生产者购买决策的参与者及购买行为的类型ppt课件

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主讲目录
第一章 :主讲的内容介绍 第二章 :关于生产者市场 第三章 :生产者市场购买决策的参与者 第四章 :生产者购买行为
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第一章 主讲的内容介绍
我们组主讲的题目是《生产者购买决策 的参与者及生产者购买行为的类型》，主要 讲关于生产者的购买决策的参与者、购买行 为、购买行为的类型等，最后将总结本讲内 容，同时还以展示图例的方式为大家简单介 绍可观内容。 感谢大家的支持！
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• 信息控制者
在企业外部和内部能控制 市场信息流到决定者和使 用者那里的人员，如企业 的采购代理商、技术人员 和秘书等。
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3、影响生产者购买决策的主要因素
• 环境因素。企业外部环境因素，包括政治、法律、 文化、技术、经济和自然环境等。
• 组织因素。企业本身的因素。如企业的目标、政策、 业务程序、组织结构、制度等，都会影响生产者购 买决策。
• 人际因素。主要指企业内部人际关系。生产者购买 决策过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参 与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间 的关系都会影响他们的购买决策。
• 个人因素。各个参与购买决策的人，在决策过程中 都会掺入个人感情，从而影响参与者对要采购的产 品和供应商的看法，进而影响购买决策。
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2、生产者购买行为的特征
• 购买者数量少，购买规模大 • 购买者区域相对集中 • 需求受消费者市场的影响 • 需求缺乏弹性且波动大 • 购买人员较为专业 • 购买多为直接购买 • 特殊购买方式——租赁
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3、生产者购买行为的 类型
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• 直接重购: 直接重购是指企业采购部门为了满足生
产活动的需要，按惯例进行订货的购买行为。 企业采购部门根据过去和供应商打交道的经 验，从供应商名单中选择供货企业，并连续 订购采购过的同类产品。这是最简单的采购， 生产者购买行为是惯例化的。 企业营销要保 证稳定的产品质量，努力维护与客户的良好 关系，以保持现有客户。
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第二章 关于生产者市场

1、什么是生产者市场？
生产者市场又叫产业市场，有时 也叫生产资料市场，就是由这样 一种个体和组织构成的，它们采 购货物和劳务的目的不是为了个 人消费而是为了加工生产其它产 品，以便出售或出租，从中牟利。
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2、生产者市场的特点
• 购买者数量较少，购买者规模较大地理位置 集中
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• 修正重购 修正重购是指企业的采购人员为了更好
地完成采购任务，适当改变采购产品的规格、 价格和供应商的购买行为。 这类购买情况 较复杂，参与购买决策过程的人数较多。企 业营销必须做好市场调查和预测工作，努力 开发新的品种规格，并努力提高生产效率， 降低成本，满足修正重购的需要，设法保护 自己的既得市场。
• 生产者市场的需求是派生需求 • 生产者市场的需求波动性较大 • 生产市场的需求一般都缺乏弹性长期联系 • 生产资料和购买要求较为严格
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第三章
生产者市场购买决策的参与者
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1、生产者购买的参与者
• 使用者 • 影响者 • 采购者 • 决定者 • 信息控制者
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2、关于参与者具体介绍
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• 使用者 实际使用欲购买的某种产品的人员。使用者往往首 先提出购买某种所需产品的建议，并提出购买产品 的品种、规格和数量。
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第四章 生产者购买行为
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1、什么是生产者购买行为？
• 生产者购买行为是指一切购买产品或服务，并 将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出 租或供应给他人消费的一种决策过程。
• 生产者购买行为分析是提供生产资料产品企业 营销的研究重点，只有了解了生产者购买行为 特点，掌握生产者购买行为的规律性，才能制 定相适应的市场营销组合策略，在满足生产者 需求的同时，实现企业自身的营销目标。
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• 全新采购: 全新采购是指企业为了增加新的生产项
目或更新设备而第一次采购某一产品或服 务的购买行为。 新购买产品的成本越高、 风险越大，决策参与者的数目就越多，需 收集的信息也就越多，完成决策所需时间 也就越长。 这种采购类型对企业营销来说 是一种最大的挑战，同时也是最好的机会。 全新采购的生产者对供应商尚无明确选择， 是企业营销应该大力争取的市场。
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• 影响者 企业内部和外部直接或间接影响购买 决策的人员。他们通常协助决策者决 定购买产品的品牌、品种、规格。企 业技术人员是最主要的影响者。
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• 采购者 在企业中组织采购工作的专业人员。在较为 复杂的采购工作中，采购者还包括那些参与 谈判的公司应该人员。
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• 决定者
企业中拥有购买决 定权的人。在标准 品的例行采购中采 购者常常是决定者； 而在较复杂的采购 中，企业领导人常 常是决定者