大众金融贷款培训

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车贷申请流程
相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速办理的前提下， 相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速办理的前提下，提高客户总体满意度
车贷介绍和报价
办理车贷申请手续
跟踪车贷审批
跟踪放款和交车
了解客户全款支付 的能力 主 要 工 作 发现客户利用车贷 的意向 介绍店内现有车贷 产品和特点 帮助客户计算车贷 报价
高
有稳定是收入来源会增 加通过的可能性
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一般/中等
1
Content
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汽车销售模式未来的转变 一汽－大众衍生服务平台介绍 车贷客户分析 一汽－ 一汽－大众车贷申请流程 车贷基础知识及专案介绍 常用销售话术
衍生服务部 Derivative Service
衍生服务部 Derivative Service
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传统的汽车销售模式
传统的汽车销售模式中， 传统的汽车销售模式中，消费者多采用单一的全款购车方式
新车出厂 进入 下一循环 车辆展示 库存周转
二手车 买卖
全款销售
维修 保养 零配件销售
质量保修
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注释
典型的车贷产品要素包括： 典型的车贷产品要素包括 首付：车辆最终的购买价格与贷 首付 款金额的差额 (根据银监会规定， 首付比例不得低于车辆成交价的
月 利 首 付 总 价 贷 款 金 额 月 的本金
0期 期 1期 期
8.31
20%) 贷款金额：贷款的 额 贷款金额
月供
Leabharlann Baidu
利率： 金的成本和贷款金额 利率 的比率
精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案
银行类业务
汽车贷款 客户数据库挖掘 经销商存货融资
保险
车辆保险 延长质保 客户数据库挖掘
租赁
营业性租赁 租购型租赁 融资性租赁
二手车
二手车置换 二手车质保
一汽财务
大众金融
商业银行
保险公司
租赁公司
二手车评估公司
…
…
…
衍生服务部 Derivative Service
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一汽－大众衍生服务平台 一汽－大众衍生服务平台
一汽－大众将打造一个完善的衍生服务平台， 一汽－大众将打造一个完善的衍生服务平台，实现销售方式从传统向现代的转化
一汽－ 一汽－大众衍生服务平台
经销商
用户
一汽－大众衍生服务 衍生服务平台 一汽－大众衍生服务平台
衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍
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1
Content
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汽车销售模式未来的转变 一汽－ 一汽－大众衍生服务平台介绍 车贷客户分析 一汽－大众车贷申请流程 车贷基础知识及专案介绍 常用销售话术
车贷报价
销售顾问
确认车贷的意向 详细解释各种车贷的特点 依客户需求，计算还款期限和月供
A
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Source: Complete if required
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车贷申请流程
办理车贷申请手续阶段
流程 负责人 程序 TBD 说明和所需模版
车款期望
中小业主
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Source: ADL 研究
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人群特征分析
25-45岁之间、有良好教育背景、并且有稳定收入人群应该是车贷销售重点关注的人群 岁之间、有良好教育背景、 岁之间
车贷客户人群 特征分析
25－35岁
其他人群的 申请量和通 过量都相对 较低
受过大学教 育的人通过 率很高
未受大学教 育的客户虽 然申请积极 但是通过率 相对较低
收入稳定人 群的通过率 相对较高
收入不稳定 客户虽然申 请积极但是 通过率相对 较低
25－45的人群是使用车贷的主力 人群，通过率也高
相对较低
受过良好教育会增加通 过的可能性
11期 期
6.30
期
2期 期
9.30
3期 期
10.31 9,856 414
4期 期
11.30 9,897 374
5期 期
12.31 9,937 333
6期 期
1.31 9,978 292
7期 期
2.28
8期 期
3.31
9期 期
4.30
10期 期
5.31
12期 期
7.31
期限：贷款 期限 月供： 月 月供
–
的 的金额 的贷款金额和
月
本金 (120,000) 9,775 9,815
0 495 455
10,020 10,061 10,102 10,144 10,186 10,228 251 209 168 126 84 42
包括 期 贷款的利
月利 月供
10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270
收取客户首付 办理保险 (全险) 签订抵押合同
销售顾问
依据实际购车发票扣除贷款金额
金融保险经理
金融保险经理 向客户收取 身份证 车辆合格证/购置税税票 保险单 依着交接清单，将所需文件交予金 融机构并取得收件人签字确认
办理车辆上牌
销售顾问
抵押文件交接
金融保险经理
办理抵押手续
合作金融机构
金融保险经理 确认车贷到帐 交车 销售顾问
一汽－大众汽车衍生服务平台 一汽－
2007十一月0利率专案销售顾问培训(大众金融)
Nov.17.2007
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1
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汽车销售模式未来的转变 一汽－大众衍生服务平台介绍 车贷客户分析 一汽－大众车贷申请流程 车贷基础知识及专案介绍 常用销售话术
年龄段分布
35－45 岁 其他
教育程度
受过大学教 育 未受大学教 育
收入稳定性
收入稳定 (中高级白领) 收入不稳定 (中小业主)
申请量 通过率 评论 结论
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Source: ADL研究
25-35年龄 段申请量和 通过率都很 高
35-45岁人群 的通过率也 很高
推广汽车衍生产品， 推广汽车衍生产品，会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率
车贷购车用户再次购车购车比例高
衍生产品购车用户的换车间隔更低
单位： 单位：百分比
80% 65%
5.0
单位： 单位：年
2.5
全款现金客户
衍生产品购车客户
全款现金客户
衍生产品购车客户
衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户
来源: 专家估计
个人投资客户
现金收入稳定 当前现金正投资于股票、房产或其他投 资渠道中 对自己的投资回报有信心 希望购车消费不会对投资造成冲击
财务状况
车贷期望
贷款需求驱动 车贷发展
车款期望
愿意贷款消费，对利率不敏感
资金流动快，灵活并且量大 对大笔资金的投入(支出)很敏感
财务状况
收入波动性大业务不稳定，银行不愿贷款
希望多渠道筹措资金，利用财务杠杆 减少对业务的冲击 愿意支付利息，对利率不敏感
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车贷基 车贷基
首付、贷款金额、利率、 首付、贷款金额、利率、期限和月供是车贷产品的五个基本要素
典型的车贷产品
假设 – 速腾1.8T手动豪华型，车价20万 – 首付8万；贷款金额: ￥120,000 – 年利率6.57% – 期限: 12个月
为客户详细规划车 贷专案 协助客户填写车贷 申请表格 向客户详细解释车 贷申请所需文件内 容和要求 收取申请文件 递交车贷申请材料
跟踪车贷审批进度 协调金融机构要求 的补充条件 在申请不通过时, 向 其他金融机构再次 递交申请 通知客户审批结果
签订购车合同 收取客户首付 签订抵押合同 办理车辆上牌 跟踪抵押进度 确认车贷到帐 向客户交车
B
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Source: Complete if required
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车贷申请流程
跟踪车贷审批阶段
流程 负责人 程序 TBD 说明和所需模版
B
跟踪审批进度 金融保险经理 与金融机构随时了解申请进度
审批 通过 No 补充 条件 No 进入全款 购车流程 与客户协调 补充条件 客户 同意 No
负 责 人
销售顾问
F&I 经理
F&I 经理
F&I 经理 销售顾问
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车贷申请流程
车贷介绍和报价阶段
流程
到店垂询购车
负责人
客户
程序
TBD
说明和所需模版
介绍车辆的性能
销售顾问
介绍现有 车贷产品
销售顾问
Yes 车贷需求 No 进入全款 购车流程 销售顾问 客户
A
填写车贷申请表 金融保险经理 了解客户财务状况和风险偏好 解说申请表内容 帮助客户填写车贷申请表
说明车贷 所需文件
金融保险经理
依据车贷征信文件需求，详细 解释申请车贷所需文件
收集车贷 征信文件
金融保险经理
依据车贷征信文件需求，收集 客户申请车贷所需文件
传真车贷申请
金融保险经理
将填写完整的申请书及申请文 件传真金融机构
一汽－ 一汽－大众
衍生服务部
高价值最优化
挑选合格的 合作伙伴
值得信赖一站式 合作伙伴
最终用户
汽车品牌
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汽车销售模式未来的转变 一汽－大众衍生服务平台介绍 车贷客户分析 一汽－大众车贷申请流程 车贷基础知识及专案介绍 常用销售话术
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领先的汽车销售模式
多样的现代生活要求用车方式灵活多样， 多样的现代生活要求用车方式灵活多样，汽车衍生产品应运而生
新车出厂 进入 下一循环
新车出厂 进入 下一循环 车辆展示 库存周转
车辆展示 库存周转
二手车 买卖
全款销售
全款销售
维修 保养 零配件销售 质量保修
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Source: Complete if required
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Content
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汽车销售模式未来的转变 一汽－大众衍生服务平台介绍 车贷客户分析 一汽－大众车贷申请流程 车贷基础知识及专案介绍 常用销售话术
Yes
Yes
金融保险经理 Yes
送其他金融机构
金融保险经理
C
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Source: Complete if required
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车贷申请流程
跟踪放款和交车阶段
流程 负责人 程序 TBD 说明和所需模版
C
签订购车合同 销售顾问
零配件 销售
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汽车衍生产品产值和利润贡献
发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当， 发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当，但利润贡献远远高于全款销售
产值 vs. 利润
发达国家汽车产 业价值链 新车全款销售
31-38%
产值占比
利润占比
4-10%
金融/ 金融/保险销售 维修服务 含保险理赔) (含保险理赔) 二手车销售
18-23%
20-28%
33-38%
44-46%
6-9%
6-15%
来源：理特公司统计数据
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汽车衍生产品对销售的促进作用
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一汽－大众衍生服务品牌 一汽－大众衍生服务品牌 衍生服务
一汽－ 一汽－大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品
一汽－大众衍生服务平台运作模式 一汽－大众衍生服务平台运作模式
衍生服务品牌 精挑细选量身订做
潜在合作伙伴: 潜在合作伙伴 汽车金融公司 商业银行 保险公司 租赁公司 其他专业公司
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车贷驱动因素
不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力
长期攒钱准备全款购车的客户 财务状况
家庭财政相对稳定 – 有一定的存款 – 日常生活支出占到家庭收入的很大一部分 – 每月有稳定的余钱 对贷款所产生的利息很敏感 已经或正在存款，用全款买车 不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量 可以接受用低息贷款来支付部分车款