说服型演讲

第二讲：说服型演讲
▪ 说服：创造、强化或改变人们的信仰或行 动的过程
▪ 说服的意义：
▪ 当你讲话是为了说服时，你是在当一个倡 导者。你的工作是改变听众的想法，让他 们同意你的观点，也许因为同意你的观点 而采取行动。你的目标也许是捍卫一个思 想，驳倒一个对手，推销一个计划，或者 激发人们采取行动。说服型演讲人必须明 白清楚地交流信息，你也需要告知型演讲 的很多技巧。但是，你还需要新的技巧， 从传递信息到影响听众的想法或行动。
▪ 事实问题：指有关一种主张的真实或虚假 与否的疑问
▪ 分析事实问题
▪ 就事实问题进行的说服型演讲是有偏重的， 即演讲者要做一个倡导者，呼吁大家认可 他的观点。这与告知型演讲并不相同。
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▪ 组织关于事实问题的演讲 ▪ 就事实问题进行的说服型演讲，一般是按
主题来组织的。例如，美国航空航天局科 学家的一份报告宣称，火星生命在数十亿 年前就已经存在了。这些科学家为了说服 大家认可他们的观点，进行了说服型演讲， 大致如下：
▪ 这样，阿米就能够准备有说服力的演讲了。
▪ 有严格的安全措施来防止医生在病人尚未 死亡时就撤走抢救设备
▪ 捐献的器官会被仔细取出，就跟医生在病 人身上进行手术一样
▪ 几乎所有的宗教领袖都 赞成捐献器官是拯 救生命的办法
▪ 所以，阿米说服了好几位同学在捐献卡上 签了字
▪ 一、有关事实问题的说服型演讲
▪ 但是，假如你问，道德上讲，克隆人公正 吗？或者，为了治疗艾滋病和癌症来克隆 人体细胞是否符合伦理道德吗？就变成价 值问题了。你的回答不仅取决于克隆方面 的知识，也和你的道德价值观有关系。
▪ 分析价值问题：
▪ “我喜欢骑自行车”，你不需要说明你为 什么喜欢
▪ 但是，符合一部分听众的论证思路也许不 符合另一批听众，甚至会使另一批听众产 生反感。对某些听众完全有道理的东西， 对另外一些听众可能就完全没有理性了。 不管你在演说主题上是多么资深的专家， 不管你如何精心准备好了演讲，也不管你 的演讲有多大的说服力，有些听众就是不 同意你的意见。
▪ 但是，这并不意味说服就不可能实现了。 ▪ 你的说服演讲是否成功，取决于你如何根
▪ 但是，火星上有水汽，却没有水，有冰， 但是大气稀薄，这些都不利于生命的存在， 但是在科学家的演讲中却没有体现
▪ 二、有关价值问题的说服型演讲
▪ 价值问题：有关概念和行动的价值、权利 和道德等的疑问
▪ 例如，你要讨论克隆的科学方法是什么？ 或者克隆和基因工程的区别在哪里？不同 国家关于克隆的法案有哪些？这些都属于 纯粹事实层面的问题。
▪ 原则二：确定说服演讲的目标听众。
▪ 目标听众：演讲人最希望说服的那部分听 众。
▪ 例如： ▪ 互助基金——妇女 ▪ 啤酒广告——蓝领工人 ▪ 软饮料广告——年轻人
▪ 阿米·沙皮诺为她的说服型演讲做目标听众 确定工作。
▪ 22名学生
▪ 3人，反对在任何情况下捐献自己的器官
▪ 4人，已经在器官捐献卡上签字
▪ 15人，可以说服，加入他们更多地了解对 器官捐献的需求，也了解这个过程是如何 进行的话。
▪ 阿米进一步调查分析听众的顾虑：
▪ 7名学生，“害怕还没到时候就被提前宣布 死亡了”
▪ 5名学生，担心其身体会被“切碎或破相” ▪ 3名学生，引述宗教原因来说明自己反对的
理由
▪ 15名中有10名对器官捐献的需求并不完全 了解。
▪ 乔丹：不一定。我们已经禁止了某些形式 的言论，因为这些言论对社区是危险的， 比如威胁总统的生命安全，或者在拥挤的 大楼里高喊“着火了”。
▪ 对一个演讲者来说，这一点有什么意义呢？ 这意味着你必须把自己的说服型演讲看成 是一种与听众的心理对话。最重要的是， 你必须预见听众对你的观点可能产生的反 对意见，然后在自己的演讲中回答这些问 题。否则，你无法打消听众的怀疑。
▪ 乔丹：言论自由是重要的，但是，人们也 有不受迫害地生存的权利，我们的政府难 道没有责任尽力保护人们不受歧视？
▪ 凯莎：我们不能在言论自由上妥协。让政 府当中的某个人来决定什么是可接受的言 论，哪些是不可接受的言论，这是相当危 险的想法。我们一旦取缔仇恨言论，那就 会马上开始禁止其他形式的表达。
▪
▪ 具体目标：说服听众，让他们相信火星生 命在30亿年前就已经存在了
▪ 中心思想：对在南极洲发现的火星陨石的 科学分析显示，生命在30亿年前就存在于 火星上了。
▪ 要点： ▪ 1、陨石中包含的一种分子，可能是活体有
机物分解的结果。
▪ 2、陨石中的结晶体跟地球上的细菌形成的 结晶体有同样的形状
▪ 3、陨石中的结晶体跟在地球上有30亿年历 史的化石中发现的结晶体还有其他关键的 相似处。
▪ 说服的心理学
▪ 不管如何说服，肯定有不一致的情况存在， 否则，也就没有进行说服的必要了。
▪ 说服演讲的挑战
▪ 在所有公共演讲中，说服是最复杂和最难 的一种。
▪ 例如说服听众接受废除极刑，就显得比较 困难。在说服型演讲中，你不仅需要讨论 听众对极刑的认识，而且还必须面对听众 有关犯罪和公正的不同态度，关于极刑是 否有利于震慑犯罪分子，关于剥夺人类生 命的价值观，等等。
▪ 说服中的伦理问题
▪ 当你要面对听众发表演说时，道德伦理问 题就出现了。不管在什么情况下，你的演 讲都需要符合伦理道德，用来传递信息的 方法也应如此。你愿意为保证演讲的成功 而偏离事实吗？哪怕只是一点。篡改数据， 断章取义，把观点当做事实，或者偏听偏 信？
▪ 有道德原则底线的演讲是不能有任何欺骗 性话语的。在摆出数据、证言和其它证据 时要特别注意公正和准确。
据听众的价值观、态度和信仰裁剪信息的 能力。说服是一种战略活动。在这里，我 们需要强调两个原则
▪ 一是有关听众如何处理和回应说服内容；
▪ 二是有关如何确定说服型演讲的听众目标。
▪ 原则一：听众如何处理说服信息
▪ 听众会和演讲人展开心理上的拉锯战。他 们听演讲的时候，会主动地评估演讲人的 可信度、表达能力、论证材料、用语、推 理能力和情感召唤力。他们也许在某个点 上作出积极的反应，在另一个点上作出消 极的反映。有时候，他们也许会在内心里 和演讲人争论。