市场营销分析工具使用《销售版》

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耐克SWOT分析
优势－耐克是一家极具竞争力的公司，公司创立者与CEO 菲尔奈特（PhilKnight）最常提及的一句话便是“商场如 战场”（Business is war without bullets）。 劣势－耐克拥有全系列的运动产品。（可以理解为没有重 点产品） 机会－产品的不断研发。 威胁－受困于国际贸易。（反垄断法、汇率、关税及出口 退税等问题）
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GE矩阵应用
（3）进行评估打分。根据行业分析结果，对各战略业务单 位的市场吸引力和竞争力进行评估和打分，并加权求和， 得到每一项战略业务单元的市场吸引力和竞争力最终得分。 （4）将个战略单位标在GE矩阵上。根据每个战略业务单 位的市场吸引力和竞争力总体得分，将每个战略业务单位 用圆圈标在GE矩阵上。在标注时，注意圆圈的大小表示 战略业务单位的市场总量规模。有的还可以用扇形反映企 业的市场占有率。 （5）对各战略单位策略进行说明。根据每个战略业务单位 在GE矩阵上的位置，对各个战略业务单位的发展战略指 导思想进行系统说明和阐述。
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四、4P，从生产者角度出发的营销战略
4P理论由杰瑞麦卡锡教授于1960年在其出版的《营销学》 中提出该理论 产品product 价格price 渠道place 促销promotion 以关系营销为核心的4R理论：关联relation 反应reaction 关系relationship 回报reciporcation
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九、BCG波士顿矩阵
高 市 场 增 长 率
问题
明星
瘦狗
低 低 相 对市场份额
金牛
高
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十、GE矩阵
GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵 法、行业吸引力矩阵。
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GE矩阵应用
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七、波特五力模型（行业结构分析）
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八、马斯洛需求层次论
在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类 是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级 需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或 需要，称为高级需要。
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一、PEST分析模型
政治Political(华润的企业背景) 经济Economic（中国经济的持续发展对啤酒行业而言机 遇与挑战并存，以河南为例，人口过亿，但人均年消费量 很低，市场潜力巨大） 技术Technological（啤酒行业的同质化和消费习惯口味的 培养，科学技术的发展导致产品同质化趋势越来越明显， 消费口味的培养——十年前每个地方的消费者都觉得本地 的啤酒好喝，习惯。） 社会Social（除了企业自身利益，还要兼顾三个利益—— 股东利益、员工利益、社会利益）
（1）确定战略业务单位，并对每个战略业务单位进 行内外部环境分析。根据企业的实际情况，或依据产品（包 括服务），或依据地域，对企业的业务进行划分，形成战略 业务单位，并根据针对每一个战略业务单位进行内外部环境 分析。 （2）确定评价因素及每个因素权重。确定市场吸引力和企业 竞争力的主要评价指标，及每一个指标所占的权重。市场吸 引力和企业竞争力的评价指标没有通用标准，必须根据企业 所处的行业特点和企业发展阶段、行业竞争状况进行确定。 但是从总体上讲，市场吸引力主要由行业的发展潜力和盈利 能力决定，企业竞争力主要由企业的财务资源、人力资源、 技术能力和经验、无形资源与能力决定。确定评价指标的同 时还必须确定每个评价指标的权重。
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那姑且认为富士康的员工安全需求已经得到了满足，我们 继续探求富士康员工下一个层次需求是否得的满足。新闻 报道：富士康员工工友不允许相互讲话，同一宿舍的员工 长久相互不认识！这次，我们总算逮住了问题的一角---富 士康员工的社交需求更不无法得到满足。 至此，富士康员工的自杀率为什么高于同类工厂的问题， 我们基本上已经明朗：同类工厂的员工在基本上生理需求 或者安全需求上尚未得到满足，员工们整体挣扎在生存线 上，满脑袋考虑的是如何多挣钱，让一家老小生存下去的 问题；而在富士康，各种福利待遇优厚，员工甚至员工的 家人衣食无忧，于是，员工开始社交的追求，但在这个需 求层次上，富士康恰恰做了一个硬质的水泥天花板(禁止 工友相互交谈)，多数的富士康员工在这个天花板上撞得 头破血流。 不幸的是，偶然的一个跳楼自杀事件出现了。心理学家说 过，自杀事件在群体中具有传染和"拷贝"的现象！于是， 二跳、三跳、四跳……接二连三地出现了。
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宜家对4P营销策略的运用
宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老 百姓买得起的家居用品”。这一产品定位决定了宜家在追 求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是 这么做的：宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、 选材等）、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖场管理 的整个流程。 宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已 不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌，在消费者 的心中，用宜家已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成 为一种生活方式的象征。在促销方面，宜家通过对于环保 的重视来提升企业形象，这一措施为宜家赢得了良好的社 会声誉和品牌形象。
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五、顾客让渡价值模型
顾客 让渡 价值
顾客总价值
顾客总成本
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
货币成本
时间成本
精力成本
心理成本
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六、SWOT矩阵分析
SWOT分析在企业战略领域中广泛运用 分析在企业战略领域中广泛运用
优势strengths 优势 劣势weaknesses 劣势 机会opportunities 机会 威胁threats 威胁
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从需求层次论分析“富士康十连跳” 从需求层次论分析“富士康十连跳”
富士康员工的自杀有点蹊 跷：劳工工作强度并不比 某些“血汗工厂”高，工 作环境也比普通工厂好， 更不用说生存条件、福利 待遇，更是比普通的工厂 好很多。 对此，富士康高层给出了 让人啼笑皆非的答案--风 水问题。于是请来了五台 山的高僧，做起了法事！ 结果，就在法事还没有收 场的时候，第八跳出现了！
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沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析
优势－沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物 繁多和一站式购物而闻名。 劣势－虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺 布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。 机会－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零 售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。 威胁－所有竞争对手的赶超目标。（家乐福、乐购、麦德 龙、711…）
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点评： 点评： 力波啤酒正是因为对本土意识的巧妙利用、 连续不断发动的创新推广方式，以及这些 活动在改变消费者消费行为、提升销量、 增加品牌美誉度等方面的良好效果。 力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香 烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很 多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒 主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、 香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了 最好的案例。 力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映 了终端在营销战中的地位的不断上升。
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十一、BCG三四规则矩阵
三四规则矩阵是由波士顿咨询集团(BCG)提出的。这个模 型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地位。 在一个稳定的竞争市场中，参与市场竞争的参与者一般分 为三类，领先者、参与者、生存者。 优胜者一般是指市场占有率在15％以上，可以对市场变 化产生重大影响的企业， 如在价格、 产量等方面；参与 者一般是指市场占有率介于5％～15％之间的企业，这些 企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞 争的有效参与 者；生存者一般是局部细分市场填补者， 这些企业的市场份额都非常低，通常小于5％。 在有影响力的领先者之中，企业的数量绝对不会超过三个， 而在这三个企业之中，最有实力的竞争者的市场份额又不 会超过最小者的四倍。
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生存对员工基本不成问题(很多媒体报道富士康员工吃得 饱、穿得暖、洗得干净)，甚至从收入上说，富士康的员 工福利待遇要高于同类工厂(否则不会有那么多的人乐意 进富士康打工)。因此，可以明确地知道，富士康员工的 基本生理需求是满足了。 既然富士康的员工在基本生理需求上已经得到了满足，那 按照马斯洛的分析，员工会开始安全需求的追求上。网上 搜一下，富士康保安打骂员工，甚至强奸女员工的新闻漫 天飞。于是，问题就开始逐渐浮现出来了。富士康员工的 人身安全存在问题。这个结论似乎并不令多数人满意：毕 竟我们是和谐社会，富士康在这个大环境下，保安打骂的 对象也只能是一小撮调皮捣蛋份子，对于富士康的多数人 来说，人身安全还是非常有保证的。
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雪花啤酒的五力模型分析
供应商——雪花啤酒目前是统一采购，减少成本；（国 内啤酒花，已被四川蓝剑及嘉士伯垄断） 购买者——终端费用提升，特别是大型酒店、超市、夜 店等； 潜在竞争者——白酒、红酒、王老吉等； 替代品——啤儿茶爽等； 行业内竞争者——青岛、百威、哈啤、山城等。
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一、PEST分析模型
PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观 环境的一种方法。 政治Political 经济Economic 技术Technological 社会Social
PESTEL分析模型即是在PEST模型的基础上，加上环境 因素(Environmental)，法律因素(Legal)。
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三、4C，从顾客角度出发的营销战略
4C理论是由美国营销专家劳朋特教授 理论是由美国营销专家劳朋特教授1990年提出 理论是由美国营销专家劳朋特教授 年提出 顾客customer 成本cost 便利convenient 沟通communication
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与消费者站在一起——“力波”啤酒
力波啤酒曾是上海最受欢迎的本土啤酒之一。 1996年三得利登陆上海后，力波因为营销手段落后、口味 不佳，在三得利的进攻中阵地屡屡失陷，还曾因攻击三得 利水源质量，被三得利告上法庭，即丢了官司，更丢了市 场。
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2001年开始，力波啤酒开始了自 己的抗争历程，力波创作的广告 歌曲《喜欢上海的理由》，很快 风靡上海，在广告歌的推动下， 力波的销量迅速回升。 2002年6月亚洲太平洋酿酒公司 接手力波，并成功推出超爽啤酒、 改变产品瓶体；力波还利用韩日 世界杯的机会，和众多饭店联盟， 推广看足球、喝力波的营销活动。 世界杯之后，力波继续和餐馆终 端联盟，推出“好吃千百种，好 喝有一种”的广告攻势，引导消 费者改变消费行为。
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二、ADP模型
营销的直接目的是促进客户达成交 易并保持稳定，那么什么因素影响 了交易的达成呢？根据行为学理论 及可口可乐著名的3A理论，影响交 易的主要三大因素： 客户的态度（对产品的相对喜好程 度）-----------------A（Attitude) 目标---交易---产品的获得难度（渠 道因素）-----------D(Distribution， 这里意指渠道能力，即分销度、终 端表现、渠道满意度) 获得产品的代价（价格因素）----------------------------P(Price)
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七、波特五力模型（行业结构分析）
五力分析模型是迈克尔波特(Michael Porter)于80年代初提 出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。 五力分别是： 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价 能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业 内竞争者现在的竞争能力。