商超渠道经验分享课件

了解我们要面对的对手
对KA卖场了解的重点：
现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个 严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须 对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
了解的重点： ●店面（销售终端的执行环节） ●采购（销售资源的决定环节）
KA管理工作内容:
商超渠道的简单介绍-分类
❖ 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选 销售方式，以销售大众化实用品为主，满足 顾客一次性购足需求的零售业态。
❖ 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。 在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实 用品销售，实行储销一体，并提供有限服务 及低价商品为主要特征的零售业态（其中有 的采取会员制形式，只为会员服务）。
架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代
❖ 网络价值最高的零售业态 ❖ “一站式”购物的便利性服务 ❖ 产品资源高度集中 ❖ 快消品企业发展的牵头人 ❖ 先进管理理念的运用和实践地 ❖ 品牌建立的形象点 ❖ 优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根 据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中 近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、 认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代 渠道管理工作的重中之重。
❖ 通过KA管理进行内部资源的整合 ❖ 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 ❖ 提升各KA单位本产品的营业额 ❖ 进行促销活动安排，控制促销资源 ❖ 规范价格体系 ❖ 进行市场信息反馈 ❖ 终端品牌推广和形象改善 ❖ 合同谈判
KA管理工作要点：
❖客情 ❖陈列 ❖导购 ❖促销
工作要点一：客情
●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
商超渠道的简单介绍-分类
❖ 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满 足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
❖ 6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大 类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售 人员和提供适当售后服务的零售业态。
商超渠道的简单介绍-分类
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
❖ A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000 ㎡以上；
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+ 妥协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人 办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方 面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考 虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况， 提出改进措施）。
商超渠道的简单介绍-分类
按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
❖ 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。 在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设 的销售区，开展各自的进货、管理、运营， 已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零 售业态，
❖ 2、超市ห้องสมุดไป่ตู้未来的现代化“菜市场”。指采取自 选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食 品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活 需求的零售业态。
运作商超渠道-自身准备
❖ 结合实际后面再谈
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
❖ KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； ❖ 关于采购方面的问题 ❖ 合同条款和商业信用问题 ❖ 关于商品的价格问题 ❖ 关于促销方面的问题 ❖ 关于物流方面的问题 ❖ 是否有电子支持系统 ❖ 是否有贴牌产品 ❖ 未来的发展
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对 生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因 此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做 商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你 合作。
怎么才能做好商超渠道 呢
卖场合作策略
运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微
商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维 去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人 员更是如此。 目标和规划很重要-能付出什么要得到什么 选择很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是终端为王 反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供 货商
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱 佛脚”是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、 理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品 库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货
商超渠道经验分享
如何看待和运作好我们的商超渠道
2013年6月26日
很多企业和销售人员的感受：
远看繁花似锦 近看荆棘密布
商超渠道的简单介绍
商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞 速发展的现代通路，它目前已完全进入到我 们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都 无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意 味着中高端的消费、品牌。
❖ B类终端：定义为综合超市，经营面积在 1000--5000㎡；
❖ C类终端：定义为标准超市，经营面积在200-1000㎡；
❖ D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在 200㎡以下；
商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道 KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”， 重点客户; 这个解释对于我们目前的销售状况很多人可 能不会太认可，达不到重要或重点客户的级 别。我们来看一看KA在现有通路的作用。