大客户的开发与管理培训--jgsong2004
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卖方关注点：卖方战略人员要求大客户经理 经常在买方的高层进行活动，并扮演战略角 色。业务重点已由赢得业务量转移到进一步 确保业务质量及消减共同的业务成本上来。 在此阶段大客户经理必须关注业务创新，并 通报给客户，主要重点在于过程改进。
大客户管理阶段
（四）协作式大客户管理阶段
买方期望：买方已经将卖方作为自我价值创 造的一个有机组成部分。 卖方关注点：改进和整合都非常重要，要求 大客户经理对过程设计和信息技术有深入理 解。在此阶段，伙伴关系指标越来越多，进 行监控和测量非常重要。大客户经理的主要 责任是解决意外问题。
Technical Buying Influences
教练
Coach
经济性购买影响者
Leabharlann Baidu
角色：
对购买作出最终的批准
数量：
特定销售中只有一个这样的角色，但可能是 一组人员，例如一个小组、委员会。
作用：
控制支出 授权放行 对资源的选择性应用 否决权
关注点：
影响这一组织的最后防线
会提出的问题： “这个投资能给我们带来什么样的回报？” “这对我们组织的影响将会怎样？
角色：
筛选供应商
ABC分析
销售额 ( 利润额 )
A B
C
40%
30% 30%
客户排比
销售平台
购买平台
大客户
流
失
的
发展更多的业务
定
单
衡量因素
“新客户”
销
售
%
管
理
机率因素
初次购买
工作平台
“洽谈中的客户”
“积极发展尚未购买的
客户”
PP
p
p
P
市场平台H
“潜在客户” 已有初步联系
P P
P
P
P
PP
PP
成交热度
额外的生意
销售过程
使用性购买影响者
角色： 数量： 作用：
评价产品或服务对于他们所做工作的影响
通常是几个或很多
使用或管理你提供的产品或服务的人 这些人将在你所提供的解决方案中生活 你产品/服务的成功直接关系到使用者的成功
关注点：
他们所从事的工作
会 提 出 的 问 题 ： “在我的工作或部门中它将怎样地工作？”
技术性购买影响者
发现大客户－客户资料的收集
客户所在行业的基本情况 客户的公司体制 客户的组织架构 客户的经营情况 客户的财务支付情况 客户的内部资料 竞争对手(产品.使用情况.满意度) 客户近期采购计划
孕育期大客户购买的六因素
价格
关系
品牌
大客户
质量
服务
人员
对大客户购买决策有着关键性的影响作用因素，包括产品价 格、服务、人员价值、产品质量、品牌效应、客户关系六个要素， 它们会综合起作用，忽视任何一个方面都会影响大客户的购买决 策。因此，我们必须从这六个方面施加对大客户的影响，让大客 户的选择天平更多地倾向于我们。
最终使用部门
大客户的组织结构分析
(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：
操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。 管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系，
但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、 审批和执行。比如技术、财务和采购部门。 决策层：最终决定的层面。
决策层 管理层 操作层
技术部门 管理层
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
讨论: 请问您如何去识别重要客户?
80/20定律或ABC分析 1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度 1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度 1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3.考虑利益延续作用
学习识别大客户
买方期望: 产品不错，价格合适，买方愿意与供应 商有大量业务往来。大客户营销团队应足够重视买 方，同时确保和买方在各个级别上有建立起联系， 以处理他们之间日益增长的业务。
大客户管理阶段
（三）伙伴式大客户管理阶段
买方期望：从大客户销售变成大客户管理在 此阶段完成，确保双方认同的绩效得到满足 是大客户经理日常职责的一个主要部分。
筛选过程/准则
潜在市场
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 销售 成长 客户 竞争 市场 行业 客户 利益 金额 利润 潜力 占有 策略 地位 影响 忠诚 延续
总结
问题与答疑 个人行动计划
第二单元：大客户的发展模式
本单元结束后您将能学习到 1. 认识大客户管理的五个发展阶段 2. 了解不同阶段的关键点 3. 掌握每个阶段的工作重点
第二单元：客户渗透关键
本单元结束后您将能学习到 1. 了解大客户的购买模式 2. 了解大客户决策组织结构 3. 通过讨论认识四种采购影响角色 4. 分析客户类型有效渗透
大客户购买程序－采购行为6个阶段
问题凸现 需求定义
解决方案
询价评估
购买实施
购买承诺
大客户购买程序－ 6个阶段中的8个环节
1. 需要的确认 2. 确定所需物品的特性和数量 3. 拟定指导购买的详细规划 4. 调查和鉴别可能的供应来源 5. 提出建议和分析建议 6. 评价建议和选择供应商 7. 安排订货程序 8. 投入使用评价和反馈
学习识别大客户
忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。
根据国内外的经验数据，保持一个老客户所 需的成本，仅是开拓一个新客户成本的20%左右。 也就是说，维持和巩固一个老客户比开发和创立 一个全新的品牌更经济。
学习识别大客户
忠实的大客户对企业有宣传作用。
国外有这样一个调查实例：一个客户购买了 某个品牌的商品，如果他感到满意的话，平均会 向3.3个人去传播他的经历。这种传播属于褒扬性 的宣传，它起到的作用比企业做广告的效果要好 得多。
大客户的管理重点
对客户实行评估，工作核心对准大客户 对大客户的经营行为跟踪管理 多花时间访问客户，定期进行双向沟通 为对方提供客户资源和商业信息 协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益 培养大客户的忠诚度
案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划
为保证大客户购买正版A产品后，享受到更加及时周到 的服务。S公司提供如下大客户合作计划：
(一）从具体工作职能看，可将这些部门分为：
使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、
技术维护和选择的部门 财务部门：管理和审批采购资金的部门 供应部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门
大客户的组织结构分析
管理决策层
采购负责部门
技术管理层
财务管理层
大客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段
大客户管理 初期阶段
大客户管理 伙伴式大客户 协作式大客户
中期阶段
管理阶段
管理阶段
买方的 角度
产品知识：技 术、应用沟通
产品知识： 技术协调
大客户经理的 权威化，大客
户经理小组
业绩评估、 内部战略资源
长期规划、 的供应商 流程重估
卖方的 角度
销售和谈判 内部谈判
客户渗透
大客户购买程序
在大客户的采购过程中，负责采购的 人，不一定为采购做决策的人。所以，在 采购之前就会有一个非常重要的阶段：
内部酝酿和客户渗透！
讨论: 客户渗透应注意的重点？
1. 了解客户的组织结构 2. 掌握采购决策的内部关系 3. 找出关键人物（几种角色） 4. 渗透的方法与重点掌握
大客户的组织结构分析
高层 行政 主管
采购 财务
使用部门 管理层
技术部门 操作层
财务计划部门
使用部门 操作层
技术部门
大客户采购中心图
使用部门
四种购买角色
经济性购买影响者 （经济购买者）
Economic Buying Influence
使用性购买影响者 （使用购买者）
User Buying Influences
技术性购买影响者 （技术购买者）
欢迎参加 Welcome to
大客户的开发与管理
培训
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜
70-80年生 四月份生
有儿子 有兄弟 有姐妹 主管 属龙的
签名
课程内容安排
破冰与态度调整 第一单元：学习识别大客户 第二单元：大客户的发展模式 第三单元：客户渗透的关键
1、指定S公司专门的技术工程师，为大客户使用A产品提供技术支持与 服务。具体内容如下： 委派S公司在当地办事处相应的工程师，为大客户举 行专门的技术 交流和研讨活动，加强对A产品新版本的了解。针对开发中遇到的 技术问题进行解答。
2、提供大客户特定的服务，大客户公司通过特定的服务，可以将无法 解决的问题上报S公司，通过S公司香港研发中心，英国开发总部， 直到解决问题。
我
是行动典范
第一单元：学习识别大客户
本单元结束后您将能学习到 1. 了解大客户的定义 2. 衡量大客户的因素 3. 认识销售平台的重要性 4. 通过练习寻找工作中的大客户
学习识别大客户
大客户是企业的生存之本、发展之源， 大客户的价值是一种长期客户价值。
企业与大客户的关系是一种长久信赖的关 系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他 们之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一 种情感关系，客户视对方为自己可信赖的朋友， 客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿 意为这个品牌投资。
大客户服务的要点
（一）大客户关注什么 （二）建立服务标准 （三）重视售后服务 （四）监控大客户的满意度 （五）不断完善服务的质量
大客户服务程序
优质服务的步骤
1、自上而下地改进服务体系 2、创造具体的优质服务目标 3、雇用重视客户的员工 4、训练员工从顾客角度去理解和体谅顾客 5、激励员工提供高标准的服务 6、授权员工自行解决问题 7、奖励员工对顾客的英雄式行为
质量改进、 降低成本
流程整合
大客户经理 的角度
研究和规划
监控、细节监 督、做事
社交技巧、 了解客户
思考、研究
准备试销
大客户管理阶段
（一）大客户管理初期阶段
买方期望: 卖方负责其全部业务，决策者希望大客 户经理首先介绍产品及服务优越性，因此完全理解 产品至关重要。大客户经理要识别买方的决策者。
（二）大客户管理中期阶段
讨论: 列出在大客户中期阶段的工作重点？
• 深层次了解客户组织与个人需求 • 全方位客户渗透（四种角色） • 投标工作的执行 • 向客户展现卓越服务团队 • 向客户强化能提供之利益 • 显示高度承诺与服务决心 • 签订合约
讨论: 列出在大客户伙伴式管理阶段的工作重点？
• 密切有计划地与客户维持关系 • 随时对客户进行服务评估（CSI） • 以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率） • 定期进行全方位的沟通 • 全力提升质量与降低成本 • 改善服务流程为大客户创造更多利益 • 建立大客户的忠诚度
学习识别大客户
忠诚客户的持续价值
为什么客户随着时间的推移会更有利可图?
提高价格 带来的利润 被推荐客户带来的利润 营业费用减少 带来的利润 销售增加和资产增加 带来的利润 基本利润
01234567
客户持续的时间
公司的利润
学习识别大客户
大客户的特征
大客户购买频繁或单次数量多 大客户销售管理工作复杂 大客户采购的集中性很强 大客户服务要求很高 建立长期关系是大客户的首要采购意愿
案例：樱花卫厨的大客户顾问制度
最高行业地位的自我尊荣 人性化的关系营销（生日、奖学金） 量身定做的年度顾问合作方案 建议与配合的优先权 新产品的优先供应 高度重视顾问的地区经营权 最强的促销支持力度 年度系列的顾问研讨会、晚会（樱花之夜） 最迅速的售后服务与技术支持 最大化的满足培训需求
总结
问题与答疑 个人行动计划
案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划
3、可以为大客户公司全体开发人员定制A产品的专门培训， 培训课程与内容参照S公司培训课程，一年有效。
4、定期提供大客户公司开发工具类产品的最新试用版本。 5、赠送S公司的A产品快速开发平台。 6、大客户公司购买A产品正版产品之后，可以享受：
a.签定合作协议，以最高级别代理价格销售S公司产品。 b.大客户向其用户推广销售A产品，可以获得推广费用。
讨论: 列出在大客户孕育阶段的工作重点？
• 客户资料的收集 • 了解客户的基本需求 • 客户研究 • 有计划的拜访（不同对象） • 公关的建立（找出教练） • 销售规划（人员、资源等、5W）
讨论: 列出在大客户初期阶段的工作重点？
• 高频率的拜访 • 加强公关力度 • 提供产品的使用及分析 • 提供技术支持 • 强化客户信任感 • 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）
大客户管理阶段
（四）协作式大客户管理阶段
买方期望：买方已经将卖方作为自我价值创 造的一个有机组成部分。 卖方关注点：改进和整合都非常重要，要求 大客户经理对过程设计和信息技术有深入理 解。在此阶段，伙伴关系指标越来越多，进 行监控和测量非常重要。大客户经理的主要 责任是解决意外问题。
Technical Buying Influences
教练
Coach
经济性购买影响者
Leabharlann Baidu
角色：
对购买作出最终的批准
数量：
特定销售中只有一个这样的角色，但可能是 一组人员，例如一个小组、委员会。
作用：
控制支出 授权放行 对资源的选择性应用 否决权
关注点：
影响这一组织的最后防线
会提出的问题： “这个投资能给我们带来什么样的回报？” “这对我们组织的影响将会怎样？
角色：
筛选供应商
ABC分析
销售额 ( 利润额 )
A B
C
40%
30% 30%
客户排比
销售平台
购买平台
大客户
流
失
的
发展更多的业务
定
单
衡量因素
“新客户”
销
售
%
管
理
机率因素
初次购买
工作平台
“洽谈中的客户”
“积极发展尚未购买的
客户”
PP
p
p
P
市场平台H
“潜在客户” 已有初步联系
P P
P
P
P
PP
PP
成交热度
额外的生意
销售过程
使用性购买影响者
角色： 数量： 作用：
评价产品或服务对于他们所做工作的影响
通常是几个或很多
使用或管理你提供的产品或服务的人 这些人将在你所提供的解决方案中生活 你产品/服务的成功直接关系到使用者的成功
关注点：
他们所从事的工作
会 提 出 的 问 题 ： “在我的工作或部门中它将怎样地工作？”
技术性购买影响者
发现大客户－客户资料的收集
客户所在行业的基本情况 客户的公司体制 客户的组织架构 客户的经营情况 客户的财务支付情况 客户的内部资料 竞争对手(产品.使用情况.满意度) 客户近期采购计划
孕育期大客户购买的六因素
价格
关系
品牌
大客户
质量
服务
人员
对大客户购买决策有着关键性的影响作用因素，包括产品价 格、服务、人员价值、产品质量、品牌效应、客户关系六个要素， 它们会综合起作用，忽视任何一个方面都会影响大客户的购买决 策。因此，我们必须从这六个方面施加对大客户的影响，让大客 户的选择天平更多地倾向于我们。
最终使用部门
大客户的组织结构分析
(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：
操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。 管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系，
但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、 审批和执行。比如技术、财务和采购部门。 决策层：最终决定的层面。
决策层 管理层 操作层
技术部门 管理层
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
讨论: 请问您如何去识别重要客户?
80/20定律或ABC分析 1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度 1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度 1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3.考虑利益延续作用
学习识别大客户
买方期望: 产品不错，价格合适，买方愿意与供应 商有大量业务往来。大客户营销团队应足够重视买 方，同时确保和买方在各个级别上有建立起联系， 以处理他们之间日益增长的业务。
大客户管理阶段
（三）伙伴式大客户管理阶段
买方期望：从大客户销售变成大客户管理在 此阶段完成，确保双方认同的绩效得到满足 是大客户经理日常职责的一个主要部分。
筛选过程/准则
潜在市场
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 销售 成长 客户 竞争 市场 行业 客户 利益 金额 利润 潜力 占有 策略 地位 影响 忠诚 延续
总结
问题与答疑 个人行动计划
第二单元：大客户的发展模式
本单元结束后您将能学习到 1. 认识大客户管理的五个发展阶段 2. 了解不同阶段的关键点 3. 掌握每个阶段的工作重点
第二单元：客户渗透关键
本单元结束后您将能学习到 1. 了解大客户的购买模式 2. 了解大客户决策组织结构 3. 通过讨论认识四种采购影响角色 4. 分析客户类型有效渗透
大客户购买程序－采购行为6个阶段
问题凸现 需求定义
解决方案
询价评估
购买实施
购买承诺
大客户购买程序－ 6个阶段中的8个环节
1. 需要的确认 2. 确定所需物品的特性和数量 3. 拟定指导购买的详细规划 4. 调查和鉴别可能的供应来源 5. 提出建议和分析建议 6. 评价建议和选择供应商 7. 安排订货程序 8. 投入使用评价和反馈
学习识别大客户
忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。
根据国内外的经验数据，保持一个老客户所 需的成本，仅是开拓一个新客户成本的20%左右。 也就是说，维持和巩固一个老客户比开发和创立 一个全新的品牌更经济。
学习识别大客户
忠实的大客户对企业有宣传作用。
国外有这样一个调查实例：一个客户购买了 某个品牌的商品，如果他感到满意的话，平均会 向3.3个人去传播他的经历。这种传播属于褒扬性 的宣传，它起到的作用比企业做广告的效果要好 得多。
大客户的管理重点
对客户实行评估，工作核心对准大客户 对大客户的经营行为跟踪管理 多花时间访问客户，定期进行双向沟通 为对方提供客户资源和商业信息 协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益 培养大客户的忠诚度
案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划
为保证大客户购买正版A产品后，享受到更加及时周到 的服务。S公司提供如下大客户合作计划：
(一）从具体工作职能看，可将这些部门分为：
使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、
技术维护和选择的部门 财务部门：管理和审批采购资金的部门 供应部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门
大客户的组织结构分析
管理决策层
采购负责部门
技术管理层
财务管理层
大客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段
大客户管理 初期阶段
大客户管理 伙伴式大客户 协作式大客户
中期阶段
管理阶段
管理阶段
买方的 角度
产品知识：技 术、应用沟通
产品知识： 技术协调
大客户经理的 权威化，大客
户经理小组
业绩评估、 内部战略资源
长期规划、 的供应商 流程重估
卖方的 角度
销售和谈判 内部谈判
客户渗透
大客户购买程序
在大客户的采购过程中，负责采购的 人，不一定为采购做决策的人。所以，在 采购之前就会有一个非常重要的阶段：
内部酝酿和客户渗透！
讨论: 客户渗透应注意的重点？
1. 了解客户的组织结构 2. 掌握采购决策的内部关系 3. 找出关键人物（几种角色） 4. 渗透的方法与重点掌握
大客户的组织结构分析
高层 行政 主管
采购 财务
使用部门 管理层
技术部门 操作层
财务计划部门
使用部门 操作层
技术部门
大客户采购中心图
使用部门
四种购买角色
经济性购买影响者 （经济购买者）
Economic Buying Influence
使用性购买影响者 （使用购买者）
User Buying Influences
技术性购买影响者 （技术购买者）
欢迎参加 Welcome to
大客户的开发与管理
培训
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜
70-80年生 四月份生
有儿子 有兄弟 有姐妹 主管 属龙的
签名
课程内容安排
破冰与态度调整 第一单元：学习识别大客户 第二单元：大客户的发展模式 第三单元：客户渗透的关键
1、指定S公司专门的技术工程师，为大客户使用A产品提供技术支持与 服务。具体内容如下： 委派S公司在当地办事处相应的工程师，为大客户举 行专门的技术 交流和研讨活动，加强对A产品新版本的了解。针对开发中遇到的 技术问题进行解答。
2、提供大客户特定的服务，大客户公司通过特定的服务，可以将无法 解决的问题上报S公司，通过S公司香港研发中心，英国开发总部， 直到解决问题。
我
是行动典范
第一单元：学习识别大客户
本单元结束后您将能学习到 1. 了解大客户的定义 2. 衡量大客户的因素 3. 认识销售平台的重要性 4. 通过练习寻找工作中的大客户
学习识别大客户
大客户是企业的生存之本、发展之源， 大客户的价值是一种长期客户价值。
企业与大客户的关系是一种长久信赖的关 系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他 们之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一 种情感关系，客户视对方为自己可信赖的朋友， 客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿 意为这个品牌投资。
大客户服务的要点
（一）大客户关注什么 （二）建立服务标准 （三）重视售后服务 （四）监控大客户的满意度 （五）不断完善服务的质量
大客户服务程序
优质服务的步骤
1、自上而下地改进服务体系 2、创造具体的优质服务目标 3、雇用重视客户的员工 4、训练员工从顾客角度去理解和体谅顾客 5、激励员工提供高标准的服务 6、授权员工自行解决问题 7、奖励员工对顾客的英雄式行为
质量改进、 降低成本
流程整合
大客户经理 的角度
研究和规划
监控、细节监 督、做事
社交技巧、 了解客户
思考、研究
准备试销
大客户管理阶段
（一）大客户管理初期阶段
买方期望: 卖方负责其全部业务，决策者希望大客 户经理首先介绍产品及服务优越性，因此完全理解 产品至关重要。大客户经理要识别买方的决策者。
（二）大客户管理中期阶段
讨论: 列出在大客户中期阶段的工作重点？
• 深层次了解客户组织与个人需求 • 全方位客户渗透（四种角色） • 投标工作的执行 • 向客户展现卓越服务团队 • 向客户强化能提供之利益 • 显示高度承诺与服务决心 • 签订合约
讨论: 列出在大客户伙伴式管理阶段的工作重点？
• 密切有计划地与客户维持关系 • 随时对客户进行服务评估（CSI） • 以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率） • 定期进行全方位的沟通 • 全力提升质量与降低成本 • 改善服务流程为大客户创造更多利益 • 建立大客户的忠诚度
学习识别大客户
忠诚客户的持续价值
为什么客户随着时间的推移会更有利可图?
提高价格 带来的利润 被推荐客户带来的利润 营业费用减少 带来的利润 销售增加和资产增加 带来的利润 基本利润
01234567
客户持续的时间
公司的利润
学习识别大客户
大客户的特征
大客户购买频繁或单次数量多 大客户销售管理工作复杂 大客户采购的集中性很强 大客户服务要求很高 建立长期关系是大客户的首要采购意愿
案例：樱花卫厨的大客户顾问制度
最高行业地位的自我尊荣 人性化的关系营销（生日、奖学金） 量身定做的年度顾问合作方案 建议与配合的优先权 新产品的优先供应 高度重视顾问的地区经营权 最强的促销支持力度 年度系列的顾问研讨会、晚会（樱花之夜） 最迅速的售后服务与技术支持 最大化的满足培训需求
总结
问题与答疑 个人行动计划
案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划
3、可以为大客户公司全体开发人员定制A产品的专门培训， 培训课程与内容参照S公司培训课程，一年有效。
4、定期提供大客户公司开发工具类产品的最新试用版本。 5、赠送S公司的A产品快速开发平台。 6、大客户公司购买A产品正版产品之后，可以享受：
a.签定合作协议，以最高级别代理价格销售S公司产品。 b.大客户向其用户推广销售A产品，可以获得推广费用。
讨论: 列出在大客户孕育阶段的工作重点？
• 客户资料的收集 • 了解客户的基本需求 • 客户研究 • 有计划的拜访（不同对象） • 公关的建立（找出教练） • 销售规划（人员、资源等、5W）
讨论: 列出在大客户初期阶段的工作重点？
• 高频率的拜访 • 加强公关力度 • 提供产品的使用及分析 • 提供技术支持 • 强化客户信任感 • 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）