开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要(1)精品PPT课件
开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要ppt课件

(二)营销策划
• 本阶段重点工作
2.1.2 协调开盘期媒体配合 要点: 提前协调各媒体关系,确保开盘期媒体正面舆论引导 提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件 合理利用和分配新闻宣传密度 适当关注和照顾非主流媒体利益,避免敲诈性的负面报道
资金是运动的价值,资金的价值是随 时间变 化而变 化的, 是时间 的函数 ,随时 间的推 移而增 值,其 增值的 这部分 资金就 是原有 资金的 时间价 值
解决“流程标准化”的问题
资金是运动的价值,资金的价值是随 时间变 化而变 化的, 是时间 的函数 ,随时 间的推 移而增 值,其 增值的 这部分 资金就 是原有 资金的 时间价 值
原因4:品质均衡的需要
制造业生产特点:大规模、相同制造工艺、相同原 材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质 并全球销售。
资金是运动的价值,资金的价值是随 时间变 化而变 化的, 是时间 的函数 ,随时 间的推 移而增 值,其 增值的 这部分 资金就 是原有 资金的 时间价 值
开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础 内容,每个人应该都懂、许多人每天都在用,那么这次
共同学习的原因和意义是什么?
资金是运动的价值,资金的价值是随 时间变 化而变 化的, 是时间 的函数 ,随时 间的推 移而增 值,其 增值的 这部分 资金就 是原有 资金的 时间价 值
1.1《某某项目(某期)营销策划方案》 上报时间:正式推广前一个月上报项目管理中心营销部 (详见制度P179) 1.2《季度营销推广报告》 每季度第一个月5日前上报 (详见制度P180)
资金是运动的价值,资金的价值是随 时间变 化而变 化的, 是时间 的函数 ,随时 间的推 移而增 值,其 增值的 这部分 资金就 是原有 资金的 时间价 值
标准的开盘准备工作和销售执行(PPT 46页)

策略
发展商状况
市场状况
产品状况
可达成目的
1提升 2.取脂 3.综合
无资金压力,品牌需求 平稳,可控, 体量大,较平庸 占领份额,逐步 提升
有回笼要求,体现档次 动荡,但有机 一般,考虑少量 尽快获得利润
会
后期提升
前期要求舒缓资金压力, 变化,机会和 较小,不考虑后 可变化,降低风
价值最大
威胁参半
期提升
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类:实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野:景观内容/景观面宽 品质展示类:建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示 项目品牌类:发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
片区自然升值 市场同期项目比较
客户投资收益
1、筛选可 比楼盘
2、确定 权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法:定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
项目名称
实收均价
比准系数
比准均价
权重
权重均价
兴业华庭 滨海春城 香槟广场 丽晶国际 比准均价
4700 4800 5500 5000
1.095 1.030 0.852 0.86
5149.03 4944.80 4686.00 4300.00 4824.65
成本规定了某价格的 最低底数
竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制定 价格时必须考虑的标定 点
独特的产品特点是其 价格的最高限度
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
房地产项目开盘前期准备流程标准培训讲义教程PPT模板

(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2 首期开盘报告 上报时间:开盘前一个月(详见制度P183) 上报内容包括: 2.2.1区域市场调研分析; 2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点; 2.2.3销售价格体系 ; 2.2.4销售进度计划、销售回款计划 。
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2.1区域市场调研分析 内容:市场供应量/竞争楼盘价格情况(楼层差、朝向差、付款方
式优惠额度)/区域市场折扣习惯
要点:摸清市场供应量,价格情况,客户对折扣的接受习惯,有针 对性的制定本项目的价格和推盘策略(领涨、跟随;低开高 走、平开高走;分批次、分期)
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点
房地产项目开盘前期准备流程标准 培训讲义
地产痴人2015年7月
开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础 内容,每个人应该都懂、许多人每天都在用,那么这次
共同学习的原因和意义是什么?
原因1:品牌形象的需要
企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙 头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一,更是工作 内容和经营方式的统一。现阶段的地产不但是金字招牌, 更是千足金的招牌。因此,形象的统一是基础。
完全符合实际建设方案。 要点: 拿到相关部门、相关负责人的书面确认,全面更新项目
技术资料,并保持持续关注和更新。
(一)关于产品
2. 本阶段重点工作
2.3 确认各项重要的经营性节点 营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点
标准的开盘准备工作和销售执行(PPT 46张)

客户分析法
投资者关注投资收益 率。因此对价格非常敏 感,一旦价格超过预期 时,便放弃购买;首置 客户关注月供与租金比 值关系,此类客户需要 进行测算;
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价
城市主场价格报告
当客户购买意向及价 格意向非常清楚时,对 客户意向的分析直接指 导价格生成。
TOWNHOUSE
多层
16000
9000 12000 14000
标杆产品
现金牛产品 现金牛产品 明星产品
---------1:1.89 1:1.42 1:1.21
瑞和耶纳
小高层 洋房
TOWNHOUSE
17000
标杆产品
----------
不考虑本项目TOWNHOUSE在产品和营销中可能的溢价因素, TOWNHOUSE的单价在10000元/平米
客户价格取向分析 分析客户构成 分析置业目的
例:泰华俊庭
本项目客户构成图示
5500
5000
高端自用客户 (游离客户) 中低端自用客户
比例 10%
构成
用来办公的客户
对价格的关注点
总价
第三地用途的享受型客户 周边改善生活环境的客户 首期 为子女买房的客户 月供与租金的 初次置业的客户 关系 全市范围内投资的客户 投资的稳定性 投资收益率
。 牛
现金 CASHCOW 高
相对市场份额
均价的确定
均价代表什么
从习惯上说,一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素 的综合评价 在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
价格表生成
朝向差确定 实地勘察——确定关键影响因素——打分表——不 同专业打分——确定极差——确定朝向差 层差 实地勘察 确定关键楼层差别——确定层差 局部调整 价格表 价格表生成——价格表分析(价格分布、极差、开 花)——外部竞争分析(点对点)——调整到位
如何做好首次开盘前的准备工作课件

210件具体工作 10项重点工作 6大重要节点
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二、把握整体工作,抓住重点环节
210 1、把握整体,
项工作有哪些?
集团下发的《开盘前准备工作清单》210项具体工作, 各类管控报表, 基本涵括了开盘前的所有准备工作, 如果落实到位,就基本没有漏项, 能确保按照计划顺利开盘。
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五、做好基础管理,打造合格团队
红星广场项目销售现场检 按照集团下发的关于开展《红星广场项目销售现场
查表
检查》的通知定期检查
开盘前工作进度表
开盘前的项目需要根据集团制定的开盘前工作清单, 及时更新、检查和上报
营销部员工绩效考核表
按照考核办法视项目销售实际情况可按半月、月度、 季度考核
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一、明确开盘目标,坚定必胜信念
传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售,一般具备以下特征 和动作:
有一定的蓄客期 以认筹/装户的动作锁定意向客户 解筹、开盘,并实现成交最大化 开盘后借势尾盘销售
成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一!
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二、要实现开盘成功,我们要做哪些动作?
三、制定详细计划,力争全面落实
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三、制定详细计划,力争全面落实
2、计划的完成比完美更重要
海量工作依靠个体肯定无法完成。要保证完成率,必须 分解到位,依靠团队。策划经理、销售经理、客服主管明确 责任,各领一块。
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三、制定详细计划,力争全面落实
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三、制定详细计划,力争全面落实
首次接待需填写客户相关资料,及时更新,并做好跟踪回访记 录,且及时录入明源系统 由轮序置业顾问填写,由销售主管活值班置业顾问保管,作为 轮序接待和出勤的依据
房地产开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要

房地产开盘前准备工作•准备工作•销讲注意事项•执行要点•后续工作•常见问题及解决方案目录CHAPTER准备工作确定销售策略030201制定销售计划销售目标销售时间表销售策略实施计划确定销售渠道线上渠道通过传统销售渠道,如开发商自有销售团队、中介机构等,进行线下销售。
线下渠道混合渠道CHAPTER销讲注意事项讲稿准备熟知项目信息01明确目标受众02突出卖点03表达生动、形象在演讲过程中,需要运用生动、形象的表达方式,通过描绘场景、使用比喻和类比等手法,让听众更好地理解和感受演讲的内容。
语言清晰、简洁在演讲过程中,需要使用清晰、简洁的语言,避免使用过于复杂或晦涩的词汇和句子,以确保听众能够理解并跟上演讲的节奏。
掌握节奏和语调在演讲过程中,需要掌握好节奏和语调,根据不同的内容和情境,运用不同的语调和节奏,以更好地传递信息和吸引听众的注意力。
演讲技巧应对提问真诚、客观回答引导问题方向准备常见问题CHAPTER执行要点宣传推广1现场布置23设计精美的展板,展示项目的基本信息、户型图和亮点。
展板设计设立明显的接待处,方便客户咨询和了解项目详情。
接待处设置通过布置花篮、气球等营造热烈的开盘氛围。
现场氛围营造03媒体采访开盘仪式组织01开盘仪式策划02嘉宾邀请CHAPTER后续工作意向客户未成交客户客户跟进销售总结销售数据统计销售数量、销售额度等数据,分析销售情况,为后续工作提供参考。
销售策略总结本次开盘所采用的营销策略和销售方案,评估其效果,为后续活动提供经验。
客户反馈通过问卷调查、访谈等方式,收集客户对项目的评价和建议,以便对产品进行改进和优化。
市场动态关注市场动态,收集竞争对手的信息,分析其对自身项目的影响,为后续决策提供参考。
市场反馈收集CHAPTER常见问题及解决方案客户疑虑解答针对客户对项目的位置、设计、配套设施等问题的疑虑,可以制定专门的解答方案,以专业的态度和详尽的解释消除客户的疑虑。
建立客户反馈机制,及时了解客户的需求和疑虑,不断优化解答方案。
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2. 本阶段重点工作
2.2.3销售价格体系及策略 内容包括: 开盘入市价格 后续价格策略 不同开盘局面的价格控制预案 详细价格单 付款方式 优惠方案等
(二)营销策划
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
要点: 按照决策文件整盘价格,根据销售进度的规划、市场情况等
确定开盘销售均价; 根据付款方式、一般折扣、特例折扣原因2:产品复杂性的需要
从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商 业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化 、复杂性前所未有,在全国无出其右。
产品多样对应工作内容和方法的多样,万达无法照搬 ,只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成 万达营销自身的工作模式,只有这样才能对应万达企业独 特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模 式。
完全符合实际建设方案。 要点: 拿到相关部门、相关负责人的书面确认,全面更新项目
技术资料,并保持持续关注和更新。
(一)关于产品
2. 本阶段重点工作
2.3 确认各项重要的经营性节点 营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点
要求。 相关部门确认与商业经营相关的各类节点。 要高度关注与销售合同相关的其他节点,如:竣工、交房、产
开盘前准备工作以及统一销讲 注意事项和执行要点
2010年4月
开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础 内容,每个人应该都懂、许多人每天都在用,那么这次
共同学习的原因和意义是什么?
原因1:品牌形象的需要
企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙 头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一,更是工作 内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌, 更是千足金的招牌。因此,形象的统一是基础。
术部门,尽快调整,要避免正式销售后对产品进行修改。这 在开盘前尤为重要。 营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部 分、景观、地下车库等方案的讨论中,减少商业对销售物业 不必要的影响,这属于持续改进工作。
(一)关于产品
2. 本阶段重点工作
2.2 项目产品技术资料的持续更新 目的:在开发工作进展极快的情况下,确保即将销售的产品
关于“开盘前”的时间界定
在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为:
在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营 销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础,开始 为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的 时候算起。
大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右。
(一)关于产品
1. 已经完成的主要工作内容及成果
成果
完成节点
《项目市场调研报告》
取得土地后立即组织
《项目产品定位及户型 配比建议书》
《建造标准及精装房标 准建议书》
摘牌后2个月内或编制方案规划 设计任务书前10天或召开定位
会后2天内
规划设计方案完成后10天上报
备注 制度P408 制度P408 制度P409
(一)关于产品
2. 本阶段重点工作
2.1 产品优化 在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技
万达产品的规模也达到了工业化生产的量级,是否 可以借鉴?集团已经在很多方面确立了品质标准,营销 工作也应当品质均衡。
解决“成果可控”的问题
第一部分: 开盘前准备工作的注意事项及要点
(一)关于产品 (二)营销策划 (三)售楼处样板房 (四)销售证件 (五)人员及薪酬 (六)销售道具 (七)合同与表单 (八)开盘活动
式优惠额度)/区域市场折扣习惯
要点:摸清市场供应量,价格情况,客户对折扣的接受习惯,有针 对性的制定本项目的价格和推盘策略(领涨、跟随;低开高 走、平开高走;分批次、分期)
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点
要点:根据市场竞争情况,本项目客户积累量、装户情况(细致的 客户梳理),确定合理的推盘房源数量、户型,认购方式( 顺序认筹、摇号选房)
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2 首期开盘报告 上报时间:开盘前一个月(详见制度P183) 上报内容包括: 2.2.1区域市场调研分析; 2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点; 2.2.3销售价格体系 ; 2.2.4销售进度计划、销售回款计划 。
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2.1区域市场调研分析 内容:市场供应量/竞争楼盘价格情况(楼层差、朝向差、付款方
解决“独特性”的问题
原因3:实际管控的需要
万达在全国范围内开发建设,数量庞大、速度惊人, 集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫 及,管理方式只能是抓节点、抓要点,作业流程标准化是 实际管控的需要和出路。
解决“流程标准化”的问题
原因4:品质均衡的需要
制造业生产特点:大规模、相同制造工艺、相同原 材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质 并全球销售。
权办理等等。
(二)营销策划
1. 已经完成主要工作内容及成果
1.1《某某项目(某期)营销策划方案》 上报时间:正式推广前一个月上报项目管理中心营销部 (详见制度P179) 1.2《季度营销推广报告》 每季度第一个月5日前上报 (详见制度P180)
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.1 媒体推广策划 2.1.1 制定项目开盘前媒体推广计划 要点: 准备开盘期完整的广告稿件(包括报媒、网络、户外、电视、
率,包含在开盘价格内制定出开盘销售表价; 折扣要考虑充分,并符合当地市场习惯。 价格体系制定要合理,确保均匀去化(考虑楼座差、楼层差
、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素,考虑首付 、月供、契税等因素)。 定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。 (制度P417)
电台等),切忌风格多变、主题散乱 所有媒体投放排期表和投放资金计划 准备新闻报道类稿件,统一报道角度和合理分配新闻宣传密度
(二)营销策划
2. 本阶段重点工作
2.1.2 协调开盘期媒体配合 要点: 提前协调各媒体关系,确保开盘期媒体正面舆论引导 提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件 合理利用和分配新闻宣传密度 适当关注和照顾非主流媒体利益,避免敲诈性的负面报道