谈判礼仪与禁忌

谈判中的礼仪与禁忌
【内容摘要】中国经济发展速度增快的同时，市场竞争的程度也越来越剧烈，这样，商务谈判就显得越来越重要，谈判中的礼仪也越来越为商务谈判人员所重视。

良好的谈判礼仪是谈判成功的重要条件，为企业的长远发展提供了机会；反之，不注重谈判礼仪，在谈判的过程中犯了谈判的禁忌，则会使谈判在瞬间崩溃，使企业遭受巨大的损失。

【关键词】商务谈判谈判礼仪谈判禁忌
中国经济的快速发展，促使中国经济出现了繁荣的局面。

而这种繁荣局面的到来，也使得市场竞争越来越激烈。

面对日益加剧的市场竞争，在国与国、企业与企业之间的合作中，商务谈判就变得越来越重要。

商务谈判的主体是人，人与人的交往必然要符合一定的礼仪规范，违反礼仪规范，在交往中出现种种唐突的行为，不仅会影响双方的情感交流，而且会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至会影响谈判的成效。

因此，深入了解谈判中的礼仪与禁忌无疑为谈判的顺利进行扫了清障碍。

谈判礼仪主要是指谈判人员在谈判过程中所应遵循的礼节与仪式，主要包括仪容仪表与行为举止方面的礼仪。

良好的仪容仪表与行为举止有利于谈判的开展和顺利进行，增加了谈判成功的几率；反之，不注重谈判过程中的仪容仪表与行为举止则会使谈判在瞬间崩溃，无法进行。

所以，谈判礼仪是每个商务谈判人士的必修课。

首先是谈判之前的礼仪。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

其次需要注意服饰的礼仪。

在特定的场合下，主谈判人要穿着与自己的年龄、身份、地位相符合的服饰，服饰要整洁、挺括、大方；发型、化妆应正规，不应该为了追求时尚美而标新立异；指甲、胡须应修净，整洁。

基本上，高雅大方，整洁端庄都行。

男士外装宜深色，全身上下应不要有过多的装饰物，以西装套装和中山装为主；女士佩戴首饰时应酌情，饰物应档次高，款式新，做工细；化妆时应浓淡相宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。

再次是行为举止方面的礼仪，包括指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态。

它直接作用于交往者，对人们的交往结果又重要影响。

一．坐姿。

从椅子的左边入坐，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好。

坐在椅子上转动或将腿向前伸或向后靠，都是违反正常礼仪的表现。

谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息：(1）挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示。

（2）弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示。

（3）斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越。

（4）双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示。

（5）一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态。

二．站姿。

正确的站立姿势应该是两脚脚跟着地，两脚成45度，腰背挺直，自然挺胸，两臂自然下垂。

在谈判中，不同的站姿会给人不同的感觉：（1）背脊笔直给人充满自信、乐观豁达、积极向上的感觉。

（2）弯腰曲背给人缺乏自信、消极悲观、甘居下游的感觉。

三．行姿。

行走的姿态男女有不同的要求。

男性走路的姿态应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。

行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子汉风度。

女性走路的姿态应当是：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。

行走间上身自然挺直、收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如、匀称、轻柔，以显示出端庄、文静、温柔、典雅的女子窈窕美。

谈判中，第一印象是很重要的，所以，在一定的场合、环境下，要注意自己的言行举止，仪态端庄典雅，落落大方，这样，谈判的成功几率就会高些。

这些特定的场合，主要包括：
（一）见面时的礼仪。

首先应笑容可掬，微笑，露出8颗牙齿为宜，称呼对方。

称呼用语是随双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和行为习惯，以及国内外文化差异的不同灵活运用，包括尊称和泛称。

尊称，一般指比较尊敬的称呼。

例如，小王尊称王医生为神医。

泛称，如对方的职衔、身份、你。

适当的寒暄几句，以表示对对方的关怀，沟通感情，创造温和气氛。

（二）姿态的礼仪。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（三）介绍的礼仪。

相互介绍对方不认识的人，介绍的一般规则是，把别人或自己介绍给你所尊敬的人。

经他人介绍，把年轻或地位偏低的介绍给年长者或地位较高的人，介绍洽谈双方见面，把男性介绍给女性。

当自我介绍时，首先，必须镇定而充满自信，根据不同的交往目的，说辞内容简介明了，要掌握分寸。

（四）握手的礼仪。

在介绍认识或见面时，握手作为一种最简单的动作语言被世界各国广泛采用。

握手虽然简单，但也有许多地方应加注意：1．握手的主动与被动。

一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。

在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的。

2．握手的时间和力度。

握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在3秒～6秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取。

3．握手者的姿态。

握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。

握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。

切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡；否则，容易引起对方猜疑和不信任。

4．女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手。

还应指出的是，握手这一礼节，虽说在许多国家都适用，但在世界各国有不同的评价标准，而且也并非所有人都适用这种方式。

如瑞典人见面时以有力的握
手表示热情和诚意。

而在我国的香港，人们见面时要轻轻握手，并且握手时伴随着点头或稍作鞠躬礼。

在马来西亚，握手只限于男性之间使用，男女之间很少相互握手，男子应该向女子点头或稍行鞠躬礼，并且主动以口头问候为宜。

（五）迎送礼仪。

包括确定迎送的规格、掌握对方抵达和离开的时间、介绍迎接者、陪车、食宿安排，最后送别。

迎接客人时，若属初次见面，客方因主动递交名片；访问客人时，访问者应首先拿出名片递交给被访问者；如果对方首先拿出名片，而自己又未带名片，应表示歉意并对对方所递交的名片表示谢意。

（六）电话礼仪。

在经过一定的了解和初步谈判后，电话联系能更好的促进双方的感情，增加谈判成功的几率。

第一，时间原则。

除了要紧事以外，一般在以下时间不宜打电话：三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。

第二，起始语原则。

电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。

第三，语式原则。

一般以语气适中、语调微高、尾音稍拖长一点为佳。

（七）会谈时的礼仪。

第一，谈判会场布置和安排座位次序。

双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。

第二，握手。

谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手；离别之际应将握手的主动权让予客方；女性应主动向男性伸手求握。

第三，入场。

原则上应主方礼让，客先主后。

若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。

（八）谈吐礼仪。

交谈时表情要自然、表达要具体。

具体如下：1．我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。

2．对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。

3．要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。

打断别人的谈话是不礼貌的行为。

4．交谈时应使用礼貌用语。

如你好、请、谢谢、对不起等。

5．交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方。

应避免的词语，如：你总是……，你需要明白的是……，冷静下来！不用说……，显然……，听着……，等等。

谈判礼仪是一门深刻的学问，在谈判的过程中，学会谈判中的礼仪，规避谈判中的禁忌，将为企业的合作奠定良好的基础，为企业的长远发展提供机会。