安利与戴尔直销案例

安利与戴尔直销案例

一、安利：“店铺+雇佣推销员”直销模式

"店铺+雇佣推销员"模式就是安利（中国）转型的最主要内容，同时也是今天公司业绩快速增长的原因之一。"店铺+雇佣推销员"模式的优势，主要有三个

方面：一是保证了产品质量，通过直销模式，安利的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品；二是提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府也都因为店铺的存在而更加放心；三是这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。"直

销靠的是口碑而不是广告"，在过去两年中安利（中国）光为纽崔莱（营养补充食品）就投入２亿元人民币的市场宣传，这让销售代表在营销时更加如鱼得水。

直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直

接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。安利直销以诚取信，允许直

销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，赚钱多少与参加先后没有关系，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

二、戴尔：“按单生产”的直销模式

所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。他在自己所著的《戴尔

直销》一书中解释说：“在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商销给经销商，经销商再销给顾客。而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向顾客”“别的企业必须保持高库存量，以确保对分销和零售渠道的供货。由于我们只在顾客需要时生产他们所需要的产品，因此我们没有大量的库存占用场地和资金，没有经销商和相应的库存带来额外成本，所以我们有能力向顾客提供更高价值，并迅速扩张。而对每一位新顾客来说，我们能收集到更多他们对产品和服务需求的信息。”

直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。这样，戴尔

可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。

问题：

1、请你说说直销与传统销售模式相比有何优缺点？

2、请你谈谈直销与传销二者之间有何具体区别？

3、现场推销表演。采用现场抽签的方式任意抽选出两名选手，两名选手互为搭档为一组，然后以安利护肤品为例对现场任意一位女同胞进行产品推销。（时间为15分）

本周主持人：覃毅。评判员：李英、马建领、黎海生。第一组：石学臻、施伟健、蒙彩娟。第二组：粟丽香、魏赵斌、覃露萍。第三组：吴环、唐浩洋、覃荣娟。第四组：杨兰星、闫鹏、马桂艳。第五组：龙宏峰、刘俊龙、廖翠。第六组：孔凡慧、黄祖全、张艳梅。