中小饲料企业如何理解和运用4P营销组合

课程目录
• 课程目的 • 1 产品定义（Product） • 1.1 市场细分 • 1.2 产品定位 • 1.3 完整产品的概念 • 2 价格策略（Price） • 2.1 如何确定产品价格？ • 2.2 分析两种说法 • 2.3 正确的定价策略该怎
样？
• 2.4 定价技巧 • 2.5 一个服装商场的案例 • 2.6 定价的重要性
• 夏进——中国营养牛奶专 • 华帝——厨房专家
家
• 海信空调——变频专家
• 中国移动通信——移动信 • 长虹空调——空气品质专家
息专家
• 六必治——中国人的口腔护理专
• 上海旅游票务——特价机 家
票专家
• TCL——品质卓越液晶专家
• 圣象地板——地板专家 • YM饲料——动物营养专家
• 莱茵虎地板——静音地板 • 三旺饲料——动物营养专家
• •
专家 雷士照明——光环境专家 千叶眼镜——视力保护专
• •
三力饲料——猪营养专家 ……
家
• 方太厨具——厨房专家
1.2.4 想一想
为什么会有那么多的“专家”，而 不是“通才”？
为什么在行业中有一种说法—— “××公司的水产料好，××公司的猪 料好”
1.2 .5 你还做“通才”吗？
• 原因：顾客不相信一个企业能够“通吃”的原因
中小饲料企业如何理解和运用 4P营销组合
（非著名营销人） 四川 成都
hzkbest@sina.com
2011年3月
作者简介
2001年，学习动物营养与饲料加工专 业，本科学历，学士学位。
2001年7月——现在，先后在外资和民 营等饲料公司工作，先后担任业务代表、 区域经理、企业客户经理、大片区经理等 职务。期间参与过某饲料创业项目，制定 市场战略和营销策略。
课程目的
• 现状：很多中小企业老板的前身是
1、饲料经销商（比如总代理）；
2、中大型养殖场（猪、禽、鱼等）老板；
3、其他无饲料企业经营背景的投资人；
• 共性：缺乏基本的企业运作常识，他们可能是一个
优秀的生意人，但却不是一名合格的企业家。
• 课程目的：通过一些基本的市场营销知识（本次主
讲4P营销组合）的介绍，使中小企业能够在自己 企业发展的道路上尽量的少走弯路，使企业能够稳 健的发展。
• 3 销售渠道（Place） • 3.1 经销商关心什么？ • 3.2 如何选择合适的渠道，
以及如何兼顾到终端用户 的利益？
• 4Biblioteka Baidu宣传促销（Promotion） • 4.1 目前中小企业宣传存
在的问题
• 4.2 宣传的目的？ • 4.3 宣传内容？ • 4.4 为什么要宣传？ • 4.5 中小企业还需要注意 • 5 4P的平衡
1.3.1 饲料企业卖什么？
• 对于一个饲料企业而言，销售的产品是什么？ • 很多人会说：“饲料企业卖的当然是饲料
了”。
• 分析：卖方市场的时候，这个答案没问题，
注意：方法上不限于上述六方面
1.1 市场细分
1.1.3 存在的问题和建议： 问题：很多企业细分不到位。
比如，许多企业都会说，自己要做高 档料，但对于到底“高”到什么程度却比 较模糊，造成自己的产品“高不成，低不 就”，对市场没有吸引力。 建议： 如果是做产品档次的定位，应该把每 一个大档次可以再细分出2—3个小档次
造成的。 所以就只会有“专家”，而不会有“通 才”。
• 对于我们许多中小企业而言，由于成立的时间也
不长，市场对你的认识还很少的情况下，你去告 诉客户自己什么种类的产品都有，各种档次的产 品也都有，并且都能做好，那是肯定没有人会理 你的。
• 试问：你还做“通才”吗？
1.3 完整产品的概念
• 1.3.1 饲料企业卖什么？ • 1.3.2 完整产品的概念 • 1.3.3 意义
认为只要产品的档次全，就能满足所 有的客户。
1.2.2 什么是产品定位？
• 简单的说，就是告诉消费者你的企业是做
什么的，擅长做什么。
• 如果你的企业宣传说自己什么档次的产品
都有，都能做的话，那么顾客可能反而认 为你在“吹牛”，顾客不可能相信一个企 业能够把所有不同类别的产品都能做好。
1.2.3 来看一个现象：“专家现象”
1.2 产品定位
• 1.2.1 认识误区：“通吃” • 1.2.2 什么是产品定位？ • 1.2.3 “专家现象” • 1.2.4 想一想：为什么没有“通才” • 1.2.5 你还做“通才”吗？
1.2.1 认识误区：“通吃”
即做完所有的档次，不就“通吃”了 吗？比如，在高档产品就又做三种档次： 最高档、中等高档和一般高档。
1 产品定义（Product）
对于中小企业主要针对以下三个方面内 容：
• 1.1 市场细分 • 1.2 产品定位 • 1.3 完整产品的概念
1.1市场细分
• 1.1.1 市场细分的概念 • 1.1.2 饲料企业如何做市场细分 • 1.1.3 存在的问题和建议
1.1 市场细分
• 1.1.1概念 ：通过市场调研，依据消费者的
4P是什么？
• 作者：20世纪60年代，美国营销学学者杰瑞•麦卡
锡教授 提出了著名的4P营销组合策略 。
• 内容： 1、产品（Product）
2、价格（Price）
3、销售渠道（Place）
4、宣传促销（Promotion）
• 作用和意义：为企业的营销策划提供了一个有用的
框架。对市场营销理论和实践产生了深刻的影响， 被业界奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销 过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的 本质是销售产品的工具，而它的目的就是通过销售 以获得企业生存发展所需的利润。
需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面 的差异，把某一产品的市场整体划分为若 干消费者群的市场分类过程。 每一个消费者群就是一个细分市场。 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的 消费者构成的群体。
1.1 市场细分
1.1.2 饲料企业如何做市场细分（举例）：
1）根据质量高低可分为：高档、中档、低档等。 2）根据营养全面程度可分为：全价配合饲料、浓缩 饲料、预混料等。 3）根据用户的养殖规模可分为：养殖场、散养户等。 4）根据动物种类可分为：猪、鸡、鸭、鱼（水产） 等。 5）根据动物生长阶段可分为：前期、中期、后期等。 6）根据地理位置远近可分为：内围市场（近距离）、 外围市场（远距离）等。