关于不同顾客的各种心理需求
顾客的8个心理阶段
顾客的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的，他在第 2 阶段你想让他做第5 阶段也是不可能的，他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候，整个流程你要是知道顾客当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。
你并不是勉强顾客买东西，而事实上，没有你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品, 然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些顾客经历这些心里变化.顾客的心里阶段有8 个第一阶段是满意阶段很多顾客都停留在满意阶段, 那么什么叫满意阶段呢? 满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的顾客销售产品呢就是要销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的顾客,你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。
比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题,请问一下你精力怎么样啊？你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。
面对这种现象的客户, 他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。
你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的顾客你怎么办呢，不要卖给他任何东西,你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。
处在这这一阶段的客户他是多还是少，答案是少，事实上这不是真的你有客户存在满足阶段那是因为你被那些顾客骗了大多数的客户告诉你我没问题我很好我OK 他都骗你的事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心像你承认他们有问题,第一丢脸，第二丢面子, 第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西,他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些顾客他确实不需要，没问题,那也不一定。
饭店店顾客心理的需要动机与消费行为
合理、平等对待。这不单是为了满足生理方
面的需要，更是为了满足自尊和自我实现的 需要。
1.清洁卫生 清洁卫生包括对有形设施的需要和对无形服务的需
要两个方面。据资料表明，清洁卫生是宾客最为重视
的生理和心理需要。清洁卫生的环境、设施、设备和 用具，服务员好的清洁卫生习惯，都会给宾客生理和 心理上产生安全感和放心感。
2.安静舒适 安静舒适的环境是衡量酒店服务质量
的重要标准之一。安静舒适的环境不仅
第四章 需要与动机
第二节 饭店顾客的需要与动机
一、饭店顾客的基本需要和消费动机 消费动机是为了满足一定需要，引起人们 购买和消费行为的愿望和意念，是直接驱 使消费者进行购买和消费活动的内在动力。
任何饭店要吸引顾客，都必须把握顾客需 要和动机，提供能够满足顾客需要的服务， 这样才能打动顾客，引起顾客的愿望和兴 趣，促使其进行购买和消费行为。
酒店客人需要的特点
需要的多样性 需要的明确指向性 需要的发展变化性 需要的个体主观性 需要的周而复始性
酒店客人需要的多样性
你住过酒店吗？在你选择酒店的时候 最希望得到什么服务？ 假如你是一名建筑师/民俗家/美食家， 你比较注重哪方面的服务？
不同的客人对酒店服务有不同的要求，满足所有客人的需求 对一家酒店来说是不可能的。只有充分了解市场，结合自己 的特点，确立经营方向，提供相应的产品和服务才能吸引客 人，占有一定的市场份额
生的事情。在这种情况下，宾客需要得到服务 员的及时帮助，以保证其安全需要的实现和旅 行的顺利进行。服务员反应灵活，处理问题当 机立断，是宾客对服务员的起码要求，也是当 一名服务员的基本心理素质。
6.尊重得体 对宾客尊重是酒店员工的职业道德观念的职业意识。但 是尊重必须得体、恰当。它表现在两个方面，一是在为客 人服务过程中保持业务性交往的心态，不掺杂个人情感；
住宿客人需求五种心理
客人需求五种心理-------章春1、求干净的心理。
住客对自己所租用的房间的卫生状况是极为关心的，因为酒店的客房为成千上万的人所使用，在此当中各种人都有，可能有的客人患有传染病。
客人希望酒店客房的用具是清洁卫生的，特别是容易传染疾病的用具如茶杯、马桶等，他们都希望能严格消毒，保证干净。
2、求舒适的心理。
旅客因各种原因远离家乡，来到一个陌生的地方，环境、气候、生活习惯的改变令他们有生疏感和不适感，他们都希望酒店的客房能让他们感到舒适、惬意，从而产生“家外之家”的轻松感。
3、求方便的心理。
旅客在酒店客房住下后，都希望生活上十分方便，要求酒店设备齐全，服务项目完善，需要洗衣只要填张单并将衣物放进洗衣袋，有什么问题要打听一下，只需向服务台挂个电话就行。
需要什么打个电话就能送到房间，一切都像在家中一样方便。
4、求安全的心理。
旅客住进客房，希望能保障他的财产以及人身的安全，不希望自己的钱财丢失、被盗；不希望自己在酒店的一些秘密被泄露出去；不希望发生火灾、地震等意外事故。
万一出现火灾则希望服务员能及时采取措施保障其人身安全。
客人还希望在自己喝醉酒、有病或出现危险情况时，服务员能及时采取措施，保障自己的人身安全，不出危险。
5、求尊重的心理。
客人希望自己是酒店和服务员欢迎的人，希望见到服务员热情的笑脸，希望自己被尊重，希望服务员能尊重自己的人格，尊重自己对房间的使用权，尊重自己的意愿，尊重自己的朋友、客人，尊重自己的生活习俗、信仰等根据住客的五种需求心理服务员在服务过程中应注意事项1、为满足客人求干净的心理，我们要切实搞好客房的清洁卫生，严格按服务规程操作，对直接与客人接触的水杯、洗脸盆、抽水马桶等，要严格消毒。
2、为满足客人求舒适的心理，我们要为他们创造一个舒适、安静的休息环境、服务时做到“三轻”（走路轻、说话轻、动作轻），经常检查房间设备的运转情况，保证客人休息时有舒适的床铺、被褥，有温度适宜、空气流通的安静环境。
应对不同客户心理的销售话术技巧
应对不同客户心理的销售话术技巧在销售领域，与不同类型的客户打交道是一种常见的情况。
无论是初次接触的客户还是老客户，每个人都具有不同的心理特点和需求。
为了成功促成销售交易，销售人员需要了解不同客户的心理，并采用相应的销售话术技巧。
1. 挑战者型客户挑战者型客户通常对产品或服务持怀疑态度，并喜欢提出各种问题来质疑销售人员。
对于这类客户，销售人员需要展示自信并给予充分的解释和满意的答复。
在回答问题时，可以结合实例或客户的具体情况，以此来证明产品或服务的有效性。
同时，销售人员需要表现出专业知识和积极的态度，以建立与客户的信任和互动。
2. 决策者型客户决策者型客户通常是企业中的决策者或高级管理人员，他们的工作忙碌，要求高效。
因此，销售人员在与这类客户接触时需要更加注重时间管理和沟通效果。
在介绍产品或服务时，要突出其高效性和切实可行性。
为了节省时间，销售人员可以事先准备好所需的资料，并在介绍中直接提供解决方案，以满足决策者对快速决策的需求。
3. 规避者型客户规避者型客户通常对销售人员采取保持距离的态度，不愿与其接触。
针对这类客户，销售人员需要采取亲和力的销售话术技巧，注重与客户建立良好的人际关系。
首先，销售人员需要表达自己的关注和理解，尊重客户的意愿，并给予足够的空间。
其次，通过分享正面的客户反馈和成功案例来建立客户的信任感。
最后，逐渐引导客户参与讨论和交流，展示产品或服务的价值。
4. 瞻前顾后型客户瞻前顾后型客户通常深思熟虑，对于购买决策表现得谨慎小心。
针对这类客户，销售人员需要提供更多的证据和信息来支持产品或服务的可靠性。
可以通过提供第三方评估报告、客户反馈和产品实际效果等来增强客户的信心。
此外，销售人员还可以提供试用或免费赠送的机会，让客户亲身体验产品或服务的优势，从而降低其购买时的风险感。
5. 按图索骥型客户按图索骥型客户对于产品或服务的要求通常非常明确和具体。
他们希望销售人员能够完全理解并满足他们的需求。
销售技巧：掌握客户心理需求的话术
销售技巧：掌握客户心理需求的话术在现代商业社会中，销售技巧被认为是商业成功的关键之一。
而要成为一名优秀的销售人员，掌握客户心理需求的话术是至关重要的。
因为只有了解客户的需求，并能够巧妙地满足他们的期望，销售人员才能够取得成功。
第一步，了解客户心理需求的重要性。
客户心理需求是指他们非物质层面上的需求，包括个人价值、尊重、成就感等。
这些需求在购买决策中扮演着重要的角色。
例如，一位购买名牌手袋的女性顾客可能要追求时尚和个性，希望通过手袋来展现自己的社会地位和成功。
第二步，建立与客户的信任和情感连接。
客户在决定购买之前，首先要信任销售人员并与其建立情感联系。
要做到这一点，销售人员应该与客户建立良好的沟通，并显示出对客户需求的兴趣和理解。
例如，当一位顾客在购买手机时，销售人员可以问问他们对于手机的使用需求，然后根据顾客的回答给予建议和解释。
第三步，运用积极的语言和措辞。
销售人员应该运用积极的语言和措辞来影响客户的心理需求。
积极的语言和措辞可以增加顾客对产品的兴趣，并激发他们购买的欲望。
销售人员可以使用肯定的说法来强调产品的优点和特点。
例如，一位销售人员可以对客户说：“这款手机具有先进的摄像技术，您可以拍摄出照片更加清晰、色彩更加鲜艳的瞬间。
”第四步，提供个性化的建议和解决方案。
客户通常更愿意购买能够满足他们个性化需求的产品。
销售人员可以根据客户的口味和需求，提供个性化的建议和解决方案。
例如，在销售化妆品时，销售人员可以为顾客提供适合他们肤质、年龄和个人喜好的建议。
这样，销售人员可以让顾客感到被重视和关心，从而增加销售成功的机会。
第五步，提供额外的价值和回馈。
销售人员可以通过提供额外的价值和回馈来满足客户的心理需求。
例如，销售人员可以提供免费的售后服务，或者赠送一些额外的产品作为回馈。
这样，客户会感到他们在购买中获得了更多的回报和满足。
最后，销售人员应该持续学习和提高销售技巧。
客户心理需求是多变的，销售技巧也需要不断地更新和改善。
顾客的九大心理需求
1、求尊重 2、求清洁卫生 3、求价格和理４、求 食物质量好 5、求安全 6、求服务周到舒适 7、求方便 8、求享受 9、求气氛----这里包含显示气派、面子和氛围. 以上顾客九大心理要求是每一家餐厅应该慎重考虑 的,只要让顾客的心理要求得到满足,才能争取到顾客 .
顾客就餐的五大动机
❖ 2、并不是顾客依靠服务员,而是服务员依 靠顾客,顾客至上.
❖ 3、并不是顾客来打扰服务员、而是享受服 务员的工作.
❖ 4并不是因为服务员用护顾客才去服务他们, 而是顾客拥护餐厅才来光临.
5、顾客不是一个对抗者,没有人能 对抗客人而胜利获得成功.
6、顾客带来他们的需求,服务员的 工作是满足他们的需求,这是他们光
临的原因. 7、顾客不是一些统计数字,是有血
有肉有感情与感觉的人.Fra bibliotek8、顾客并不是服务者争辩的对 象.
9、应该得到我们所能提供的最 礼貌和最关切的对待.
10、有权利期望雇员有整齐、清 洁的仪表仪容.
❖ 1、饥饿
❖ 2、调节日常生活：
❖ 3、社交需求 ❖ 4、习惯 ❖ 5、减少不协调如：摆脱烦恼、寻找心理平
衡、显示财富等.
顾客三大生理需求 1、能源即指食品营养、解除饥饿、 提供体力及空气、水、阳光等 2、感觉味觉、嗅觉、触觉、口感、 温度 3、生活环境.
顾客关系十戒.
❖ 1、顾客是餐厅业务主要人物,是一种特殊 工作伙伴
营销心理学之客户想要什么
营销⼼理学之客户想要什么 ⼀、真正的想客户之所想 ⼀家企业分公司经理，每次在对销售⼈员进⾏销售技巧培训前，都要求他们做⼀次充分的换位思考，让销售⼈员⾃⼰做⼀回客户，切⾝体会⼀下，如果⾃⼰是⼀个客户，会喜欢什么样的销售⼈员、会讨厌销售⼈员的哪些⾏为。
坚持⼀段时间之后，效果很好，很多销售员都表⽰，做销售那么多年了，终于尝到了“⼀顺百顺”的滋味。
不错，很多销售员都遇到过这种客户，见⾯后异常热情，甚⾄称兄道弟，⼀到关键时刻不是要“考虑”，就是“我很忙，过些⽇⼦再说”。
问题出⾃哪⾥？台湾经营之王王永庆创业的故事值得我们每个销售员深思： 王永庆15岁⼩学毕业后，到⼀家⼩⽶店做学徒。
第⼆年，他⽤⽗亲借来的200元钱做本⾦⾃⼰开了⼀家⼩⽶店。
为了和当时的⽇本⽶店竞争，王永庆颇费了⼀番⼼思。
当时⼤⽶加⼯技术⽐较落后，出售的⼤⽶⾥混杂着⽶糠、沙粒、⼩⽯头等，顾客虽有怨⾔却也⽆可奈何。
王永庆发现这个情况后，每次卖⽶前都把⽶中的杂物拣⼲净，这⼀额外的服务深受顾客欢迎。
另外，王永庆卖⽶多是送⽶上门，他在⼀个本⼦上详细记录了顾客家有多少⼈、⼀个⽉吃多少⽶、何时发薪等。
算算顾客的⽶该吃完了，就送⽶上门；等到顾客发薪的⽇⼦，再上门收取⽶款。
他给顾客送⽶时，并⾮送到即⽌。
他会先帮⼈家将⽶倒进⽶缸⾥；如果⽶缸⾥还有⽶，他就将旧⽶倒出来，将⽶缸刷⼲净，然后再将新⽶倒进去，将旧⽶放在上层，这样⽶就不⾄于因陈放过久⽽变质。
他这个⼩⼩的举动令不少顾客深受感动，忠诚度⼤⼤提⾼。
从这家⼩⽶店起步，王永庆最终成为今⽇台湾⼯业界的“龙头⽼⼤”，被誉为台湾的“经营之王”。
后来，他谈到开⽶店的经历时不⽆感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好⽣意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的⼀点⼩⼩构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。
” 同样是卖⽶，为什么王永庆能将⽣意做到这种境界呢？关键在于他⽤了⼼，作了充分的换位思考。
顾客的心理需求有哪些
顾客的⼼理需求有哪些顾客的⼼理需求有哪些 销售⾏业有句话叫“优秀的导购必定是⼀个优秀的⼼理学家”，在实际门店销售中，导购⼈员从接待顾客到完成交易的过程，每时每刻都在和顾客进⾏⼼理博弈，要提升销售业绩，那就需要导购⼈员在整个过程进⾏察⾔、观⾊、攻⼼，为了顺利达成销售。
接下来⼩编为您带来了顾客的⼼理需求有哪些，欢迎阅读！ ⼀、求实⼼理 以追求产品的实⽤性为主要购买⽬的，对内⾐⾯料、质地和⼯艺⽐较挑剔。
这类顾客⼤部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量、价格、售后服务以及对导购本⼈的要求⽐较⾼，且⾃我保护⼼理⽐较强，对⾃⼰的利益⾮常关⼼。
导购在应对该类顾客时应该注重专业性和把握细节，⽤真诚、耐⼼、专业、求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的⽴场思考问题，建议主推⾼性价⽐、爆款类内⾐产品，并极⼒引导顾客试穿，让其体验产品的上⾝效果以及穿着的舒适性，避免夸⼤事实、弄虚作假，⽤优质的服务和性价⽐⾼的产品征服顾客，赢得顾客的信任与认可。
⼆、求美⼼理 以追求产品的美感为主要购买⽬的，着重于内⾐的款式、⾊彩的时尚性。
这类顾客的⼼理年龄普遍偏年轻，对时尚、潮流的理解⽐较前沿，性格⽐较极端，要么外向开放，要么内向“闷骚”，在挑选内⾐产品时，除了对产品的款式、颜⾊的注重，同时还夹带着的⼀定的品味要求。
在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮⽅⾯（发型、外穿服装、包包、鞋⼦、妆容等）进⾏细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流⽅⾯的话题切⼊推荐产品，尽量推荐店内款式⽐较时尚前卫、颜⾊独特的产品，并结合当今流⾏趋势，专业地强调该产品设计师的思路、设计风格定位，主推当季最新形象款、时尚款，向顾客在销售过程中，尽量借助产品画册、⾛秀光碟等⼯具，展⽰产品穿着后的美感效果。
避免向其推荐店内“陈年⽼酒”和“俗⽓”产品，以免影响顾客的购物兴趣。
三、求名⼼理 该类型的顾客，以表现⾝份地位价值观为主要购买⽬的，注重品牌、价位、公众知名度。
电商平台顾客心理分析
电商平台顾客心理分析电商平台顾客心理分析在当今的电子商务时代，电商平台已经成为消费者购物的重要渠道。
然而，要在这个竞争激烈的市场中获得成功，电商平台需要深入了解顾客的心理需求和行为特征。
本文将对此进行详细分析。
一、顾客需求心理1. 便利性需求：消费者在电商平台购买商品的首要需求是便利性。
他们希望能够在最短的时间内找到自己需要的商品，并完成购买。
因此，电商平台需要提供简单易用的购物流程和快速的配送服务。
2. 多样性需求：消费者在电商平台购买商品时，往往希望看到更多的选择。
因此，电商平台需要提供丰富的商品种类和品牌，以满足消费者的不同需求和偏好。
3. 性价比需求：消费者在电商平台购买商品时，往往会对不同商品的价格和质量进行比较。
因此，电商平台需要提供具有竞争力的价格和优质的商品，以满足消费者的性价比需求。
二、顾客购买心理1. 安全心理：消费者在电商平台购买商品时，往往会担心交易的安全问题。
因此，电商平台需要提供安全的支付方式和保护个人隐私的措施，以增强消费者的信任感和安全感。
2. 社交心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望了解其他消费者的评价和反馈。
因此，电商平台需要提供社交功能，让消费者能够分享购物体验和评价商品。
3. 个性化心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到个性化的推荐和建议。
因此，电商平台需要利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的购物推荐和服务。
三、顾客服务心理1. 售后心理：消费者在电商平台购买商品后，往往需要良好的售后服务。
因此，电商平台需要提供完善的售后服务体系，包括退换货、维修等，以满足消费者的需求。
2. 投诉心理：消费者在电商平台购买商品时，如果遇到问题或不满，往往会寻求投诉渠道。
因此，电商平台需要提供方便快捷的投诉处理机制，及时解决消费者的问题和投诉。
3. 客户关怀心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到关怀和优惠。
因此，电商平台需要定期为忠实客户提供优惠活动和积分奖励等福利，以增强顾客的忠诚度和满意度。
对客人心理的分析
普通客人的心理状态与需求1．便利心理：客人入住酒店一般是出门在外或者办公需要，所以服务人员对于客人的服务要从方便，快捷入手，让客人能够不会在入住问题上投入太多精力。
2．安全心理：安全包括财产安全和人身安全。
入住酒店的客人外出旅行，带有钱财和行李，最担心丢失或被盗，而给自己的生活、旅游与返家带来困难，所以希望酒店在客人住宿期间对客人的人身与财物提供安全保障，能够放心地休息和工作游玩。
3．卫生心理：清洁卫生是宾客对酒店最普遍的、最重要的心理需求，也是宾客选择酒店的第一要素；它不仅是宾客在外旅行期间生理上的需要，而且能使客人在心理上产生舒适感、安全感4．安静心理：客人参观游览或进行商务活动之后回到酒店，都希望有一个安静舒适的休息环境，舒适程度是客人评价和选择酒店的主要标准之一。
5．求尊重心理客人在酒店入住时，希望获得尊重，希望看到服务人员真诚的微笑，听到服务人员亲切的语言，得到服务人员热情的服务，希望服务人员尊重自己对客房的使用权，尊重自己的生活习惯，尊重自己的客人。
在未得到客人允许的情况下，服务人员不得擅自进入房间，以免造成客人尴尬，也不能乱翻乱动客人的私人物品，更不能未经客人同意扔掉客人东西，使客人感受到充分的尊重和关心。
特殊客人心理的类型：1．老板型—面子心态2．领导型—炫耀心态3．刺头型—挑剔心态4．婴儿型—婴儿心态5．间谍型—隐秘心态老板型的客人心态：这类型的客人具有很强的经济实力，是潜在的高消费人群。
接待这类客人时需要把握住客人消费观念，满足客人的虚荣心理需求，简单的说就是对这类型的顾客面子远远比金钱重要。
服务难点在于既能满足客人的面子需求，又在经济上掌握好客人的承受底线，不让客人难堪。
领导型的客人心态：这一类型的客人社会地位很尊贵，经常出入高档场所，对待服务人员会表现出一种趾高气扬的心态，有时会把在其它酒店接受到得服务夸张告诉的在本酒店服务人员，以达到其炫耀的心理需求。
针对这类型的客人，服务人员一定要表现出谦虚受教，来满足客人的心理需求。
鞋类零售店顾客心理分析
鞋类零售店顾客心理分析销售是一门艺术，尤其对于鞋类零售店这样的行业来说。
了解顾客的心理和需求，能够帮助销售人员更好地满足顾客的购物需求，提高销售额和顾客满意度。
本文将从顾客的心理角度出发，分析鞋类零售店顾客的心理需求和购买行为，以及如何通过销售技巧来满足这些需求。
一、顾客心理需求分析1.1 自我形象与认同需求顾客购买鞋类产品的一个重要动机是满足自我形象和认同的需求。
鞋子不仅是一种保护脚部的功能性产品，更是一种展示个人风格和品味的时尚单品。
不同的鞋款和品牌代表着不同的消费者群体，顾客会根据自己的身份、职业、爱好等因素来选择适合自己的鞋子。
销售人员可以通过了解顾客的个人特征和需求，向其推荐符合其自我形象和认同的产品，提高顾客购买的意愿。
1.2 实用性需求除了满足自我形象和认同的需求外，顾客在购买鞋类产品时还会考虑其实用性。
不同的场合和季节对鞋子的需求也不同，例如运动鞋适合运动场合，正装鞋适合正式场合，凉鞋适合夏季等。
销售人员可以通过了解顾客的购买目的和使用场景，向其推荐适合的鞋款和功能，提高产品的实用性和购买的满意度。
1.3 舒适性需求舒适性是顾客在购买鞋类产品时非常重要的一个考虑因素。
顾客往往会选择舒适的鞋子，以确保在长时间使用中不会感到不适。
销售人员可以通过了解顾客的脚型、步态和偏好，向其推荐合适的鞋款和尺码，提供舒适度的保证，增加顾客的购买意愿和忠诚度。
二、顾客购买行为分析2.1 冲动购买与理性购买顾客在购买鞋类产品时往往存在冲动购买和理性购买两种行为。
冲动购买是指顾客在受到促销活动、时尚潮流或他人推荐等因素的刺激下，做出即时购买的决策。
理性购买则是指顾客在充分考虑产品的性价比、品质、功能等因素后，做出理性的购买决策。
销售人员可以通过了解顾客的购买动机和购买习惯，采取不同的销售策略和推销手段，引导顾客做出满意的购买决策。
2.2 社交影响与个人需求顾客在购买鞋类产品时，既受到个人需求的驱动，也受到社交影响的影响。
不同消费群体的心理分析new
第四节顾客消费心理导入案例●添一点●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。
这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
导入案例●【思考】●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点●1．少年儿童群体的消费心理特点●（1）儿童消费心理特征。
●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。
●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。
●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。
●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向独立型发展。
●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较●大。
不同消费群体的心理分析●（2）少年消费心理特征。
●①喜欢与成人比拟。
●②购买独立意识逐渐形成。
●③消费意识方面的矛盾性增强。
●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。
●（3）少年儿童消费与营销心理策略。
●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。
●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。
●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。
●④注重满足消费者的多元化消费。
不同消费群体的心理分析●2．青年群体的消费心理特点●（1）青年消费者的消费心理特征。
●①追求时尚，强调实用。
●②意愿强烈，需求多样。
●③消费能力相对最强。
●④消费倾向标新立异。
●⑤冲动购买，计划筹款。
●⑥注重情感，直觉选购。
不同消费群体的心理分析●①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。
●②开发时尚商品，引导消费潮流。
●③注重个性化产品的生产、营销。
●④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。
●⑤做好售后工作，推动市场开拓。
旅游心理学-第十章-旅游者消费需求心理和行为特征
共性 需求
群体 需求
个性 需求
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第一节 旅游者共性消费需求心 理和行为特征
一、旅游活动过程中不同阶段的心理和行为特征
旅游准备阶段 旅行途中阶段 游览活动阶段 购物活动阶段
旅游结束阶段
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二、旅游者的一般心理需求
美好 期望
友好 交往
舒适 享受
安全 方便
.
旅游者不同方面的心理需求
.
第二节 旅游者群体消费需求和行为特征
一、我国境外主要客源地民族风格心理及接待技巧 二、我国不同地区游客的个性特点和接待技巧 三、喜忌习俗心理
.
国籍与民族
风格差异心理： 汉族：勤劳勇敢、待人热情、好学善钻、个性持重； 傣族：粗犷诚恳、深情坦率、自由开放、能歌善舞； 日本：好胜性强、善于自制、言行礼貌、遵守纪律、钻研探索、团队
共性需求：期望、安全、舒适、方便、快捷、物 值、尊重 住宿心理：休息、安全、舒适、方便、安静、清
洁、自主、尊重 饮食心理：营养、风味、安全、卫生、快捷、求
知、物值、尊重 交通心理：安全、准点、快捷、方便、舒适 购物心理：实用、美观、艺术、新奇、礼貌、尊
重 对导游心理：健康、整洁、礼貌、感情、笑容、
毅力、胆大、勤奋、开朗、谦虚
注重实用性； 注重传统，对新产品缺乏足够的热情； 注重使用的便利性； 理性购买多于冲动购买；
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老年消费心理特征
需求结构发生变化：饮食、医疗保健、 文化娱乐；
怀旧心理强烈、品牌忠诚度高； 追求方便实用，注重产品的质量与功能； 购买方便，服务良好。
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消费行为类型
购买目标分：确定型、半确定型、不确 定型
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喜忌差异心理
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关于不同顾客的各种心理需求
(一)生客买的是礼貌-- 生客是我们增长的源泉，所以对我们给新顾客第一印
象要做好，才能留住新顾客。
给我们带来源源不断的泉水
(二)熟客卖的是热情
熟悉的客人需要维持关系，就像老朋友一样，如果不多交流也会变成陌生人的
(三)急客卖的是效率
当你感觉到顾客很急的时候，这时候你最好不要有多余的废话和动作，以最快的速度完成交易就好了
(四)慢客卖的是耐性
对于慢性子的顾客我们千万不能表现得不耐烦，因为这样它反而会慢慢的在那里唠叨，还有可能会影响到其他的客人
(五)有钱的顾客卖的是尊贵
有钱的客人他最需要的就是面子，你给足他面子那钱还不好挣。
还有我们卖东西服务好大客户，因为他们会让我们以最高的效率得到最多的回报
(六)没钱的顾客客卖的是实惠
多快好省是生意的最高境界，卖相同的产品，效率是决定你产品价格高低的最主要因素，
(七)时髦的顾客卖的是时尚
(八)挑剔的顾客卖的是你细节
在细节上面花功夫会让顾客印象深刻记住你而且利于传播
(九)犹豫的顾客你就要给他保障、给他承诺
给他一颗定心丸，他就会放心的买啦
(十)随和卖的是认同。