星级酒店淡季营销策略

星级酒店淡季营销策略

一、酒店淡季的主要时期

七八两月对于高星级的宾馆、酒店来说，原本是一年营销中的季。因为这些国际化经营管理的酒店的住客中70%—80%是来自国外的商务客人，炎炎夏日在国外是旅游、度假的黄金季节，外出公干的人数较平日有所下降，酒店的客房入住率会受到影响，相应清淡些。在这种情形之下我门应该想出更好的对策。来挽回酒店的营销......

1、首先，酒店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响。因此我们从酒店产品的特殊性出发，来研究酒店营销活动的特点和相应的对策。

1.1、对于中、高档酒店的餐饮应如何经营的问题，不少专家提出要放下“贵族”的架子，走入平民百姓家，改变惨淡经营的现状。对此，笔者却有不同的看法。笔者认为，中高档酒店餐饮的贵族身份非但不能丢，还应继续保持下去，突出自己的“贵族”身份，与社会餐馆形成鲜明的对比，想方设法满足自身原有的客源市场，不去瓜分本不属于自己的那一杯羹，凑那份热闹，相反可能会取得更好的经济效益和社会效益。

1.1.1,高从低就是最原始的削价竞争，不是企业经营的长久之计，削价竞争的双刃剑在给对手造成伤害的同时，也会损及自身利益，破坏市场，为以后的经营管理带来不便。当然，也有些酒店淡季打折，这不过是一时营销策略的改变，为了公关或偶尔改变一下社会形象，希望给客人以耳目一新的感觉，但不会长期地或从根本上改变客源结构层次，放弃原有的“贵族”身份。

1.1.2，现今的宾客来酒店就餐，吃的是品位、特色和服务，冲的就是高星级酒店的氛围，而非食能果腹的基本要求，这种消费需求正是星级酒店可以满足的。

1.1.3、迎合、贴近目标市场应针对现今的消费需求，从内功的修炼开始，没有必要放弃较好的客源层次。真正贴近市场要从苦练内功入手，抓好酒店内部的经营管理，创出特色，形成具有吸引力的卖点，并以此来招徕客源，而非隔靴搔痒、本末倒置地做价格方面的文章。如果酒店有了与众不同的特色和精品菜肴，良好的口碑就会带来较好的效益。

1.1.4、和社会餐馆在同一起点上竞争，与高星级酒店经营管理理念、客源结构、客源定位不符。

1.1.5、高星级酒店的高价位、高品位未必会在最终的收益方面比社会餐馆差，星级酒店追求的是总体受益，总体平衡，这一点是社会餐馆无法比拟的。

二、提供个性化服务

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。

酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。

所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

三、战略方针

1、勿忘客户终端。

我们在做酒店管理时会发现最近这几年顾客导向是很明显的。在几年前，营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。但如果你要做到让顾客满意，就要在你的营销通路中重视你的回头客。我们只有不断地去了解他们，才能满足我们的业绩。

2、在酒店淡季的竞争当中，我们要以平衡的心境去对待。

2.1在选择营销人员是要注意他门平时工作的态度和积极程度。一个没有耐心和信心的人是无法做好酒店淡季营销的。

3、做市场战争的挑起者而不是加入者

与其诉求自己的产品好，不如抢先进入某个市场或类别，占领一个相对真空的市场(消费者、价格、功能等)。我们永远要做市场的挑起战争者，而不要做加入者。这并不是我们唯恐天下不乱，而是企业要永远走在市场变化曲线的前面，这是所有企业永续获取财富的不二法则。

美国迪斯尼曾有一个动画片讲到当你不能打败对手时，就要加入对方的阵营，一起去打别人。但在我们从事营销通路的时候，并不能这样做，因为我们没有办法联合对手来攻占这个市场。所以，各位在做营销管理时，需要去了解以下两种策略：

3.1.加入战争