大润发青岛分部销售回顾共34页
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
荣成店
销售走势—莱阳店
莱阳店
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
莱阳店
主要问题
一、沟通问题： ▪ 1、促销活动较少，同时力度较低，因大润发系
城阳店
销售走势—即墨店
即墨店
10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
即墨店
销售走势—荣成店
荣成店
9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
销售走势—烟台店
烟台店
10000
9000
8000
7000
下滑
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
烟台店
销售走势—威海店
威海店
10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
一、销售数据分析—为什么要做销售分析
▪ 我们的成绩 ▪ 我们的不足 ▪ 我们的计划
▪ 我们工作开展的如何? ▪ 我们工作失误是什么? ▪ 我们应该做什么? ▪ 我们下一步工作重点是什么？
一、销售数据分析—怎样做销售分析
1、销售总额分析； 2、品牌分析； 3、品类分析； 4、单品分析； 5、市场分析； 6、分销渠道分析； 7、策略分析； 8、资源配备分析。。。。。。
目录
▪ 关于大润发青岛分部 ▪ 2019年回顾 ▪ 总体销售分析 ▪ 门店导购分析 ▪ 门店分析 ▪ 销售走势 ▪ 青岛分部在华北大润发系统的位置 ▪ 主要成绩与问题 ▪ 2019年规划 ▪ 销售计划 ▪ 产品策略 ▪ 促销策略 ▪ 促销规划 ▪ 战略目标 ▪ 双赢模式 ▪ 结束语
Fra Baidu bibliotek
总体销售
▪ 2019年5-12月实现销售总收 入26万余元
门店分析
门店分析
荣成店 16%
莱阳青店州店 4% 0%
烟台店 15%
即墨店 12%
青岛店 16%
城阳店 22%
威海店 15%
烟台店 青岛店 威海店 城阳店 即墨店 荣成店 莱阳店 青州店
门店分析
▪ 目前青岛城阳、即墨、青岛三家店销售占 比在50%，烟台、威海、荣成3家门店销售 占比46%，因此根据80/20法则，以上门店 是2019年度重点提升和维护的门店。同时 青州店、潍坊店、平度店是3个新开业门店， 店内客情和销售基础不是很牢固，因此专 职导购的培训和业务的客情跟踪极为重要， 店内销售提升需要一定的时间，但是销售 潜力很大。
威海店
销售走势—青岛店
青岛店 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
青岛店
销售走势—城阳店
城阳店
16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
30000
20000
10000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
系列1
销售走势
▪ 2019年总体销售走势很平均，没有销售高 峰时节，7家店月均销售在4.5万左右，同 时三八、五一、十一等国家法定节假日均 没有看到销售有太大起色，2019年1月、2 月销售有个较大起色，因店内1.24-2.2大润 发有印花产品（缤纷左旋、牛奶）6.5元， 销售有突破8万元，其中城阳店突破万元 1.5万，2月份因没有活动销售有所回落6万 左右，因此特价活动拉动销售在大润发系 统有明显的表现。
▪ 二、市场竞争问题： ▪ 1、我方市场方案、促销方案等较少，未能
抓住销售机会； ▪ 2、季节性产品促销档期的安排没有及时跟
进到位； ▪ 3、竞品市场反应迅速； ▪ 3、在一些重大法定节日和门店店庆档期我
司活动没有及时跟上。
兔年展望
2019年销售预算
四、2019年工作规划
1、深化实施大润发系统“样板店”工程，以如唐山 店为推广样板，按“计划投入、高效产出”原则 ，细化样板店推广方案，细化绩效考评，落实3W ，责任到人，提高执行力。同时对样板店建设实 行统一主题、统一陈列、统一行动，实现标准化 与连锁化形象设计。实现公司向终端的深度渗入 。 具体措施：综合考虑各地区门店上报样板店方案 前提下，对已实施或正申报门店在4月15日前做好 实地综合复评和评估工作报片区。同时将各样板 店门店纳入省区重点客户管理范围，要求各地区 以月度为单位作出相关总结报告。
门店分析：门店销售排名
60000
城阳店销售稳定
50000
40000
30000
20000
10000
2019年底刚 开业
0 烟台店 威海店 荣成店 青州店 青岛店 莱阳店 即墨店 城阳店
系列1
销售走势
▪ 2019年总体系统销售走势
80000
70000 60000
增长率为76%
50000 40000
月均水平线
统是超低价概念，系统整体销售80%来自于厂家 提供或支持的让利产品（海报印花产品） ▪ 2、新品上柜机率较低零；无任何新SKU加入贵 超市； ▪ 3、总部沟通信息欠缺，门店主管相对权利较少， 因此门店的执行力全部来自于总部的安排； ▪ 4、导购员更换频繁，因此对于门店的销售基础 稳定性较差。
主要问题
销售何种产品
在哪里销售 如何销售 保障
青岛分部大润发门店分布情况—
大润发青岛分部
青
城
即
烟威荣
青
潍
平
莱
岛
阳
墨
台海成
州
坊
度
阳
店
店
店
店店店
店
店
店
店
促销人员支持
促销人员配置情况（6人）
▪
青
城即
烟威
荣
青
岛
阳墨
台海
成
州
店
店店
店店
店
店
潍平
莱
坊度
阳
店店
店
1人 1人 1人 0人 1人 1人 0人 0人 1人 0人
导购人员分析
▪ 目前青岛分部共有大润发门店10家，其中 潍坊店、青州店为2019年底新开业门店， 平度大润发为2019年3月底新开业门店。 目前有专职导购5位，其中青岛大润发、平 度大润发为3月初新上岗导购员。因此目前 大润发人员的主要问题是岗位配置到位。 同时目前大润发单店超万元门店没有，因 此提升单店的绩效和单店的贡献率是2019 年的重要工作。
荣成店
销售走势—莱阳店
莱阳店
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
莱阳店
主要问题
一、沟通问题： ▪ 1、促销活动较少，同时力度较低，因大润发系
城阳店
销售走势—即墨店
即墨店
10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
即墨店
销售走势—荣成店
荣成店
9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
销售走势—烟台店
烟台店
10000
9000
8000
7000
下滑
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
烟台店
销售走势—威海店
威海店
10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
一、销售数据分析—为什么要做销售分析
▪ 我们的成绩 ▪ 我们的不足 ▪ 我们的计划
▪ 我们工作开展的如何? ▪ 我们工作失误是什么? ▪ 我们应该做什么? ▪ 我们下一步工作重点是什么？
一、销售数据分析—怎样做销售分析
1、销售总额分析； 2、品牌分析； 3、品类分析； 4、单品分析； 5、市场分析； 6、分销渠道分析； 7、策略分析； 8、资源配备分析。。。。。。
目录
▪ 关于大润发青岛分部 ▪ 2019年回顾 ▪ 总体销售分析 ▪ 门店导购分析 ▪ 门店分析 ▪ 销售走势 ▪ 青岛分部在华北大润发系统的位置 ▪ 主要成绩与问题 ▪ 2019年规划 ▪ 销售计划 ▪ 产品策略 ▪ 促销策略 ▪ 促销规划 ▪ 战略目标 ▪ 双赢模式 ▪ 结束语
Fra Baidu bibliotek
总体销售
▪ 2019年5-12月实现销售总收 入26万余元
门店分析
门店分析
荣成店 16%
莱阳青店州店 4% 0%
烟台店 15%
即墨店 12%
青岛店 16%
城阳店 22%
威海店 15%
烟台店 青岛店 威海店 城阳店 即墨店 荣成店 莱阳店 青州店
门店分析
▪ 目前青岛城阳、即墨、青岛三家店销售占 比在50%，烟台、威海、荣成3家门店销售 占比46%，因此根据80/20法则，以上门店 是2019年度重点提升和维护的门店。同时 青州店、潍坊店、平度店是3个新开业门店， 店内客情和销售基础不是很牢固，因此专 职导购的培训和业务的客情跟踪极为重要， 店内销售提升需要一定的时间，但是销售 潜力很大。
威海店
销售走势—青岛店
青岛店 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
青岛店
销售走势—城阳店
城阳店
16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
30000
20000
10000
0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月
系列1
销售走势
▪ 2019年总体销售走势很平均，没有销售高 峰时节，7家店月均销售在4.5万左右，同 时三八、五一、十一等国家法定节假日均 没有看到销售有太大起色，2019年1月、2 月销售有个较大起色，因店内1.24-2.2大润 发有印花产品（缤纷左旋、牛奶）6.5元， 销售有突破8万元，其中城阳店突破万元 1.5万，2月份因没有活动销售有所回落6万 左右，因此特价活动拉动销售在大润发系 统有明显的表现。
▪ 二、市场竞争问题： ▪ 1、我方市场方案、促销方案等较少，未能
抓住销售机会； ▪ 2、季节性产品促销档期的安排没有及时跟
进到位； ▪ 3、竞品市场反应迅速； ▪ 3、在一些重大法定节日和门店店庆档期我
司活动没有及时跟上。
兔年展望
2019年销售预算
四、2019年工作规划
1、深化实施大润发系统“样板店”工程，以如唐山 店为推广样板，按“计划投入、高效产出”原则 ，细化样板店推广方案，细化绩效考评，落实3W ，责任到人，提高执行力。同时对样板店建设实 行统一主题、统一陈列、统一行动，实现标准化 与连锁化形象设计。实现公司向终端的深度渗入 。 具体措施：综合考虑各地区门店上报样板店方案 前提下，对已实施或正申报门店在4月15日前做好 实地综合复评和评估工作报片区。同时将各样板 店门店纳入省区重点客户管理范围，要求各地区 以月度为单位作出相关总结报告。
门店分析：门店销售排名
60000
城阳店销售稳定
50000
40000
30000
20000
10000
2019年底刚 开业
0 烟台店 威海店 荣成店 青州店 青岛店 莱阳店 即墨店 城阳店
系列1
销售走势
▪ 2019年总体系统销售走势
80000
70000 60000
增长率为76%
50000 40000
月均水平线
统是超低价概念，系统整体销售80%来自于厂家 提供或支持的让利产品（海报印花产品） ▪ 2、新品上柜机率较低零；无任何新SKU加入贵 超市； ▪ 3、总部沟通信息欠缺，门店主管相对权利较少， 因此门店的执行力全部来自于总部的安排； ▪ 4、导购员更换频繁，因此对于门店的销售基础 稳定性较差。
主要问题
销售何种产品
在哪里销售 如何销售 保障
青岛分部大润发门店分布情况—
大润发青岛分部
青
城
即
烟威荣
青
潍
平
莱
岛
阳
墨
台海成
州
坊
度
阳
店
店
店
店店店
店
店
店
店
促销人员支持
促销人员配置情况（6人）
▪
青
城即
烟威
荣
青
岛
阳墨
台海
成
州
店
店店
店店
店
店
潍平
莱
坊度
阳
店店
店
1人 1人 1人 0人 1人 1人 0人 0人 1人 0人
导购人员分析
▪ 目前青岛分部共有大润发门店10家，其中 潍坊店、青州店为2019年底新开业门店， 平度大润发为2019年3月底新开业门店。 目前有专职导购5位，其中青岛大润发、平 度大润发为3月初新上岗导购员。因此目前 大润发人员的主要问题是岗位配置到位。 同时目前大润发单店超万元门店没有，因 此提升单店的绩效和单店的贡献率是2019 年的重要工作。