房地产销售训练流程培训课件40PPT
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房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)

明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务;销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则(商务礼仪)。
二、置业顾问的礼仪与 形象(1)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动,管理好时间 四、房地产行业基础知识(专业术语、常识)
知识篇:第一节
2-1:置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰,失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干:挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌;
和职务; • 接受名片后,不宜随手置于桌上; • 经常检查名片夹,不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男);
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理, 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ; ⑵ 字体朝向对方, 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务;销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则(商务礼仪)。
二、置业顾问的礼仪与 形象(1)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动,管理好时间 四、房地产行业基础知识(专业术语、常识)
知识篇:第一节
2-1:置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰,失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干:挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌;
和职务; • 接受名片后,不宜随手置于桌上; • 经常检查名片夹,不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男);
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理, 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ; ⑵ 字体朝向对方, 便于对
房地产销售培训PPT(共 108张)
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房地产销售培训PPT第一篇:市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速,房地产市场持续火热。
与此同时,政策调控、房贷利率等因素也在不断调整,对房地产市场产生影响。
因此,房地产销售人员需要对市场进行深入了解,才能更好地开展销售工作。
第二篇:销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略,如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇:客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧,包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇:房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展,房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源,如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇:交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇:销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量,从而实现销售目标。
结语:以上是本次培训PPT的内容及大纲,希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解,注重细节,灵活运用所学技巧,不断提高自己的销售能力。
2024版房地产销售培训PPT课件
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反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规,规范销售行为,防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案,确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制,及时、公正、合理地处理客户投诉, 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时,适时提出成交建议, 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务,包括协助办理过户、交房 等手续,以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系,定期回访并了解客户需求 变化,为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息,通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况,灵活运用价格、优惠等谈判
策略,以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题,提供专业、合理的解答和解决方
案,以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者,并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规,规范销售行为,防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案,确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制,及时、公正、合理地处理客户投诉, 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时,适时提出成交建议, 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务,包括协助办理过户、交房 等手续,以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系,定期回访并了解客户需求 变化,为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息,通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况,灵活运用价格、优惠等谈判
策略,以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题,提供专业、合理的解答和解决方
案,以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者,并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售培训PPT(共 108张)
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世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉,只要 你具备这样一种品质,那就是主动。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示

房地产销售技巧培训课程
演讲人: XXX
演讲时间:202X.X.X
一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了! 一到楼下,我被眼前的景色惊呆了, 四周一 片白色 ,我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上,雪 好白好 软啊! 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来, 又迫不 及待地 滚了好 几圈, 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ,真是 太有趣 了!
销售主管培训教材(PPT 40张)

6、负责签约按揭的准 备工作,并协助销 售员签署合同。
根据记录提前准备好认 购书或合同及签约要用 的相关物品,提醒销售 员在相应时间签认购或 合同,提醒客户在签约 时带好所需证件。签约 当天协助销售员做好各 项工作。
7、负责购销合同的申 领和已签约合同书、 按揭相关证件的交 接,并做好交接记 录。
2、来电来访客户资料的整理归档。
要求销售员认真填写来电登记表和来访登记表, 每周从前台收集起来进行数据的统计分析, 然后装订成册(每个月一册)。楼盘售磬后 资料移交给开发商。
3、协助销售经理做销售分析报表。
报表:日报表,周报表,月报表。 报表用统一模式,具体项目根据具体情况调整, 表中数据正确无误。日报表需每日上传到公司, 周报表每周一上交,月报表每月2号上交。
土地的使用年限:居住用地七十年;工业 用地五十年;教育、科技、文化、卫生、 体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地 四十年;综合用地或者其他用地五十年。
商品房:是指在市场经济条件下,通过出 让方式取得土地使用权后开发建设的房屋, 均按市场价出售。商品房根据其销售对象 的不同,可以分为外销商品房和内销商品 房两种。
期房:是指开发商从取得商品房预售许可证开始 至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品 房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”, 这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售 方式。购买期房就是购房者购买尚处于建造之中 的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是 未修建好,尚不能入住的房子。
11、业主详细资料、楼 盘图纸、证件等相关 文件电子文档及文本 文档的管理。
12、销售员佣金的计算。
房产销售员入职技能培训PPT

2
过渡页
1 产品介绍不详实
原因及解决措施
3
原因分析
1
对产品不熟悉。
2
对竞争楼盘不了解。
3
迷信自己的个人魅力,特别是年 轻女性员工。
4
解决措施
楼盘公开销售以前的销售讲习, 要认真学习,确实了解及熟读 所有资料。
进入销售场时,应针对周围环 境,对具体产品再做详细了解。
2
多讲多练,不断修正自己的措
房产销售中的 最常见的 十二种情况
常见问题及解决方法
培训人:xxxxxx
目录
Contents
1 产品介绍不详实 2 任意答应客户要求 3 未做客户追踪 4 不善于运用现场道具 5 对奖金制度不满 6 客户喜欢却迟迟不作决定
7 下定后迟迟不来签约 8 退定或退户 9 一屋二卖 10 优惠折让 11 订单填写错误 12 签约问题
“碧珠,更衣吧。”呆了一会,太子爷不情不愿的起身,真的,真的,不想更衣啊.......... 挥了挥衣袖,罢了,他素来不是会临阵脱逃的人,更不是逃避的人,既然决定了,就不要反悔了。 视线扫过桌子上的一本佛经,太子爷眼睛一亮,也许,今天,他可以玩得开心点了。。。。
没错,今日,是咱家亲亲太子爷和伟大的康熙帝“不得不出游”的日子~~~~~
老头看了看康熙帝,又看了看太子爷等人,眼神有些兴奋,“好咧,老爷和几位少爷等等,马上就好。”
纳兰才子看了看太子爷,又偷眼看了下皇上,刚刚他可是一直在留意着,从出宫那会儿开始,虽然皇上似乎一直抱着五阿哥,虽然似乎一直在和大阿哥和三阿哥说话聊天,但视线可从没有离开过太子爷,有意无意的总会落到太 子爷身上,只是,太子爷没发现,其他皇子似乎也没发现........若不是一直对乾清宫发生的事有所了解,怕也很难发现吧。
房地产营销培训-PPT

5
何谓营销?
营:目标战略 销:具体战术 管:保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在: 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销?
营:目标战略 销:具体战术 管:保障法则
➢ 什么是房地产营销? 简单的说,就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分: 总体策划报告:包括市场研究、客户需求研究、项目(产品) 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告:对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分: 纲要策划报告(提案报告) 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售培训全流程课件 PPT

着对方。此外,没有必要作下手中的活和别人聊天0
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一 是否感情用事? 是否被当时、当地的气氛所左右? 是否表达真心意思? 是否没有百接说明,却以态度间接地表现出来了? 不懂装懂? 在没有搞清事情的原因时,就发牢賢。是否追究过事情的根源昵? 因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲?
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见 、増逬了解
培养倾听技巧,可以为个人带来好处
,增强管理技巧 、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味 五种感觉
,示范
口头沟通时,多说些正面费美别人的口头禅
畦!你好厉害哦! 哇!太棒了! 哇!你真是不简单! 畦!你真行! PS :避免说些负面刺伤别人的口
头 禅!
少用情绪性的字眼批评别人。 少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话,多讲些赞美的话。 少讲些批评的话,多讲些鼓励的话。 少讲些帯情绪性的话,多讲些就事就事的话。 少讲些模棱两可的话,多讲些语意明确的话。 少讲些了破坏性的话,多讲些建议性的话。 口头沟通一想要表达得好,最有效的方法,就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴,而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们 企业留下好的印象。 在楼道里遇到迎面走来的容人时,要轻轻点头,面带徵美 打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事,如果看到他有为焼之色时, 不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一,不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事,处理事情时:对事不对人。
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一 是否感情用事? 是否被当时、当地的气氛所左右? 是否表达真心意思? 是否没有百接说明,却以态度间接地表现出来了? 不懂装懂? 在没有搞清事情的原因时,就发牢賢。是否追究过事情的根源昵? 因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲?
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见 、増逬了解
培养倾听技巧,可以为个人带来好处
,增强管理技巧 、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味 五种感觉
,示范
口头沟通时,多说些正面费美别人的口头禅
畦!你好厉害哦! 哇!太棒了! 哇!你真是不简单! 畦!你真行! PS :避免说些负面刺伤别人的口
头 禅!
少用情绪性的字眼批评别人。 少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话,多讲些赞美的话。 少讲些批评的话,多讲些鼓励的话。 少讲些帯情绪性的话,多讲些就事就事的话。 少讲些模棱两可的话,多讲些语意明确的话。 少讲些了破坏性的话,多讲些建议性的话。 口头沟通一想要表达得好,最有效的方法,就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴,而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们 企业留下好的印象。 在楼道里遇到迎面走来的容人时,要轻轻点头,面带徵美 打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事,如果看到他有为焼之色时, 不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一,不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事,处理事情时:对事不对人。
房地产销售培训PPT培训课件(PPT 190页)
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五、房地产专业名词
1、五证:a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程 开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证。 2、两书:a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证:是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的 法律凭证。 4、房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场。 5、一级市场:是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招 标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 6、二级市场:是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 7、三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 8、房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权 利。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉 近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着 想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及 对房地产市场敏锐的触角,这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量 的收集,并为公司的决策提供依据。
9、土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收 益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年 限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要 求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用。 10、三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整。 11、红线图:又叫(宗地图),是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地 位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让 者,受让者只能在红线范围内施工建房。 12、总用地面积:经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 13、建设用地面积:经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积。 14、总建筑面积:指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各 层建筑面积之和。 15、容积率:是指总建筑面积与建设用地面积之比值。(如:在10万平方米的 土地上,有20万平方米的建筑总面积,其容积率为2.0)。 17、建筑面积:指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上(含2.2m)的永 久建筑。 18、建筑覆盖率(建筑密度):建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率;(如:在10万平方米的土地上,建筑用地净面积为8万平方 米,其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉)。
《房地产销售培训》课件

收集员工和客户的反馈, 了解培训对他们的影响和 改进方向。
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训,保持与市场的同步,提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标,以 及销售技巧和战略。同时,我们将进行案例分析,评估培训效果,并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训,销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求,并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为,为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势,以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧,包括倾听、表达和说服, 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略,包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求,从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训,销售团队能够更好地满足客户需求,提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈,优化销售流
案例二
2
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训,保持与市场的同步,提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标,以 及销售技巧和战略。同时,我们将进行案例分析,评估培训效果,并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训,销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求,并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为,为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势,以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧,包括倾听、表达和说服, 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略,包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求,从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训,销售团队能够更好地满足客户需求,提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈,优化销售流
案例二
2
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• 现场业务员根据控台安排,做SP配合,例如:用销控 对话询问同一户别有没有,且一定要让客户听见。 • 来到需要帮助配合的业务员面前,告诉自己的客户也 要选这一户,建议他是否能换一户介绍。
✓ 议价技巧
• 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任,告诉客户还价不 易 • “假底价表” 专案可准备一份假底价表,在议价遇到阻力时使用,以示你 的诚意。
××业务员,你现在在介绍哪一户?
××户别,这一户××业务员 也在带看,请把握机会
控台 告诉控台你在介绍的户别
是嘛,我知道了,谢谢
告诉客户,别人也在看这一户
注意事项:当控台询问时,业务员应暂停与客户的谈话,看着控台自然 对话,切忌机械麻木。
控台建议业务员“换户”
目的:帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机:客户与成交之差一步之遥
8、在客户交谈中,要主动问到几个基本问题,即媒体 来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时,应很客气地咨询对方有何 事,可否代为传话,或者记录下来,转告被找的人, 放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1)其他电话进来 2)客户签约 (强烈要求,请再打来)
对话流程
业务员
××业务员,你现在在介绍哪一户?
××其他业务员,也要这一户, 你是否换一户介绍
控台 回答控台
请再保留一分钟
请快做决定,最后保留一分钟
注意事项:控台事先已摸清客户的实际情况,业务员在对话完毕后,要 用急迫的心情告诉客户,再不做决定,这一户就要先卖给其他客户了, 请不要再犹豫了。
✓ 团队协作
5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍 其他客户的电话打进来,且告知其过分详细后会导致其 不到售楼处来。
6、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀 请客户到现场售楼部参观,告诉客户现场将会有专业的 售楼人员为他介绍
7、回答时间不宜太长,通常不要超过3分钟(在广告日 电话时间应更加缩短,掌握重点说明,吸引对方前来现 场洽谈)
××保留3分钟 (确认,复述一遍)
注意事项:控台在确认复述后,立即安排人员下去协助处理,并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛,安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。
你在介绍哪一户?
目的:控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机:当业务员洽谈时间较长时,可能该组客 户较有意向成交。
对话流程
业务员
• 建立客户对你的信任 • 营造现场良好的销售氛围 • 业务员与控台之间建立默契,充分互动 • 团队间的协同作战 • 用言行去感染客户
✓ 实战技巧
• 利用销控对话 “卖掉了没有?” 目的:帮客户锁定户型、位置,避免给客户太多的选择余地。 运用时机:客户有70%以上的成交希望,且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置,但客户还在犹豫比较。
二、来人接待
1、接待规范
✓客户上门时,业务员必须主动面带微笑上前迎 接,同时控台上喊“客户到”,业务员起身喊 “欢迎参观”
✓接待客户并问清客户第几次来,以前是否有人 接待
✓接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的 视线和表情,主动上前打招呼
✓接待客户要声音响亮,口齿清晰,尽量不要模 棱两可,如有不清楚的将客户问题记下来再回答
2、报表单据的熟悉
✓预约单 ✓来人来电表 ✓日志 ✓市调表
第二部分、案中
一、来电接听要则--将客户引至售楼处
1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话 速度适当,简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外 来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说:“您好,××××”
三、介绍楼盘情况
1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型,动线清晰, 着重点明了 2、请客户在交谈区入座,取出楼书为客户介绍
✓楼书与模型相结合介绍,尽量使用口语化介绍,语言活泼, 不要照本宣科 ✓及时掌握客户心理及需求 ✓锁定房型,锁定楼层 ✓随时注意自己的形象,必须保持微笑,态度要诚恳、亲切, 博取客户好感及信赖,不要手插口袋或者靠坐模型 ✓不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身相送至大)
✓工地现场与样板大相径庭,售楼员应着眼现状、推介优点,结合 现场实景、人文景观,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再 提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象而下决心购买 ✓带看礼仪:职业道德、责任心,危险走在前面,电梯客户先进
➢ 样板房带看
四、解答客户问题
1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用,不胡乱承诺
对话流程
业务员
控台
请问××卖掉了没有
控台 请进
对不起,卖掉了
注意事项:在客户未离开,控台需注意“已卖掉”的户别,以免穿帮
“保留三分钟”
目的:告诉控台你现在需要帮助 运用时机:客户很有希望成交,但靠自己一个人的 能力还不够
对话流程
业务员
请确认一下,现在××还有没有?
控台 恭喜,现在还有
请保留3分钟
2、个案环境:
✓工地环境 ✓位置 ✓各项生态设施 ✓重大公共设施与未来发展介绍 ✓生活机能(交通,教育,商业等)
3、周边大型企业(中小城市)--客群
五、整理吸引买家的优越点
1、利多点--强化
六、拿出自身楼盘劣势应对措施
1、利空点--弱化
七、全面了解楼盘工程进度
八、销售说辞统一(销讲)
1、客户积累
房地产销售 流程培训课件
销售训练流程
第一部分、案前
一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理
1、)政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景
三、竞争楼盘的基本情况(优劣势分析)
四、自身楼盘资料的收集和建立
1、个案基本资料:
✓个案产品 ✓业主概括与业绩 ✓产品规划特色 ✓会所 ✓物业 ✓面积结构 ✓建筑商 ✓建材设备特色介绍
五、为客户度身定制买房个案--逼订
回顾-锁定-设计几个方案(菜单) 1、购买力 2、购买欲
SP技巧
✓ 概念 SP(sales promotion)”销售促进”,是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿,提升销售者的效率,在房产销售 过程中,我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。
✓ 现场SP运用的要点
✓ 议价技巧
• 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任,告诉客户还价不 易 • “假底价表” 专案可准备一份假底价表,在议价遇到阻力时使用,以示你 的诚意。
××业务员,你现在在介绍哪一户?
××户别,这一户××业务员 也在带看,请把握机会
控台 告诉控台你在介绍的户别
是嘛,我知道了,谢谢
告诉客户,别人也在看这一户
注意事项:当控台询问时,业务员应暂停与客户的谈话,看着控台自然 对话,切忌机械麻木。
控台建议业务员“换户”
目的:帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机:客户与成交之差一步之遥
8、在客户交谈中,要主动问到几个基本问题,即媒体 来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时,应很客气地咨询对方有何 事,可否代为传话,或者记录下来,转告被找的人, 放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1)其他电话进来 2)客户签约 (强烈要求,请再打来)
对话流程
业务员
××业务员,你现在在介绍哪一户?
××其他业务员,也要这一户, 你是否换一户介绍
控台 回答控台
请再保留一分钟
请快做决定,最后保留一分钟
注意事项:控台事先已摸清客户的实际情况,业务员在对话完毕后,要 用急迫的心情告诉客户,再不做决定,这一户就要先卖给其他客户了, 请不要再犹豫了。
✓ 团队协作
5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍 其他客户的电话打进来,且告知其过分详细后会导致其 不到售楼处来。
6、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀 请客户到现场售楼部参观,告诉客户现场将会有专业的 售楼人员为他介绍
7、回答时间不宜太长,通常不要超过3分钟(在广告日 电话时间应更加缩短,掌握重点说明,吸引对方前来现 场洽谈)
××保留3分钟 (确认,复述一遍)
注意事项:控台在确认复述后,立即安排人员下去协助处理,并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛,安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。
你在介绍哪一户?
目的:控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机:当业务员洽谈时间较长时,可能该组客 户较有意向成交。
对话流程
业务员
• 建立客户对你的信任 • 营造现场良好的销售氛围 • 业务员与控台之间建立默契,充分互动 • 团队间的协同作战 • 用言行去感染客户
✓ 实战技巧
• 利用销控对话 “卖掉了没有?” 目的:帮客户锁定户型、位置,避免给客户太多的选择余地。 运用时机:客户有70%以上的成交希望,且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置,但客户还在犹豫比较。
二、来人接待
1、接待规范
✓客户上门时,业务员必须主动面带微笑上前迎 接,同时控台上喊“客户到”,业务员起身喊 “欢迎参观”
✓接待客户并问清客户第几次来,以前是否有人 接待
✓接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的 视线和表情,主动上前打招呼
✓接待客户要声音响亮,口齿清晰,尽量不要模 棱两可,如有不清楚的将客户问题记下来再回答
2、报表单据的熟悉
✓预约单 ✓来人来电表 ✓日志 ✓市调表
第二部分、案中
一、来电接听要则--将客户引至售楼处
1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话 速度适当,简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外 来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说:“您好,××××”
三、介绍楼盘情况
1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型,动线清晰, 着重点明了 2、请客户在交谈区入座,取出楼书为客户介绍
✓楼书与模型相结合介绍,尽量使用口语化介绍,语言活泼, 不要照本宣科 ✓及时掌握客户心理及需求 ✓锁定房型,锁定楼层 ✓随时注意自己的形象,必须保持微笑,态度要诚恳、亲切, 博取客户好感及信赖,不要手插口袋或者靠坐模型 ✓不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身相送至大)
✓工地现场与样板大相径庭,售楼员应着眼现状、推介优点,结合 现场实景、人文景观,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再 提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象而下决心购买 ✓带看礼仪:职业道德、责任心,危险走在前面,电梯客户先进
➢ 样板房带看
四、解答客户问题
1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用,不胡乱承诺
对话流程
业务员
控台
请问××卖掉了没有
控台 请进
对不起,卖掉了
注意事项:在客户未离开,控台需注意“已卖掉”的户别,以免穿帮
“保留三分钟”
目的:告诉控台你现在需要帮助 运用时机:客户很有希望成交,但靠自己一个人的 能力还不够
对话流程
业务员
请确认一下,现在××还有没有?
控台 恭喜,现在还有
请保留3分钟
2、个案环境:
✓工地环境 ✓位置 ✓各项生态设施 ✓重大公共设施与未来发展介绍 ✓生活机能(交通,教育,商业等)
3、周边大型企业(中小城市)--客群
五、整理吸引买家的优越点
1、利多点--强化
六、拿出自身楼盘劣势应对措施
1、利空点--弱化
七、全面了解楼盘工程进度
八、销售说辞统一(销讲)
1、客户积累
房地产销售 流程培训课件
销售训练流程
第一部分、案前
一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理
1、)政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景
三、竞争楼盘的基本情况(优劣势分析)
四、自身楼盘资料的收集和建立
1、个案基本资料:
✓个案产品 ✓业主概括与业绩 ✓产品规划特色 ✓会所 ✓物业 ✓面积结构 ✓建筑商 ✓建材设备特色介绍
五、为客户度身定制买房个案--逼订
回顾-锁定-设计几个方案(菜单) 1、购买力 2、购买欲
SP技巧
✓ 概念 SP(sales promotion)”销售促进”,是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿,提升销售者的效率,在房产销售 过程中,我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。
✓ 现场SP运用的要点