第十章 促销策略(共81题)
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
市场营销管理 期末复习 章节测试题
第一章营销概述市场营销的核心是交换需要这个营销核心概念是人类与生俱来的市场营销的目标是满足需求和欲望当顾客的事先期望高于购买后的获得，这个时候消费者可能产生的一种心理状态是不满意核算利润不属于现代营销活动的主要环节（包括发现评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位、市场营销组合）当一个人的基本需求没有被满足时，他可以降低这种基本需求或寻找可以满足这种基本需求的东西市场营销就是推销和广告——错误企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
——正确在社会市场营销观念中，所强调的利益应是企业、消费者与社会的整体利益市场营销活动可以通过营销活动影响人们的需求模仿竞争对手不属于确定目标市场战略所需步骤（包括市场细分、确定目标市场、定位）需求是欲望的一种，指人们有购买力来获得满足需要的物或活动方式第二章企业与营销战略1，根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是市场增长率和相关市场占有率2，在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛战略业务单元）3，鉴于供应商的重要性，不少企业为降低供应成本以获取优势，正奉行（后向一体化）策略。
4，山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多样化增长方式属于（复合多样化）。
5，在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( 技术环境)。
6，企业实行市场渗透策略可用的措施有:( 吸引竞争者顾客，争取新顾客，留住老顾客)。
7，管理者和所有者的当前偏好会影响企业营销战略的制定。
8，, 利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（多种经营）寻找市场营销机会的方法。
促销策略
营业推广 广告 公共关系
消费品市场
生产资市场
(二)产品生命周期 处在不同时期的产品，促销的重点目标 不同，所以采用的促销方式也有所区别。
产品生 促销的主要目的 命周期 使消费者认识商品，使中间 导入期 商愿意经营
促销主要方法 广告介绍，对中间 商用人员推销
使消费者感兴趣，扩大市场 扩大广告宣传，搞 成长期 占有率，使消费者成为"偏爱 好营业推 成熟期 " 销和广告宣传
三、影响促销组合策略选择的因素
(一)产品类型 产品类型不同，购买差异就很大，不同 类型的产品应采用相应的促销策略。一 般来说，消费品主要依靠广告，然后是 销售促进、人员推销和宣传；生产资料 主要依靠人员推销，然后是销售促进、 广告和宣传。
消费品与生产资料的促销组合
广告 人员推销
营业推广 人员推销 公共关系
注意：
第三，必须注意新技术发展对促销的影响。 网站现在更多地被看作是一种沟通媒体，而 不是销售渠道。当然网站自己也要做广告、 做公关宣传自己。所以在营销发展过程中， 由于新的技术出现，特别是国际互联网的发 展，为各类的促销提供了更宽阔的发展领域。
二、促销的本质
1、促销实质上是针对消费者开展的心理活动 日本西铁城钟表商为了打开澳大利亚市场，提 高手表的知名度，出人意料地采用直升飞机空 投手表的方式，将手表从空中扔下来，落在指 定的地方，谁捡到就归谁。这一行动引起了轰 动，成千上万的人拥到广场，看到从空而降的 一只只手表落地后竟然完好无损，都叹服手表 的质量好，结果这一消息不一传十、十传百， 西铁城手表很快打开了澳大利亚市场。而其成 功的关键就在于抓住了消费者的好奇心理。
第一节 促销策略概述
市场营销与调查考试复习
男性 女性
分层抽样中的等比例抽样，要求各类样本单位数的分配比例与母体单位在各类的分配比例一致，即ni /n=Ni/N（ni为从各层中抽出的子样本数，n为样本数，Ni为各层的母体单位数，N为母体单位总数），此种抽样在实际工作中应用较广。
非等比例抽样，即有的层可多抽些样本单位，有的层也可少抽些样本单位。适用于各层的单位数相差悬殊，或层内变异数相差较大的情形。在这种情况下，如按等比例抽样，可能在母体单位数少的层中抽取样本单位数过少，代表性不足，；同样，层内变异数较大的，也可多抽些样本单位。
(4). 雪球抽樣
雪球抽样(snowball sampling)是以“滚雪球”的方式抽取样本。即通过少量样本单位以获取更多样本单位的信息。
这种方法的运用前提是母体样本单位之间具有一定的联系，是在不甚了解母体的情况下对母体或母体部分单位元情况进行掌握。
例如一般全国性的意向调查可先从全国抽取若干县市，再在县市中抽乡镇市区，然后，在各乡镇市区中抽选住户家庭。
非随机抽样技术
方便抽样
判断抽样
配额抽样
雪球抽样
前提：无法获知总体的数据库，无法对个体进行编号
方便抽样(convenient sampling)又称偶遇抽样，是根据调查者的方便与否来抽取样本的一种抽样方法。如采取“街头拦人法”，即在街上或路口任意找某个行人，将他(她)作为被访者，进行调查。例如，在街头向行人询问对市场物价的看法，或请行人填写某种问卷等。
该公司的做法是，在上海四川北路、淮海中路各选一个点，南京路外地游客太多，而外地游客不能成为上海消费者的代表。让访问员对路过的行人每隔10人上前拦截，这也能提高随机度。先进行甄别，符合样本要求的。再进行正式访问。同时要求，几人以上结伴的消费者，即使都符合控制要求，也只能访问其中一人。这些抽样的规定，都有效地提高了调研的质量。
第十章 促销策略(共81题)
促销策略1。
促销的实质是【】。
A.出售商品B.信息沟通C。
建立良好关系D。
寻找顾客2. 【】是一种最昂贵的促销方式.A.广告B。
人员推销C。
公共关系 D.营业推广3。
【】是最古老的促销方式.A.广告B。
人员推销 C.公共关系D。
营业推广4。
对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采用【】。
A.广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。
A.广告B。
公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】.A。
广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。
A。
成本低，灵活性好B。
成本高，灵活性好C。
成本低,灵活性差D。
成本高,灵活性差8。
【】是一种高度大众化的信息传递方式.A。
广告B。
人员推销C.公共关系D。
营业推广9。
【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为【】。
A.灵活性差B. 单向沟通C。
选择性弱 D. 费用大11。
【】是最常见、最简单的组织结构。
A。
区域型组织B。
产品型组织C。
顾客型组织D。
综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。
A。
广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广13。
【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D。
营业推广14。
【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A。
广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广15。
企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于【】.A.致歉广告B。
声明广告C。
公益广告 D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。
市场营销教案——促销策略
第十章促销策略【教学重点、难点】教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
【教学用具】多媒体【教学过程】现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。
第一节促销与促销组合一、促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。
换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。
二、促销的目的1、提供商业信息。
通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。
2、突出产品特点，提高竞争能力。
在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。
3、强化企业形象，巩固市场地位。
通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。
第十章国际促销组合.
第十章国际促销组合第一节国际促销组合与沟通模型1．国际促销组合概念（1）国际市场促销活动是指企业为了扩大产品在国际市场的销售，通过各种方式或媒介向外国消费者传递企业及其产品的信息，促进利他们了解、信赖和购买企业产品的一种国际营销活动。
促销的实质是企业与消费者直接的信息沟通，换言之，促销是企业开展的有目的的传播信息和沟通信息的活动（2）促销的主要作用使目标市场的顾客相信商家所提供的商品和服务有优于其它竞争者的差异化优势（3）国际促销的主要方式①广告促销②人员促销③营业推广④公共关系（4）国际促销组合的主要目标①提高销量②获得新顾客③改变消费者行为（5）国际市场促销的基本步骤①分析研究目标市场②国际标准化范围③针对国家或全球市场进行促销组合决策④扩展最有效的信息⑤选择有效的媒介⑥为了便于控制和实现全球市场目标建立必要的控制手段2．国际信息沟通模型（1）信息源，指产品营销者（2）编码（3）渠道4）解码5）接收者6）反馈7）噪声大多数国际市场促销失误的主要原因具体表现有（1）产品营销者对市场需求的判断与市场实际需求并不一致（2）编码过程中诸如色彩、价值观、信仰和爱好等因素优势也会导致沟通出现问题（3）渠道选择由于媒介适用性会给沟通带来问题（4）解码过程中产生的问题一般是由于不恰当的编码所引起的第二节国际广告1．国际广告的概念与战略（1）国际广告的概念及特点国际广告是指为了配合企业国际市场营销的需要，通过国际性的传播媒介，对国外市场的特点消费所进行的有关商品、劳务或者观念的信息传播活动。
目的：是通过各种适应国际市场特点的广告宣传，使企业产品能够迅速地进入国际市场，树立国际名牌，扩大产品的销售量，实现企业国际市场营销的目标特点①复杂性②代理性③目的性（2）国际广告制度和自律组织广告的准则：①广告内容要合法②诚实③可信（3）国际广告的战略①制定出与其它企业不同的创新性国际广告战略（创新性国际广告战略需要明确三方面）A ．广告演示主题B.广告作用机制C．广告影响重点②确定国际广告中的标准化促销信息与当地化促销信息的比例2．国际广告代理机构的抉择（1）国际广告代理制度和机构①广告代理制度是指以具有规模的、独立的、组织完善的广告代理机构取代以往个人所代理的广告业务，并以科学的方法和组织专业人员提高广告的策划与设计水平，使广告的表现更为有效，广告的宣传效果更加显著②选择国际广告代理机构的条件A ．必须具有充足的资金B．必须拥有精干的专业人才C.必须具备责任感和良好的职业道德D．必须对广告媒介有正确的认识E．必须进行科学化的广告管理F．必须具备国际作业能力（2）跨国广告代理机构与当地广告代理机构①跨国广告代理机构②当地广告代理机构③代理机构的选择企业在选择代理机构时，需要考虑因素：A．候选者进行国际市场营销活动的能力B •企业准备进行的促销活动类型C．促销的产品类型D．候选者的促销水平3．国际广告的媒体计划与预算（1）国际广告的媒体计划①国际市场媒体计划的特殊性：A ．在多个国家流通的媒体覆盖面广，缺乏其确切的读者数量B •不同国家的报纸和杂志面对的细分市场是不同的C.可供选择的候选媒体数量庞大D．在某些国家关于媒体覆盖面的可靠信息匮乏②影响到达率与频率选择的主要因素A ．目标市场的大小B •再购买过程所处的阶段C．产品的特性③影响持续性的因素有A ．消费者的购买模式B •竞争对手的广告安排C.促销预算的限制，特别是需要考虑产品受季节影响的特点D．竞争对手的反应E．分销安排的可靠性（2）国际广告的预算①目标和任务法②竞争对等法③责任会计法④销售百分比法第三节外销人员及其管理1．外销人员的基本素质及其谈判（1）基本素质：外销人员必须懂得跨文化沟通的核心（2）国际市场营销谈判主要步骤①建立关系②定位③反映、评价和说服④调整2外销人员构成与招聘．（1）外销人员的构成①本国人②当地人③第三国人（2）外销人员的招聘要求①成熟② 情绪稳定③具有广博的知识3．外销人员培训与管理第四节国际营业推广1．国际营业推广的特点1）不规则和非周期性2）灵活多样性3）短期效益比较明显企业重视营业推广的原因在于：（1）零售商之间的竞争越来越激烈，尤其在心理方面的竞争越来越突出（2）消费者对于企业产品的认知率越高，越是需要采取广泛的手段来维护其市场份额（3）零售技术的发展（4）营业推广、公共关系与广告活动融合程度更加紧密2．国际营业推广中的展览会（1）确定参加国际展览会的标准①参加展览会的潜在消费者数目②展览会的历史及其准备是否完善③企业参加展览会历史资料所提供的价值④参加展览会的费用与预期收益⑤展览会所获得的客户信息的有效性⑥展览会的举办地点⑦展览会的辅助服务设施是否完善⑧展览会费用的横向比较（2）制订参加展览会的计划（3）需要做好的一些准备工作第五节国际公共关系1．公共关系的特征与方法（1）公共关系的特征①公共关系的对象是各种社会关系②公共关系的目标是在社会公众中树立起良好的社会形象③公共关系的核心是信息沟通和交流④公共关系的基本原则是真诚合作，互利互惠⑤公共关系的基本方针是着眼于长远打算，着手于平时努力（2）公共关系的方法① 利用新闻媒体② 参与社会活动③组织宣传展览④提供各种服务2．国际公共关系的促销策略（1）确定公共关系促销目标（2）选择公关关系信息和媒体（3）评价公关关系的效果。
市场营销_四川大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年
市场营销_四川大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.（）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
答案:社会文化2.营销要素均产生成本，惟有定价产生收益答案:正确3.以下（）不是传统广告传播的优点。
答案:针对性强4.产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的（）的数目答案:产品线5.以下关于销售促进，不正确的说法是（）答案:销售促进能快速提升企业品牌形象6.企业通过新闻媒体的报道，提升企业的形象，这类公关属于（）答案:新闻性公关7.对于奢侈品、高端化妆品等产品的传播，比较适合的传统广告媒体是（）答案:专业杂志8.我们平时看到的访问销售、电视购物、直接邮递、自动售货机等销售方式都是（）。
答案:直销9.消费者购买汽车除了满足代步和出行的需求外，还会对价格、款式、品牌、性能等作出选择，按照产品整体的概念，这属于（）的层次。
答案:形式产品10.相对而言，集中性市场战略尤其适合于（）答案:小型企业11.（）差异的存在是市场细分的客观依据。
答案:需求偏好12.以下关于互动营销，不正确的说法是（）答案:有助于直接推销产品13.在以下媒体中，（）最适合奢侈品的推广。
答案:杂志14.未婚期、新婚期、满巢期、空巢期、孤独期等不同的家庭生命周期会产生不同的消费需求，这属于营销消费者行为的（）答案:社会因素15.随着我国对产业结构的调整和对落后产能的淘汰，小型钢材、铝材、小火电等行业的企业没有竞争优势，逐步退出市场，根据SWOT分析，其采用的是（）答案:防御/转移/退出战略16.满足统一消费欲望的可替代的不同产品之间的竞争者属于（）答案:属类竞争者17.顾客最终是否购买产品的依据是由（）决定的。
答案:顾客感知价值18.对于像地产这样的耐用品，一般来说，（）促销方式是企业的首选？答案:人员推销19.根据课程视频，营销传播八个步骤中，第一个步骤是（）答案:确定目标受众20.政府对高新技术产业、农业等进行价格补贴，这是影响企业定价的（）答案:政策法规因素21.撰写新闻稿件到媒体上发表，属于（）答案:宣传性公关22.威胁水高和机会水平均较低的业务属于（）答案:困难业务23.为了随时解决消费者在购买过程中产生的疑虑，最适合采用的推广方式是（）答案:人员推销24.社交媒体是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台答案:正确25.架构在粉丝和被关注者关系之上的营销与传播行为答案:正确26.市场营销是全体员工的答案:顾客思维27.QQ和微信的出现给移动通信运营商的市场带来了重大的营销，按照波特五力模型分析，相对于移动通信运营商而言，QQ和微信是（）答案:替代者28.顾客满意是指（）答案:产品和服务满足需要的绩效（感知效果）大于期望29.麦卡锡将营销组合归为四大类，提出了著名的营销组合4PS理论，包括产品策略、价格策略、渠道策略和（）答案:促销策略（promotion）30.企业进行网点和渠道的建设，是属于市场概念是（）。
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
市场营销第十章习题及答案
市场营销学习题第十章产品策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。
A．消费者 B．顾客C．社会 D．目标市场2、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式.A．期望产品 B．延伸产品C．核心产品 D．潜在产品3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。
A．功能 B．利益C．属性 D．用途4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________.A．服务 B．质量C．效用 D．功能5、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
A．质量 B．品种C．服务 D．功能6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目.A．产品项目 B．产品线C．产品种类 D．产品品牌7、产品组合的长度是指_________的总数。
A．产品项目 B．产品品种C．产品规格 D．产品品牌8、产品组合的_________是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A．宽度 B．长度C．黏度 D．深度9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。
A．企业与市场 B．需要与技术C．质量与价格 D．促销与服务10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________.A．求名心理 B．求实心理C．求新心理 D．求美心理11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。
A．产品外观 B．产品质量C．产品信誉 D．品牌偏好12、新产品开发的_________阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思.A．概念形成 B．筛选C．构思 D．市场试销13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的_________，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。
管理学基础(答案)--职业技能实训平台2.0版
职业技能实训平台-管理学基础答案通过查找寻找题目和答案,看清答案顺序在填写第1题: ( )是指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，选取供货企业，并订购过去采购过的同类产业用品。
第2题: 所谓( )就是对本企业的营销具有吸引力的、能享受竞争优势的市场机会。
第3题: ( )是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
第4题: 产品组合的( )是指产品大类中每种产品有多少花色、品种和规格。
第5题: ( )是指已获得专利权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
第6题: 下列不属于投入期产品生命周期策略的是( )。
第7题: 下列不属于售前服务的是( )。
第8题: 所谓销售渠道是指产品由( )向最终顾客移动过程中所经过的各个环节，或企业通过( )到最终顾客的全部市场营销结构。
第9题: 渠道的( )就是产品在从生产者流向最终顾客的整个过程中所经过的中间层次或环节。
第10题: 企业( )是指企业的声誉、人力、财力和物力。
第11题: ( )，即企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理其产品。
第12题: ( )是企业以一定的代价，通过各种传播媒介，向可能的购买者传递企业产品或劳务信息，以扩大影响、增加销售的一种手段。
第13题: ( )不属于人性的内容。
第14题: 20世纪二三十年代，美国哈佛大学教授埃尔顿?梅奥提出了( )假说。
第15题: ( )不符合人本管理思想。
第16题: ( )对人力资本的理解不正确。
第17题: ( )不属于人力资本投资支出的形式。
第18题: ( )不属于人力资源开发目标的特性。
第19题: ( )不体现人力资源开发目标的整体性。
第20题: ( )是人力资源开发的最高目标。
第21题: ( )不属于人力资源组织开发的方法。
第22题: ( )不属于人力资源管理开发的手段。
第23题: 在管理内容上，现代人力资源管理( )。
第24题: 在管理形式上，现代人力资源管理是( )。
第十章 促销组合 营业推广
按广告效果的内容划分 传播效果
指社会公众接受广告的层次和深度。是广告作品本身的效果，如广告主题是否准确，广告创意是否新颖，
广告语言是否形象生动，广告媒体选择是否得当等等。 经济效果
1.准确寻找顾客
推销工作的第一步是找出潜在顾客。 保证顾客队伍的稳定和发展
目的 明确推销目标，提高销售效率
2.充分的准备
推销之前，推销人员需要具备三个方面的基本知识： 产品知识：企业基本情况、企业产品特点、带给消费者的利益 顾客知识：包括顾客的个人经历、家庭情况、子女情况、单位、职务、兴趣爱好等 竞争者知识：竞争对手的产品特点、优劣势、竞争策略、竞争能力和竞争地位等。
差旅费用较少
B.产品型结构 含义：每个推销员负责一类或几类产品在各地的推销。 适用：产品种类繁多，且产品的技术性较强
推销员只有熟悉他所推销的产品，才能提高推销效率。
C.顾客型结构 含义：按顾客类别组织推销人员，如按不同行业的顾客、大小顾客、新老顾客，分别安排不同的 推销人员。 优点：推销员可以更加熟悉和了解自己的顾客，掌握其特点及决策过程
使用合同推销员
使用合同推销人员，如代理商、经纪人等，按其代销额给付佣金。如企业在不太熟悉的市场销售产品。
雇佣兼职推销员
节假日临时促销，企业临时性搞促销活动，人手不够，招兼职人员。
3-2 人员推销的任务和工作步骤
推销人员的任务
探寻市场
寻求机会，发现潜在客户，创造 需求，开拓新市场。
传递信息
及时传递产品和劳务信息，为消费 者提供购买决策的参考资料。
广告中测
指在广告过程中及时了解消费者在实际环境中对广告活动的反映。主要目的是评估广告前测中未能发现或确认的问 题，以便尽早发现问题，及时调整广告策略，对市场变化尽早做出反应。
市场营销第四版吴勇习题答案
《市场营销》“学生练习”参考答案（要点、提示）第一章市场营概述一、选择题1、B；2、B；3、B；4、A；5、C；6、A；7、A；8、A；二、判断题1、×；2、√；3、×；4、√；5、√；6、×三、简答题1、市场营销是指在变化的市场环境中，企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。
2、分析要点：宏观环境：政策环境、技术环境、人口环境、消费收入水平、社会文化环境；微观环境：企业营销能力、供应商、、顾客、竞争者和公众3、分析要点：原因是市场经济发展的不同阶段对营销的不同要求。
第一阶段供小于求的市场，企业重视产品推销和刺激需求，开始形成市场营销的基本理念与方法。
第二阶段，供大于求决定市场营销的理念已演化为销售导向型（又称为强力推销型）。
第三阶段“以销定产”强调按照目标市场顾客的需要与欲望去组织生产和销售，通过满足顾客需要，扩大市场销售，获得长期的利益。
第四阶段是社会市场营销观，它认为企业提供的产品不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者与社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利。
四、技能题1、要点：学生特点、考试标准、教学方式、考试方式、能力要求、定价方式2、要点：汽车市场政策环境分析、国家能源发展状态、消费收入水平、市场需求特点等。
第二章市场分析一、选择题1、ABC；2、C；3、D；4、A；5、A；6、B；7、B；8、D；二、判断题1、√；2、×；3、√；4、×；5、×；三、简答题1、分析要点：简单随机抽样是指从总体中随机抽取若干个体为样本，它是随机抽样法中最简便的方法。
2、分析要点：帮助企业了解有关市场需求的因素、产品供应情况及竞争者的情况，为企业营销决策提供依据。
帮助企业收集到比较齐全和准确的市场信息，制定出科学的营销策略，从而减少失误，降低风险。
完整版形成性考核(管理学基础(_行政管理))
第1题: 企业战略是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的( )的谋划与方略。
第2题: 当整个行业日趋成熟时，行业成长变( )，导致为了生存而产生的激烈竞争，利润( )。
第3题: ( )是影响企业战略决策的首要外部条件。
第4题: 企业资源优势具有( )，企业要不断投入以保持和创新其优势。
第5题: ( )属于企业的基本活动。
第6题: 在SWOT分析图中，位于第Ⅱ象限的企业应采取( )战略。
第7题: 差异化战略的制定原则包括效益原则、适当原则和( )。
第8题: 在一般竞争战略中．( )是选择行业内一部分或某一些细分市场作为其目标市场和竞争的领域。
第9题: ( )行业的特点是销售增长缓慢，市场占有率竞争加剧。
第10题: 衰退行业的战略制定包括( )、合适定位战略、迅速推出战略。
目标管理理论的理论基础是第11题: 企业经营战略的实施是战略管理工作的( )。
第12题: ( )是指预定的战略目标或标准，是战略控制的依据。
第13题: 安全余额越大，销售额紧缩的余地就( )，经营越( )。
第14题: 当经营安全率低于( )时，企业就要做出提高经营安全率的决策。
第15题: 决策树的分析程序包括①剪枝决策、②计算期望值、③绘制树形图，按照分析程序的顺序排列正确的是( )。
第16题: ( )又称为“华德决策准则”。
第17题: 在一般竞争战略中，( )是选择行业内一部分或某一些细分市场作为其目标市场和竞争的领域。
第18题: PDCA循环法是将①计划、②执行、③检查、④处理四个阶段周而复始地循环进行计划管理的一种方式。
将四个阶段按顺序排列正确的是( )。
第19题: 建立合理有效的( )是企业完成计划任务的关键。
第20题: 市场营销是企业经营管理的( )。
第21题: 市场是( )购买者和( )购买者的总和。
第22题: 按照( )不同，可将市场分为商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场和信息市场。
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
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促销策略1.促销的实质是【】。
A.出售商品B.信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. 【】是一种最昂贵的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广3. 【】是最古老的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。
A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C.成本低，灵活性差D.成本高，灵活性差8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9. 【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为【】。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11. 【】是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B.产品型组织C.顾客型组织D.综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广13. 【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广14. 【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于【】。
A.致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。
A.区域型B.产品型C.顾客型D.综合型17. 【】原则是公共关系的基石。
A.诚实性B.互利性C.全优性D.全员性18.在紧急情况下表明企业对某些事件的立场、态度的广告称为【】。
A.形象广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告19.一般日常生活用品，适合于选择【】做广告。
A.人员B.专业杂志C.电视D.公共关系20.人员推销之所以长盛不衰，关键是其具有【】的特点与优点。
A.可替代性B.不可替代性C.长期性D.短期性21. 【】即根据上一年的销售量或对下一年的预期销售量，按一定百分比提取促销费用。
A.量力而出法B.目标任务法C.销售百分比法D.促销效果评估22.流行服饰最好选择在【】上做广告。
A.报纸B.彩色杂志C.电视D.广播23. 【】主要用于帮助淘汰和剔除那些质量差的广告。
A.直接评分B.组合测试C.实验室测试D.识别测试24.在广告沟通效果测定中，直接评分是一种【】预测方法。
A.广告前B.广告中C.广告后D.广告外25.用抽样某一特定煤体工具的接收者作为受试者，请他们反复观看或该煤体，时间不限，然后说出认识煤体上众多个广告中的哪一个，最后根据识别的结果给予每一则广告不同的可读性评分。
这种测试方法叫做【】。
A.直接评分B.回忆测试C.识别测试D.组合测试26.不属于直接直接营销形式的是【】。
A.人员推销B.目录销售C.网上购物D.邮购27.若宣布明日的销售活动，企业不能选择的媒体是【】。
A.电视B.电台C.报纸D.杂志28.直接评分法属于【】。
A.广告前预测方法B.广告后预测方法C.广告中预测方法D.广告销售效果测定法29.提醒性广告主要用于产品生命周期的哪一个阶段【】。
A. 投入期B.成长期C.成熟期D.衰退期30.免费提供陈列样品、推广资助、销售竞赛等属于针对【】的促销方法。
A.中间商B.消费者C.推销人员D.产业市场31.在销售人员的报酬中，由于佣金制存在不少缺点，故经常与下列哪项合起来运用【】。
A.薪金制B.奖金制C.福利制D.津贴制32.奖励券这一促销工具针对的是【】。
A.中间商B.零售商C.消费者D.推销人员33.人员推销具有较大的【】的特点。
A.推广性B.广泛性C.灵活性D.普及性34.生产企业运用人员推销和营业推广方式将产品推人渠道的营销策略属于【】。
A.产品策略B.拉式策略C.推式策略D.渠道策略35.企业确定在促销方面花费多少钱，是企业促销管理中的【】。
A.确定促销目标B.制定广告预算C.制定促销组合D.促销效果评估36.促销工作的核心是【】。
A.寻找顾客B.销售商品C.沟通信息D.建立关系37.促销的目的是刺激消费者产生【】。
A.购买兴趣B.购买倾向C.购买决定D.购买行为38.下列各项不属于人员推销基本因素的是【】。
A.推销人员B.推销商品C.推销条件D推销对象、39.一些价值高、性能复杂、需要示范的产品，通常采用【】策略。
A.广告B.公共关系C.推式D.拉式40.产品投入期主要是宣传产品、刺激购买欲望，应采取【】促销方式。
A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广41.．营业推广是一种【】的促销方式。
A.经常性B.常规性C.辅助性D.连续性42.搜集推销人员资料是考评推销员的【】工作。
A.核心B.中心C.基础D.经常43.人员推销活动的主体是【】。
A.推销人员B.推销商品C.推销条件D.推销市场44.公共关系活动的主体是【】。
A.顾客B.组织C.政府D.推销人员45.公共关系的目标是使企业【】。
A.争取利润B.出售商品C.占领市场D.广结良缘46.对于产业用品和消费品的大客户，采用【 A 】促销手段比较合适。
A、电视广告B、人员推销C、营业推广D、公共关系47.企业欲在短期内，在一定范围内吸引大量顾客购买产品，可采用【 B 】。
A、人员推销B、杂志广告C、营业推广D、公共关系48.企业拉引策略是先对消费者采用【 B 】然后拉引中间商要求进货经销企业产品。
A、人员推销B、广告促销C、公共关系D、营业推广49.企业推广策略是以【 C 】为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力量，把新的商品和服务推向市场。
A、广告B、公共关系C、人员推销D、营业推广50.促销策略中，双向沟通效果最好的促销策略是【C 】。
A、广告促销B、人员推销C、营业推广D、销售现场发放传单促销51.广告促销策略中，传播面最广，传播速度最快，最适合青少年用品促销的是【 A 】。
A、电视广告B、广播广告C、邮寄广告D、杂志广告52.广告媒体选择应考虑的因素有【 C 】。
A、商品实质B、消费者的收入C、媒体的传播范围D、媒体的成本53.广告内容创作应把握的原则包括【 A 】。
A、主题明确B、反应广告主的理念C、引起注意和兴趣D、信息合理推动力强54.在【 C 】几种情况下，采用营业推广的效果较为显著。
A、在企业推出新产品时B、鼓励中间商大量进货时C、需强化广告宣传效果时D、企业推销大量积压产品时55.下列促销手段中，属于推式策略的促销手段是：【】。
A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系56.企业在适当地点设置固定的门市，有营业员接待进入门市的顾客，推销商品，这种推销方式属于【】。
A.上门推销B.柜台推销C.会议推销D.户外推销57.推销员在不了解顾客的情况下，运用判断的手段激发顾客产生购买欲望的策略属于【】。
A.试探性策略B.针对性策略C.诱导性策略D.逼迫性策略58.在各种广告宣传活动中，数量最多最重要的一种广告是【】。
A.企业广告B.观念广告C.商品广告D.公益广告）59.进行广告宣传最能全方位表现广告商品的现代广告媒体是【】。
A.报纸B.杂志C.广播D.电视60.广告宣传必须符合社会文化、思想道德的要求，这种广告设计原则属于【】。
A.真实性B.社会性C.针对性D.艺术性61.公共关系作为企业促销手段之一，其目标主要在于【】。
A.扩大产品销售B.增加盈利C.树立良好的企业形象D.增加竞争实力62.公共关系的对象是【】。
A.顾客B.公众C 群众 D. 消费者63.通过语言文字沟通为企业广结良缘，巩固传播效果，这种关系形式属于【】．A.宣传性关系B.交际性关系C.征询性关系D.服务性关系64.在各种促销方式中，属于辅助性促销手段的促销方式是【】。
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广65.促销工作的核心是【】。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客66.．促销的目的是引发刺激消费者产生【】。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向67.下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是【】。
A．推销员B．推销品C．推销条件D．推销对象68.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式69.公共关系是一项【】的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期70.营业推广是一种【】的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性71.人员推销的缺点主要表现为【】。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限72.．企业广告又称【】。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告73.．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用【】促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广74.收集推销人员的资料是考评推销人员的【】。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作75.人员推销活动的主体是【】。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件76.公关活动的主体是【】。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员77.公共关系的目标是使企业【】。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场78.一般日常生活用品，适合于选择【】媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系79.公共关系【】。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用80.开展公共关系工作的基础和起点是A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择81.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种【】。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】1-10：BBBBA CBADD ，11-20：AACAC CCBCB ，21-30 CBAAC ADACA 31-40：ACCCC CDCCA ; 41-50：CCABD ABBCC; 51-60 : ACACC CACDB ;61-70：CCBDB ACCDB; 71-80：DBADC ACCCA ; 81-90：A。