常见的电话销售五种客户类型：
企业销售必须了解的客户类型,你知道有几种？
企业销售必须了解的客户类型，你知道有几种？如果你对企业销售产品，那么你首先就应该确定谁是最终的决策者。
当你知道了决策者的名字和职位，你还需要了解他做事的风格。
客户大体可以分为九种类型，即老主顾、精明人、严谨者、推脱者、抱怨者、分析家、霸道者、控制狂和愤世者。
了解了客户的类型，就可以按照正确的方法对其做出回应。
你的销售技巧必须非常灵活以适应不同类型客户的需要。
类型1：老主顾老主顾已经购买过你公司的产品，他知道能够从产品中得到什么，并且他也愿意与销售人员建立稳定性。
老主顾非常容易相处，在他相信你有能力后，会继续忠诚地购买你的产品。
类型2：精明人精明人是那种在任何事情上都想占上风并且必须得到额外好处才肯让步的人。
同这种人相处，你得让他知道他是重要和特殊的人物——他既然开口与你讲价，那么你就得尊重他的智慧。
类型3：严谨者严谨者是一个冷漠、实际的人，对责任看得很重。
即使销售人员整天出入他的办公室，他也不会和你有太多的接触。
他不会轻易喜欢你，因为他随时都可能把你换掉，而购买你竞争对手的产品。
类型4：推脱者推脱者最难对付。
他拒绝给你回电话，他推迟见面时间或者在最后一分钟时要求重新制订日程，他喜欢逛商店却让你在原地等待，他千方百计地测试你的耐心。
类型5：抱怨者抱怨者总是满腹抱怨或对任何事都感到不满。
如果你流浪到一个荒岛上，他不会是你选来作为同伴的对象。
如果你和这类人相处，必须考虑你对他所付出的是否能与你从他身上所得到的相等同。
类型6：分析家分析家确切地知道他想要的是什么。
他喜欢参与并且愿意控制每一件事。
当你与这类人打交道时，注意要让自己具有较强的组织性和条理性。
类型7：霸道者这类人意志坚强，他可能已经在考虑公司的另一个更重要的职位。
他经常掩饰自己的需要，因为他期望你已经对他进行了调查，并且也已经知道了他的需要。
与这类人相处时，你应该做的最重要的事情就是称赞他的重要性，并且暗示他的能力给公司带来的巨大价值。
类型8：控制狂这类人喜欢控制一切。
四类客户类型
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分别分析一下四种类型的性格特点：1、老鹰型号的客户（1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。
电话销售在环保行业的市场探索考核试卷
B. 不尊重客户的意见
C. 忽视客户的需求
D. 没有及时更新客户信息
14. 以下哪些是环保行业电话销售人员在销售过程中应当关注的市场动态？（ ）
A. 竞争对手的策略
B. 行业标准和法规的变动
C. 客户需求的变化
D. 公司产品的更新换代
15. 环保行业电话销售中，以下哪些方法可以用来提高客户转化率？（ ）
A. 使用专业术语
B. 真诚倾听客户需求
C. 提供个性化的解决方案
D. 定期发送产品广告
4. 在进行环保产品电话销售时，以下哪些做法是不恰当的？（ ）
A. 没有明确销售目标
B. 忽视客户反馈
C. 过度强调产品价格
D. 对客户需求进行详细记录
5. 环保行业电话销售人员应当具备哪些能力？（ ）
A. 良好的语言表达能力
4. 面对客户的异议，环保行业电话销售人员应该如何应对才能更好地解决问题并促进销售？（10分）
（ ）
（注：由于原要求是共20分，但题目要求输出4个主观题，每题10分，所以总分实际上是40分。如果需要按照原要求20分来分配，可以将每题的分数调整为5分。）
标准答案
一、单项选择题
1. A
2. D
3. C
4. D
13. ABC
14. ABC
15. ABC
16. ABC
17. ABC
18. ABC
19. ABC
20. ABC
三、填空题
1. 沟通
2. 政策
3. CRM
4. 耐心解答
5. 忠诚
6. 专业
7. 接通
8. 服务态度
9. 回访
10. 积极主动
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)_清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好,尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么,可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯,你说；可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解,以便更好的帮到您？呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧?你们是自己生产的对吧,还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？哦是吗?确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧,呵呵.你们的网站打理的很漂亮,一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人;那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了3年,您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台,如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍,您觉得怎么样？？我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。
12种客户类型讲解
推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让
他下定。
希望各位学员多提宝贵意见 共同进步 Thanks！
四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭到他的反对，让你很生气）
推销策略； 1、自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地听他
说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品，而你尽量建立起
彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑； 2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会购买 呢？”； 3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源； 4、区别客户的刁难行为与诚恳意见；
12、金屋藏娇型：
特征： 出钱者通常都不愿暴光，决定权在不出钱的女方。 对策： 抓拢她，赞美她，尽量让其一次性付款。
另一种分类方法：
一、价格至上型客户
（一）误区：
1、入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）； 2、把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上； 3、轻信客户对竞争楼盘的分析； 4、高估了客户，觉得难对付而胆怯。
假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的
判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已 经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
3、利用机会陈述自己的观点，这类客户性情起伏，当他们表现随和
的时候，抓紧机会迅速陈述观点： （1）摆脱困境：
a、使他忙于回答问题，请教他问题；
b、增加彼此的人情味，感染他； C、让你的销售经理做“白脸”； d、如他出言不逊，可反问“我不敢相信你的话是当真的。你的意思 是„„。”使其意识到自己的过分； e、休战 （2）让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠（可使用假定单、假 底价表等）。
在客户心理上造成一种期限购买的印象。
销售技巧及客户类型分析
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
及四种类型的客户沟通
类型 如何把握
陌生电话约访接触步骤
v确认身份
v问好，自我介绍 v表明来意 v敲定时间 v拒绝处理 v再次敲定时间
v跟进
电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧 ：
1．电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾 听习惯。
2．打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地 发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
应对：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对 不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感染他。
三、自命清高的客户 特点： 对任何事情都会扮出“我知道” 的表现，不管你的 项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑谦逊，觉得 我是最好的，始终用高傲的姿态对待你。
应对：恭维她，赞美她，不要直接批评挖苦她，换用含有幽 默或随和的姿态告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。
六、节约俭朴型的客户
特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价 位的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由往 往令你意想不到。
销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
CALL客流程及话术
话术目的：1-掌握客户分类、特点及相应销售技巧；2．掌握CALL客流程及CALL客话术；一、客户分类：1、销售原则对于任何客户，我们都要坚持做到尊重为本、真诚营销。
2、客户分类：A．类：恩客，也就是非常容易成交的客户。
1）特点：这类客户一般对我们公司比较熟悉，对我们产品的需求也比较强烈，比较同意成交。
2）技巧：对于恩客，我们在促成交的过程中重点强调我们公司专业证券咨询服务公司的优势，突出神光的品牌，让客户感觉到与我们合作后会得到什么，对比产生需求。
B类。
磨客，顾名思义就是需要磨，需要持续沟通的客户。
1）特点：这类客户对我们公司和服务（产品）有一定的了解，也有购买产品的需求，但是依然有一定的疑虑和担心。
B类客户占有的比重是比较大的，也是我们的潜在客户。
2）技巧：对于磨客，沟通过程中我们需要把神光的专业素质和服务理念（资金安全稳定增长持续盈利等）体现出来，将客户存在的主要问题进行深入的沟通并及时解决促成交。
要有足够的耐心，在掌握一定技巧的同时采用死缠式。
C类：名留客。
1）特点：名留客一般比较有社会地位，在自己的行业、领域比较成功，有自己的一套为人处事的思想和方法。
同时，正是因为自身的社会地位和成功的事业，这类客户往往对自身的投资理念投资方法极其自信，哪怕这是个错误的理念错误的方法。
2）技巧：首先我们要尊重客户，在沟通的过程中突出产品的操作功能，强调神光产品的选股理念和操作手法。
让客户明白投资一次受益终生的理念。
另外，对于客户错误的投资理念投资方法但依然盲目自信这一点，作为一名销售人员，也要学会适度的打击这种盲目的自信，要让客户明白他的理念他的方法其实是错误的以及在这种错误理念指导下进行投资将产生的不良后果。
D类：牛客。
1）特点：牛客除了有名流客的特征以外，他们在投资上也很有自己的思想，自信度非常高。
2）技巧：在沟通的过程中本着真诚营销的原则，合理推销自己。
跟客户建立比较好的感情基础。
同时突出我们产品的优势和神光正确的投资理念和操作方法。
销售技巧与方法
销售技巧与方法篇1绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型：①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品）②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念）③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语）④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活）⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势）⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处）2、基本购买动机：①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。
①、询问是否送货及送货具体时间②、询问售后服务情况③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价的想法④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？”⑤、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。
①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？”②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？”④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。
销售客户分类 常见的九种客户类型.
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
企业销售必须了解的客户类型,你知道有几种？
企业销售必须了解的客户类型，你知道有几种？如果你对企业销售产品，那么你首先就应该确定谁是最终的决策者。
当你知道了决策者的名字和职位，你还需要了解他做事的风格。
客户大体可以分为九种类型，即老主顾、精明人、严谨者、推脱者、抱怨者、分析家、霸道者、控制狂和愤世者。
了解了客户的类型，就可以按照正确的方法对其做出回应。
你的销售技巧必须非常灵活以适应不同类型客户的需要。
类型1：老主顾老主顾已经购买过你公司的产品，他知道能够从产品中得到什么，并且他也愿意与销售人员建立稳定性。
老主顾非常容易相处，在他相信你有能力后，会继续忠诚地购买你的产品。
类型2：精明人精明人是那种在任何事情上都想占上风并且必须得到额外好处才肯让步的人。
同这种人相处，你得让他知道他是重要和特殊的人物——他既然开口与你讲价，那么你就得尊重他的智慧。
类型3：严谨者严谨者是一个冷漠、实际的人，对责任看得很重。
即使销售人员整天出入他的办公室，他也不会和你有太多的接触。
他不会轻易喜欢你，因为他随时都可能把你换掉，而购买你竞争对手的产品。
类型4：推脱者推脱者最难对付。
他拒绝给你回电话，他推迟见面时间或者在最后一分钟时要求重新制订日程，他喜欢逛商店却让你在原地等待，他千方百计地测试你的耐心。
类型5：抱怨者抱怨者总是满腹抱怨或对任何事都感到不满。
如果你流浪到一个荒岛上，他不会是你选来作为同伴的对象。
如果你和这类人相处，必须考虑你对他所付出的是否能与你从他身上所得到的相等同。
类型6：分析家分析家确切地知道他想要的是什么。
他喜欢参与并且愿意控制每一件事。
当你与这类人打交道时，注意要让自己具有较强的组织性和条理性。
类型7：霸道者这类人意志坚强，他可能已经在考虑公司的另一个更重要的职位。
他经常掩饰自己的需要，因为他期望你已经对他进行了调查，并且也已经知道了他的需要。
与这类人相处时，你应该做的最重要的事情就是称赞他的重要性，并且暗示他的能力给公司带来的巨大价值。
类型8：控制狂这类人喜欢控制一切。
销售时你会用到的客户四种个性：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰、
个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
销售客户的五种类型
销售客户的五种类型销售客户的五种类型：销售客户的类型1、完美主义者特点：生性追求完美，具有强烈的道德优越感，做事很容易形成两个极端，要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。
沟通要点：“顺字诀”，不要跟他们在细节上进行争辩，先顺其势，取得他们的认同，让这类人认为你也是一位完美主义者，在随后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让其意识到过于追求完美也是有危害的。
不要试图让他认同，能让他们明白完美追求是不足取的就足够了。
销售客户的类型2、“雷锋式”奉献者特点：他们不管在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方。
独立性较强，不喜求人，认为任何难题自己都能轻松化解，当别人有需求时候，他们能恰当的显示出这种才能。
两面性：正向因素为觉知力强、配合度高、忠诚而无私的好帮手，具有一定程度的英雄主义情节;负向因素为有城府，心机较深，具有功利性。
沟通要点：如果能以弱者的形态出现，恰当的满足其英雄情节追求，他有可能瞬间将你当成知己。
销售客户的类型3、社会意识的倡导者特点：他们就是为了追求成功而存在与世的，他们具有超强的精力，对于成功和赞赏是极其在乎的，为此他们可以放弃一切，甚至包括自己的生命。
他们机敏善变并不总以野心勃勃存在，在受到要求时也会适当的作出改变调整，但是这些都是建立在不能妨碍成功的基础之上。
他们自信心强，是“天道佑勤”和“只有想不到没有做不到”这些信条的坚定拥趸者。
两面性：负面情绪是轻蔑傲慢、支配欲望强烈、积极干练的野心家;正面情绪是社会意识的领导者和坚定执行者，满腔热情并富于感染力沟通要点，如果你是一个沮丧、不振、消极的人，会为他所看不起的。
如果他觉得你还是可以值得“指点”的人物的话，一番大道理将会顺理成章地呈现在你面前，尽管这些未必适用，但是至少能让你的心情阳光一点。
销售客户的类型4、浪漫主义者特点;天生的艺术家气质，能比别人看到更多的灵性气息。
保险电销岗位招聘笔试题及解答(某大型国企)
招聘保险电销岗位笔试题及解答(某大型国企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪项不属于保险电销岗位的日常工作内容？A、电话邀约客户进行产品介绍B、处理客户的投诉和咨询C、负责公司的财务管理工作D、进行市场调研和客户需求分析2、在保险电销过程中，以下哪项行为是不恰当的？A、耐心倾听客户的意见B、使用专业术语快速介绍产品C、尊重客户的决定，即使客户拒绝D、在客户未明确表示意愿前，不断推销产品3、以下哪项不属于保险电销岗位的基本技能要求？A. 良好的沟通能力B. 熟悉保险产品知识C. 强迫症D. 良好的团队合作精神4、在保险电销过程中，以下哪种情况不属于电销人员应避免的行为？A. 主动了解客户需求B. 过度承诺保险产品C. 保持专业礼貌的态度D. 及时记录客户反馈5、以下哪项不是保险电销岗位必备的素质？（）A. 良好的沟通能力B. 强大的抗压能力C. 熟练的电脑操作技能D. 过硬的金融知识6、以下哪种方式不是保险电销常用的沟通技巧？（）A. 倾听客户需求B. 简单介绍产品特点C. 强制推销D. 询问客户意见7、以下哪项不是保险电销岗位的必备技能？A、良好的沟通能力B、熟练掌握保险产品知识C、优秀的销售技巧D、精通编程语言8、在保险电销过程中，以下哪种行为可能会导致客户流失？A、耐心倾听客户需求B、主动向客户介绍产品优势C、频繁打断客户谈话D、为客户提供专业解答9、以下哪个选项不属于保险电销岗位的日常工作内容？A. 客户电话咨询解答B. 保险产品销售推广C. 财务报表编制D. 客户关系维护 10、在保险电销过程中，以下哪种沟通技巧对于建立客户信任感最为重要？A. 专业术语的使用B. 主动倾听客户需求C. 强调产品收益D. 快速结束通话二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是保险电销岗位中常见的客户类型？（）A. 新客户B. 老客户C. 高净值客户D. 潜在客户E. 负面客户2、在保险电销过程中，以下哪些行为有助于提升销售业绩？（）A. 充分了解产品特点B. 提前制定销售策略C. 不断学习行业知识D. 适时调整沟通方式E. 忽视客户反馈3、以下哪些因素可能影响保险电销业绩？（）A、客户服务质量B、产品定价策略C、销售团队培训D、营销渠道选择E、宏观经济环境4、以下哪些是保险电销岗位中常见的销售技巧？（）A、电话沟通技巧B、产品知识掌握C、客户需求分析D、异议处理能力E、压力管理技巧5、以下哪些是保险电销岗位需要具备的技能？（）A. 优秀的沟通能力B. 良好的心理素质C. 熟练的计算机操作技能D. 高度的工作热情E. 对保险产品有深入了解6、以下关于保险电销工作的说法正确的是（）A. 保险电销是一种高效率的销售方式B. 保险电销需要遵守相关的法律法规C. 保险电销工作需要团队合作D. 保险电销的业绩主要取决于个人能力E. 保险电销可以随时随地进行7、在保险销售过程中，客户关系管理（CRM）系统的主要功能包括哪些？（请选择所有正确的选项）A、记录客户基本信息B、跟踪销售进展C、预测天气变化对销售的影响D、提供自动化营销工具E、管理客户投诉与反馈8、根据我国《保险法》，下列哪几项属于保险公司应当履行的义务？（请选择所有正确的选项）A、向投保人明确说明保险合同内容B、在合同有效期内承担保险责任C、未经投保人同意，不得随意解除保险合同D、制定并公布保险费率和保险条款E、保证公司每年至少盈利一次9、以下哪些是保险电销岗位必备的技能？（）A. 良好的沟通技巧B. 强大的抗压能力C. 产品知识D. 销售技巧E. 客户关系管理 10、以下哪些因素可能会影响保险电销岗位的业绩？（）A. 市场竞争B. 客户需求C. 产品价格D. 销售策略E. 销售人员素质三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、保险电销岗位的员工需要具备较强的心理素质，因为面对的客户可能会情绪化，需要耐心沟通。
客户类型分类
客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型）我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×先生，今天打电话给您的主要是想问您现在还有没有在关注绿金（世纪西北）行情，还有没有在操作，有什么需要我们帮助的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
五种客户类型
让她感觉到我们很专业，问什么都能对答自如。 忌:不要急着告诉结论，要注意逻辑推理
猫头鹰型（精确型Conformity） 在产品介绍过程中常见的表现有： 对产品的呈现认真仔细倾听； 发表自己意见的时候经过详细斟酌； 喜欢详细的资料、数字、证明，进行反复比较； 疑心较重，反应平淡、喜怒不形于色。
做决策也很快。
孔雀型（表达型Extroversion）
声音特性： 1、电话中往往讲话很快; 2、音量也比较高; 3、音调富有变化，抑扬顿挫； 4、他们在电话中也会表现得很热情，对
你很友好，你可能在电话中经常会听 到对方爽朗的笑声。
孔雀型（表达型Extroversion）
行为特征： 1、爱表现，他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负
们行动的速度会很快。
老虎型（支配Dominance）
声音特性： 1、电话讲话很快； 2、音量也比较高； 3、音调变化不大。
老虎型（支配Dominance）
行为特征： 1、可能亟不可待地想知道你是做什么的，可以提供
什么东西给他们； 2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你。
例：你告诉我这件事到底该如何解决； 3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听； 4、对销售活动主动提出自己的看法。
现 以从感性方面加以描述； 产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见，以此来
了解
猫头鹰型（精确型Conformity）
不爱讲话 要求精确
注重细节 喜欢分析
1、显得有些孤僻； 2性、格喜特欢点追：求完美，喜欢分析； 3、对数字很敏感，非常注意细节； 4、平时也不太爱讲话，不太喜欢与人打交道； 5、很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好； 6、需求就是精确，有条理、做事情会有个圆满的结果。
销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略.1．理智型客户(1）特点：这类客户办事情比较理智,有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方.给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户（1）特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望.(2)对应方式：对于此类型的客户,要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺.3．贪婪型客户（1）特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强,对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感.另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1）特点:这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
电话营销中常见的五大客户类型
电话营销中常见的五大客户类型一般电话销售客户都只是分那么几大类，电话营销中常见的五大客户类型，大家可以通过了解这些类型来掌握一些销售技巧，请阅读企业管理网整理的下文。
恩客-优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。
有明确的投资意识。
接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
行为方式：1：容易被新主意打动。
2：敢于冒险。
3：想象力丰富。
4：有一定的智慧但不狡猾。
5：态度积极。
6：容易有头脑发热的情形。
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。
展示产品的优越性。
让她体会到你的亲切。
照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
VIP客户-准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
资金量一般都比较庞大。
行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。
喜欢诚实真诚的人。
讨厌虚伪。
对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。
语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。
2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。
每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。
保持不间断但是不频繁的联系。
往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。
这类型客户不成交则已，成交必是大单。
牛客-劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。
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常见的电话销售五种客户类型：
常见的电话销售五种客户类型：常见的电话销售客户类型一、圆滑难缠的客户
这种类型的客户非常圆滑，在与销售员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还声称会另找厂家购买，以观销售员的反应。
倘若销售员初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
针对这类圆滑老练的客户，销售员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在谈判时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。
对方在如此“紧逼”的气氛中，销售员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户也就不会再纠缠了。
常见的电话销售客户类型二、傲慢冷淡的客户
此类客户多半自以为是，自尊心强，比较顽固，不易接近。
但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃，对销售产品和交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间，销售员在接近他们时由熟人介绍效果最好。
对这种客户，有时候销售员用尽各种宣传技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻
薄的拒绝，因此，销售员必须事先作好思想准备。
碰到这种情况，销售员也可以采取激将法，给予适当的反击，说上一句：“既然贵公司没有这个能力，我就不再打扰了。
”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易促成交易。
常见的电话销售客户类型三、忙碌或性急的客户
对于比较忙碌的客户，应该立刻切中正题。
我们可以对客户说：“我只花您5分钟的时间。
”当我们谈到5分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露微笑，我们再说：“我再谈几分钟就好。
”然后当我们谈到几分钟后，可以反问客户：“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉就是数量很多，这样会让客户怀疑我们要讲很久，若用单数，客户就会安心地听下去。
若遇到性急的客户连珠炮似地发问时，销售员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，我们也可以对他说句：“请您稍等一下。
”然后再慢慢地向他解说。
当我们把客户的注意力引到我们的话上时，要尽量说明我们所认为要紧的理由，如果销售员本身的行动和说服力，不够简捷和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，所以这时销售员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力。
常见的电话销售客户类型四、从容不迫的客户
这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传
所影响，他们对销售员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，说服客户，必须请熟心理“潜规则”——透视客户惯常消费心理。
面对此类客户，销售员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地运用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
总之，与这类客户打交道，要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解，否则谈判是不会成功的。
常见的电话销售客户类型五、鸡蛋里挑骨头的客户
有一类客户，他们总是喜欢对销售员或者产品吹毛求疵，喜欢跟人争辩和理论，这类客户比较难以接近。
对于这种类型的客户，我们可以这样说：“是的，您讲的话的确很有道理，我对您的学识十分佩服。
但是这种产品是我们公司的新发明，某大学电子工程系的吴教授，就是这方面的权威人士，他曾经对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。
”就算我们知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示认可他的说法，另一方面设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。
另外，如果我们能够提出权威证明，对方也比较能接受。