班车市场分析

发展前景：

随着社会生活的不断进步，人们的出行需求也越来越多样化，客车市场也开始不断细分。近年来，通勤班车市场逐步发展，不仅市场份额有所增长，形式也越来越多样。

如今，班车作为团体用车的一个细分市场，已如雨后春笋般在全国一、二线城市遍地开花，并且未来市场需求空间在不断扩大。据相关人士透露，自2008年以来，一、二线城市对班车市场的需求量大幅提升，像天津，无锡，沈阳等地，由于经济工业园区的开发，外资企业的入驻发展等，班车接送成为需求。

除了经济推动下带来的前景市场外，更为重要的是，随着城市拥堵现象越来越严重，鼓励“单位开行班车”也越来越受政府重视，一些城市已经开始尝试出台相关政策鼓励“单位开行班车”。比如：2010年北京新治堵方案中明确提出，北京市将鼓励单位开行班车，允许机场大巴、校车和班车等走公交专用道。虽然地方政府鼓励“单位开行班车”还是个新生事物，但随着这项政策实施范围的扩大，未来班车市场前景将会更好。

必要性:

1.项目建设可以节约企业成本

尽管公交公司在不断拓展公交线路，然而由于一些企业地处位置比较偏僻，或者职工较多、驻地分散，班车也就自然成为了企业职工必不可少的交通工具，于是选择班车出行的市民比例逐渐增加。

班车虽好，养起来花销可不小。车辆购置、各种税费、油料、维护及人员费等是一笔不小的开支。企业班车外租不仅大幅减少企业经营费用，还可以享受到更加专业的服务。在采取班车租赁的方式后，企业把班车包租给有相应资质的汽车公司，汽车公司按照单位要求配备车辆、司机，按企业要求提供运输服务。

2012年1-10月团体客车市场分析

根据最新数据显示，2012年1-10月团体客车共销售15698辆，与2011年同期的14449辆同比增长8.64%，并呈现以下特点：

(5)在配置上突出产品优势(卖点)策略——团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。具体的产品策略是：对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，采用准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影响性能;在车身配置上，不是太豪华，给人感觉既美观，又简洁大方，提高了整车的性价比，让客户觉得物有所值。

另外，细化团体车产品市场：团体车(企事业单位通勤/公务);租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

(6)用利润换市场策略---在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单,具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导,请求公司领导特批,成交价格

就有可能要比底价要低1-2万元,这样有可能亏损----使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。

(7)新技术改进策略----利用车联网等现代技术，武装团体产品，从而提高了团体车的性能，加大了用户在运营过程中对团体车的管控，从而大大改善了产品的性价比，达到吸引客户购买的目的。

(8)低首付策略。某些企业为了达到促销团体客车、占领区域市场的目的，对目标客户采用低首付(不超过30%)的分期付款策略。这种促销策略或许能优先博得客户的青睐，但风险较大，可能会造成后患。

(9)广告宣传：到团体车的重点区域市场(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)的主流新闻报刊、其他媒体刊登广告。对宣传的区域进行调研，重点选择团体车购买者的重要决策人偏好阅读或收视的媒体，然后在其上面重点投放。

六、按用途细分

业职工上下班理所当然是团体用车的第一任务。但随着近几年来企业效益的下滑和团体车市场的进一步细分，一方面企业购买团体车的增长速度在明显下降，另外一方面进一步细分的团体市场逐步蚕食了接送职工上下班的团体车市场份额，因此，作为团体车最大的细分市场----接送企业职工上下班的市场比例就必然呈现下降趋势。

2、近年来高端轻客市场发展速度很快，尤其是欧系的商务接待用车市场增速更为明显，如江西的全顺和上汽的南京依维科，2011年高端商务接待用车的增幅均超过了20%，而商务接待的市场蛋糕总体有限，因此必然蚕食大中型团体接待用车市场。如此看来，大中型团体商务接待用车市场逐年下降也在情理之中。

3、团体租赁市场是最近几年才从团体车市场中细分出来的，前几年并不太明显。而近几年，随着外资企业的发展，职工人数的扩大，市场需求越来越大,而很多外资企业都不愿意养车,而愿意花钱租车,一方面可以节省购车的费用,同时还可以省去养车和修车的费用,一旦外资撤出中国,可以避免固定资产的折旧损失.团体租赁市场的主要特点是购买者不是自己经营，而是用来租赁给别人用。如大城市的卖场租赁用车，一般卖场自己不买车，而是靠租赁别人的团体车来来接送去卖场购物的顾客。又如有些小的旅游公司，自己也不买车，而是靠租赁别人的团体车来接送客人。租赁市场刚出现时，发展速度就较快。

4、校车的快速发展，蚕食了部分接送职工上下班的团体车市场。由于2012年以来，校车市场发展非常迅速，成为拉动客车市场增长的重要动力，而在以往年份，校车没有单独分离出来，是作为团体客车市场的一个组成部分。因此，在2012年这样的大环境下，传统的团体客车市场必然受到蚕食。