酒业成功招商案例分析

醉糊涂酒业成功招商案例

3月中旬，成都

街头旌旗飘飘，人潮如过江之鲫。地上闹的，天上飞的——糖酒会就象是一场超级庙会，各路江湖人物齐集于此。然而，这些喧闹并没有让笔者有多少感触，反而是在显得有点破落的成都铁路局文化宫里的一幕，让笔者体会至深。惟恐书发完而形成的哄抢场面，以及经销商们拿着闻名白酒营销专家何足奇的新著《白酒经销商淘金兵法》，恭尊敬敬地请他签名的情景，都让人感到了一种力量，一种智慧的力量。

由于工作的缘故，笔者有幸见证了何足奇先生策划醉糊涂招商的全过程。何先生出于朋友的友情而担任醉糊涂的总策划时，许多圈内朋友都为他捏了一把汗。确实，这是一个由房地产公司转型而来的企业，没有白酒的行业经验，人力资源方面也特不欠缺，也走了专门多弯路。更为要命的是，当何先生和醉糊涂公司董事长郭沛光先生的手握在一起的时候，离2003年春季糖酒会召开只有十天的预备时刻了。用何的话来讲，是“得把每一秒钟都掰开两半来用。”然而，确实是在这种情况下，何先生率领珠

穆朗玛治理团队及醉糊涂工作人员日夜奋战。当3月21日醉糊涂的糖酒会工作告一段落后，醉糊涂高层喜上眉梢，而何先生几乎累倒在地。

醉糊涂招商的成绩是：当场交纳保证金的经销商就有十几位，再加上大量表现出浓厚意向的经销商差不多表示希望到醉糊涂总部接着洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点”。而醉糊涂公司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司在人民北路上一个展架所需的费用。一件看似“不可能完成的任务”，在何先生的珠穆朗玛治理团队的带领下超额完成了。

总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素确实是抓住了招商活动的目标消费者——来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗兰有一句名言：“要想得到不人的阳光，就得自己内心先有阳光。”同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急，让他们感受到企业是在与他们共同成长，大伙儿一起来赢得市场。如此一种“信任+利益”的关系，比起

简单的信任关系或者利益关系，也更加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。

聚焦经销商——最差不多的营销原则

离糖酒会的召开只有十来天的时刻，假如错过了，关于企业来讲确信是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时，几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议”。

推理专门简单：招商事实上确实是企业的一次营销活动，经销商确实是消费者。醉糊涂首先要把这些经销商们聚拢到一起，才能让他们有机会感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不计其数，一个刚出世不大会儿的小品牌将经销商们聚拢到一起，凭什么？

答案专门简单——用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。

几乎每一个了解市场的人都明白，经销商实际上依旧一个弱势群体，尽管那个地点面有许多是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可能会表现得专门NB，然而他们的困惑是依旧的，有对市场运作的困惑，有对新经济形势下自身转型的困惑，有对在厂商关系中角色定位的困惑……他们关怀自己的利益，关怀自己的成长。那好，“中国白酒经销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参加“中国白酒经销商论坛吧。”

营销论坛是专门多企业用过的老套路，什么缘故还要做呢？在白酒行业，何足奇先生一直专门执着、专门痴心地把全部精力投入到白酒品牌建设、营销治理上来，不遗余力地传播理性经营的各种营销理论和实战经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优势。同时，何足奇先生关于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，这是做论坛的初衷。

论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题差不多上围绕着经销商进行，从经销商的角度动身设计演讲题目。渠道专家陈军先

生专门针对白酒经销商们关于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困惑进行细致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生要紧从品牌与白酒经销商的关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。如此的设计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。

当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。

仓储式直销——实力与信心的体现

就笔者所知，仓储式直销并不是什么新奇的东西，这种营销模式在家电等行业差不多大量使用，然而，此次招商活动醉糊涂树起的仓储式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。

缘故专门简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模式。何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依旧是从消费者——白酒经销商的心理动身。

首先，当旧有的模式差不多使陷于困惑的经销商们厌倦甚至迷失方向时，每一种新的方向差不多上能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度专门大，但这差不多使经销商麻木了。现在，概念营销是必须而且是相当有效的。“仓储式直销”的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。

其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会立即寻求有利于他们的东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。仓储式直销的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发新的渠道。更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的利益。从眼球到心灵，这一点特不重要。

最后，醉糊涂能够独树一帜，本身确实是实力和信心的体现，这对经销商们而言是特不重要的。醉糊涂的名字容易让经销商们

联想到打“擦边球”的杂牌，使他们对企业的实力产生怀疑，这时候任凭招商人员如何讲“我们集团是房地产公司，公司实力雄厚”差不多上无用的。“仓储式直销”大旗一亮，加上“中国白酒经销商会议”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，经销商的感受是找到了一棵能够依靠的大树。

《白酒经销商淘金兵法》——信任与利益的合一

当招商形式与营销模式确定之后，何足奇先生的新著《白酒经销商淘金兵法》，作为招商活动的一个重要载体，作用愈发体现出来。实际上，何足奇的这本新著正在酝酿出版之中，为了此次招商活动，他们决心把书作为一种学习资料赠送给最需要的读者——经销商。

这什么这本书这么重要？实际上，醉糊涂公司的一些人员关于花许多的钞票来印这本书也存在一定的疑问。那个地点值得提一下。在目前所有的书籍中，我们几乎看不到有哪一本书是为经销商而写的。在购书中心琳琅满目的营销类书籍，全差不多上从厂方的角度动身。关于经销商而言，发觉这一本为他们订身定做