的选择，只是做了一点点引导，并没损害顾客 的利益。
在市场经济条件下，运用心理学来销售药 品是大有必要的，作为一位称职的药店员工， 若能根据心理学原理推测顾客的心理，学会引 导顾客，就可望取得良好的经济效益。
三、销售的技巧 （重点）
4.引导顾客购买药品 故事一：
一位顾客走进一家小饭店，说要一碗米粉。 这时，如果服务员问他要加一个鸡蛋还是两个， 顾客的回答往往不是“一个”就是“两个”； 而如果服务员问他要不要加鸡蛋，顾客很可能 就说“不要”。
讨论：你在工作中是否也能这样询问顾客？
三、销售的技巧 （重点）
消费者心理分析在后面会详细讲解。
三、销售的技巧 （重点）
4.引导顾客购买药品（续） ①及时探询顾客需求：
现在大家都知道销售是发现并满足顾客需求的 过程，而且营业员都知道了解顾客需求的重要 性。这时我们就应该及时的去探询顾客的需求。 探询就是问问题，是一个非常重要的步骤。 通常有两种发问的方式：
如果我能够知道他表达了什么，如果我能 知道他表达的动机是什么，如果我能知道 他表达了以后的感受如何，那么我就敢信 心十足地果敢断言，我已经充分了解了他， 并能够有足够的力量影响并改变他。
——卡特罗吉斯
沟通渠道
（１）语言沟通 （２）文字沟通 （３）电话沟通 （4 ）多媒体技术
语言沟通
身体语言 语气语调 用字遣词
虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有点 信心，当你笑起来的时候都是一样的灿烂，一 样的温暖。这样由衷的微笑会给你身边的每个 人带来阳光般的感受。
三、销售的技巧 （重点）
1.笑迎顾客主动招呼（续）
顾客一进门，营业员就应“进入角色”。 此时语言要文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要 诚恳，除使用“欢迎光临”之类的习惯用语外 还要多用“您”、“请”、。“谢谢”、“对 不起”、“稍等片刻”之类的谦词敬语。绝对 不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗 鲁无礼的语言。
三、销售的技巧 （重点）
2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的。
有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地 问：“你买什么?”有的甚至追着顾客搭话。这 样容易引起顾客的逆反心理。药品购买具有一 定的隐私性，营业员用接待用语迎进顾客后， 跟随并应仔细观察他们的行为，掌握好与他们 打招呼的“火候”。
一般情况下，当顾客长时间注视某种药品 时，或在行走过程中停步观看某种药品时。当 顾客的视线从某一药品上离开时、当顾客像在 寻找某一药品时、当顾客与营业员用目光对视 时、当顾客主动提问时，都是营业员与顾客打
药店销售培训
课程大纲
一、销售的概念 二、销售的步骤 三、销售的技巧 四、消费者心理分析 五、总结
学习目标
课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念及意义 把主要销售步骤应用于实际工作上 工作中能熟练地运用个人销售技巧 能把握大多数消费者的消费心理 对自己的销售方法进行总结提高
三、销售的技巧 （重点）
2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的（续） 当然并不是所有的顾客都反感在一进门就
有营业员询问“买什么？”并被其引领，这也 需要针对不同的人而定。
通过询问，我们可以了解顾客的真实需求和潜 在需求，从而引领他们去寻找所需的产品。
而对顾客的主动招呼、询问、引领的目的是让 顾客注意你这个人，用你的亲和力让顾客对你 的认同，继而让他去注意你所要销售的产品。
封闭式问题和开放式问题
三、销售的技巧 （重点）
4.引导顾客购买药品（续）
一、销售的概念
销售是市场营销管理的一部分，销售所需 解决的就是通过与一个或个潜在的消费 者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、 药理、功能主治、适用症状、服用方法， 从而使其产生兴趣，做出购买行为。
销售的概念的延伸
销售实质上就是一种沟通的能力，与销售员本身 素质、沟通技巧有关。整个销售过程并不是“一 锤子买卖”，而是需要销售员站在企业与消费者 的角度，积极的向消费者做好咨询工作，提出合 理化的建议与要求，并作好本身的服务工作，帮 助消费者满意的选择好我们的产品。