不同消费群体的心理分析

第四节顾客消费心理

导入案例

●添一点

●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。

导入案例

●【思考】

●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？

一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点

●1．少年儿童群体的消费心理特点

●（1）儿童消费心理特征。

●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。

●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。

●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。

●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向

独立型发展。

●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较

●大。

不同消费群体的心理分析

●（2）少年消费心理特征。

●①喜欢与成人比拟。

●②购买独立意识逐渐形成。

●?③消费意识方面的矛盾性增强。

●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。

●（3）少年儿童消费与营销心理策略。

●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。

●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。

●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。

●④注重满足消费者的多元化消费。

不同消费群体的心理分析

●2．青年群体的消费心理特点

●（1）青年消费者的消费心理特征。

●①追求时尚，强调实用。

●②意愿强烈，需求多样。

●③消费能力相对最强。

●④消费倾向标新立异。

●⑤冲动购买，计划筹款。

●⑥注重情感，直觉选购。

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●（2）青年用品市场的营销心理策略。

●①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。

●②开发时尚商品，引导消费潮流。

●③注重个性化产品的生产、营销。

●④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。

●⑤做好售后工作，推动市场开拓。

问题思考：

●你和你周围同学的消费心理特点有哪些？

不同消费群体的心理

●3．中年群体的消费心理特点

●（1）中年群体的消费心理特征。

●①购买的理智性胜于冲动性。

●②购买的计划性多于盲目性。

●③购买求实用，节俭心理较强。

●④购买有主见，不受外界影响。

●⑤购买随俗求稳，注重商品的便利。

不同消费群体的心理分析

●（2）中年用品市场的营销心理策略。

●①注重培育中年消费者成为忠诚顾客。

●②在商品的设计上要突出实用性、便利性，提供良好的现场服务。

●③重视售后服务。

●④促销广告活动要理性化。

不同消费群体的心理分析

●4．老年群体的消费心理特点

●（1）老年群体的消费心理特征。

●①消费习惯稳定，消费行为理智。

●②商品追求实用性。

●③消费追求便利，要求得到良好的服务。

●④消费需求结构发生变化。

●⑤较强的补偿性消费心理。

不同消费群体的心理分析

●（2）老年用品市场的营销心理策略。

●①开发适合老年需求的各类商品。

●②重视全方位的良好服务。

●③开展对老年人及其子女的双重促销。

●1、女性群体的消费心理

●（1）女性消费心理特征。

●①注重商品的外观形象与情感特征。

●②注重商品的实用性与实际利益。

●③注重商品的便利性与生活的创造性。

●④有较强的自我意识与自尊心。

●⑤挑选商品通常是“完美主义者” 。

●（2）女性用品市场的营销心理策略。

女性消费心理透视

——了解女性消费动向

＊一个月收入不过1000元的年轻女孩可能用的是价值上百元的LANCOME化妆品；一个本打算上街买鞋的女性可能搬回家来的却是一套精美的装饰品……这些看似矛盾重重的消费行为，在生活中却并不罕见。

那么为什么要细心观察和了解女性呢?

★因为女性主导消费新浪潮！

其一，女性是新需要者

•女性在消费者中，是以先驱的姿态存在的。长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。因此女性对生活方式的反应要比男性快。在时间方面，也同样可以看出女性较早地、有意识地使用时间。由于各种原因，使得女性拥有许多自由时间。她们一方面将时间放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动休闲娱乐上。现代的男性感觉工作有压力后，才开始注重长期自由时间的使用，但是女性早有这方面的经验了。

其二，女性的审美观影响着社会消费潮流

•自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。

其三，女性掌握了家庭消费的发言权

•据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占4O％以上，而丈夫理财的只有20％。•因此研究女性，尤其是新女性，可以借着这面镜子。洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。

★“女性消费心理变化新动向”

——准确掌握女性心理需求

女性消费心理主要受三种因素支配

•调查表明：93．5％的18—35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20．0％。这种感性消费并非事前计划好的，所购买的商品也非生活所必需的。

•女性的非理性消费有几种不同的表现。首先是受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。数据显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女