不同类型顾客应对措施及特色服务

No.3
对优柔寡断的人
面对这种遇事没主见，往 往消极被动，难以做出决 定的人，销售员要牢牢掌 握主动权，充满自信地运 用销售语言，不断向他做 出积极性的建议，多运用 肯定性用语，当然不能忘 记强调你是从他的立场来 考虑的。直到促使他做出 决定，或在不知不觉中替 他做出决定。
No.4
对熟知行情的人
如何进行产品展示
产品本身 销售人员给顾客的感觉及展示技巧
要素
了解顾客的需求 说明产品的效用价值及附加价值 增加戏剧性 让顾客亲身去感受 引用动人的实例 让顾客听得懂 让顾客参与 掌握顾客的关心点
技巧
展示
要点
优势
顾客已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明 销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益
No.8
对疑心重的人
这
种人容易猜疑，容易对他 人的说法产生逆反心理。 说服这种人成交的关键在 于让他了解你的诚意或者 让他感到你对他所提的疑 问的重视。
销售人员应具备的能力
Smile Action Listen Education Service Money 微笑与表达的 能力 行动快速的 能力 聆听的 能力 自我教育并不 断进步的能力 服务客户的 能力 判断购买的 能力 √or× √or× √or× √or× √or× √or× Authority Needs 判断客户购买决 定的能力 判断客户购买需 要的能力 √or× √or×
这种人是最容易面对的顾客，也 是最易使销售员受益的顾客。要 说服他们只要抓住要点，不需要 太多的话，也不需要用太多的心 思，仅此就能达成交易，当然是 最理想不过了。
No.5
对爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好 象有特殊的癖好。我 们需要让他清楚品牌 概念、专卖店概念， 需要让他明白产品的 品质与价位是统一的。
Smart
Humor Imagination Passion
聪明、精干
幽默 想象力 创造力 情报力 热忱
√or×
√or× √or× √or×
你具备多少了呢？
砍柴的故事· · · · · ·
No.1
ຫໍສະໝຸດ Baidu
对沉默寡言的人
有些人话比较少，只是问 一句说一句，这不要紧， 即便对方反应迟钝也没关 系，对这种人该说多少最 好说多少。这种不太随和 的人说话也是有一句是一 句，所以反而更容易成为 那种忠实的顾客。
No.2
对令人讨厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话， 似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬 低他人、否定他人。对于销售员来说，这种人无疑 是最令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋， 但不应忘记他也和别人一样，有想要某种东 西的愿望。这种人往往是由于难以证明自 己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强 烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是在这种人面前不能卑下， 必须在肯定自己高度尊严的 基础上给他以适当的肯定。
对比成就特色！ 特色容易被效仿！--雨伞
我们可以创造的服务特色
标准执行化 人体模特展示 语言创新（如店铺暗语、称呼等） …… 需要注意点
不影响店铺整体品牌形象 不影响店铺日常运作 易操作、易被顾客接受 报加盟管理及督导科室备案
努力是使工作做完 用心是使工作做好
站在对方的立场考虑问题
砸玻璃
对 疑 心 重 的 人
对 性 急 的 人
对 慢 郎 中 式 的 人
对 爱 讨 价 还 价 的 人
对 熟 知 行 情 的 人
对 优 柔 寡 断 的 人
对 令 人 讨 厌 的 人
对 沉 默 寡 言 的 人
针 对 不 同 类 技型 巧顾 客 的 应 对

特色服务
理发店预约 的服务 特殊服务员 卖当劳 秒买单服务
如何进行产品说明
目的
让顾客了解产品能给他带来哪些改善 让顾客产生获得的欲望 让顾客认同产品或服务
步骤
开场白 以顾客对各项需求的关心度， 有重点地介绍产品的FABE 预先化解异议，如价格造成的异议 异议处理 要求成交
注意点
维持良好地产品说明气氛 选择适当的时机做产品说明 切不可逞能地与顾客辩论 预先明确沟通内容 运用销售辅助物
No.6
对慢郎中式的人
有些人就是急不得，如果 他没有充分了解每一件事， 你就不能指望他做出前进 的决定。对于这种人必须 来个“因材施教”，对他 千万不能急躁、焦虑或向 他施加压力，应该努力配 合他的步调，即配合他的 需求，慢慢就会水到渠成。
No.7
对性急的人
首先要精神饱满，清楚、 准确而有效地回答对方 的问题，如果回答拖泥 带水，这种人可能就会 失去耐心，听不完就走。 所以对这种类型的人， 说话应注意简洁、抓住 要点，避免扯一些无关 紧要的话。