销售技巧案例分析

销售技巧案例分析
案例： 老太太与小贩
场景一
老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。
场景二
又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水
世界触手可及
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”
老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承 着。
这个故事是不是很平常？ 它倒底展示了一些什么技巧呢？
------您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。
场景三
这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
“我再来一斤吧。”
举例法
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
为什么又买？
提出方案 捆绑销售的技巧
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个 大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总 来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”
“我再来一斤吧。”
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
充分赞美
软性强制
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”
巧妙邀约
老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承 着。
谢 谢
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“我要买酸一点儿的。”
一法
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水
针对
------您要多少？”
性回
临门
答
“来一斤吧。”
一脚
老太太买完水果又继续在市场中逛。
成功？
这时又看到一个小贩的摊上有李子，
又大又圆，非常抢眼。
展示的技巧
便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”
“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”
“我要酸一点儿的。”
回答自信， 反问
“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的 呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
原来如此
深入探问 全面了解
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“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个 大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总 来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”
懒惰
集市理论
老太太离开家门，去楼下的市场买水果。
老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：
开放式
“这李子怎么样？”
提问
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。
失败了
不要站在自 己的立场看
问题
开放式 提问
又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”
“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”二选