第四章-企业经营预测
4预测分析(资金需要量预测)
第四章 预测分析（资金需要量预测）一、因素分析法【教材例3-3】甲企业上年度资金平均占用额为2200万元，经分析，其中不合理部分200万元，预计本年度销售增长5%，资金周转加速2%。
则：预测年度资金需要量=（2200-200）×（1+5%）×（1-2%）=2058（万元） 【扩展】甲企业上年度资金平均占用额为2200万元，经分析，其中不合理部分200万元，预计本年度销售下降5%，资金周转速度会下降2%。
则：预测年度资金需要量=（2200-200）×（1-5%）×（1+2%）=1938（万元）二、销售百分比法（一）基本原理 1.含义销售百分比法，是根据销售增长与资产增长之间的关系，预测未来资金需要量的方法。
2.假设前提经营资产、经营负债与销售收入之间存在稳定百分比关系。
【提示】经营性资产（亦称为敏感资产）项目包括现金、应收账款、存货等项目；而经营负债（亦称为敏感负债）项目包括应付票据、应付账款等项目，不包括短期借款、短期融资券、长期负债等筹资性负债。
【例题26·单选题】下列各项中，属于非经营性负债的是（ ）。
（2010年）A.应付账款B.应付票据C.应付债券D.应付销售人员薪酬 【答案】C【解析】经营性负债是指销售商品或提供劳务所涉及的负债。
选项A 、B 、D 都属于经营性负债。
而选项C 应付债券并不是在经营过程中自发形成的，而是企业根据投资需要筹集的，所以它属于非经营性负债。
3.教材公式211S S S BS S A •⨯E ⨯P -∆⨯-∆⨯=外部融资需求量4.记忆公式：外部融资需求量=增加的资产-增加的负债-增加的留存收益 （二）基本步骤1.确定敏感资产和敏感负债项目（1）经营性资产与经营性负债的差额通常与销售额保持稳定的比例关系。
（2）①如果现有的生产能力有剩余，则固定资产是非敏感资产；②如果现有的生产能力已经饱和，题中说明按照销售额的增长比例增加固定资产投资，则固定资产也是敏感资产了。
企业经营管理总复习资料1-12章
第一章企业经营管理概述1．企业：是从事生产、流通、服务等经济活动，以产品或劳务满足社会需要并获取盈利，实行经济核算，自主经营、自负盈亏，依法设立的经济实体，是社会经济的基本单位。
2．企业作为社会经济的基本单位，必须具有以下6个特征：（1）企业直接为社会提供产品或服务。
（2）企业是营利性的经济组织（营利是企业与行政组织和其它社会组织的根本区别）。
（3）企业必须实行独立核算、自负盈亏。
（经营结果的好坏，取决于经营管理的水平）（4）企业拥有经营自主权。
（包括：产品决定权、产品销售权、人事权、分配权）（5）企业是纳税单位。
（6）企业行使其应有的职能。
3．企业系统流程（1）产品流程（2）价值流程（3）人事流程（4）信息流程4．企业经营观念：是对企业经营宗旨和经营过程中各种基本关系及其处理所具有的基本观点、态度和信念。
它贯穿于经营活动的全过程，涉及到经营活动的各个方面，是企业及其全体职工行为的基本价值准则和精神支柱，也是整个企业管理活动的指导思想。
5．市场观念：（1）就是以市场导向，以顾客的要求为中心来组织开展企业一切活动的观念。
（2）市场观念要求企业积极研究、发现顾客的潜在需要。
（3）通过各种市场营销活动激发和创造出人们的需要，实现潜在市场，去创造市场、创造顾客。
6．企业经营方向（简答题）：是指企业产品方向或企业服务方向，具体讲就是为谁服务的问题。
一、判断改错题1．企业是法人组织。
（×）（不一定）2．企业的效率来自于它的制度效率和经营管理两个方面。
（√）3．企业系统的四大流程是：产品流程、价值流程、人事流程和工艺流程。
（×）（信息流程）4．企业制度的基本内容包括：企业的组织制度、管理制度和经营制度。
（×）（产权）5．社会经济发展规模和速度，主要取决于每个企业的活力和规模。
（×）（素质）6．企业经营观念是企业及其全体职工行为的基本价值准则和行为规范。
（×）（精神支柱）7.企业经营观念是整个企业管理活动的指导思想。
第四章_经营决策理论
明确的目标的特征：
三、经营方案的拟定
决策方案描述了组织为实现目标拟采取的各种对 策的具体措施和主要步骤。 不同方案必须相互替代，相互排斥，而不能相互 包容。 方案的拟定可以广泛的发动群众，充分利用组织 内外的专家。
经营方案的产生过程
企业任务
环境特点
改进设想 初步方案 可行方案
风险型决策——人们对未来有一定程度认识，但 是又不能肯定的情况。
实施方案可能有几种结果，人们无法确知哪种结果会出现， 但是能够根据过去的经验估算每种结果出现的概率，据此 计算期望收益。
决策树法
决策树法：用树状图来描述各种方案在不同状态 下的收益，计算每种方案的期望收益，据此作出 决策的方法。
第三节 经营决策的评价技术
一、确定经营方向的技术 1.经营单位组合分析法（波士顿矩阵） 2.政策指导矩阵 二、决策方案经济效果的评价技术 1.确定型评价方法（量本利分析法、盈亏平衡法） 2.风险型决策方法（决策树法） 3.非确定型评价方法
一、确定经营方向的分析方法
1.经营单位组合分析法（波士顿咨询公司法） 将企业在市场上的相对竞争地位和业务增 长情况作为考虑的两个重要因素，以此将企 业的经营分为四种。
1
4
7
中
2
5
8
弱
3 吸引力强
6 吸引力中等 市场前景
9 吸引力弱
二、决策方案经济效果的评价方法 根据决策方案在未来实施的经济效果的 确定程度，可将评价方法分为确定型、风险 型和非确定型三类。 （一）确定性决策方法
确定型评价方法是用来评价人们对未来的认识比 较充分，能够比较准确地估计方案所涉及各个因素 的未来情况，从而可以比较有把握地计算各方案在 未来的经济效果，并据此作出选择的方法。
第四章预测分析
4.2 销售预测
4.2.2 定性预测分析法
判断分析法 专家判断法
它是指向学有专长、见识广博的经济专家进 行咨询，并根据他们多年来的实践经验和判断能 力对计划期产品的销售量（或享受额）作出预测 的方法。
– 汲取专家意见的方式多种多样，最主要的 有以下四种：
– （1）个人意见综合判断法 – （2）专家会议综合判断法 – （3）模拟顾客综合判断法 – （4）采用国际流行的“德尔斐法”
• 解：依题意计算各期销售量移动平均值、 趋势值和趋势值移动平均值，其结果如 表5—3所示。
表5—3
时间 t 1 2 3 4 5 6 7 8 9* 10 11 12
销售量观测值 Qt 25 23 26 29 24 28 30 27 25 29 32 33
趋势平均法计算表
销售量五期 移 动平均值
Q
变动趋势值 bt
第四章 经营预测分析
教学内容
4.1 预测分析概述
5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4
预测分析的概念 预测分析的内容 预测分析的程序 预测分析的基本方法
4.2 销售预测
5.2.1 定量预测法
5.2.2 定性预测分析法
教学内容
4.3 成本预测
5.3.1 成本预测分析的内容
4.4 利润预测
5.4.1 直接预测法 5.4.2 因素分析法
（百万只）
xy
xx
1999
2
2000
2.5
2001
3
2002
3.5
2003
4
58
116
4
66
165
6.25
69
207
9
78
273
管理会计重点
管理会计重点第一章管理会计概论1、管理会计：管理会计是以提高经济效益为最终目的的会计信息处理系统;它运用一系列专门的方式方法,通过确认、计量、归集、分析、编制与解释、传递等一系列工作,为管理和决策提供信息,并参与企业经营管理;2、管理会计与财务会计的区别与联1区别1、职能不同2、服务对象不同3、约束条件不同4、会计主体不同5、报告期间不同6、计算方法不同7、信息精确程度不同8、计量尺度不同2联系1．起源相同2.目标相同3．基本信息同源4．服务对象交叉5．某些概念性相同第二章变动成本法1、成本性态：成本习性,成本总额对业务总量产量or销量的依存关系;2、固定成本：其总额在一定期间和一定业务量范围相关范围内,不受业务量变动的影响而保持固定不变的成本;3、变动成本：成本总额在一定期间和一定业务量范围内,受业务量的变动而呈正比例变动的成本;单位变动成本保持不变;也分为酌量性和约束性变动成本;4、1酌量性固定成本：管理当局的决策可以改变其支出数额的固定成本2约束性固定成本：管理当局的决策无法改变其支出数额的固定成本,保证企业生产所必须的,企业必须负担的最低成本,较长时期内不会发生变化;5、1酌量性变动成本：管理当局的决策可以改变其支出数额的变动成本人工费,佣金2约束性变动成本：管理当局的决策无法改变其支出数额的变动成本直接/间接材料单位产品的利润是增加的,因为单位固定成本减少;6、混合成本：“混合”了固定成本和变动成本两种不同形态的成本7、贡献毛益：销售收入扣除变动成本后的差额;也叫创利额、边际利润、临界收益,指产品销售收入扣除自身的变动成本后为企业做的贡献,这种贡献要在扣除固定成本后才能成为真正的贡献即利润,所以叫贡献毛益;全部贡献毛益=生产阶段贡献毛益 - 变动性销售费用= 销售收入 - 变动制造成本 - 变动性销售费用9、变动/完全损益表编制计算①完全成本法下损益表②变动成本法下损益表10、变动成本法和完全成本法的比较;1产品成本的构成内容不同：成本类别的划分标准不同完：按经济用途,产品成本为完全意义上的成本,变动、固定都包括变：按成本形态,只包括变动的部分而不包括固定的部分2存货成本的构成内容不同：完全包括：直接材料、直接人工、变动性制造费用、固定性制造费用,变动只含前三;3各期损益不同：产量=销量,两种成本法下计算的损益完全相同；产大于销,按完全成本法计算的损益大于变动;产小于销,按变动成本法计算的损益大于完全;存货计价针对成本,变动-不考虑,单位成本一样；完全需考虑先进先出、后进先出4成本的流转程序不同：做账务处理,会计分录11、变动成本法和完全成本法的评价/优缺点1变动成本法优：①有利于企业重视销售,防止盲目生产②简化成本计算工作,避免固定性制造费用分配中的主观随意性③增强了信息有用性,有利于短期决策④便于成本控制和考核缺：①不符合传统成本观念②对所得税有影响,改变成本法会影响有关方的利益③不利于长期决策2完全成本法优：①符合传统成本的概念②适合长期决策③不会影响有关方的利益④有利于企业扩大生产⑤利于企业编制对外报表缺：①可能导致企业忽视销售,盲目生产②不利于短期决策③不便于做预测、决策分析④固定性制造费用在分配中存在主观随意性第三章本-量-利分析1、本量利分析：对成本、业务量产/销量、利润之间相互关系进行分析的一种简称,CVP 分析;2、盈亏临界点：也叫盈亏分歧点、保本点、两平点,指利润为零时的销售量或销售额;企业达到不盈不亏时的销售量、销售额;3、盈亏临界点作业率：盈亏临界点的销售量占企业正常销量的百分比4、安全边际：现有销量或正常销量超过盈亏临界点销量的差额;5、销量敏感系数营业杠杆系数DOL：营业杠杆指由于a的存在,使利润的变动始终大于销量的变动的现象,销售量的一个较小的变动可导致利润的较大变动的现象;DOL=△m/m0/ △x/x6、本量利分析的基本假设1相关范围假设：①期间假设；②业务量假设2模型线性假设：涉及到的收入、成本呈线性①固定成本不变假设；②变动成本与业务量呈完全线性关系假设；③销售收入与销售数量呈完全线性关系假设3产销平衡假设：生产多少,销售多少,剔除产量对利润的影响4品种结构不变假设：多品种生产和销售的企业中,各种产品的销售收入在总收入所占比重不变;7、盈亏临界点分析计算1盈亏临界点的基本计算模型：公式法2盈亏临界图：图示法—传统式；贡献毛益式3相关因素变动对盈亏临界点的影响①固定成本a正相关,同向变化;在其他因素不变情况下,增加固定成本会使盈亏临界点增大,盈利下降,亏损加剧;②单位变动成本b正相关;单位变动成本减小,盈利增加,亏损减少;③价格p负相关;价格下降,盈亏临界点上升;需开源节流,增加销量降低成本;④产品品种结构变化,多品种本量利分析单一品种BEP=a/p-b 多品种-加权平均法P81,联合单位法,分布法x9、实现目标利润分析1实现税前目标的利润模型2实现税后目标的利润模型3对目标利润① a 同向,固定成本上升,目标销量上升② b 同向③ p 反向④ T所得税率同向⑤多因素同时变动,一个一个去分析第四章经营预测1、经营预测的5个基本原则延续性原则；相关性原则；统计规律性原则；实事求是原则：成本效率原则2、经营预测分类1销售预测决定性作用定性预测；定量预测2成本预测可比产品成本预测不可比产品成本预测3利润预测直接预测法因素分析法利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额4资金需要量预测：资金在未来的变化趋势资金需要总量预测资金增长趋势预测法预计资产负债表法固定资金需要量预测生产设备需要量预测其他固定资金需要量预测资金占用比例法流动资金需要量预测周转期预测法因素测算法余额测算法第五章经营决策1、机会成本：企业在进行经营决策时,必须从多个备选方案中选择一个最优方案,而放弃另外的方案;此时,被放弃的次优方案所可能获得的潜在利益就称为已选中最优方案的机会成本2、差量成本：企业在进行经营决策时,根据不同备选方案计算出来的成本差异,也叫增量成本;两个备选方案的预期成本差;3、边际成本：增加或减少单位产量所导致的成本变动数额；单位变化导致的成本单位变化额;4、1沉没成本：指过去已经发生并无法由现在或将来的任何决策所改变的成本;2付现成本：由现在或将来的任何决策能够改变其支出数额的成本;5、专属成本和联合成本1专属成本：可以明确地归属于某种产品或为设置某部门所发生的成本;为生产某产品或设立某部门而发生的固定成本;专门生产某产品的专用设备折旧费、保险费等;2联合成本：应由多个产品、部门负担的,不能准确区分;照明、维修费等;决策分析时不考虑,无关成本;6、可选择成本和约束性成本1可选择成本：能够随管理行为改变而改变的固定成本;由企业管理者的决策来决定其是否发生的固定成本;;2约束性成本：为进行企业经营而必须负担的,不能改变的最低限度的固定成本7、相关成本和无关成本1相关成本：对决策有影响的各种形式的未来成本;决策结果对未来成本有影响,必须考虑2无关成本：对决策没有影响的成本二者区分不是绝对的,有的成本在某决策方案中是相关成本,而在另一方案中可能无关;8、品种决策计算（1）生产何种新产品：贡献毛益法※剩余贡献毛益：贡献毛益总额-专属成本后的余额※单位资源贡献毛益=单位产品贡献毛益/生产单位产品消耗特定资源（2）亏损产品决策：差量分析法※差量：两个备选方案同类指标之间的数量差异※差量收入：两个备选方案预期收入之间的数量差异※差量成本：两个备选方案预期成本之间的数量差异※差量损益：差量收入与差量成本之间的数量差异;实际是两个备选方案预期收益之间的数量差异;※差量收入＞差量成本时,数量差异为差量收益；差量收入＜差量成本时,数量差异为差量损失;（3）自制还是外购决策：成本无差别点法※成本无差别点：使两个备选方案总成本相等时所对应的业务量产量居多（4）半成品或联产品是否进一步加工：差量分析法9、最优生产批量决策1生产准备成本：每批产品生产开始前因进行准备工作而发生的成本;每批都差不多,年生产准备成本与一年中生产次数批次N成正比;2储存成本：单位产品储存成本x 年平均储存量,与批量成正比,与批次成反比;3最优生产批量：经济生产批量EPQ,使年准备成本与年储存成本之和最低的生产批量,即二者成本相同;①一种零配件分批生产的经济批量决策公式②几种零部件轮换分批生产的经济批量决策10、赶工决策：1成本计划评审法1含义：PERT/COST：将一项工程或生产项目分解为前后连接的若干工作或作业并预计它们所需的正常时间、赶工时间,正常成本、赶工成本,以求在赶工安排中提高经济效益;进度优化,分解成若干项前后相连的工作,相互衔接;时间优化的同时考虑成本;兼顾时间和成本,适于单个项目或单项工程;2）网络图①箭头表示某项工作,圈表示工作起止的时间点,可将顺序号填入,表示工作的先后顺序,t表示工作所需要的时间;②关键路线：从项目开始到项目结束所有可能的工作路线中所需时间最长的路线,所有加工线路中所需时间最长的加工线路,稍有延误就会延长整个项目的完成时间,如果能在此赶工将会使整个项目提前完成;错误!：①根据项目、工作之间的内在联系,合理安排工作的先后顺序②络图中不能出现闭环,不能从一点出发又回到该点③何一条箭线首尾都应有圈,不能从箭线中间引出另一条;3）成本计划评审法的工作原则成本斜率：提前一个单位时间完成工作所需要增加的成本=应用时的原则：①关键路线上寻找需要提前完成、赶工的工作,做赶工安排;②时存在几条关键路线,应在几条关键路线上同时安排赶工,并提前同样时间,保证做赶工安排后关键路线还是关键路线③先安排成本斜率低的工作,后安排成本斜率较高的工作④赶工工作成本斜率不高于提前一天的收益11、定价决策不考1影响价格的基本因素：①成本因素②需求因素③商品的市场生命周期因素④政策法规因素⑤竞争因素⑥科学技术因素⑦相关工业品的销量2成本加成定价法：优点：①保证企业获一定利润,补偿全部耗费；②完全成本信息容易获得；③预测企业成本比预测市场需求更有把握,因而可以减少需求变动对价格的调整次数,保证生产耗费得到补偿缺点：①没有考虑市场需求的变化,导致定价过高或偏低；②多种产品定价时,涉及间接费用分配,导致定价不准确;第六章存货决策1、存货决策的分类：1采购成本：买材料所花费用,卖价+运杂费;采购单价一般不随数量变动时,为无关成本；当团购优惠数量折扣时,采购成本就成为与决策相关的成本;2订货成本批次：为订购货物而发生的各种成本,实际中常考虑;按成本性态细分为固定订货成本和变动订货成本;固定：不受订货次数影响,数额不变,折旧、办公,为无关成本;变动：随订货次数正比例变动,与批次成正比,为相关成本;3储存成本批量付现成本：仓储、保险费、相关损失……资本成本：因项目使用资金而损失的一种机会成本存货占用一定数额资金稀缺资源,用途多固定储存成本：随储存数量变化不变的,无关成本;变动储存成本：随储存数量变化变化的,相关成本;4缺货成本：因存货不足给企业带来的损失;材料供应中断的停工损失;主要属于机会成本,通常分析时不允许缺货,缺货是无关成本；允许缺货,是相关成本;2、经济订购批量1存货分类营运存货：在正常生产经营过程中所需的存货量安全存货2经济订购批量：在满足全年正常生产需要的情况下,使年订货成本和年储存成本之和最低的订购批量;3经济订购批量/次的公式经济订购批量经济订购批次年最低成本合计A——某种存货全年需要量Q——批量N——批次P——每批订货成本C——单位存货年储存成本T——年成本合计3、存货决策的扩展应用1一次订货,边进边出情况下的决策2有数量折扣时的决策4、不确定情况下的存货决策第七章投资决策1、货币时间价值：货币经过一定时间的投资与再投资后,所增加的价值;(一)复利终值(二)复利现值(三)年金终值年金分类：1、普通/后付年金2、预付年金3、递延年金4、永续年金（四）偿债基金计算（五）年金现值计算（六）投资回收计算（七）预付年金计算（八）递延年金（九）永续年金2、现金流量计算1投资现金流量2营业现金流量3项目终止现金流量3、资本成本,也称资金成本,企业资本结构中各种长期资金使用代价的综合,一般用百分比表示;1个别资本成本：分别确定每一种资金项目来源的资金成本;就是各种长期资本的使用成本,在数额上等于每种长期资金的年实际占用费与其筹资净额的比值;公式1长期借款的资本成本2债券的资本成本3普通股与优先股的资本成本4保留盈余的资本成本2综合资本成本：多种资金来源渠道,加权,公式--4、投资决策指标计算1静态投资指标：投资回收期；投资报酬率2动态投资指标：净现值；获利指数；内部收益率5、长期投资决策计算1固定资产修理和更新决策2固定资产租赁或购买的决策6、投资决策的扩展第八章标准成本法1、标准成本：1概念：在正常生产经营条件下应该实现的,可作为控制成本开支,评价实际成本,衡量工作效率的依据和尺度的一种目标成本;2分类：①理想标准成本：最佳工作状态下可以达到的成本水平,排除了一切失误、浪费、机器的闲置等因素,根据理论上的耗用量、价格以及最高的生产能力制定的标准成本;②正常标准成本：在正常生产经营条件下应该达到的成本水平,它是根据正常的耗用水平、正常的价格和正常的生产经营能力利用程度制定的标准成本;③现实标准成本：是在现有的生产条件下应该达到的成本水平,是根据现在所采用的价格水平、生产耗用量以及生产经营能力利用程度制定的标准成本;2、成本差异：指实际成本与标准成本之间的差额;（1）直接材料成本差异：一定产量产品的直接材料实际成本与直接材料标准成本之间的差异;=直接材料实际成本-直接材料标准成本=实际价格x实际用量-标准价格x标准用量价格差异=实际价格-标准价格x实际用量数量差异=实际用量-标准用量x标准价格（2）直接人工成本差异：一定产量产品的直接人工实际成本和直接人工标准成本之间的差额;=直接人工实际成本-直接人工标准成本=实际工资率x实际工时-标准工资率x 标准工时※可分为直接人工工资率差异和工时耗用量差异效率差异直接人工工资率差异=实际工资率-标准工资率x实际工时直接人工工时耗用量差异=实际工时-标准工时x标准工资率（3）变动制造费用成本差异=实际变动制造费用-标准变动制造费用=实际分配率x实际工时-标准分配率x标准工时变动制造费用分配率差异=实际分配率-标准分配率x实际工时变动制造费用效率差异=实际工时-标准工时x标准分配率4 固定制造费用成本差异=实际固定制造费用-标准固定制造费用=固定制造费用实际分配率x实际工时-固定制造费用标准分配率x标准工时固定制造费用标准分配率=预算固定制造费用/预算工时3个总工时：实际工时-实际发生的,标准工时-实际产量下、正常,预算工时-计划产量、正常,预计总产量正常条件下总的工时;2个分配率：实际分配率·,标准分配率固定制造费用生产能力利用程度差异：实际工时与预算工时之间的差异造成的固定制造费用差异;固定制造费用开支差异=实际分配率x实际工时-标准分配率x预算工时固定制造费用能力差异=标准分配率x预算工时-标准分配率x实际工时固定制造费用效率差异=标准分配率x实际工时-标准分配率x标准工时第十章全面预算管理1、全面预算：企业对在一定期间内的与经营、投资、财务等与企业价值流相关的各项经济活动所作的总体安排,是对公司整体战略发展目标和年度计划的细化;2、全面预算构成：1营业预算业务预算：反映企业生产经营活动的预算①销售预算②生产预算：直接材料预算、直接人工预算、制造费用预算、期末产成品存货预算③成本预算④销售及管理费用预算2财务预算：反映企业经营成果和财务状况的预算①现金预算表②预计收益表③预计资产负债表3资本支出预算：企业在经营期内不经常发生的一次性支出的预算3、具体编制方法预算类型1固定预算：区别于弹性预算,是静态预算,涉及的各数据都是单一的,每期销售收入是1个,不变的;2弹性预算：涉及到的业务量有几个或若干个,不是1个或固定不变的,发生变化;影响销量的因素多,销量可能变化;3零基预算：不考虑原先,重新核算,把不合理的去掉,降低成本项目4概率预算：预算利润期望值5滚动预算：不是固定某一期间,而是若干个会计核算期间;往前再推1年,还是保持5年,保持总预算期间不变;第十一章业绩考核与评价1、责任中心：1成本费用中心：只发生成本费用而不取得收入的责任单位;只考核责任成本,不考核其他内容;2利润中心：既要发生成本,又能取得收入,还能根据收入与成本配比计算利润的责任单位;3投资中心：既要发生成本又能取得收入、获得利润,还有权进行投资的责任单位;关系：成本＜利润＜投资。
第四章经营预测
• 2．定性预测分析法
• 定性分析法又称非数量分析法，是指由熟悉业务情况的 有关方面的专业人员根据个人的知识和经验，结合预测 对象的特点进行综合分析，对事物的未来状况和发展趋 势做出推测的一类预测方法。该种方法的优点是省时省 力，但也有容易受主观判断影响和预测结果不精确等缺 点。
经营预测的方法（第一节重点） 算术平均法 移动平均法 加权平均法 平滑指数法 本量利分析法 投入产出法 回归分析法
第三节成本预测
• （二）影响因素 • 内部因素： 1、产品成本构成要素的水平 2、存货计价方法 3、产品生产技术 外部因素： 1、宏观经济状况 2、市场供求与竞争环境 3、通货膨胀水平及币值变动
第三节成本预测
二、成本预测的方法 (一）历史资料分析法P75 • 成本预测中的历史资料预测法是在掌握有关历史资料的基
础上，建立总成本模型y=ax+b，利用销售量的预测值x，
预测出未来总成本和单位成本水平的预测方法。模型中的 a表示固定成本总额，b表示单位变动成本，它们确定的常
用方法主要有高低点法、直线回归分析法等。
例：4-6，4-7
第三节成本预测
• 2．因素预测法【例4-8】
• 因素预测法是指以基年实际产品成本为基础，通过分析研究与单位成 本变动有关的经济因素、生产技术、工艺等因素的影响，预测单位产 品成本变动趋势的一种方法。 • 单一因素预测法： Y=c（1-ax） Y表示预测期的产品单位成本，c表示过去实际单位成本，a表示某一成本 项目在单位成本中所占的比重，x表示预测期内该成本项目受某一技 术经济因素影响变化率
第二节 销售预测
（3）移动加权平均法
在简单移动平均法的基础上，还可按照各期与销售预测期的远近加上不 同的权数，求出加权移动平均数。在计算过程中通常采用自然数作为权 数。其计算公式为
ch4
耐用消费品的市场阶段划分 寿命周期 年数 估计使用户数 试销期 1-5 5%以下 成长期 1-5 6%-50% 成熟期 1-5 51%-90% 衰退期 1-5 10%以下
某市四种耐用消费品所处市场阶段及拥有户数统计表 产品名称 所处的市场阶段 已拥有的户数（万 户） 空调机 试销期 （4年） 1.2 摩托车 成长期 （3年） 16.5 彩电 成长期 （3年） 28 洗衣机 成长期 （3年） 36
• (5) 平滑指数法 • 根据前期销售量的实际数和预测数，利用 事先确定的平滑指数为权数，进行加权平 均来预测下一期销售量（额）的一种方法。
预 销 测 售 平 滑 前 实 平 滑 前 预 期 测 期 际 ＝ × + 1− （ ） × 量 Qt） 指 （ 数 销 量 指 数 销 量 售 售 = a×Qt −1 + (1− a) ×Qt −1
• 目标单位变动成本=（预计销售收入-固定成 本总额-目标利润）/预计产销量 目标单位变动成本=（35000×25-100000300000）/35000=13.57 该企业为实现甲产品下一年度的目标利润， 应控制产品的变动成本，从15元下降至 13.57元。
4.降低固定成本 4.降低固定成本
• 目标固定成本=35000（25-15）-300000 • =50000 • 该企业为实现甲产品下年度的目标利润， 应使该产品负担的固定成本从现在的 100000元降低到50000元。
最低 3 600 2 600 2 800 2 000 2 400 2 200 2 600
• 在此基础上，按专家最后一次预测值的平 均值作为销售预测的结果。 • 专家最后预测值的均值=3 900+3 300+2 600=3 267（件）
（二）产品寿命周期分析法
第四章 经营决策分析习题
第四章经营决策分析本章重点难点1、决策的特征2、相关成本的基本特征3、判断每个方案相关成本的步骤4、应用差量分析进行决策分析5、应用边际贡献分析法进行决策分析6、本量利综合分析进行决策7、特殊订单的决策8、亏损产品是否停产或亏损部门是否撤消的决策9、自制或外购的决策10、联产品是否进一步加工的决策11、有限资源利用的决策12、综合决策分析学习目的理解决策和决策分析的含义、决策的特征、分类以及决策分析的程序；深刻理解相关成本的含义以及各种相关成本和无关成本概念；理解经营决策的差量分析法、边际贡献分析法和本量利分析法；熟练掌握是否接受特殊订单、亏损产品是否停产或亏损是否撤销、零部件是自制还是外购、联产品是否进一步加工，以及合理利用有限资源安排生产等各种生产决策分析方法。
一、单项选择题1．为改变或扩大企业的生产能力时进行的决策，称为（）A．短期决策 B．长期决策 C．非确定型决策 D．基层决策2．某企业现有5000件积压的在产品，其制造成本为50000元。
如果再支出20000元再加工后出售，则这个方案中的沉落成本是（）A．8000元 B．15000元 C．20000元 D．50000元3．某企业生产车间的机器零件损坏，需要立即维修，发生修理费用2500元。
该费用在决策中属于（）A．差量成本 B．机会成本 C．可延缓成本 D．不可延缓成本4．按决策所依据的环境、条件的状况来分类，决策不包括（）A．确定性决策 B．风险性决策 C．互斥方案决策 D．不确定性决策5．企业的生产经营能力一旦形成，在短期内难以作重大改变。
属于这种经营能力成本的是（）A．约束性固定成本 B．酌量性固定成本 C．重置成本 D．沉没成本6．有关亏损产品是否停产或转产的决策分析，一般可采用的方法是（）A．差别盈利分析法 B．贡献毛益分析法 C．安全边际法 D．线性规划法7．在A、B、C三个方案中，分别取最大收益值为300、500、600。
沈阳工学院经管管理会计题库第四章答案
(1)选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映市场中不同
阶层或行业的需要及购买需要。
(2)调查的方法一定要简便易行，使被调查对象愿意接受调查。
(3)对调查所取得的数据与资料要进行科学的分析，特别要注意去伪存真、
去粗取精。
5．算术平均法与加权平均法的适用范围是什么？
6．回归直线法，是假定预测对象销售量的变量因素只有一个，根据直线方
程式y = a+bx，按照数学上的最小二乘法来确定一条误差最小的、能正确反映
自变量x与因变量y之间关系的直线。
7．周转期预测法，又称定额日数计算法，它是根据流动资金完成一次循环
所需要的日数(资金定额日数)和每日平均周转额(每日平均资金占用额)，来
上述计算表明，销售每增加l元，全部资产将增加0．69元，负债将增加
0．15元，因此，尚欠0．54元需要通过筹资取得。因此，预计2001年应筹集的
资金为：
(1 500 000—1 000 000)×54％=270 000(元)
最后，还应估计新增利润，并考虑可从未分配利润中获取部分资金等因素。
本案例中，2001年销售收入为l 500 000元，按照税后净利占销售额4％计算，为
场，熟悉自己所负责区域的情况，因此，用这种方法得出的预测数据比较接近实
际。另外，采用这种方法，便于确定分配给各销售人员的销售任务，发挥其积极
性，激励他们努力完成各自的销售任务。但是，由于受各种因素的影响，销售人
员的预测也会出现偏差，对销售人员的预测往往需要进行修正。
10．成本预测，是成本管理的重要环节。它是在编制成本预算之前，根据企
电视机销售量
x(万台)
显像管销售量
管理会计 第四章 预测分析
px Pr, bx Pr, ( p b ) x Pr, a Pr 1 % px Pr, 1 % bx Pr, ( p b ) 1 % x Pr, 1 % a Pr
当 b>0.5p 时，p 的敏感性最大，然后依次是 b、 x、 a 从本量利公式分析：
2012-6-10 5
5 预测分析的程序 对于定量预测，要选择 专门方法，建立数学模 型；对于定性分析，也 要建立设想的逻辑思维 模型，并拟定预测的调 3 查提纲 经过一段时间，对上一阶段 的预测结果，必须进行证和 分析评价。
2
收集的信息要完 整全面可靠。有 些需加工：去伪 存真，找出各因 素之间关系，发 现规律。
2012-6-10 9
第二节 销售预测
销售预测，销售预测是指在一定的市场环境下，运用一定的方法，对某种产品在 一定区域和期间内的销售量和销售额所进行的科学预计和推测。
怎样进行销售预测？最常用的有： 趋势预测分析法 因果预测分析法 判断分析法 调查分析法
不论采用哪种方法来确定销售预测值，一
般都要略低于该企业的“销售潜量”（指 通过促销努力达到最大限度时的最高销售
=∑最后移动期销售量(额)／m期
2012-6-10 13
移动平均法的修正算法
计算公式为：
计划期销售预测数=最后移动期销售量(额)的平均数+趋势值 趋势值=最后移动期销售量(额)的平均数-上一个移动期销售量(额)
的平均数
2012-6-10 14
3、指数平滑法:导入平滑系数α（它的值要求大于0小于1；一般取在0.3至0.7 之间）进行测算：
2012-6-10 23
3〃运用经营杠杆预测利润(这里指息税前利润)
管理会计课后习题学习指导书习题答案第四章
管理会计课后习题学习指导书习题答案第四章(总9页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除(1)产值成本法是指按工业总产值的一定比例确定产品成本的一种方法。
产品的生产过程同时也是生产的耗费过程，在这一过程中，产品成本体现生产过程中的资金耗费，而产值则以货币形式反映生产过程中的成果。
该方法不太准确，但工作量小，比较简便、易行。
(2)目标成本法是指根据产品的价格构成来制定产品目标成本的一种方法。
采用该方法的关键在于同类市场调查、确定一个合适的销售价格和目标利润。
该方法比较简单易懂，但如果市场调查有偏差，那么预测值将会受到很大影响。
1.利用预计资产负债表法进行资金需要总量预测的理论依据是什么答: 预计资产负债表法是通过编制预计资产负债表来预计预测期的资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需要量的一种方法。
资产负债表是反映企业某一时点资金占用(资产)和资金来源(负债和所有者权益之和)平衡状况的会计报表。
企业增加的资产，必然是通过增加负债或所有者权益的途径予以解决的。
因此，通过预计资产的增减，可以确定需要从外部筹措的资金数额。
由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关系，因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收人的比例关系，预计预测期的资产、负债各项目的数额。
7.固定资金需要量预测需要注意哪些问题答: 固定资金需要量预测是对未来一定时期内企业进行生产经营活动所需固定资金进行预计和测算。
要预测固定资金需要量，首先要预测固定资产的需要量。
固定资产需要量的预测，就是根据企业的生产经营方向、生产经营任务和现有的生产能力，预计和测算企业为完成生产经营任务所需要的固定资产数量。
固定资产需要量的预测既要保证生产经营的正常需要，又要尽可能地节约资金、减少占用;既要考虑企业现有的技术条件，充分利用、挖掘现有的生产经营能力，又要尽可能地采用先进的科学技术成果，不断提高企业生产经营技术的现代化水平。
《现代企业管理》(第三版) 第四章 经营战略
什么是战略?
?辞海?:“军事名词，对战争全局的筹划和 指挥。〞
美国历史大辞典：战略是应用于大规模战 争的整体方案和战斗动作的军事指挥艺术。
经典战略： ?隆中对?
亮答曰：“今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不 可与争锋。
在，他们几乎都成为社会各界的顶尖成功人士。
10%的人有清晰的短期目标，他们的短期目标不断 被达成，生活状态稳步上升，大都生活在社会的中上
层。
60%的人有模糊的目标，他们能安稳地生活与工作， 但都没有什么特别的成绩，几乎都生活在社会的中下
层面。
27%的人没有目标，他们常常失业，生活都过得很 不如意，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会。
这种方法的特点是只分析方案的前提能否成立不涉及方案本身的内容因为如果前提假设是成立的说明该方案选定的目标和途径基本上是正确的否则该决策方案必定存在问由美国著名的兰德公司首创该方法是以由美国著名的兰德公司首创该方法是以匿名方式通过几轮函询征求专家的意见匿名方式通过几轮函询征求专家的意见组织专家小组组织专家小组10101515人对每一轮的意见进行汇总整理后作为参考再发给各位见进行汇总整理后作为参考再发给各位专家供他们分析判断以提出新的论证
案例
1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在 海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从 太平洋游向加州海岸，她叫费罗伦丝查德威克。
这一次如果成功了，她就是第一个游过卡塔林纳海峡的 妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第 一个妇女。
但15个小时后，她又累又冻得发麻，她知道自己不能再 游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练都告诉她海岸很近 了，叫她不要放弃，但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也 没看到。
现代企业管理学 第四章 企业经营决策
• 一、经营决策的第原二则节经营决策的原则和程序
• 正确、科学、合理的决策，必须遵循：
• 1.系统原则。
• 要素和项目之间要互相协调、平衡、配套。 • 2.信息原则。
• 必须加强对信息的管理。 • 3.可行性原则。
• 只有在确认方案具有可行性时，才最后拍板定压。 • 4.满意原则。 • 决策只能用“令人满意的”原则代替“最优化”原” 则。 • 5.弹性原则。
最优的原则？ • 3.非确定型决策有哪几种类型？为什么要尽可
能将其转化为风险型决策？
状态 概率
年收益值
策略
（万元）
S1
0.7
1000 500
S2
0.3
-200
3400
200
2600
状态 概率
年收益值
策略
（万元）
解方程得转折概率：
五、效用曲线
S1
0.7
1000 500
S2
0.3
-200
3400
200
2600
各种类型决策者的效用曲线如图
效用曲线类型
第四节 计算机辅助决策
提出问题
确定目标
第四章 企业经营决策
学习目的：
管理的重心在经营，经营的中 心是决策。通过本章的学习，对企 业经营决策的基本原则、基本程序 和基本方法应建立起明确的认识， 以提高经营决断、量化决策、科学 决策的能力和水平。
企业经营者策必须审时度势，善于从企业内、外多维关系 的联系和综合作用中，做出正确的经营决。
第一节经营决策概述
后悔收益值 S３
10-(-25)=35
60-60=0
25-20=5
10-0=10
35
60-40=20 25-25=0
第 章 预测分析练习题
第四章预测分析一、单项选择题1．对于制造行业的企业来说，经营预测的对象包括对产品销售市场、产品生产成本、利润以及（）等方面的预测。
A资金需要量 B流动资金需要量 C固定资金需要量 D材料需要量2．经营预测（）特点要求经营预测结果的表述必须清晰，不能模凌两可、似是而非、含糊不清。
A预见性 B可检验性 C明确性 D客观性3．在进行销售预测时应考虑外部因素和内部因素，外部因素不包括（）。
A信用政策 B市场需求变化 C经济发展趋势 D企业的市场占有率4．（）是根据市场预测的目的和要求，由预测组织者向有关专家提供与市场预测有关的资料，并收集汇总专家对未来市场所做的判断预测值的方法。
A 德尔菲法B 专家个人意见集合法 C专家会议法 D判断分析法5．（）是邀请或召集有关专家，通过在会议上专家发表的意见，并将专家的意见加以综合，对某种市场现象的未来情况做出预测的方法。
A 判断分析法 B专家意见调查法 C德尔菲法 D专家会议法6．采用函询调查的方法向有关专家征询意见，然后将专家意见进行综合、整理后，通过匿名方式反馈给各位专家，再次征询意见，如此反复综合、反馈，直至得出基本一致的意见为止的预测方法是（）。
A 德尔菲法B 专家个人意见集合法 C专家会议法 D调查分析法7．下列各项中，不属于定量分析法的是（）。
A调查分析法 B算术平均法 C回归分析法 D购买力指数法8．（）是根据市场现象的历史资料，运用科学的数学方法建立预测模型，使市场现象的数量向未来延伸，预测市场现象未来的发展变化趋势，预计或估计市场现象未来表现的数量。
A因果预测法 B 趋势预测法（时间序列分析法） C定性预测法 D定量预测法9．下列各项中，属于因果预测分析法的是（）。
A趋势平均法 B移动平均法 C指数曲线法 D 指数平滑法10．下列各种销售预测方法中，属于没有考虑远近期销售业务量对未来销售状况会产生不同影响的方法是（）。
A移动平均法 B算术平均法 C加权平均法 D季节预测分析法11．（）是指在对时间序列进行分析研究的基础上，计算时间序列观察值的某种平均数，并以此平均数为基础确定预测模型或预测值的经营预测方法。
第四章 企业市场调查与预测
市场
第一节
• 四、市场的功能
市场
• 市场的功能，是指市场机体在运行过程中发生的功用或效 能。 （一）交换功能 交换功能，表现为以市场为场所和中介，促进和实现商品 交换的活动。（最基本的）
第一节
• 四、市场的功能
第四节 市场预测
请思考以下事情
• 1.你自己买过衣服吗？
• 买的什么衣服？
• 在哪里买的？ • 请讲述经过。
请思考以下事情
• 2.从高考结束，到上大学的第一节课，你都经历了哪些与
高等学校有关的事情？
• 还记得上大学时报到的过程吗？
请思考以下事情
• 3.作为新生入学后，班主 任都向你询问了哪些事情？ • 本学期开学后，班主任又 向你询问了哪些事情？
（二）反馈功能
市场
市场把交换活动中产生的经济信息传递、 反映给交换当事人，就是市场的反馈功能。
第一节
• 四、市场的功能
（三）调节功能
市场
调节功能，指市场在其内在机制的作用下，能够
自动调节社会经济的运行过程和基本比例关系。
（最主要、具有核心意义的）
第一节
下重要作用：
市场
• 在我国社会主义市场经济条件下，市场作为经济运行的中枢，还有如
顾客的需要是什么？
企业提供什么样的产品和服务 才能满足顾客需要要求？
竞争对手是谁？
企业能否做到既满足顾客需要 又合理盈利？
为什么市场调研在企业市场营销中的地位越来越高？
• 营销空间越来越大 • 顾客需求越来越高 • 市场竞争越来越激烈 • 企业经营越来越复杂化 案例：海尔的“大地瓜洗衣机”
第四章经营预测
经营预测的方法（第一节重点）
趋势预测分析法 定量分析法
算术平均法 移动平均法 加权平均法 平滑指数法
方法
因果预测分析法
本量利分析法 投入产出法 回归分析法
定性分析法 调查分析法
专家集合意见法 推销员判断法 产品生命周期法
实际工作中两者结合使用，相辅相成
第二节 销售预测
• 一、销售预测的意义与影响因素
LOGO
第四章 经营预测
学习目标
熟悉经营预测的定义与作用、内容与程序 了解销售预测、成本预测以及利润预测的影响因素 掌握销售预测、成本预测以及利润预测的基本方法
第一节 经营预测概述
一、经营预测的定义与作用 （一）经营预测的定义
• 预测是指根据过去和现有的能够反映客观现象的信息资料，利用各种 科学的方法预计、推断事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过 去和现在预计未来，由已知推断未知、对不确定的或不十分了解的事 物作出叙述的过程。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• （一）本量利分析法【例4-9】不再赘述
第四节 利润预测
–
– 销售额 – 营业成本
Firm F Firm V Firm 2F
$10
$11
$19.5
– 固定成本
7
2
14
– 变动成本
2
7
3
– 利润
$1
$2
$ 2.5
– 现在, 让每一家企业的销售额在下一年都 增加50%.
•你认为哪家企业对销售的变动更敏感 (也就是说， 哪家的 利润变动的百分比最大)?
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第四章企业经营预测
本章学习目的和要求
⏹企业经营预测分析的基本方法
⏹销售预测的基本方法
⏹成本预测的基本方法
⏹利润预测的基本方法
⏹资金需要量预测的基本方法
企业经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。
经营预测的内容：
⏹销售预测
⏹成本预测
⏹利润预测
⏹资金需要量预测
第一节预测分析概述
一、预测分析的意义
1.预测分析是进行经营决策的主要依据
企业的经营活动必须建立在正确的决策基础上，而科学的预测是进行正确决策的前提和依据。
通过预测分析，可以科学地确定有关商品的品种结构、最佳库存结构等，合理安排和使用现有的人力、物力和财力，全面协调整个企业的经营活动。
2.预测分析是编制全面预算的基础
企业的生产经营活动必须有计划地进行，为了减少经济活动的盲目性，企业要定期编制全面预算。
而预算与计划的前提，是必须首先做好预测工作，避免主观估计或任意推测，使企业计划与全面预算合理、科学，切实可行。
3.预测分析是提高企业经济效益的手段
以最少的投入取得最大的受益是企业的经营原则。
通过预测分析，及时掌握国内外市场信息、销售趋势和科学技术发展动态，合理组织和使用各种资源，必将降低消耗，增加销售收入，提高经济效益。
二、预测分析的原理和原则
预测分析的基本原理，是建立在任何经济发展趋势总有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。
就企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互关系，也必然存在一些客观规律可以遵循。
它们实质上就成为预测分析的基本原则。
★延续性原则
它是指在企业的经营过程中，过去和现在的某种发展规律将会延续下去，并假设决定过去和现在发展的条件，同样适用于未来。
根据这条原则，就可以把未来视作过去的延伸，来进行推测。
如：趋势预测分析法，就是基于这条原则而建立的。
★相关性原则
它是指在企业的经营活动过程中，一些经济变量之间存在着相互依存、相互制约的关系。
根据这条原则，就可以利用对某些经济变量的分析、研究来推测受它们影响的另一个（或另一些）经济变量发展的规律性。
如：因果预测分析法，就是基于这条原则而建立的。
★相似性原则
它是指在企业的经营活动过程中，不同的（一般是无关的）经济变量的发展规律有时会出现相似的情况。
根据这条原则，可以利用已知经济变量的发展规律类推出未知变量的发展趋势。
如：判断分析法，就是基于这条原则而建立的。
★统计规律性原则
它是指在企业的经营活动过程中，对于某个经济变量所作的一次观察结果，往往是随机的，但多次观测的结果却出现具有某种统计规律性的情况。
根据这条原则，就可以利用概率分析及数理统计的方法进行推测。
如：回归分析法，就是基于这条原则而建立的。
三、预测分析的基本方法
预测分析方法种类繁多，随分析对象和预测期限不同而各有所异，但基本方法大体可归纳为定量分析法和定性分析法两大类。
（一）定量预测法
指在占有完整历史资料的基础上，运用现代数学方法对其进行分析加工处理，建立预测模型，并据以做出推算的预测方法。
包括趋势外推法和因果分析法等。
（二）定性预测法
指以预测人员的实践经验、专业知识和综合判断能力为主要依据而做出推断的预测方法。
包括市场调查法、判断分析法。
四、预测分析的一般程序
（一）确定预测目标（二）制定预测计划（三）收集、分析信息
有组织地、系统地收集相关的信息及原始资料和数据，进行加工、整理、归纳、鉴别，做到去粗取精、去伪存真。
（四）选择预测方法（五）实际进行预测（六）分析预测误差、修正预测结果
（七）输出预测结果
第二节销售预测
一、定性销售预测
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
(一)判断分析法
就是聘请具有丰富实践经验的经济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销人员等，对计划期商品的销售情况进行分析研究，并作出推测和判断的方法。
一般适用于不具备完整可靠的历史资料、无法进行定量分析的情况，如对新产品的销售预测。
判断分析法安具体进行的方式，可以分为推销人员意见综合判断法、经理人员意见综合判断法、专家判断法三种。
▼推销人员意见综合判断法：它是征求本企业推销人员和商业部门人员的意见，然后综合汇总做出销售预测。
▼经理人员意见综合判断法：它是由企业经理人员、推销主管人员、各地区销售经理，根据实践经验和智慧，广泛交换意见，集思广益进行销售预测。
▼专家判断法：它是指聘请见识广博、学有专长的经济专家，根据他们的实践经验、知识和能力做销售预测。
这里的“专家”一般包括本企业或同行企业的高级领导人，商业部门、经销商、咨询机构、预测机构及其他方面的专家。
吸收专家意见的方式可多种多样，主要有以下三种——
1、个人意见综合判断法，先向各位专家征求意见，要求他们对本企业产品的销售的当前状况和未来趋势作出个人判断，然后把各种不同意见加以综合归纳，形成一个销售预测。
2、专家会议综合判断法，将各位专家分成若干小组，分别召开各种形式的会议或座谈会，共同商讨，最后综合各种意见，形成一个销售预测。
3、特尔菲法，采用函询调查方式，并经多次匿名反馈，最后综合各种意见，形成一个销售预测。
（二）调查分析法
通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。
首先，选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映市场中不同阶层或行业的需要及购买需要；
其次，调查的方法一定要简便易行，使被调查对象乐于接受调查；
此外，对调查所取得的数据与资料要进行科学地分析，特别要注意去伪存真、去粗取精。
二、定量销售预测
应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。
⏹趋势外推预测分析
⏹因果预测分析法的程序及应用
⏹产品寿命周期分析法原理
（一）趋势外推分析法
根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。
【例6－2】趋势外推分析法在销售量预测中的应用——算术平均法☆
已知：某企业生产一种产品，20×3年1～12月份销量资料(单位：吨)如表6—2所示。
⏹解：分子＝25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（吨）
⏹分母n=12
⏹20×4年1月份预测销售量=27.58(吨)
加权平均法☆
□权数为自然数
预测销售量=∑(某期销售量×该期权数)/各期权数之和
□权数为饱和权数
预测销售量=∑(某期销售量×该期权数)
【例6－3】趋势外推分析法在销售量预测中的应用——加权平均法
⏹已知：仍按例6－2中的销量资料。
⏹要求：(1)用自然权数加权平均法预测20×4年1月的销售量；
⏹(2)利用最后3期销售量按饱和权数加权平均法预测20×4年1月的销售量。
⏹解：（1）在自然权数加权平均法下
Σ（Qt·Wt）＝25×1+23×2+26×3+29×4+24×5+28×6+30×7+27×8+25×9+29×10+32×11 +33×12＝2 242
各期权数之和=(1+12) ×12/2=78
⏹20×4年1月的预测销售量=2242÷78=28.74（吨）
⏹（2）在饱和权数加权平均法下
⏹期数为3，令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5。