消费者行为学第六章内容与市场营销学第五章的相同点与区别
消费者行为学(第8版) 第06章 个性与生活方式
新弗洛伊德理论 –荣格Neo-Freudian Theories-Jung 184
70 • 荣格认为，人们的成长受到前人的累积经验的影响。他的 观点的核心是强调所谓的集体无意识(collective unconscious)(所有文化的人类心理)，一个我们从过去的 祖先那里继承而来的记忆仓库。比如，荣格指出，很多人 怕黑是因为他们遥远的祖先们有足够理由证明应有这种恐 惧。这种共有记忆创造了原型( archetypes)或普遍共享的 观念与行为模式。原型包括了诸如生、死或魔鬼这些经常 在神话、小说或梦中出现的主题。
个性 = 满意跟责任之间的冲突
• 弗洛伊德体系 181-182 本我 (Id) ；超自我；自我 (Ego): 内部指向的个性 ( 个人主义的无意识动机； 迪士特(Dichter)的动机例子 (表 6.1) )； • 弗洛伊德新体系 :个人如何处理自身与他人的关系 可能更有力地影响了个人的个性(镜中自我的，)。
BrandAsset原型+BAV品牌健康
BrandAsset® Archetypes + BAV® Brand Health 185
• (1)由于原型根植于所有文化的人类心理(集体无意识) ，用 这样的一个结构很容易理解品牌个性，特别是跨文化情形。 • (2)原型不断地向负责品牌沟通的人传递信息；实际上，这 些人已经把这些观念整合到他们对品牌的理解中，这个模 型可以帮助其他人理解品牌。 • (3)把BrandAsset⑩ Archetypes与更加客观的品牌认知测 量方法相结合，可以提供更加充分的证据，使营销决策制 定者确信扬雅公司建议的改变会实现具体的商业目标。 • (4)测量一个品牌的健康状况可以作为品牌处于危险状态的 早期警示信号，有时比市场征兆的出现还要早几年。这可 以使营销管理者有足够的时间适当地调整策略。
消费者行为学知识点概括
消费者行为学知识点概括消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为学：是研究消费者为满足其需要和欲望而选择、获取、使用和处置产品、服务的活动过程，也包括影响这一活动和过程的各种因素。
研究消费者行为的意义主要包括：1.研究消费者行为有助于企业赢得消费者2.研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益3.研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略4.研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定的生态环境的保护消费者市场的特点：1.顾客多，范围广2.需求差异性大3.需求弹性大4.购买量少，频率高5.非理性购买较强市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
（市场细分是营销战略的第一步）细分市场的变量主要有四类：地理变量，人口变量，心理变量，行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产出地理细分，人口细分，心里细分，行为细分四中市场细分的基本形式。
市场细分原则：一致性；可衡量性；可进入性；效益性；稳定性产品：是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。
促销：是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服他们试用其产品的活动。
产品定位：就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。
关系营销的产生是建立在两个经济学论据基础上的：第一个论据，保持一个顾客的费用远远低于争取一个顾客的费用；第二个论据，企业与顾客的关系越持久，这种关系越有利可图。
人口密度属于地理变量细分市场。
在有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。
感觉：是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。
知觉：是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
知觉是在感觉的基础上产生的，比感觉更为全面的理解世界的过程。
知觉的主要特性：选择性，理解性，整体性，恒常性。
市场营销消费者行为学总结
第一部分消费者心理分析主要内容：认识过程感觉、知觉、注意学习、记忆、想象、思维●消费者心理活动过程情绪过程：情绪、情感意志过程●消费者个性倾向性：需要、动机、兴趣、态度、价值观●消费者个性心理特征：气质、性格、能力一、消费者心理活动过程（包括以下三个部分①②③）①认识过程感觉、知觉、注意学习、记忆、想象、思维②情绪过程：情绪、情感③意志过程1、感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的反应。
感觉的类型：感觉的作用：是人们认识活动的初级阶段，是消费者认识商品的起点；在使用商品的过程中，对于商品的感觉也反映了商品的价值。
感觉的特性:阈限性、适应性、对比性、补偿性。
2、知觉的概念：是人脑对直接作用于感觉器官的商品外部属性的整体反应。
3、感知过程：展露、关注（注意）、解释。
P77●展露：当刺激物出现在我们的感觉接收神经范围内时，称之为展露。
●关注：是接收神经将感觉信息传递到大脑进行处理的过程。
影响注意力的因素有：刺激因素（大小、强度、传播频率、色彩和运动、位置、隔离、格式、对比、信息量）；个体因素（兴趣、需要等）；情境因素。
●解释：是对个体感受赋予某种意思。
4、消费者的认识活动--- 知觉与营销策略•零售策略•品牌名称•媒体策略•广告和包装5、学习理论：经典性条件反射、操作性条件反射；认知学习理论。
P141经典性条件反射: 学习刺激反应（巴普洛夫——先有刺激后有反应）操作性条件反射（斯金纳——先有行为后有刺激）•试用产品•回访•赠券、折扣•免费派送认知学习理论: 认为学习就是通过发现那些可能使我们解决问题的有意义的模式或领会事物之间的关系而不是尝试错误的结果。
（柯勒——顿悟说，解决问题）学习的特点：①学习强度：影响因素有：重要性、强化、重复、意象、遗忘②刺激的泛化：指当学会对某个刺激作特定的反应时，这种反应不仅可以由原有刺激引起，而且可以由类似的刺激所引起。
③刺激的分化：指对不同的刺激作不同的反应。
消费者行为学知识点
消费者行为学知识点【篇一：消费者行为学知识点】第一章消费：是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者： 1、广义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。
2、狭义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为：消费者行为的特点： 1、广泛性、分散性。
2、多样性、复杂性。
3、易变性、发展性。
4、非专家性、可诱导性消费者的意识： 1、含义：指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。
简言之、人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、意识的层次：前意识；潜意识也称无意识；边意识；半意识。
3、消费者行为学研究的方法：观察法；问卷法；实验法；投射法；深度访谈法；在线调查法。
第二章科特勒的刺激反应模式：刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用。
最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。
消费者购买决策：含义：是指为了满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评级、选择、判断、决定等一系列活动。
购买决策的内容： 1、为什么买？即购买动机。
2、买什么？即确定购买的对象和内容。
3、买多少？即购买的数量。
4、在哪里买？即确定购买地点。
5、何时买？确定购买时间。
6、如何买？确定购买方式消费者决策：根据消费者在购买过程中介入程度的不同；分为三种类型：广泛的问题解决、有限的问题解决、常规的反应行为。
问题解决策略：机械解决、理解、顿悟、直观决策、信息加工。
消费者决策的原则： 1、最大满意原则。
2、相对满意原则3、遗憾最小原则。
4、预期---满意原则消费者购买决策的过程：确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应顾客满意：指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之差。
消费者行为学
资料和活劳动的消耗。 ▪ 2、个人消费 ▪ 指人们为满足自身需要而对各种生活资料、劳务
和精神产品的消耗。
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补充阅读资料
现实消费者
消费者 需要
需要
关系
关系
交换
交换
潜在消费者
需求 费用
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19
▪ 1.1.2 消费者行为
▪ 消费者行为是市场营销学研究的重要 内容。通过市场调查深入了解消费者 行为的特征，是企业顺利开展营销活 动、实现企业目标的前提条件。
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具体的说，研究消费者行为，可以帮助市 场营销进行下列工作：
▪ 1、进行市场细分和产品定位 ▪ 2、新产品的开发与介绍 ▪ 3、建立与维持品牌忠诚
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▪ 2.消费行为 ▪ 从市场流通角度观察，人作为消费者时对于商品
或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上 转移到消费者手里的活动。
▪ 两者的区别？P4
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▪ 1.1.4 消费者的意识与心理构成
▪ （1）意识的含义
▪ 人们的神经系统对自己身心状态和外界环 境因素等变化的知觉和认识。简言之，就 是人脑对客观事物的自觉反映。
▪ 1.消费者行为的含义 P3
▪ 关于消费者行为的定义很多，本教材主 要采用了美国市场营销协会的定义。
▪ 消费者行为是：感知、认知、行为以及 环境因素的动态互动过程，是人类履行生 活中交易职能的行为基础。
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▪ 2.消费者行为的特点 ▪ （1）消费者行为的广泛性和分散性 ▪ （2）消费者行为的多样性和复杂性 ▪ （3）消费者行为的易变性和发展性 ▪ （4）消费者行为的非专家性和可诱导性
消费者行为学总结
消费者行为学总结第一篇：消费者行为学总结二1韦伯定律;定义：引起注意所需要的刺激变化量和初始刺激的强度有关即感觉的差别阈限随原来的刺激量的变化而变化，有规律性。
公式：K=△i/I(k<1)k为常数△i为差别阈限I为原刺激量强度差别阈限:能够觉察两种刺激之间的最小差别（最小变化量）运用：1零售表明：降价幅度至少是原价的百分之20以上10-8,100-80才有效对绿色营销是一种挑战 P73刺激泛化与刺激甄别刺激泛化：与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应例子与应用：最后狗听到碰撞也会分泌唾液仿制品与原品牌很像销售类似质量与效果反条原理—品牌伪装淡化自有品牌蓝月啤酒标其产商为公策略：家族品牌；产品延伸；许可品牌租；相似包装小刺激甄别：当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。
运用：原品牌制造商劝消费者不要用仿制品，因为质量不行行为主义学习理论：1 经典条件反射：重复，刺激的顺序工具性条件反射：正强化负强化惩罚消费四动机强度与动机冲突P107-110 本能：一个物种普遍存在的先天性行为模式驱力理论：当有机体的需要得不到满足时，便会在其内部产生所谓的内驱力刺激并引起反应，结果使需要得到满足（内环境稳定）（集中关注唤起不愉悦状态的生物需要）使驱力降低是行为发生的主要原因，一个人动机的程度取决于当前状态与目标之间的差距。
动机的产生 1需要（驱力）2 诱因违背该理论的行为：延缓满足（为了大吃晚餐早上少吃）期望理论：以三个因素反映需要与目标之间的关系的认为，行为在很大程度上是用想要的结果的期望牵引的，而不受内在因素推动的。
更注认知因素，也指生理过程动机方向：动机是目标导向的，趋势我们去满足特定需要动机冲突：定义：当购买决策超过一种来源的动机时，会处于正负动机，相互冲突内容：双趋冲突，趋避冲突，双避冲突双避冲突：当一个人必须在两个合意中选择取舍时，必须选择一个放弃另一个趋避冲突：当我们既渴望达到某一目标，同时又希望回避它时，产生。
消费者行为学每章概况.doc
消费者行为学第一章1、消费者行为是指消费者在寻求、购买、使用、评价和处置他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。
2、影响消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与记忆；态度；个性；自我概念与生活方式。
3、消费者行为研究是营销策略的基础消费者未被满足的需要是分析和把握市场机会的前提消费者需求差异是市场细分的基础消费者的价值追求是产品与品牌定位的依据消费者的心理承受能力是产品定价合理与否的标准消费者购物地点偏好是分销渠道选择的依据广告是产品与消费者之间的桥梁4、问卷调查的程序（1）确定调查课题和调查对象（2）设计调查问卷（3）检验调查问卷的可行性（4）分发问卷，定时收回（5）统计分析，去伪存真第二章1、消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购买评价的活动。
2、消费者购买决策类型：美国营销学者阿萨尔根据购买者卷入购买决策程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型。
（一）复杂的购买决策当消费者在购买过程中需要高度参与，并且现有各品牌具有显著差异，则会产生复杂的购买决策行为。
复杂的购买决策指消费者需要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
（二）品牌忠诚型决策当消费者在购买过程中需要高度参与，但现有各品牌没有明显差异，则会产生品牌忠诚型决策。
（三）有限型决策有限性决策是介于复杂的购买决策和习惯型及品牌型决策之间的一种决策类型。
（四）习惯型购买决策对于价格低廉的、经常性购买的商品，消费者的购买行为是最简单的。
3、信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。
第三章1、需要：是个体在生理上或心理上感到某种缺乏而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。
消费者行为学
1.消费者⑴定义：消费者是指为了满足生产或生活需要而获取、使用或消费各种产品或服务的个人或组织。
⑵类型：①按消费实体划分，个人消费者、组织消费者；②按购买行为角色分类，倡导者(发起者)、影响者、决策者、购买者、使用者→消费者具有多面性，在不同的场合可能会扮演一种或多种不同的角色；③按消费者购买时间的先后分类，率先消费者、早期消费者、后期消费者、守旧者；④按消费心理和购买方式的不同分类，计划型、习惯型、冲动型、随意型。
2.消费者行为⑴定义(2种观点)①美国市场营销协会AMA认为，消费者行为是指“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活易职能的行为基础。
”→消费者行为是动态的；它涉及到了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用；它涉及到了交易。
②恩格尔认为，消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
→强调消费者行为是一个连续的过程。
对消费者行为的理解，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的(传统上缺少这一块)。
研究消费者行为，既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视他们在获取产品后对产品的使用和处置等活动。
只有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。
⑵特征：多样性，复杂性，可诱导性⑶影响因素①【两因素论】，将消费者行为影响因素分为两大类，一类存在于消费者部，—类存在于消费者外部。
两因素论有不同的表述，有称为“外部因素／部因素”(霍金斯)，或称为“个体因素／环境因素”（布莱克韦尔）。
②【三因素论】，将“营销”视为影响消费者行为的另一个重要因素而单独分离以来，从三方面（在、环境和营销）分析消费者行为受到的全面影响。
③【四层次说】，科特勒提出了消费者行为影响因素的四个层面：文化、社会、个人和心理。
其中文化因素包括文化、亚文化、社会阶层；社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位；个人因素包括个性和自我概念、年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式；心理因素包括激励、知觉、学习、信念和态度。
消费者行为学重点整理
第1章导论●消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
●消费者：消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
●消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
●消费者市场：市场是那些具有需要得到满足的需求、同时有能力获得这种需求的人、集团或组织。
消费者市场是由为满足个人生活需要而购买商品的所有个人或家庭组成，是产业市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场。
●消费者行为学的研究内容：1）研究消费者的需求和动机2）研究消费者的购买决策3）研究影响消费者的购买决策的各种因素●研究消费者行为的意义：a 有利于企业赢得消费者 b研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益 c可以有效地帮助企业制定市场营销战略 d有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护●市场细分:市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
●市场细分的依据（1）按地理变量细分市场（2）按人口变量细分市场（3）按心理变量细分市场（4）按行为变量细分市场●市场细分的原则（1）一致性（2）可衡量性（3）可进入性（4）效益性（5）稳定性●营销组合1）产品2）定价3）分销4）促销●产品定位产品定位，就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。
第2章消费者研究●消费者行为研究的历史2.1.1萌芽时期（从19世纪末至20世纪30年代）2.1.2应用时期（从20世纪30年代至60年代）发展时期（20世纪60年代以后）●消费者行为研究的理论来源经济学,社会学,文化人类学,市场营销学,心理学●心理学1）心理现象的内涵（1）心理动力（2)心理过程（3)心理状态（4)心理特征气质类型:多血质,胆汁质,粘液质,抑郁质●心理学的发展（1）从哲学的心理学到科学的心理学冯特（2）现代心理学的三大学派:精神分析心理学,行为主义心理学,人本主义心理学●消费者行为研究的信息来源第二手资料：企业内部资料、企业内部资料、政府部门、市场调查机构、行业协会、互联网 + 第一手资料●消费者行为研究的类型：定性研究，定量研究，定性和定量相结合●消费者行为研究的具体方法1）观察法：是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
消费者行为学》讲义Word文档
消费者行为学导论●产品与消费者存在的关系类型：⏹自我概念依附——产品有助于确立使用者的身份⏹怀旧依附——产品成为与过去的自我的一种联结⏹互相依附——产品成为使用者日常生活的一部分⏹爱——产品成为引发温暖、激情或其他强烈情绪的情感纽带一、消费者行为学的多学科视角消费者行为学是跨学科的，它由许多不同领域的研究组成，从心理学到经济学、从社会学到文化人类学、从历史学到营销学，其共同的兴趣是市场中消费者的心理行为及如何相互影响，并运用不同学科的知识和方法解释。
二、什么是消费者行为学消费者行为学领域涵盖了很多方面：它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。
1、消费者是市场舞台上的演员角色理论认为，消费者要扮演很多角色，不用的“剧情”，不同的角色，消费决策也不同。
2、消费者行为涉及许多参与者▪购买者和使用者可能并不是一个人▪没有购买或使用产品的人可能扮演影响者的角色▪家庭成员对全家共享的产品和服务的购买决策都起到关键作用▪对于企事业单位这样的消费组织而言，-有时一个人或几个人可以为许多人使用的产品做出购买决策-有时购买决策可能由一群人做出3、消费者行为是一个过程消费者行为是一个持续的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务那一刻所发生的事情，它包括购买前、购买中和购买后影响消费者的所有问题。
第1章消费者行为的影响因素第1节消费者行为的影响因素清单影响因素论主要包括：两因素论、三因素论和四因素论。
●两因素论：外部因素和内部因素，或者个人因素和环境因素。
●三因素论：消费者内部因素、外部环境因素、市场营销因素。
●四因素论：文化、社会、个人和心理。
从营销学的角度出发，我们按三因素论进一步划分影响消费者的因素。
一、消费者内部因素因素1：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素2：知觉、情绪、动机、态度、学习因素3：个性和自我概念●个性：一个人的整体精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征的总和。
消费者行为学 重点笔记(陆跃祥 主编)
消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。
（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。
消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。
个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。
消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。
消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。
消费者行为实际上是一种选择性的行为。
具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。
消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。
（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。
消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。
（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。
其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。
卢泰宏教授-消费者行为学简单总结.
第一章消费者行为的影响因素理论1、消费•狭义理解:人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程,包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动,即生活消费。
广义理解:人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程, 可分为生产消费和生活消费两类生产消费—直接生产过程中的消费,即劳动力和生产资料在生产过程中的使用和消耗生活消费—消费的狭义理解•消费者行为学所研究的主要是狭义消费-生活消费2、消费者•狭义理解:直接消费产品(生活资料的人,即生活资料的直接使用者与狭义消费相对应广义理解:直接消费生产资料或生活资料的人, 即生产资料或生活资料的直接使用者; 与广义消费相对应•消费者行为学的研究对象:生活资料的直接使用者,参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人。
34、消费者行为学可主要归纳为三种研究视觉 :心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。
本书侧重于营销管理学角度。
1.1. 2消费者行为影响因素(1 二因素论 :内部因素 (个人因素、外部因素 (环境因素(2 三因素论 :•外部环境因素:因素 1:文化和亚文化 (价值观、传统、宗教、民族因素 2:社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术因素 3:社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育因素 4:参照群体(资格、接触类型和吸引力因素 5:家庭(结构、生命周期、决策模式•消费者内在因素:因素 6:知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度、因素 7:个性和自我概念因素 8:世代和生活形态•市场营销因素:因素 9:营销传播(广告、促销、公关、消费者教育因素 10:营销要素(品牌、品质、服务、情境(3 消费者行为影响因素的四个层面 :文化因素(文化、亚文化、社会阶层、社会因素 (参照群体、家庭、角色与地位、个人因素(个性和自我概念、年龄和生命周期、职业经济环境、生活方式、心理因素(激励、知觉、学习、信念和态度1.2消费者行为综合模型霍金斯模型阿塞尔模型 :消费者行为反馈所罗门模型 :消费者行为轮盘彼得模型 :消费者行为分析论7消费者决策过程模型五阶段模型问题认知 --- 搜寻信息 --- 评价备选方案 --- 购买决策 --- 购后评价七阶段模型需求确认 --- 搜集资料 --- 购买前评估 --- 购买 --- 使用 ---用后评估 --- 处置8、中国消费者行为的特别影响因素直接因素:中国政策因素 ----因素 1中国政策因素导致的中国社会的剧烈变迁和消费环境的急速变化。
消费者行为学课后思考题答案
消费者行为学课后思考题答案第一章概述一、如何理解广义消费者和狭义消费者？答：广义消费者是指购买使用各种产品或服务的个人或组织。
从这个意义上的消费主体既可以指微观的消费者、企业、也可以宏观上指国家和政府。
狭义的消费者是指购买、使用各种消费用品和服务的个人或家庭。
在这种情况下，购买商品是为了个人最终消费，因此，这类消费者也常常被称为“最终用户”或“终极消费者”。
二、什么是消费者行为？它有哪些特点？答：消费者行为就是消费者在寻求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。
消费者行为关注的是消费者如何对将他们所能得到的资源（时间、金钱、精力）分配到与消费相关的事物上作出决定。
这包括：购买什么，为什么购买，什么时候购买，在哪里购买，购买的频率，使用的频率，购买后如何评价和该评价如何影响以后的购买，以及如何处理这些产品。
消费者行为的特点1.消费者行为的广泛性和分散性。
2.消费者行为的多样性和复杂性。
3.消费者行为的易变性和发展性。
4.消费者行为的非专家性和可诱导性。
三、消费者行为学的产生与发展经历了哪几个阶段？答：消费者行为学的发展大致可分为三个时期：1. 20世纪30～60年代：消费者行为研究被广泛应用于营销活动并迅速发展起来。
2. 70年代～90年代末，消费者行为学发展过程的重大的转折时期。
3. 21世纪后，消费者行为学的进一步发展四、学习消费者行为学应掌握哪些实用的研究方法和分析方法？答：1 ．观察法2 ．问卷法3 ．实验法4. 投射法5 ．访谈法6 ．网上调查法五、如果采用询问的方法不能测知消费者心理或有可能得到虚假的结果，那么你有没有其它办法可以较为准确地测知消费者的心理？答：可以采用投射法投射法是指用以测定个性心理特征的一种方法。
消费者在接受具有多重意义的刺激时，大都按照自己的意志或特有的个性心理特征去反应其中的某一种意义。
一般来讲，实验者根据这种原理，设计具有多重意义的情景，让受试者在其中做出反应，然后对反应作出分析，确定受试者的个性心理特征和行为意向。
《消费者行为学(第二版)》课件ppt2PPT课件
消费者行为学主要关注消费者在消费 过程中的心理变化和行为表现，包括 消费者的需求、动机、态度、感知、 决策等方面的研究。
消费者行为学的研究意义
总结词
消费者行为学的研究对于企业营销策略的制定、产品开发与改进、品牌管理等 方面具有重要的指导意义。
详细描述
通过对消费者行为的研究，企业可以更好地了解消费者的需求和心理，制定更 有效的营销策略，提升产品与服务的竞争力，从而获得更大的市场份额。
04
消费者购买行为与决策过程
消费者购买决策类型与过程
习惯型
基于过去的经验，消费者会重复购买某一品牌的产品。
冲动型
消费者受到外部刺激后，会迅速做出购买决策，缺乏计划性。
消费者购买决策类型与过程
要点一
情感型
要点二
理智型
消费者受到情感驱动，购买决策往往基于个人喜好和情感 体验。
消费者在购买前会进行充分的信息收集和比较分析，做出 明智的决策。
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消费者行为学的起源与发展
总结词
消费者行为学起源于20世纪初的美国，随着市场营销学的发展而逐渐形成独立的 学科。
详细描述
在发展过程中，消费者行为学不断吸收心理学、社会学、经济学等多个学科的理 论成果，逐步完善自身的理论体系和方法论。同时，随着全球化和互联网的普及 ，消费者行为学的研究范围和应用领域也在不断扩大。
02
消费者心理与行为模式
消费者感知与认知
消费者感知
是指消费者通过感觉器官对商品 、广告、价格等信息进行感觉和 知觉的过程。
消费者认知
是指消费者在感知基础上，对商 品、品牌、广告等信息进行记忆 、思维和判断的心理活动过程。
消费者态度与决策
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
消费者行为学各章总结
消费者行为学各章总结第一章导论：1、消费:工业消费和生活消费2、消费品:产品的一部分,便利品,选购品,特殊品,非寻求品3、消费者:角色划分,客户,用户,顾客等相似概念4、消费者行为:寻找,选择,购买,使用,评价5、消费者市场:工业市场,政府市场和非盈利组织市场;特点第二章市场细分：一. 消费者行为与营销管理理论二. 消费者市场细分三.目标市场选择四.市场定位一. 消费者行为与营销管理理论(一)市场细分-营销组合-市场定位(见书)(二)营销管理11Ps•营销战略4Ps (STP营销)•营销战术4Ps(营销组合)•大市场营销2Ps•人1P二. 消费者市场细分•定义（P14）•依据：地理因素，人口因素，心理因素，行为因素•市场细分的原则：一致性，可衡量性，可进入性，效益性，稳定性三. 目标市场✷目标市场选择和覆盖✷目标市场营销战略✷目标市场营销战略考虑因素✷目标市场－顾客组合的评估标准1.目标市场选择和覆盖目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要），可以是一个或几个子市场的集合。
在子市场的覆盖方面，有几个模式：单一市场集中式;产品专业化;市场专业化有选择的专业化;全面覆盖2．目标市场营销战略有三种：(1)无差异市场营销战略无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。
这种战略的优点是产品的品牌、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。
其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。
(2)差异市场营销战略差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
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消费者行为学第六章内容与市场营销学第五章的相同
点与区别
《消费者行为学》第六章的内容是消费者态度的形成、测量和改变。
本章主要讲述了消费者态度的概念和功能；介绍了消费者态度改变的内涵和途径，以及影响消费者态度形成的因素和消费者态度测量的方法，介绍了如何根据消费者的态度判断消费者行为。
《市场营销学》第五章的内容是分析消费者市场和消费者行为。
本章主要阐述了消费者市场的涵义和特点；分析了消费者购买行为的模式和类型，以及影响消费者购买行为的主要因素，介绍了消费者购买行为的决策过程。
两者的共同点是讲述主体都是消费者，并且都介绍讲解了影响消费者购买行为的因素。
两者的区别是在讲解的过程中侧重点不同。
《消费者行为学》是侧重于从消费者态度来讲述，而《市场营销学》是侧重于市场和消费者行为来讲述的。