《汽车销售实务》试题(A卷)

《汽车销售实务》试题

(A卷)

一、选择题（每题2分，共10分）

1、作为销售人员认可的是，而客户关心的是。（）。

A、产品价值产品功能

B、产品功能产品价值

C、产品功能产品功能

D、产品价值产品价值

2、作为一名销售人员决定业绩。

A、专业知识

B、人际交往

C、心态

D、自信

3、在汽车销售4S店接听电话时，如有急事需要对方等待时，正确的方式是（）。

A、挂断电话

B、应给予说明，并至歉。每过20秒留意一下对方，向对方了解是否愿意等下去

C、放下电话去应急，忙完再来接

D、要求对方下次再打来

4、一般首先询问价格是中国汽车潜在客户的习惯，有、、三种可能会导致他们有这种行为。

A、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值

B、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、是否购车取决于价格因素

C、没有购车经验、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于价格因素

D、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于几个因素

5、在汽车销售4S店接听电话前，不恰当的动作是（）。

A、准备笔和纸

B、停止一切不必要的动作

C、拿起水杯喝水

D、面带微笑

二、多选题（每题5分，共30分）

1、属于中国自主品牌有哪些。（）

A、长安

B、奇瑞

C、标致

D、红旗

2、属于世界上的五大汽车展是。（）

A、巴黎车展

B、东京车展

C、日内瓦车展

D、北京车展

3、属于潜在顾客的来源的有：。（）

A、展示厅的参观者

B、用户

C、发展的顾客

D、顾客推荐者

4、以下属于顾客成交信号的有。（）

A、顾客问何时提车，交车的手续等

B、顾客主动要求试乘

C、顾客咨询有关保险的问题

D、当营销人员将汽车产品的有关细节及各种交易条件说明后，顾客显示出认真的表情

5、悬架系统的基本构成简单来说，包括等三部分。（）

A、弹性元件

B、减振器

C、车架

D、传力装置

6、以下关于产品生命周期说法正确的是。（）

A、在产品成长期利润达到最高点

B、产品形式生命周期通常比产品种类的生命周期长

C、产品生命周期可分为成长期、成熟期、衰退期

D、在产品成熟期销售量达到最高点

三、判断题（每空1分，共10分）

1、最理想的点火时机应该是将点火正时控制在爆震即将发生而还未发生的时刻。（）

2、最高车速是指汽车在平坦道路上行驶时能达到的最高速度。速度越高经济性越好。（）

3、最大制动力出现在车轮将要抱死，但还未完全抱死的瞬间。（）

4、著名的达喀尔汽车拉力赛是世界行程最长、最严酷和最富有冒险精神的汽车拉力

赛。（）

5、中国现在已经有了NCAP。（）

6、制动防抱死（ABS）系统是通过增大制动压力来提高制动效果的。（）

7、整车销售一般包括：进货、验车、运输、储存、定价、促销、销售、维护、修理等环节。（）8、展示车辆的方向盘、倒车镜、遮阳板上的塑料套应保护完好，以便显示车新。

（）

9、在检测霍尔信号发生器时，转动分电器转子，信号发生器输出的电压信号有变化，一般可说明信号发生器已失效。

（）

10、压缩比是指发动机气缸总容积与燃烧室容积的比值。（）

四、简答题（每题 10分，共 40 分）

1、作为一名服务人员，应该以什么态度对待顾客？怎样看待顾客的对与错？

2、分析异议产生的原因，简述作为一名销售员应该如何对待异议。

3、报价的内容有哪些？

4、新车交付的流程是怎样的？

五、论述题 (10分)

面对顾客对展示车辆进行介绍时，一般采用环绕介绍法，请论述该方法应遵循的步骤，以及每步骤介绍的主要内容。参见图1描述。

《汽车销售实务》试题答案

(A卷)

一、选择题（每题2分，共10分）

DCBCC

二、多选题（每题5分，共30分）

ABD ABC ABCD ABCD ABD AD

三、判断题（每空1分，共20分）

√×√√√××××√

四、简答题（每题 10分，共 40 分）

1、作为一名服务人员，应该以什么态度对待顾客？怎样看待顾客的对与错？

对于“客户总是对的”的理念，是建立良好的客户关系的关键所在，在处理客户抱怨时，这是必须遵循的黄金准则。“没有客户的错，只有自己的错”，尽管不一定符合客观实际，然而在企业与客户这种特定的关系中，只要客户的错不会构成企业的重大经济损失，就要将“对”让给客户，“得理也让人、客户总是对的”这并不意味着客户的绝对正确，而是意味着客户得到了绝对的尊重。客户品尝到了“上帝”滋味的时候，就是企业提升知名度、信誉度、拥有更多的忠诚客户，更大的市场更大的发展的时候。

2、分析异议产生的原因，简述作为一名销售员应该如何对待异议。

(1)属于顾客方面的原因

1)拒绝改变：大多数顾客在作购车的决定之前，都对自己感兴趣的品牌、车型作了大量的了解。销售人员的建议可能会动摇顾客的初衷，使他们产生怀疑或不信任感，因此会提出异议。

2)情绪处于低潮：当顾客情绪正处于低潮时，有时会缺乏耐心，没有心情进行商谈，容易提出异议。

3)无法满足顾客的需要：顾客的需要不能充分被满足，不能引起其足够的注意及兴趣，因而无法认同销售人员提供的车辆。

4)预算不足：顾客预算不足会产生价格上的异议。

5)顾客抱有隐藏式的异议：顾客抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。

(2)属于销售人员方面的原因

1)销售人员无法赢得顾客的好感：销售人员的举止态度让顾客产生反感，如语调、姿态、态度等。

2)作了夸大不实的陈述：销售人员为了说服顾客，以不实的说辞哄骗顾客，结果带