施工索赔的策略与技巧

施工索赔的策略与技巧
摘要：施工索赔在实际操作中充满悬念和魅力，常常是喜忧愁参半，挑战和机会并存，因此要搞好施工索赔，在严格按索赔的规定和程序办理外，还必须讲究策略和技巧。

关键词：施工索赔策略技巧
作者简介：胡道广，徐州市政建设集团有限公司工程师
工程索赔是由工程项目的特殊性、外部环境的复杂性决定的，是工程风险重新分配，减少承包商不应承担损失的过程，是承包商保护自身正当利益和提高经济效益的重要手段。

目前建筑市场竞争日趋激烈，业主趋向于将自身风险转嫁给承包商，造成风险承担不均。

因此承包商要想在工程项目上避免亏损，获得收益，施工索赔工作是关键一环。

因此针对不同情况，从实际出发来确定索赔事件的分类性质，确定战略方针，然后采取相应的策略。

索赔策略
总体谋略是索赔成功的关键。

一般来讲要做作好索赔总体谋略，承包商必须全面把握几个方面的问题：
一是投资问题，即业主为项目准备了多少资金，这些资金来源何处，源头监管有什么限制，这些资金是否存在索赔空间，空间有多大等等。

二是索赔人际问题，即索赔当事人（业主、承包商）和涉及人（工
程师及其他）的关系问题。

在应用fidic合同条件的国际承包工程承包项目中，工程师对索赔有批准或拒绝的权利，但聪明的业主总是会在”白皮书”（顾主/咨询工程师服务合同）中对工程师的服务附加要求，所以承包商要想获得索赔成功，必须搞好与工程师和业主的关系。

这样仍不能尽然，涉及索赔的人际关系一般还有其他方，如国内承包工程，有业主的主管部门、政府监管部门，大型的项目还有界于业主和工程师之间的工程指挥部等等，关系更加复杂。

总之不同的承包工程项目有不同的索赔人际关系，承包商把握之目的是要找到争取索赔成功的人际关键线路。

三是合同问题，即全面地的研究把握合同。

在工程承包项目中，只要你比你的对手更了解和懂得合同，办起事来就肯定可以占上风。

索赔，博弈也，你的成功建立在对方的错误基础上是常有的事。

四是索赔策划问题。

一般的规律，工程施工进行到三分之一左右，已经提出的、正在凸现的和可能出现的施工索赔问题就有了一个大概的轮廓。

这时候的承包商应该已具备把握上述三个问题的基础，因此可以对项目的施工索赔进行全面策划。

实际上这项工作越早进行对索赔越有好处，国际上知名的大承包商，许多都有专门的索赔师，其索赔谋略从投标阶段就开始了。

相比之下，我国承包商在这方面还有管理差距，特别是国内承包工程。

全面索赔策划应该对已经提出的、正在凸现的和可能出现的施工索赔问题进行全面的分析，分类、排序、计算和汇总，结合项目的投资、人际和合同特点，
制定明确的索赔目标，策划实现目标的策略和对策，解决进行具体施工索赔事项的指导思想问题。

二、索赔的技巧
索赔有非常好的经济效果。

根据国外资料，在正常的情况下，工程承包从索赔中能得到的利润约占工程合同价的3％-10%，而在许多国际工程索赔中，索赔额高达合同价的10%-20%；甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

在国际承包工程的竞争中，有一句话叫”中标靠低价，赚钱靠索赔”。

这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用。

但要做好索赔工作，除了认真编写好索赔文件，使之提出的索赔项目符合实际，内容充实，证据确凿，有说服力，索赔计算准确，并严格按索赔的规定和程序办理外，还必须掌握索赔技巧，这对索赔的成功十分重要，同样性质和内容的索赔，如果方法不当，技巧不高，容易给索赔工作增加新的困难，甚至导致事倍功半的下场。

反之，如果方法得当，技巧高明，一些看来似乎很难索赔的项目，也能获得比较满意的结果。

因此要做好索赔工作除了做到有理、有据、按时外，掌握好一些索赔的技巧是很重要的。

1、做好资料的收集、整理工作
“有理”才能走四方，”有据”才能行得端，”按时”才能不失效。

所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。

索赔直接牵涉到当事人双方的切身经济利益，靠花言巧语不行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。

索赔成功的基础在于
充分的事实、确凿的证据。

而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环节之中。

关键在于用心收集、整理好，并辅之以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。

2、把握索赔机会
所谓索赔机会就是由于对方的过错或疏忽，可能造成己方额外损失的事件。

产生额外损失的根源是一个或若干干扰事件引起的，因此通过干扰事件的分析可以预测可能引起的索赔。

通过工程成本分析和工期分析，既可以发现索赔机会，还能为正式索赔提供准确可靠的计算依据。

工程成本分析、施工进度分析、干扰事件分析是承包商发现索赔机会的主要三条相互关联的途径。

3、签好合同协议及口头约定
在合同签订过程中，承包商应对合同中明显把重大风险转嫁给承包商的合同条款要求修改，达成协议后应以“谈判纪要”的形式写出，作为该合同文件的有效组成部分，同时，对于监理工程师（业主）的口头指令应以书面确认，为将来的索赔创造机会。

4、及时发出“索赔通知书”和“索赔报告”
索赔事件发生后的一定时间内，承包商必须发出“索赔通知书”，否则过期无效，在这期间，每隔一段时间应报送证据资料，在索赔事件结束后的28天内报送总结性索赔计算和索赔论证，同时提交的“索赔报告”一定要令人信服，经得起推敲。

5、索赔计价方法和款额要适当
索赔计算是时采用“附加成本法”容易被对方接受，这种计价方法只计算索赔事件引起的计划外的附加开支，计价项目具体，使经济索赔能尽快得以解决，另外索赔计价不能过高，否则让对产生反感，使索赔报告束之高阁，长期得不到解决，另外还有可能让业主准备周密的反索赔，使索赔工作更加复杂化。

6、采取单项索赔，避免一揽子索赔
单项索赔事件简单，容易解决，而且能及时支付；一揽子索赔，问题复杂，金额大，不易解决，往往到工程结束后还得不到付款。

7、正确处理好同业主与监理的关系
索赔必须取得监理的认可，索赔的成功与否，监理起着关键性作用。

索赔直接关系到业主的切身利益，承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。

因此，要正确处理好业主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉。

古人云：人无信不立，事无信不成，业无信不兴。

诚信是整个社会发展成长的基石。

因此，按“诚信为本、操守为重”的理念，健全企业内部管理体系和质量保证体系，诚信服务，确保工程质量，树立品牌意识，加大管理力度，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。

比如，施工现场次序井然，场容整洁；项目经理做到有令即行，有令即止。

总之，要搞好相互关系，保持友好合作的气氛，互相信任。

对业主或监理的过失，承包商应表示理解和同情，用真诚换取对方的信任和理解。

创造索赔的平和气氛，避免感情上的障碍。

8、注意谈判技巧
由于承包商提出的每一项索赔，都需要工程师和业主的判定与审批，所以反复的谈判是不可避免的。

谈判要有目的、原则和策略，而且必须事前做好充分准备，谈判时才能发挥好技巧。

依笔者之见，谈判前的沟通比谈判本身更为重要，因为，事前沟通越多，信息就越多，信息越多就越便于分析确定不同的对策，谈判的目的才容易达到。

事实上许多成功的谈判往往是在谈判桌下达成协议的。

谈判技巧是索赔谈判成功的重要因素，要使谈判取得成功，必须做到： 8.1首先应事先做好谈判准备。

知已知被，百战不殆。

认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素，在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。

谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。

谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，不斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。

谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动。

8.2注意谈判艺术和技巧。

实践证明，在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的，难以获得满意的效果。

因此，采取刚柔结合的立场容易奏效，既掌握原则性，又有灵活性，才能应付谈判的复杂局面；在谈判中要随时研究和掌握对方的心理，了解对方的意图；不要使用尖刻的话语刺激
对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，求得对方的理解：善于利用机遇，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方；准备有进有退的策略。

在谈判中该争的要争，该让的要让，使双方有得有失，寻求折衷办法；在谈判中要有坚持到底的精神，经受得住挫折的思想准备，决不能首先退出谈判，发脾气：对分歧意见，应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等。

四、结论
总之，索赔工作关系着施工企业的经济利益。

所有施工管理人员都应重视索赔，知道索赔，善于索赔。

必须做“到理由充分，证据确凿，按时签证，讲究谈判技巧”，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。

施工索赔要一方面坚持以法律为基础、以合同为准则和以事实为依据，另一方面，也要注意解决问题的方式、方法，适当运用技巧和策略，使己方处于有利地位。

同时，加强施工管理，提高管理水平，降低成本，为企业创造更大的利润空间。