国际商务谈判教学大纲

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（学分3 ，总学时32 ）

、课程的性质与任务

《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面， 较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、 外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。

二、课程讲授内容、基本要求与学时分配

第一章 国际商务谈判概述 2 学时

教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类 型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的

PRAM 莫式。 第一节 国际商务谈判的概念和特征

国际商务谈判的概念

国际商务谈判的特征 第二节 国际商务谈判的构成与类型

国际商务谈判的构成

国际商务谈判的类型 第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式

一、 国际商务谈判的基本程序与管理模式

二、 商务谈判的管理模式一一PRAM 模式

第二章国际商务谈判理论 2 学时

教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博 弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。

第一节 商务谈判的经济学理论 第二节 商务谈判的心理学理论基础 不同需求层次的人有着不同的心理活动 贯彻心理原则的措施 谈判中需要注意的一些心理因素 第三节 整合型谈判模式与双赢原则

双赢中“赢”的概念（成本效益分析）

兼顾双方利益的做法和策略 第四节 博弈论与诚信原则

商务谈判中的诚信原则 博弈论在诚信问题中的应用 第五节 其他理论

身份理论

社会作用理论 场理论 理性选择理论 转化理论

第三章商务谈判的准备

2 学时 教学目标：通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活 应用、还有赖于谈判前的准备工作。 谈判实践证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。~,、 五、

第一节资料准备收集资料的内容收集资料的方法和渠道

第二节策略准备商务谈判目标的确立商务谈判方案的拟定

第三节人员准备

商务谈判人员的素质

商务谈判组织的构成

第四节其他准备

商务谈判地点的选择商务谈判场地的选择与布置食宿安排

四、模拟谈判

第四章开局谈判2 学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。此外，还要弄清楚对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。以及使用的谈判谋略等。

第一节开局阶段的控制策略

开局目标的设计

开局目标的表达

开局气氛的营造

第二节确定谈判议程策略

谈判议程的内容谈判议程的顺序安排谈判议程安排中的其他问题

第三节谋取谈判主动权策略谋取谈判主动权的信息优势策略谋取谈判主动权的时间优势策略

三、谋取谈判主动权的权力优势策略

四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势第五章谈判中的探测技巧2 第一节谈判中对对方意图的探测策略

熟悉谈判对手耐心倾听对方的叙述

学时

第二节对对方窥测己方意图的防御策略

战略防御策略运用语言表达能力运用规避策略

第三节如何应对对方的直接探测

第六章磋商阶段的技巧4 学时

教学目标：通过本章的学习，让学生掌握谈判的磋商阶段是谈判的实质性阶段，此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。

第一节发盘策略

发盘的含义

发盘的原则和依据几种常见的发盘策略

四、如何对待对方的报价第二节还盘策略

一、还盘的含义

还盘前的准备还盘的策略第三节让步策略

让步的基本原则和要求让步的类型让步的节奏和幅度

四、让步的策略

五、迫使对方让步的策略

六、阻止对方进攻的策略第四节僵局缓解策略

谈判僵局产生的原因僵局的处理原则商务谈判中僵局的利用和制造

四、突破僵局的策略和技巧第七章成交技巧2 学时教学目标：通过本章的学习，使学生了解谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声，达成交易的主要障碍已经消除，但仍然有许多重要工作要做。这一章将介绍许多谈判的技巧以促成谈判的达成。

第一节成交意愿的表达方法第二节成交信号的探测

倾听语言的信号谈判者的非语言信号

第三节成交信号接收策略

一、把握成交机会

二、了解对方的需求

三、当谈判对方主动上门时

四、对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心

第四节成交促成策略谈判的焦点是利益而不是立场寻找对立立场背后的利益造足优势法

四、运用专业知识

五、善于造势

六、参与说服法

七、诱导对方走向肯定第五节成交签约策略

最后一次报价

最后的总结采取一种行动表明谈判结束

四、时间策略

五、 对待不同时间文化的策略

第八章 其他技巧 4 学时 教学目标：通过本章的学习，需要从另外两个角度来探讨谈判中的技巧，即如何协调与谈判对手的关系， 以及如何针对谈判内容采纳适当的策略。

第一节 协调与谈判对手关系策略的运用

建立满意感

“开小会”

恻隐术

宠将法

激将法

告将法

针对商务谈判内容运用的谈判策略

一、 挡箭牌策略

二、 声东击西策略

三、 空城计策略

四、 针锋相对策略

五、 最后通牒策略

、. 六、 货比三家策略 七、 唱红白脸策略

八、 化整为零与化零为整策略

九、 抹滑油的策略

十、 收官的策略

教学目标：通过本章的学习，让学生了解和掌握商务场合下的服饰礼仪，举止与谈吐礼仪，宴请礼仪，馈 赠与受礼礼四、 五、 六、 第二节 第九章 商务谈判中的语言技巧 4 学时

教学目标：通过本章的学习，让学生了解怎样通过语言明白对方的意图，并且充分、完整、准确的表达自 己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的。

第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 商务谈判中几种典型的语言形式 商务谈判语言表达的原则

第二节 商务谈判语言的运用技巧 商务谈判中倾听的技巧 商务谈判中问与答的技巧 商务谈判中叙述的技巧 商务谈判中辩论的技巧 商务谈判中说服的技巧 商务谈判中拒绝的技巧 商务谈判中的行为语言 眼睛的“语言” 眉毛的“语言” 嘴的“语言” 上肢的“语言” 腰部的“语言” 下肢的“语言” 其他姿态的“语言” 切莫误判肢体语言

四、

五、

六、 第

三节

四、

五、

六、

七、

八、

第十章 国际商务谈判礼仪 学时